마케팅 자동화로 할 수 있는 일: 서프라이즈! 당신이 생각하는 것 이상입니다.

거의 모든 마케팅 담당자는 마케팅 자동화(MA)가 수요 창출에 도움이 된다는 것을 알고 있습니다. 그러나 회사의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 인식과 관심을 유도하는 것은 확실히 MA의 필수 기능 중 하나이지만 이야기는 여기서 끝나지 않습니다.

마케팅 자동화가 훨씬 더 많은 일을 할 수 있기 때문입니다. 그것도 슬라이스! 오지! 줄리앙 감자튀김이 됩니다! … 글쎄요, 속담입니다.

일부 마케터는 수요 창출 목적으로만 MA를 사용하며 기존 기술을 활용하여 브랜딩 및 고객 마케팅 요구 사항으로 확장하는 방법을 완전히 깨닫지 못했습니다. 그리고 안타깝게도 마케팅 자동화의 이점 중 무려 3분의 2를 놓치고 있습니다.

마케팅 자동화의 범위를 확장하는 것은 특별히 복잡하지 않습니다. 수요 창출에 사용되는 것과 동일한 전술을 다른 마케팅 분야에도 적용할 수 있습니다. 그리고 수요 창출을 매우 쉽게 만드는 바로 이 MA 기술은 일관된 고객 경험을 보장하면서 전략적 실행을 반복 가능하고 확장 가능하며 측정 가능하게 만듭니다.

대부분의 마케팅 담당자는 이미 마케팅의 세 가지 주요 측면인 브랜드 인지도, 수요 창출 및 고객 마케팅(또는 브랜드, 수요 및 확장)에 모두 주의를 기울이고 있습니다. 그들은 마케팅 자동화 기술을 사용하여 가능한 한 브랜딩 및 확장을 지원하지 않을 수 있습니다.

마케터는 잠재 고객이 구매자 여정의 모든 접점에서 원하는 가치와 정보를 제공함으로써 잠재 고객과 수익성 있는 관계를 형성합니다. 마케팅 팀 내의 각 기능에는 수행할 역할이 다르며 마케팅 자동화는 모든 단계에서 도움이 될 수 있습니다.

브랜드 마케팅

브랜드 마케팅 작업 및 책임에는 대중, 언론, 애널리스트, 주주 및 인플루언서 관계가 포함될 수 있습니다. 기업 커뮤니케이션; 소셜 미디어; 광고하는; 이벤트 및 후원; 그리고 콘텐츠 마케팅.

브랜딩은 브랜드의 목소리와 포지셔닝을 전략적으로 전달하는 데 의존합니다. 이는 고객과의 약속이며 회사의 성장과 고객 라이프사이클의 모든 단계에 주입되어야 합니다. 마케팅 자동화를 사용하면 메시지를 내보내고 시장, 언론 및 분석가가 브랜드에 참여하는 방식을 주시할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하여 브랜딩 목표를 달성하기 위해 다음 전술을 시도하십시오.

– 인플루언서 관계: 언론, 애널리스트, 블로거 점수를 매겨 가장 참여도가 높고 관심이 있는 인플루언서가 누구인지 확인할 수 있습니다. 귀하의 사이트에서 방문자가 방문하는 페이지, 관심 분야, 참여하는 이메일(피칭, 보도 자료, 이벤트)에 유의하십시오. 이 인텔리전스를 사용하여 피칭 대상과 토크 트랙의 우선 순위를 지정하세요.

– 보도 자료 속성 및 기업 커뮤니케이션: 보도 자료에 대한 추적 가능한 URL을 생성하여 PR 활동을 리드-수익 프로세스에 다시 연결합니다. 멀티터치 어트리뷰션과 보도 자료가 판매에 어떻게 기여하는지 살펴보십시오. 내부 뉴스레터, 이메일 등을 작성 및 실행하고 직원 참여를 추적합니다. 예비 직원을 식별하고 육성합니다.

– 브랜드 아이덴티티 관리: 브랜드가 모든 팀과 모든 채널에서 일관성이 있는지 확인합니다. 마케팅 자동화를 통해 브랜드 모양과 느낌, 로고 사용, 머리글/바닥글을 포함한 시각적 요소를 제어합니다. 승인된 템플릿을 만든 다음 다른 마케팅 및 영업 부서에서 사용할 수 있도록 미디어 라이브러리에 배포합니다.

– 이벤트 관리: 이벤트는 막대한 투자입니다. 이벤트를 최대한 활용하세요! 더 정확하고 적은 노력으로 누구를 초대할지 파악하고 이전과 이후의 모든 커뮤니케이션을 관리하세요. 자동화된 워크플로(날짜 저장, 공식 초대, 좌석 제한, 등록 응답자 및 알림)를 만들어 쉽게 만든 다음 다음 이벤트를 위해 워크플로를 다시 사용하고 다듬습니다.

수요 창출

수요 창출 작업 및 책임에는 리드 생성 및 육성, 리드 스코어링, 판매 정렬, 콘텐츠 마케팅 및 현장 마케팅과 같은 마케팅 활동이 포함될 수 있습니다.

특히 리드 육성 서비스에서 타겟팅 및 개인화는 매우 효과적입니다. 그리고 새로운 디지털 기술 덕분에 계정 기반 마케팅은 이제 중간 시장 기업이 접근하고 실행할 수 있는 옵션입니다.

마케팅 자동화를 사용하여 수요 창출 목표를 달성하기 위해 다음 전술을 시도하십시오.

– 잠재 고객 유치: 웹 페이지 및 랜딩 페이지에서 SEO 감사를 실행하여 자연 검색 순위를 높입니다. 페이지, 콘텐츠 및 양식의 소셜 프로모션을 예약합니다. 유사 트래픽을 대상으로 하는 AdWords 프로그램을 실행하십시오. 잠재 고객이 사이트 또는 특정 페이지에 있을 때 영업 팀이 알 수 있도록 웹 사이트 방문자 알림을 추가하십시오.

– 웹사이트 방문자를 영업 리드로 전환: 리드 캡처 양식을 사용하여 웹사이트 트래픽을 영업 팀을 위한 실행 가능한 리드로 전환하십시오. 랜딩 페이지 카피, 헤드라인, 클릭 유도 문안을 테스트하여 무엇이 가장 효과적인지 알아보세요. CRM을 통합하여 리드가 자격을 갖추거나 판매 준비를 나타내는 조치를 취하는 즉시 후속 조치를 위해 영업 팀으로 이동합니다.

– 리드 우선 순위 지정 및 육성: 브랜드에 대한 참여도 및 프로필 특성을 기준으로 잠재 고객의 순위를 매기는 리드 점수 프로그램을 구현합니다. 영업 팀은 가장 인기 있는 잠재 고객을 먼저 추적할 수 있으며 점수가 낮은 잠재 고객은 자동화된 이메일 프로그램으로 육성하도록 마케팅에 맡깁니다. 관련 콘텐츠와 리소스로 리드를 교육하고 육성하세요.

– 더 나은 대화 활성화: 사용하는 경우 마케팅 자동화를 CRM에 통합합니다. 그런 다음 영업 담당자는 웹사이트 활동, 이메일 클릭, 미디어 다운로드, 동영상 조회 등을 포함하여 각 연락처의 자세한 기록을 볼 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 영업 담당자는 각 잠재 고객의 문제점과 관심사를 이해하고 가장 관련성 높은 대화를 나눌 수 있습니다.

고객(확장) 마케팅

고객(확장) 마케팅에는 고객 온보딩, 유지, 충성도 및 옹호 프로그램, 상향 판매가 포함됩니다. 고객 이탈을 줄이고 고객 만족도 점수를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하여 고객 마케팅 목표를 달성하기 위해 다음 전술을 시도하십시오.

‒ 신규 고객 온보딩 및 교육: 온보딩을 가장 효과적인 프로세스로 세분화하고 30일, 60일 및 90일 온보딩 드립 프로그램으로 자동화합니다. 고객이 제품 사용을 확장할 수 있도록 지원하세요. 뉴스레터와 새로운 기능 발표를 사용하여 고객에게 최신 정보를 제공하고 만족도 문제를 알립니다.

– 고객 유지: 웨비나를 사용하여 새로운 기능이나 기존 기능을 사용하는 새로운 방법을 소개합니다. 고객이 파워유저가 되도록 돕습니다. 이러한 온라인 이벤트에 대한 모든 커뮤니케이션을 자동화합니다. 기능/비기능 사용을 기반으로 제품 소비 및 트리거 커뮤니케이션을 측정합니다. 설문 조사를 배포하고 결과를 분석하도록 고객을 초대하십시오.

– 상향 판매 및 교차 판매: 마케팅 자동화, CRM 및 ERP 데이터를 활용하여 구매자가 상향 판매할 준비가 되었는지 파악합니다. 방문한 페이지, 다운로드한 데이터시트, 계약 갱신 정보 및 지불 내역을 살펴보고 이를 참여 데이터와 연결하여 상향 판매 또는 교차 판매에 도달해야 하는 시기를 이해합니다.

– 옹호 및 충성도: 고객 행동 및 참여에 점수를 적용하여 옹호자와 가장 충성도가 높은 고객이 누구인지 이해합니다. 웨비나 참석, 이벤트 등록, 열린 이메일, 제공된 참조, 참석한 사용자 그룹 등에 점수를 적용합니다. 리드 점수가 높을수록 고객이 브랜드 지지자가 될 가능성이 높습니다.

마케팅 자동화는 공유 목표와 성공 측정을 함께 묶어 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 이 비전을 통합하는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅 자동화를 통해 데이터 기반 전략의 힘을 활용하고 활성화하여 리드를 유도하고 브랜드를 구축하며 경쟁 우위를 확보하는 고객 경험을 제공하십시오.

마케팅 자동화를 통해 몇 가지 놀라운 새로운 가능성을 실현하고 뛰어난 결과를 보려면 수요 창출 활동에 대한 초점을 넘어서는 약간의 의지가 필요합니다.