구매자 페르소나란 무엇입니까? B2B 산업 마케팅에 중요한가요?

구매자 페르소나는 인바운드 마케팅 담당자가 사용하는 기본 도구 입니다. 이 반가상 캐릭터는 영업 팀이 누구보다 만나고 싶어하는 개별 사람들의 합성물입니다.

인구 통계, 열망, 전문가 등의 자세한 데이터를 기반으로 하며, 데이터를 올바르게 수집하면 마케팅 및 영업 팀의 모든 사람이 목표에 더 잘 부합하도록 작업할 수 있습니다.

그렇기 때문에 최대한 자세하게 마케팅 페르소나에 생명을 불어넣는 것이 중요합니다. 결국, 그들은 큰 그림과 전술적 콘텐츠 마케팅 전략으로 도달해야 하는 사람들을 나타냅니다.

당신이 만드는 콘텐츠, 선택한 채널 , 접근 방식의 목소리와 어조는 모두 대상 페르소나에 대한 이해에 의해 좌우됩니다. 그렇기 때문에 그들의 문제, 질문, 도전, 목표 및 동기를 이해하는 데 시간과 노력을 투자할 가치가 있습니다.

구매자 페르소나를 B2B 산업 마케팅에 어떻게 적용하는지, B2B 마케터가 페르소나를 특별한 방식으로 사용하는지 궁금할 수 있습니다. 사실 B2B 구매 결정은 사람이 합니다. 예, 바이어 페르소나는 산업재 인바운드 마케팅에 반드시 적용되며 잘 만들면 프로그램이 더 좋습니다.

구매자 페르소나란 무엇입니까? 구매자 페르소나는 영업 팀이 다른 누구보다 만나고 싶어하는 개별 사람들의 반가상적 표현입니다. 당신이 만드는 인바운드 마케팅 콘텐츠, 당신이 선택한 채널, 당신의 접근 방식의 목소리와 어조는 모두 당신의 타겟 페르소나에 대한 이해에 의해 좌우됩니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법

B2B 제조 마케팅에서 대상 페르소나는 이상적인 고객을 식별하는 것으로 시작합니다. 그리고 이는 해결할 수 있는 문제, 도전 과제 또는 고충이 있는 사람을 식별하는 것으로 시작됩니다 . 기존 고객을 자세히 살펴보고 고객과의 경험을 반영하여 완벽한 구매자의 특성을 좁힐 수 있습니다.

그들의 역할은 무엇입니까? 그들은 구매 결정을 어떻게 평가합니까? 무엇이 그들을 밤샘하게 합니까? 필요한 정보 수집을 시작하는 데 사용할 수 있는 두 가지 효과적인 방법은 인터뷰와 업계 조사 입니다.

인터뷰

고객 및 잠재 고객과 직접 상호 작용하는 외부 대면 팀 동료 에게 연락하기만 하면 B2B 대상 고객 페르소나에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 대화에서 일반적으로 반복되는 주제에 대한 피드백을 수집합니다.

• 우선순위
• 목표
• 승리와 도전
• 현재와 ​​미래의 필요
• 과거의 결정이나 실수에 대한 후회

동료의 관점과 함께 소스로 바로 이동하여 고객 인터뷰를 수행할 수 있습니다. 신규 고객과 기존 고객을 혼합하여 선택하고 팀원들에게 질문한 것과 유사한 질문을 하십시오.

후속 질문을 부끄러워하지 마십시오. 고객의 고충을 명확하게 이해하고 공감하는 것이 중요합니다. 고객이 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스와의 관계에서 얻은 이점만큼 고객이 보는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 솔직하고 정직한 의사 소통 을 장려하십시오. 그러면 이러한 대화가 가져올 수 있는 가치에 놀랄 것입니다.

관련: 인터뷰를 사용하여 대상 페르소나 및 연료 콘텐츠 전략을 만드는 방법

산업 연구

산업 연구를 2단계 프로세스로 볼 수 있습니다. 첫째, 산업 전반에 대해 가능한 한 많이 배우십시오. 그런 다음 사람들을 개인으로 보십시오.

업계 최고의 간행물과 웹사이트 를 검토하면 보편적인 요구 사항과 과제를 빠르게 파악할 수 있지만 저널과 학술 보고서에 그치지 않습니다. 업계 내 소셜 미디어의 트렌드를 살펴보세요. 누가 대화에 끼어들고 있습니까? 소셜 미디어에서 찾을 수 있는 필터링되지 않은 통찰력은 생각보다 콘텐츠 전략에 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다.

소셜 미디어 환경에 대한 설문조사는 잠재적 고객 조직에서 구매자 역할을 담당하는 개별 사람들에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 때 연구의 두 번째 단계에 도움이 될 수 있습니다.

대상 페르소나의 역할을 하는 실제 사람 에 대한 인적 데이터 를 최대한 많이 찾기 위해 파기, 팀원과 대화 및 온라인 조사를 기대하십시오. 예를 들어:

• 교육 수준 및 전문적인 경험
• 직위, 책임 및 책임
• 주요 동기
• 단기 및 장기 목표
• 그들이 당신의 제품이나 서비스를 구매하는 것을 주저하게 만드는 것은 무엇입니까?
• 성격 특성

만들고 구성할 때 페르소나를 분류하는 접근 방식은 대상 고객과 귀하에게 가장 중요한 뉘앙스에 따라 달라집니다. 대상 페르소나를 구성하고 구성하는 "가장 좋은" 방법은 없다는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 선택한 구매자 페르소나 분류 유형은 고객의 특정 요구 사항과 문제점을 직접 설명하는 데 도움이 되어야 합니다. 관련성은 그들이 귀하의 콘텐츠를 찾고 연락처와 공유할 가능성을 높이는 데 중요합니다.

세 가지 유형의 B2B 구매자 ​​페르소나

우리는 일반적으로 구매자 페르소나를 분류하기 위해 수직 시장, 기능적 역할, 의사 결정 또는 영향을 미치는 힘의 세 가지 기본 방법을 사용합니다.

1. 수직 시장별로 페르소나 구성

제품이나 서비스가 고객 산업에 따라 다른 경우 수직 시장별로 페르소나를 구성하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 산업 부품 제조업체인 경우 페르소나를 자동차, 의료 또는 소비자 수직 또는 심지어 그들이 일하는 시설 유형(즉, 연속 제조, OEM 또는 기계 공장)별로 그룹화할 수 있습니다.

거기에서 각 유형의 고객에게 가장 중요한 것을 더욱 세분화할 수 있습니다. 자동차 제조 사업의 공장 관리자는 소비재 부문의 관리자와 요구 사항이 다릅니다. SIC(표준 산업 분류) 시스템 및 NAICS(북미 산업 분류 시스템) 검색 도구와 같은 도구를 사용하여 산업 환경의 각 부분을 이해할 수 있습니다.

2. 직책, 기능 또는 역할별로 페르소나 구성

영업 팀이 다양한 비즈니스 기능 또는 역할의 대상과 대화 를 나누고 있는 경우 해당 구조를 중심으로 페르소나를 구성하고 싶을 것입니다. 이것은 엔지니어링 또는 기술 회사에서 특히 일반적인 관행입니다.

왜요? 마케팅 이사와 나누는 대화는 기술 이사나 CEO와 나누는 대화와 매우 다를 수 있습니다. 우선 순위와 목표가 다르기 때문에 언어를 사용하는 것은 각 개인이 관련될 수 있는 고충에 대해 이야기하는 것을 의미합니다.

예를 들어, SaaS 회사라면 스타트업의 CEO가 무엇보다 현금 흐름과 귀하의 서비스가 비즈니스의 번창과 성장에 도움이 될 수 있는 방법에 관심을 갖고 있다는 것을 알게 될 것입니다. 반면에 그들의 기술 이사는 데이터 신뢰성, 지원 및 사용자 경험 측면에서 귀하의 서비스가 경쟁업체와 비교되는 방식에 대해 더 알고 싶어할 것입니다.

3. 의사 결정 및 영향력을 행사하는 권한으로 페르소나를 구성하십시오.

모든 마케팅 또는 영업 대화에서 회의실(또는 Zoom)에 적합한 사람이 있는지 아는 것이 중요합니다. 대부분의 경우 주요 청중은 중간 관리자, 제품 개발 엔지니어 또는 이해 관계자에게 솔루션으로 제시할 답변을 찾는 공급업체 관계 담당자와 같은 영향력 있는 사람들로 구성 됩니다.

영향력 있는 사람을 대상으로 하는 경우 콘텐츠는 그들이 찾고 있는 답변을 제공해야 그들이 무엇보다도 상사 앞에서 똑똑해 보일 수 있습니다. 거기에서 고객이 마케팅 및 판매 프로세스를 진행하면서 구매자 여정을 계속해서 지원하게 됩니다.

때때로 우리는 이러한 사람들을 "게이트키퍼"라고 부릅니다. 특히 엔지니어링과 같은 기술적인 상황에서는 벤더 관계에 대해 거부권을 행사하는 경우가 많습니다. 이것이 정기적으로 직면하는 상황이라면 인플루언서와 의사 결정권자를 중심으로 페르소나를 구성하는 것이 좋습니다.

B2B 구매자 ​​페르소나를 분류하는 데 사용하는 구조에 관계없이 인바운드 마케팅은 제품에 관한 것이 아니라는 점을 기억하십시오. 퍼널 상단에서 마케팅 콘텐츠를 만드는 작업은 문제, 과제 및 질문을 해결하여 인식을 높이는 것입니다.

인지도를 높이면 콘텐츠는 고려 단계의 대상에 대한 솔루션을 제공해야 합니다. 그리고 그들이 결정 단계를 향해 판매 깔때기의 맨 아래로 이동함에 따라 귀하의 콘텐츠는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 우수성을 보여줄 것입니다.

무엇보다도, 인바운드 마케팅 콘텐츠 는 타겟으로 삼는 개인에게 도움이 되어야 하며 구매자 여정의 경로와 관련이 있어야 합니다.

구매자 페르소나를 만드시겠습니까? 당신의 작품을 보여주세요

체계적이고 상세한 접근 방식은 효과적인 타겟 페르소나를 만드는 데 중요하며 고객이 구매 전후에 거쳐간 여정을 이해하고 문서화하는 것으로 시작됩니다. 무료 구매자 여정 워크시트로 프로세스를 간소화했습니다. 이 템플릿은 인지도에서 고려, 결정 및 고객 경험을 향한 최고의 잠재 고객의 경로를 단계별로 안내합니다. 오늘 시작하려면 아래 링크를 클릭하세요.