디지털 마케팅: 제대로 하는 방법은 다음과 같습니다.

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예전에는 공급망 지배력이 시장 지배력과 같았습니다. Dollar Shave Club, Drizly, Warby Parker 및 Stitch Fix와 같은 D2C 신생 기업이 폭발적으로 증가하면서 디지털 기반의 소셜 미디어에 정통한 마케팅 전략이 잘 확립된 소비자 브랜드에서도 상당한 시장 점유율을 훔칠 수 있음을 입증하면서 상황이 바뀌었습니다.

그 과정에서 이들 브랜드는 콘텐츠를 사용하여 직접적인 고객 관계를 구축하고 고유한 브랜드 아이덴티티를 전달하며 고객 데이터를 수집하는 새로운 방식을 개척했습니다. 이전에는 다이렉트 마케팅, 브랜드 마케팅, 고객 경험 팀 내에서 개별적으로 활동했습니다. 요컨대, 그들은 더 많은 전통적인 브랜드가 모방하기 시작한 현대적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립했습니다.

특히 대유행 이후 디지털 경제에서 주장을 펼치는 수많은 브랜드가 새로운 과제를 제시했습니다.

• 디지털 광고 비용은 자금력이 풍부한 기존 브랜드를 포함하여 치열한 경쟁으로 인해 증가하고 있습니다.
• 소비자와 비즈니스 구매자는 브랜드에 관계없이 프리미엄 옴니채널 경험을기대합니다.
• 브랜드는 구매자가 쉽게 조사하고 비교 쇼핑할 수 있는 온라인에서 차별화를 위해 더 열심히 싸워야 합니다.
• 점점 더 많은 디지털 채널에서 강력한 브랜드 아이덴티티와 메시지를 유지하는 것이 더 어렵습니다.

결과적으로 많은 브랜드가 일반적인 마케팅 투자에서 더 낮은 수익을 기록하고 있습니다.

그래서 저는 이 기회를 빌어 D2C 마케팅을 놀랍도록 효과적으로 만든 몇 가지 린 원칙과 오늘날의 디지털 환경에서 성공하기 위해 브랜드가 어떻게 적응할 수 있는지에 대해 생각하고 싶습니다. 다음은 가장 중요한 세 가지입니다.

1. 골디락스 원칙

D2C 초기에는 많은 브랜드가 성숙한 시장을 목표로 하여 틈새 잠재고객의 관심을 끌었고 레이저에 초점을 맞춘 메시지를 두 배로 늘려 성공을 거두었습니다. 이제 우리는 이것이 거꾸로 진행되는 것을 봅니다. 게이머를 위해 맞춤 제작된 채팅 앱에서 광범위한 소셜 미디어 환경을 혼란에 빠뜨리는 브랜드로 성장한 브랜드인 Discord를 예로 들어보겠습니다.

그 어느 때보다 더 많은 고객 데이터에 액세스할 수 있는 도구를 통해 브랜드는 콘텐츠를 소비하는 마이크로 고객을 식별할 수 있는 기회를 갖게 되며, 더 중요한 것은 그들의 구매 프로세스를 특징짓는 마이크로 주제를 정확히 찾아낼 수 있습니다. 이 데이터를 사용하여 틈새 시장을 식별하고 소유하십시오.

나는 너무 자주 브랜드가 시간과 노력을 들여 용어 순위를 매기거나 브랜드의 바늘을 움직이지 않을 것 같은 주제에 손을 대는 것을 봅니다. 광범위한 고객 기반을 위한 '모든 것'의 전문가가 되려고 하는 대신, 귀하의 제품으로부터 혜택을 받을 가능성이 가장 높은 사람들과 귀하가 제공할 수 있는 고유한 자격을 갖춘 그들이 필요로 하는 정보를 위해 귀하의 콘텐츠를 맞춤화하십시오.

귀하의 브랜드가 모기지 대출 기관이라고 잠시 상상해 보십시오. 귀하의 타겟 고객은 모기지나 주택 소유자에 대해 호기심이 많은 사람들이 아닙니다. 그들 중 93%는 새로운 모기지를 찾고 있지 않습니다. 그것은 모기지 시장에 있는 사람들입니다.

그들에게 "딱 맞는" 콘텐츠는 무엇입니까? (여기서 Goldilocks 개념이 등장합니다). 아마도 이자율을 비교하고, 감당할 수 있는 금액을 이해하고, 대출 절차를 탐색하는 데 도움이 되는 콘텐츠일 것입니다. 이러한 요구 사항은 주택을 처음 구입하는 사람인지, 독신인지, 자녀가 있는 기혼인지에 따라 다를 수 있습니다.이러한질문 에 집중하고 질문에 답하는 데 모든 열정을 집중하고 필요할 때 언제 어디서나 도움을 줄 수 있는 가장 자격을 갖춘 전문가가 되십시오.

이를 통해 먼저 비즈니스에 중요하고 전문 지식과 브랜드에 접하는 대화를 진정으로 소유하는 데 집중할 수 있습니다.

2. 진정한 팬 원칙

D2C 브랜드는 소비자 문화의 시기적절한 변화를 활용했기 때문에 초기에 마케팅을 뒤흔들었습니다.

• 혁신적인 구독 모델 수용
• 인플루언서를 통한 커뮤니케이션
• 그리고 고객의 요구와 동떨어진 것으로 그린 ​​"딱딱한" 브랜드에 반대하는 입장을 취합니다.

완벽한 예는 저렴한 구독 기반 면도기 배송 서비스로 시장에 진출한 Dollar Shave Club입니다. '오래된 학교' 면도기 시장에 대한 불손한 해석은 즉시 젊은 소비자들에게 심금을 울렸습니다. 이 브랜드는 DSC의 스트리트 크레드를 짓밟을 수 없었던 레거시 거인 Unilever가 브랜드를 ~10억 달러에 구입한 후 컬트를 빠르게 모았습니다.

여기서 지속적인 교훈은 단순히 관심이 아니라 팬덤을 위해 경쟁하는 것입니다. Marvel 영화를 보거나 NFT의 부상을 추적한 사람이라면 누구나 증명할 수 있듯이 열정적인 그룹의 열망을 활용할 수 있는 능력은 강력한 것입니다.

콘텐츠로 내장 팬층을 어떻게 성장시키나요?

캠페인뿐만 아니라 헌신이 필요합니다. 출판물을 만들고 커뮤니티를 주최하며 고객의 문화적 정체성을 반영하고 독점적인 가치를 제공하며 커뮤니티 상호 작용을 촉진하는 경험을 만드십시오. 고객이 식별하고 참여하고 싶어하는 독특한 커뮤니티에 고객을 더 잘 초대할수록 경쟁 우위가 커집니다.

이는 다음과 같은 크리에이터와 협력해야 할 필요성을 강화할 뿐입니다.

• 사용하려는 특정 스토리텔링 매체의 전문 기술자
• 귀하가 다루는 산업, 주제 및/또는 문화에 정통할 뿐만 아니라 몰입합니다.
• 연결하려는 청중을 대표합니다.
• 그리고 고객 관점과 신선한 통찰력을 테이블에 제공할 수 있도록 브랜드에서 충분히 멀리 떨어져 있습니다.

3. 샐러드백 원리

명성에 대한 D2C 브랜드의 주장은 고객 가치 사슬에서 중개인을 제거하고 그 과정에서 디지털 마케팅 지름길을 이용하는 것입니다. 그들이 공급망과 마케팅 역학을 재구성한 방식은 오늘날 브랜드가 고객 경험을 재구성하는 방식을 정확히 보아야 합니다. 비즈니스 구매자와 소비자 모두 단순함과 편리함을 갖춘 품질을 제공하는 브랜드를 찾습니다.

이것을 설명하기 위해 내가 들었던 최고의 비유는 샐러드 백입니다. 식료품 브랜드는 양상추를 포장하는 방법을 발전시키는 데 몇 년을 보냈습니다. 양상추 머리, 양상추 잎, 봄 믹스… 소비자가 상추를 구입할 때 궁극적인 목표는 대개 샐러드를 만드는 것입니다. 그렇다면 더 쉽게 만들고 재료를 결합하는 것은 어떻습니까?

Voila, 샐러드 백이 탄생했고 전체 소비자 범주의 부분 제어 식품에 연료를 공급했습니다.

고객이 원하는 목표를 달성하도록 얼마나 잘 지원하는지에 따라 고객 여정을 평가하십시오. 고객이 솔루션을 고려, 평가, 선택 및 경험하는 데 필요한 단계를 제거, 단순화 또는 결합하기 위해 해당 여정 전반에 걸쳐 콘텐츠를 전략적으로 사용하고 있습니까?

콘텐츠의 주요 목표는 경영진을 만족시키거나 브랜드를 미화하는 것이 아닙니다. 장벽을 제거하고 더 나은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 정보를 제공하여 고객을 제품으로 "밀어넣는" 것입니다. 미션을 명확히 하고 그에 따라 콘텐츠 경험을 정리하세요.

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마케터로서 저는 채널과 터치포인트 전반에 걸쳐 독특하고 맞춤화된 콘텐츠 경험을 제공하는 것이 불가능하다고 느낄 수 있음을 잘 알고 있습니다. 이를 위해서는 팬층에 지속적으로 집중하고, 개인 수준에서 공감하는 메시지를 만들고, 고유한 경험을 설계해야 합니다.

앞으로 몇 달 안에 AI를 사용하여 이러한 노력을 지원하는 Skyword360 기술에 새로운 기능을 추가하여 마케터를 위해 콘텐츠 개인화 및 원자화를 보다 쉽고 비용 효율적으로 만들 예정임을 발표하게 되어 기쁩니다.

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