판매 계획이란 무엇이며 어떻게 작성합니까?

게시 됨: 2023-01-13

비즈니스가 지속적으로 판매 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있다면 견고한 판매 계획을 놓치고 있을 수 있습니다.

기업가, 영업 관리자, SDR, 심지어 마케팅 팀까지 모두 면밀한 판매 계획의 혜택을 받습니다. 결국, 가고 싶은 곳과 거기에 가는 방법을 알아야 합니다. 그래야만 목표를 효과적으로 맞출 수 있습니다.

판매 계획이란 무엇입니까?

판매 계획은 회사의 목표와 이러한 목표를 달성하기 위해 사용해야 하는 전략을 요약한 문서입니다.

청사진이나 로드맵이라고 생각하세요. 더 큰 그림을 제시한 다음 판매 목표를 달성하는 데 필요한 리소스와 조치를 제시합니다. 동시에 판매 계획은 진행 상황 모니터링 도구로도 사용할 수 있습니다.

이제 막 시작했든 더 높은 목표를 목표로 삼았든 견고한 영업 계획이 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

판매 계획에 반드시 포함되어야 하는 6가지 핵심 요소

먼저 첫 번째 것들. 판매 계획에는 무엇이 있어야 합니까?

판매 계획의 모양에 대한 단일 템플릿은 없지만 구체적인 판매 계획으로 간주되려면 몇 가지 특정 요소가 있어야 합니다.

목표 시장 분석

효과적인 판매 전략을 개발하려면 목표 시장을 정의하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 영업팀이 정확한 전략을 실행할 수 있습니다.

목표 시장 분석 섹션에는 사용자 페르소나에 대한 자세한 설명이 포함되어야 합니다. 여기에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

인구 통계(연령, 직업, 위치 등)
요구 사항 및 고충
구매 습관
오프라인 및 온라인 동작

사용자 페르소나 외에도 대상 시장 섹션에는 시장 및 산업의 현재 상태에 대한 정보도 포함되어야 합니다.

판매 목표 및 목표

이 부분은 전체 비즈니스가 아닌 영업팀의 목표만 제시합니다. 목표와 목적은 전체 팀에 명확한 방향을 제시할 수 있도록 SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성 및 시간 제한)여야 합니다.

실행 계획

문서는 또한 목표를 달성하기 위해 사용해야 하는 전략을 자세히 설명해야 합니다. 전략에는 일반적으로 리드 생성, 추천, 아웃바운드 전략 등이 포함됩니다.

판매 계획은 단순한 전략 목록이 아님을 명심하십시오. 이를 구현하는 방법에 대한 실제 가이드가 있어야 합니다.

예산 및 자원

영업 담당자 5명 중 1명은 영업 프로세스를 지원할 적절한 리소스가 없다고 생각한다는 사실을 알고 계셨습니까? 아무리 좋은 계획이라도 예산과 자원 없이는 실행할 수 없습니다.

리소스에는 다음이 포함됩니다.

기존 인력에 대한 보상
해당 역할 및 책임이 있는 추가 인력 또는 수정된 팀 구조
판매 자료
판매 도구

타임라인 및 포인트 담당자

타임라인 섹션은 기본적으로 만기일과 직접 책임자가 있는 구체적인 실행 가능 항목으로 세분화된 전체 판매 계획입니다. 이것은 판매 계획이 분기, 1년 또는 심지어 5년에 걸쳐 있는지 여부에 관계없이 영업 팀이 진행 상황을 모니터링하는 데 도움이 됩니다.

모니터링 및 평가 계획

사실은 영업 및 마케팅 팀의 81%가 프로세스를 검토하고 수정할 시간을 할당하지 않는다는 것입니다.

판매 계획이 있는 동안에도 지연이나 변경으로 이어질 수 있는 예측할 수 없는 요인이 여전히 있을 수 있습니다. 모니터링 시스템을 포함하면 진행 상황을 추적하고 필요한 조정을 하는 데 도움이 됩니다.

(판매 계획을 엄격히 따르지 못하는 것에 대해 기분 나쁘게 생각하지 마십시오. 지침을 위한 것이지만 귀하가 통제할 수 없는 일이 있을 수 있음을 인정하는 것이 중요합니다.)

5단계로 탄탄한 판매 계획을 세우는 방법

이제 판매 계획의 요소를 완성하는 방법은 무엇입니까? 다음은 빠른 단계별 가이드입니다.

빠른 참고: 판매 계획은 위에 열거된 요소에 대한 개요를 제공하는 단순한 문서 그 이상입니다. 집중적인 연구를 통해 도출된 높은 수준의 전략을 담은 종합 로드맵입니다.

1. 데이터 및 사실 정보 수집

현재와 과거의 상황을 확립하지 않고 서둘러 계획을 시작할 수는 없습니다. 영업팀과 관련된 다른 모든 사람들은 귀하가 어디에서 왔는지 이해해야 합니다.

이 정보를 가지고 있으면 현실적인 목표와 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음 데이터가 있는지 확인하십시오.

귀하의 판매 내역 및 지난 몇 년간의 총 리드 및 고객 수, 수익 및 기타 중요한 판매 지표와 같은 기타 모든 관련 데이터.
업계 동향에 대한 데이터는 영업팀에게 다음과 같은 아이디어를 제공합니다.
경쟁사 데이터

2. 성공을 위한 목표와 지표 설정

SMART 판매 목표는 팀 전체에 명확성과 방향성을 제공합니다. SMART 목표란 정확히 무엇입니까?

구체적 – 성취하고자 하는 것에 대해 최대한 자세히 설명하십시오. 목표를 "매출 및 수익 증가"로 설정하는 대신 "다음 달 매출 20% 증가"로 목표를 지정할 수 있습니다.
측정 가능 – 진행 상황을 효과적으로 추적할 수 있도록 정량화 가능한 지표를 포함합니다. 그렇게 하면 목표에 얼마나 근접했는지 또는 얼마나 멀리 있는지 알 수 있습니다. 예를 들어 목표를 "MQL 증가"로 설정하는 대신 "주당 MQL 5개 생성"으로 목표를 설정할 수 있습니다.
달성 가능 – 높은 목표를 설정하는 것이 중요하지만 목표는 도전과 달성 가능 사이의 완벽한 균형이어야 합니다. 목표가 너무 쉬우면 영업 팀이 노력할 동기가 충분하지 않을 수 있습니다. 반면에 목표가 너무 어려운 경향이 있으면 팀이 낙담할 수 있습니다.
관련성 – 너무 많은 목표를 만드는 데 몰두하지 마십시오. 각 목표는 해당 시점의 전반적인 비즈니스 목표와 관련이 있어야 합니다. 시장 점유율을 높이는 데 집중하고 있다면 "직원 유지율 향상"과 같은 목표를 다른 분기로 미루고 싶을 수 있습니다.
시간 제한 – 일주일, 한 달, 분기 또는 1년 등 각 목표에 대해 특정 시간 프레임을 설정합니다. 이렇게 하면 긴장을 풀고 규칙적인 터치 포인트를 제공할 수 있습니다.

3. 실제 전략 결정

게임 계획의 각 부분을 설명합니다. 각 목표를 한 번에 하나씩 검토하고 실행할 전략을 나열하십시오. 간단한 예는 다음과 같습니다.

목표: 매주 5개의 MQL 생성
전략:
- 매월 1개의 리드 마그넷 출시
- 웹사이트에서 "전화 예약" 양식 최적화
- 이메일 육성 워크플로 개선

각 전략을 담당하는 팀이나 개인을 포함하는 것을 잊지 마십시오.

4. 관련 이해관계자와 협의

당신의 이해관계자는 누구입니까? 이들은 어떤 방식으로든 귀하의 비즈니스에 관여하는 개인 또는 그룹입니다. 여기에는 조직 내의 다른 부서도 포함됩니다.

예를 들어 고객과 파트너는 판매 전략 수립에 도움이 될 수 있는 귀중한 통찰력을 가질 수 있습니다. 특히 파트너와 함께 협력 및 추천 전략을 탐색할 수도 있습니다.

한편, 마케팅 및 운영 팀은 원활하고 효율적인 판매 계획 전략을 세우는 데 도움이 되는 다양한 관점을 제공할 수 있습니다.

5. 실행 가능한 항목을 명확하게 정의합니다.

목표와 전략의 윤곽을 잡았다면 이제 실제 작업 항목을 계획할 차례입니다. 몇 가지 예로는 판매 통화 스크립트를 수정하거나 새 CRM에 가입하는 것이 있습니다. 실행 가능한 일정으로 이러한 실행 가능한 항목을 계획하는 것을 잊지 마십시오.

요약: 계획을 세우지 못하는 것은 실패를 계획하는 것입니다

전반적으로 영업 계획은 2023년에 성장하고 성공하려는 모든 비즈니스에 중요한 도구입니다. 아직 2023년의 첫 번째 단계입니다. 아직 판매 계획이 없다면 직접 계획을 세울 시간이 충분합니다.
안내가 필요하면 언제든지 TaskDrive의 전문가와 상담을 예약하여 영업 계획을 한 단계 업그레이드할 수 있습니다.