MQL(Marketing Qualified Lead)이란 무엇입니까?

MQL(Marketing Qualified Lead)이란 정확히 무엇입니까?

SAL(Sales Accepted Lead)은 무엇을 의미합니까?

SQL(Sales Qualified Lead)은 어떻습니까?

마케팅 담당자는 작업을 수행하기 위해 이러한 용어를 어떻게 사용해야 합니까?

MBA 학교에서 첫날 배운 답은 상황에 따라 다릅니다. 그것은 당신 에게 달려 있습니다. 영업, 영업 운영 및 마케팅 팀이 함께 모여 비즈니스 에 적합한 용어를 정의하고 경영진에게 간단하게 설명할 수 있는지 여부에 따라 다릅니다.

훌륭한 마케팅 및 영업 팀이 이를 잘 수행합니다. 그들은 마케팅 용어를 사용하지 않고 성공 가능성을 높이는 비즈니스 프로세스를 정의하기 위해 용어를 사용합니다.

MQL(Marketing Qualified Lead)이란 무엇입니까?

이 용어는 마케팅 및 판매 전반에 걸쳐 광범위하게 사용됩니다. 마케팅 팀은 그들이 생성하는 MQL의 수로 판단됩니다. 비즈니스 개발 담당자는 담당자가 MQL에 얼마나 빨리 응답해야 하는지에 대한 SLA(서비스 수준 계약)를 가지고 있습니다.

MQL의 파이프라인 영향은 측정, 분할, "마사지"되고 전 세계의 보드 프레젠테이션에서 뱉어집니다. MQL 대 SAL(Sales Accepted Lead) 비율은 마케팅 팀에서는 예외적이라고 선전하고, 영업 팀에서는 의심의 눈초리를 보내고, "기회 파이프라인을 보여주세요"라고 말하는 경영진의 시선을 사로잡습니다.

뒤로 물러서서 이를 수행할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다. 귀하와 귀하의 팀이 성공할 수 있는 최상의 기회를 제공하는 방식으로 MQL, SAL 및 SQL이라는 용어의 측면을 정의해 보겠습니다.

MQL 정의

가장 간단하게 "마케팅 자격을 갖춘 리드"는 마케팅 부서의 관심을 끌 만한 충분한 잠재력이 있음을 식별하는 일부 벤치마크를 충족한 리드입니다. 귀사의 영업 및 마케팅 팀이 합의한 첫 번째이자 가장 기본적인 자격 수준을 충족합니다.

어떻게 그런 결정을 내릴 수 있습니까? 어떤 요소를 살펴봐야 할까요?

우리는 Marketing Qualified Leads 측면에서 편견이 있습니다. 우리는 분석을 통해 이메일, 전화 또는 사회적으로 교육적이고 효과적인 영업 대화를 나누는 능력이 마케팅 영향력을 기회로 전환하는 열쇠임을 진심으로 믿고 이해합니다. 그래서 우리가 찾는 변수는 좋은 대화를 나누는 비율을 높이는 변수입니다.

우리가 살펴볼 변수에는 네 가지 범주가 있습니다.

• 프로필
• 채널
• 행위
• 바람직하지 않은 것

MQL 프로필

가장 먼저 이해해야 할 것은 원하는 리드 유형의 프로필입니다. 팀이 상호 작용하기를 원하는 조직의 개인은 누구이며 지적인 대화를 나눌 가능성이 가장 높은 사람은 누구입니까? 영업팀이 조직의 구매자로 누구를 추천합니까?

마케팅 자격을 갖춘 것으로 간주하기 위해 마케팅에서 수집해야 하는 사람에 대한 기본 프로필을 설명합니다. 기본 사항은 다음과 같아야 합니다.

• 이름
• 성
• 직함/역할
• 조직
• 연락처 정보: 이메일, 직통번호
• 조직의 규모와 유형, 위치

또한 가장 선호하는 고객의 소셜 패턴에 따라 가능한 한 소셜 네트워크 정보(Twitter 핸들, LinkedIn 프로필 등)를 얻는 것이 바람직합니다.

이름과 직함은 일반적으로 협상할 수 없습니다. 리드가 "마케팅 적격"이 되려면 해당 정보가 필요합니다.

나머지 정보에 대해 무게를 두고 결정을 내려야 합니다. 잠재 고객이 마케팅 적격 여부를 결정하는 데 회사 규모가 얼마나 중요합니까? 영업팀에게 직통 전화번호를 받는 것이 얼마나 중요합니까, 아니면 이메일이나 소셜을 통해 더 많이 교류하십니까? 위치가 중요한 이유가 있나요?

이러한 각 필드를 분석하고 잠재 고객이 마케팅 자격을 얻기 위해 필요로 하는 프로필 정보의 최소 허용 수준을 결정합니다. 어떤 방식으로든 게시하세요. 내부 커뮤니케이션의 일부일 수도 있고 서비스 수준 계약의 일부로 기억될 수도 있습니다. 서면으로 작성하고 영업과 마케팅이 모두 동의하는지 확인하십시오. 모든 프로필 정보가 없는 경우 판매가 리드를 호출할 수 없다는 의미는 아닙니다. 그것은 단지 마케팅이 "우리는 당신을 위한 훌륭한 정보를 가지고 있다고 생각합니다."라고 말하면서 특정한 보증을 제공하지 않는다는 것을 의미합니다.

참고: 조직에서 프로필 데이터를 통해 개인의 구매력 또는 관심 수준을 이해하려고 시도하는 것을 보았습니다. 종종 이 역할 정의 범위 내에서 얻은 데이터는 관심이나 권한에 대한 매우 신뢰할 수 있는 지표가 아닙니다. 해당 정보를 얻고 사용할 수 있지만 일반적으로 MQL 단계에서는 이러한 필드를 통해서가 아닙니다. 계속 지켜봐 주세요.

MQL 채널

두 번째로 인식해야 할 것은 잠재적인 리드가 여러 채널에서 시간을 보내고 있다는 것입니다. 조직에서 이러한 채널을 식별해야 합니다. 수천 개의 채널이 있으며 대부분이 어떤 방식으로 겹칩니다. 이 논의를 위해 다음과 같이 매우 단순화된 버킷에 따라 구성하겠습니다.

• 인바운드(직접 양식 채우기)
• 이벤트 마케팅 리드(웨비나, 대면 이벤트, 박람회 어항 속의 카드)
• 상호 작용 기반

인바운드 리드는 다양한 방법으로 수집됩니다. 콘텐츠 양식 채우기, 연락처 요청, 유료 검색 양식 채우기 – 이름을 지정하면 양식을 작성할 수 있는 방법이 있습니다. 여기서 중요한 것은 영업과 마케팅 모두 인바운드 리드가 들어오는 정확한 채널을 이해하고 상대적 중요성에 동의하는 것입니다. 모든 양식 채우기가 동일한 것은 아닙니다.

예를 들어, 얼마 전 익명의 CRM 공급업체로부터 전화를 받았습니다. 저는 CRM 제품에 관심이 많고 시장을 연구하는 것을 좋아하며 아마도 모든 CRM 공급업체의 CRM에 MQL로 존재할 것입니다. 내가 양식을 작성한 내용의 유형은 매우 교육적이었습니다. 그러나 양식에는 내가 무엇을 사고 싶은지 묻는 필드가 없었습니다. 영업팀과 마케팅팀은 적극적으로 후속 조치를 취하고자 하는 콘텐츠 유형(MQL)과 한동안 육성하고자 하는 다른 유형에 대해 합의해야 합니다. 그들이 나의 관심 정도를 충족시키지 못했기 때문에 구매를 요청하는 전화를 받기 전에 내가 약간의 양육을 사용할 수 있다고 가정하는 것이 더 안전했을 것입니다.

이벤트 기반 리드 도 비슷합니다. 모든 것을 MQL로 즉시 분류하기는 어렵습니다. 이벤트의 성격과 이벤트에서 그들이 취한 조치를 살펴봐야 합니다. 영업 및 마케팅은 즉각적인 후속 조치가 필요함을 나타내는 일부 요소가 있는 이벤트 및 프로필에 동의하고 이를 MQL로 표시해야 합니다. 다른 사람들은 리드 유입경로에서 양육되어야 합니다.

상호 작용 기반 리드는 마케터가 처리해야 할 회색 영역이 가장 많은 범주입니다. 기술적으로 우리는 그들이 취한 행동과 우리 브랜드와의 상호 작용만으로 누군가를 MQL로 보고 분류할 수 있습니다. 이것은 영업팀과 직접 논의해야 할 사항입니다.

• 자발적으로 정보를 제공하지 않았지만 여러 채널에서 상호 작용한 사람을 MQL로 분류하는 것으로 충분합니까?
• MQL을 식별하는 특정 채널 또는 참여 조치가 있습니까?

일부 산업에서는 이것이 실제로 최고의 리드입니다. 다른 경우에는 연락하기가 매우 어렵습니다. 이를 테스트하고 MQL로 제공해야 하는지 여부에 대해 영업 팀과 합의해야 합니다. 답은 조직마다 다를 것입니다.

MQL 작업

MQL을 정의할 때 프로필과 채널뿐만 아니라 개인이 MQL이 되기 위해 취한 조치를 이해하는 것이 매우 중요합니다.

온라인은 일반적으로 측정하기 가장 쉽습니다. 우리는 온라인 상호 작용을 보고 쉽게 점수를 매길 수 있습니다. 얼마나 많은 이메일을 클릭했습니까? 그들은 몇 개의 웹 페이지를 보았습니까? 가격 책정 페이지를 방문했습니까? 데모 양식을 작성했습니까?

인바운드 및 상호 작용 기반 MQL의 경우 이것은 과학과 예술로 승격되었습니다. 우리는 매우 구체적인 행동을 추적하고 정의할 수 있으며 대화를 유도하는 데 가장 중요하다고 생각하는 것에 대해 판매와 동의할 수 있습니다. 점수를 매길 수 있고 점수가 높아지면 관심이 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

이벤트의 경우 때때로 조금 더 어렵습니다. 여러 번 모든 이벤트 리드가 동등하게 취급됩니다. 그러나 여러 변수를 고려해야 합니다.

• 둘 다 웨비나에 등록하고 참석했습니까?
• 그들이 참석했다면 얼마나 오랫동안 참석했습니까? 그들은 대부분의 시간 동안 머물렀습니까?
• 무역 박람회에서 누군가와 직접 대화를 나누었습니까? 그들이 후속 조치를 요청했습니까?
• 특정 세미나에 참석했습니까?

때때로 추적하기가 더 어렵지만 정확한 리드 기록을 제공하기 위해서는 이것이 중요합니다.

MQL 바람직하지 않음

정의한 모든 바람직한 작업, 채널 및 프로필 측면에 대해 바람직하지 않은 항목도 살펴봐야 합니다.

긍정적인 면만 보지 말고 부정적인 면을 보라.

B2B 조직입니까? "@gmail.com" 이메일 주소로 자신의 신원을 숨기고 있는 사람들을 팀에서 후속 조치하기를 원하십니까? 조달 제목을 걸러내는 것이 중요합니까?

각 범주를 살펴보고 이러한 바람직하지 않은 항목을 살펴보고 그에 따라 문서화하십시오.

MQL에 대한 리드 스코어링

범주를 자세히 살펴보면 정의된 모든 항목이 잠재 고객 평가에 활용될 수 있음을 알 수 있습니다.

판매와 함께 정의하는 각 속성 또는 작업은 잠재 고객 점수로 변환될 수 있으므로 MQL에 적절하고 동적으로 점수를 매길 수 있습니다. 특정 점수에 도달한 리드에 대해 특정 조치를 취하도록 마케팅 자동화 플랫폼을 설정할 수 있습니다(예: MQL 태그를 사용하여 영업팀에 리드 보내기).

이를 모든 이해 관계자에게 전달할 때 프로필, 채널 및 작업별로 각 리드를 쉽게 정의할 수 있습니다. 그렇게 하면 모든 당사자가 MQL이 실제로 무엇인지 알고 이에 동의합니다.

판매 승인 리드

가장 간단하게 "영업 승인 리드"는 영업팀이 영업 및 마케팅에서 영업팀의 관심을 보증하는 것으로 정의한 벤치마크를 충족하는 데 동의한 리드입니다.

MQL 리드 점수를 구성하는 프로필, 채널 및 작업을 전달하고 CRM 컨텍스트에서 리드를 판매에 제시했으므로 이제 영업은 리드를 수락할지 여부에 대해 올바른 결정을 내릴 수 있습니다. .

판매가 리드를 수락하기 위해 여기에 존재하는 세 가지 주요 기준이 있습니다.

• 리드가 MQL 요구 사항을 충족 하고 영업팀에서 이를 확인할 수 있습니다.
• 영업 담당자가 대화를 시작할 수 있습니다.
• 이 사람은 회사에 있고 어느 시점에 우리 회사와 거래하기를 원할 수 있는 합법적인 위치에 있습니다.

대부분의 B2B 회사의 경우 그게 다입니다. 판매 주기가 짧고 거래 규모가 작은 다른 경우에는 구매 시간과 권한이 혼합되어 있어야 합니다.

그러나 이 시점에서 영업의 목표는 대화를 통해 개인에 대해 더 많이 배우고, 브랜드와의 관계를 심화하고(크래시하지 않음) 추가 대화를 위한 무대를 설정하는 것입니다.

이를 위해서는 유능한 영업팀과 교육이 필요합니다. 좋은 소식은 작동하고 ROI를 생성한다는 것입니다. 마케팅이 대화의 무대를 잘 설정하면 잘 훈련된 영업팀이 대화를 심화하고 긍정적인 상호작용을 이끌어낼 수 있습니다.

이 리드는 시간이 지남에 따라 마케팅으로 다시 전달되거나 여러 주기를 거칠 수 있지만 영업팀에서 리드를 수락할 때마다 향후 고객에게 서비스를 제공하고 마케팅이 고객에게 보다 효과적으로 서비스를 제공하는 데 도움이 되는 추가 중요 정보를 수집해야 합니다. 타겟팅된 콘텐츠로

이제 모든 리드 판매가 수락한 모든 잠재 고객이 어느 시점에서 잠재 고객이며 더 나은 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있음을 알고 있습니다.

참고: 이 정의는 때때로 비즈니스에서 "지금 결과를 제공하라"는 사고방식에 위배됩니다. 그러나 문제의 진실은 비즈니스가 관계에 관한 것이라는 것입니다. 관계에는 때때로 시간이 걸립니다. 리드를 조기에 수락하고 리드에 대해 더 많이 학습함으로써 영업 및 마케팅 모두 해당 관계를 개발할 수 있는 시간을 확보할 수 있습니다.

영업 적격 리드란 무엇입니까?

가장 간단하게 "영업 적격 기회"는 잠재 고객이 마감 가능성이 높다고 믿을 만큼 영업이 충분히 협력한 잠재 고객입니다. 모든 회사의 모든 영업팀은 고유한 기준을 만들어야 합니다.

SAL에서 SQL을 정의하는 것은 간단한 프로세스일 수 있습니다. 이를 정의하는 가장 간단한 방법은 다음 사항을 알고 있는지 확인하는 것입니다.

• 적법한 구매 주기가 있습니다. 1일이 걸리든 2년이 걸리든 상관 없습니다.
• 우리는 해당 구매 주기에서 인플루언서와 대화하고 있습니다.
• 해당 구매 주기에 대한 시간 프레임이 있습니다.
• 우리는 기회의 크기를 알고 있습니다
• 다음 단계를 후속 조치할 수 있는 권한이 있습니다.

이러한 항목을 알고 있는 경우 질문 없이 CRM에서 기회를 만들어야 합니다. 이것이 MQL에서 SAL에서 SQL 퍼널로 생성된 경우 영업, 마케팅, 운영 및 경영진 모두 이를 승리로 간주해야 합니다.

일부 팀은 예산을 이 방정식에 포함시킵니다. 잠재적인 SQL을 시작하는 데 필요하지 않고 구매 주기의 한 단계로 보는 경향이 있습니다.

우리는 구매 주기 후반보다는 초기에 가능한 기회를 포착하는 쪽으로 기울고 있습니다. 이를 통해 영업팀은 결과와 모든 관점에서 파이프라인을 향해 나아가는 데 더 집중할 수 있습니다. 또한 리드 퍼널 주기를 더 일찍 더 잘 분석하고 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 특정 채널, 잠재 고객 또는 활동이 닫히지 않는 SQL로 이어지는 경우 이를 신속하게 확인하고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

리드 검증을 간단하게

레이어를 추가하고 작업을 더 복잡하게 만드는 것은 항상 쉽지만 이것은 시간과 비용을 추가하고 일반적으로 명확성을 추가하지 않습니다. 제공된 프레임워크를 사용하여 팀을 위한 항목을 정의하세요. 모호하지 않은 결과를 볼 수 있도록 이 프로세스를 가능한 한 간단하고 명확하게 만드십시오. 원하는 결과를 얻지 못한 경우 SQL이 되는 SAL이 되는 MQL을 정확하게 필터링할 수 있을 때까지 기준 또는 기간을 변경하도록 프레임워크를 조정합니다.

다음은 귀하를 위한 간단한 요약입니다. 우리는 항상 기꺼이 채팅하고 귀하의 팀을 위해 이를 정의하는 데 도움을 드립니다.

MQL – 마케팅 적격 리드

• 다음을 기준으로 리드를 살펴보는 것이 중요합니다.
  • 프로필
  • 모인 채널
  • 취한 조치
  • 바람직하지 않은 것
• 영업팀과 특성 및 채널에 대해 합의했습니다. 두 팀 모두 문서화
• 리드 스코어링 및 CRM에 제시된 리드를 통해 영업팀에 표시

SAL – 판매 승인 리드

• 리드가 MQL 요구 사항을 충족합니다.
• 영업 담당자가 대화를 시작할 수 있습니다.
• 이 리드가 우리와 거래할 가능성이 있습니다.

SQL – 영업 적격 리드

영업팀은 SAL에서 다음을 확인합니다.

• 구매주기가 있습니다
• 사람이 영향력이 있다
• 우리는 기회의 시간과 크기를 알고 있습니다.
• 후속 조치 및 다음 단계에 대한 권한이 있습니다.

물론 마지막 단계는 해당 판매를 종료하는 것입니다. 그런 다음 고객 유지, 충성도, 옹호, 소개 및 상향 판매의 새로운 수명 주기에 들어갑니다. 그러나 그것은 또 다른 게시물입니다.