마케팅의 4C란?

"4 C" 및 "4 P"와 같은 문자 기반 프레임워크는 마케팅 전략을 배우고 암기하는 데 훌륭한 도구가 될 수 있습니다. 그러나 이 형식은 완전히 다른 프레임워크가 때때로 같은 이름으로 끝나는 한 자체 인기의 희생양이 될 수 있습니다. 그것이 바로 4C에서 일어난 일입니다.

현재 이 이름으로 불리는 두 가지 인기 있는 마케팅 전략 프레임워크가 있습니다.

• 마케팅 믹스의 4C ;
• 마케팅 커뮤니케이션의 4C .

이 두 프레임워크는 모두 마케터가 더 나은 작업을 수행하도록 돕는 것으로 유명하므로 각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

마케팅 믹스의 4C

"4C" 프레임워크의 독창적이고 가장 기본적인 것은 마케팅 믹스의 4C(Lauterborn, 1990)로, 제품이나 브랜드 마케팅의 성공 여부를 결정할 수 있는 4가지 중요한 요소를 설정합니다. 다음과 같습니다.

1. 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것

고객이 현재 얻지 못하는 것을 원하거나 필요로 하는 것은 무엇이며 그 요구를 충족하기 위해 우리는 무엇을 할 수 있습니까?

4C의 첫 번째 작업은 기존 고객의 요구를 충족시키기 위해 제품이나 브랜드를 만드는 것이 단순히 제품이나 브랜드를 만든 다음 수요를 식별하거나 제조하는 것보다 우수한 접근 방식이라는 논리에 대한 작업입니다.

이 이론은 계획과 생산의 특정한 순서에 적합합니다. 첫째, 우리는 시장 조사(예: 부문별 소비자 설문조사 또는 웹사이트 데이터 통찰력)를 사용하여 브랜드의 기존 또는 잠재 고객이 원하거나 필요로 하는 것을 찾습니다. 그런 다음에만 솔루션을 계획, 생산 및 판매할 수 있습니다.

2. 비용

고객에게 제품의 총 비용은 얼마입니까? 제품의 소매 가격 외에도 제품을 구입하고 사용하는 데 필요한 시간과 노력과 함께 추가 비용을 고려해야 합니다.

비디오 게임 콘솔의 소비자 비용이 어떻게 무너질 수 있는지 생각해 봅시다.

• 콘솔 소매 가격
• 게임 및 액세서리 비용
• 집에 있어야 콘솔 배달/비디오 게임 매장 방문
• 설치 시간
• 온라인 구독 비용
• 게임 내 구매 비용

보시다시피 실제 구매 비용은 상자에 표시된 가격보다 훨씬 더 크고 복잡합니다.

소비자는 제품의 실제 비용이 종종 RRP보다 높다는 것을 알고 있으며 4C 마케팅 믹스의 "비용" 범주는 이러한 현실을 반영합니다.

3. 편의성

세 번째 C는 대상 고객의 각 고객 페르소나/인구통계가 가능한 한 편리하게 브랜드/제품을 사용할 수 있도록 하는 것입니다.

이것은 주로 브랜드의 고객이 쇼핑하는 방법을 이해하는 문제입니다. 대상 고객이 온라인 쇼핑을 선호하는 경우 유연한 배송 옵션으로 온라인 주문이 가능해야 합니다. 또는 구매하기 전에 매장에서 체험해보고 싶다면 해당 옵션도 사용할 수 있어야 합니다.

고객 편의는 기업에 많은 비용을 초래할 수 있습니다. 예를 들어, 온라인 고객에게 무료 "구매 전 체험" 서비스를 제공하는 의류 소매업체는 반품된 재고량이 4배 증가한 것을 볼 수 있습니다. 이러한 효과에 비추어 우리는 편의의 문제를 다음과 같이 표현합니다.

"비즈니스에 피해를 주지 않으면서 고객에게 제공할 수 있는 가장 편리한 서비스는 무엇입니까?"

이것은 너무 작은 편의가 손실 된 관습의 형태로 비즈니스 해를 입힐 수 있다는 경고와 함께 제공됩니다.

4. 커뮤니케이션

브랜드는 고객과 어떻게 상호작용할 것인가? 광고는 이것의 중요한 부분이지만 소셜 미디어 메시징, 매장 내, 자동화된 마케팅 커뮤니케이션 시퀀스 및 고객 지원 헬프라인과 같은 다른 접점도 고려해야 합니다. 고객과 브랜드 간의 모든 상호 작용은 고객 만족도, 향후 판매 가능성 및 고객 추천 가능성에 영향을 줄 수 있습니다.

커뮤니케이션은 브랜드가 고객과 커뮤니케이션하는 방법뿐만 아니라 고객이 브랜드에 커뮤니케이션하는 내용과 해당 정보가 사용되는 방법에 관한 것입니다.

이는 개별 고객 또는 영업 리드를 위한 맞춤형 다중 채널 커뮤니케이션을 제공하는 데 특히 중요하며 대략 다음과 같이 작동합니다.

• 고객의 온라인 행동, 취향 및 브랜드와의 상호 작용에 대한 데이터 수집을 설정합니다. 이 모든 정보를 하나의 시스템으로 통합하여 단일 고객 보기(SCV)를 생성합니다.
• 고객 특성과 특정 커뮤니케이션에 대한 응답의 호감도 사이의 상관 관계를 식별합니다(예: 고객 유형 A는 모두 18-24세입니다. 이 그룹은 일주일 동안 두 개의 이메일을 보낼 경우 메일링 리스트에서 구독을 취소할 가능성이 높아짐을 보여줍니다. )
• 그에 따라 커뮤니케이션을 조정하십시오(예: 고객 유형 A로 식별된 사람들에게 더 적은 수의 이메일을 보내십시오).

구두 피드백에서 체류 시간 및 이탈률과 같은 온라인 행동 측정항목에 이르기까지 고객이 말하고 행동하는 모든 것이 브랜드가 해당 고객 및 유사한 다른 사람들과 더 잘 소통하도록 가르칠 수 있습니다. 고객의 말을 '경청'하고 고객이 소통하는 모든 것에서 인사이트를 활용하는 프로세스를 갖는 것은 광고와 콘텐츠를 통해 적극적으로 소통하는 것만큼이나 중요합니다.

4C 대 4P

여러분 중 일부는 4C가 마케팅 믹스를 만드는 데 사용되는 다른 프레임워크인 4P 와 매우 흡사하다는 것을 알아차렸을 것입니다.

이는 4C가 클래식 4P 프레임워크에 대한 보다 고객 중심적인 대안으로 특별히 설계되었기 때문에 우연이 아닙니다.

4P는 60년대 이후로 마케터와 마케팅 이론가들에게 지속적으로 인기를 얻었습니다. 특히 마케팅의 7P와 같은 확장된 형태입니다. 그러나 P의 프레임워크에 대한 비평가들은 이것이 고객의 관점을 희생시키면서 마케터의 관점을 너무 강조한다고 주장합니다. 그들은 일반적으로 고객의 요구가 마케터의 요구보다 비즈니스에 더 중요하기 때문에 이는 잘못된 것이라고 말합니다.

이러한 생각을 염두에 두고 전설적인 마케팅 이론가 밥 라우터본(Bob Lauterborn)은 4C라고 하는 대체 마케팅 믹스를 제안했습니다. 이 새로운 프레임워크는 브랜드가 가장 중요한 고객인 고객에 집중할 수 있도록 구축되었습니다.

다음은 4P와 4C를 비교하는 방법입니다.

마케팅 믹스의 4C를 사용하는 방법

4C의 가장 일반적인 용도는 마케팅 캠페인을 계획하고 평가하기 위한 일련의 기준입니다. 4C를 사용하는 마케터는 각 C에 대해 제품 또는 캠페인에 대한 전략을 확인하고 최적화하여 모든 기반을 다뤘는지 확인할 수 있습니다. C 중 하나가 설명되지 않은 경우 문제가 될 수 있습니다.

각 C의 중요성은 경우에 따라 다르므로 기본적으로 동일하게 가중치를 부여하는 함정에 빠지지 마십시오. 각 경우에 가장 중요한 요소를 결정하는 것은 마케터의 판단에 달려 있습니다.

마케팅 믹스의 4C의 또 다른 주요 용도는 브랜드의 상황 분석을 위한 도구입니다. 고객의 관점에서 브랜드는 고객의 니즈와 니즈, 비용, 편의성, 커뮤니케이션 측면에서 어떤 성과를 내고 있습니까? 그리고 이러한 관점에서 한 걸음 더 나아가 브랜드의 최고 경쟁자들은 같은 점에서 어떻게 성과를 내고 있습니까?

마케팅 커뮤니케이션의 4C

우리가 이미 이야기한 4C보다 훨씬 덜 알려져 있지만 마케팅 커뮤니케이션 프레임워크의 4C(Jobber and Fahy, 2009)는 특히 계획, 평가 또는 수행과 관련된 역할을 하는 마케터에게 유용할 수 있습니다. 아웃 커뮤니케이션.

이 두 번째 4C 프레임워크는 이론가 David Jobber와 John Fahy가 브랜드 포지셔닝을 위한 도구로 개발했습니다. 마케터는 브랜드의 전략적 위치를 참조하여 4가지 C를 모두 만족하는 전략을 수립함으로써 고객 및 리드와의 효과적인 커뮤니케이션을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.

프레임워크를 구성하는 네 가지 요소는 다음과 같습니다.

명쾌함

의사 소통을 단순하고 집중적이며 간단하게 유지하십시오. 이것은 브랜드가 복잡하거나 전문적인 것을 말할 수 없다는 것을 의미하지 않습니다. 단지 효율적으로 말해야 합니다.

믿을 수 있음

브랜드의 커뮤니케이션은 고객의 관점에서 신뢰할 수 있어야 합니다. 표시된 주제, 목소리 톤 및 견해는 브랜드에 대한 고객의 인식 및 기대와 일치해야 합니다. 신뢰할 수 있는 진술은 주제가 브랜드의 전문 분야에 속하는 경우에만 적합합니다.

일관성

일관된 메시지는 모든 커뮤니케이션과 모든 접점에서 실행되어야 합니다. 이는 마케팅 자료에서 매장 내 고객 서비스 상호 작용까지 확장됩니다.

광고 캠페인과 같은 특정 유형의 커뮤니케이션에서 일관성을 유지하면서 좁은 관점에서 보는 것이 중요한 단계입니다. 그러나 가장 중요한 것은 그 일관성을 브랜드가 말하고 행동하는 모든 것으로 확장하는 것입니다. 이것은 직원들이 메시지를 마음에 새기고 효과적으로 "브랜드를 살게" 하는 것을 의미합니다.

경쟁력

브랜드는 경쟁자보다 우위를 보여야 합니다. 이것은 브랜드를 표준보다 어떻게든 더 나은 위치에 놓는 것을 의미할 수 있습니다(예: Volvo: Luxury Redefined ). 또는 차이점을 강조하는 것을 의미할 수 있습니다(예: Manchester의 "get me there" 여행 계획: 더 똑똑한 이동 방법 ).

브랜드 메시지 전반에 걸쳐 경쟁력이 있어야 할 뿐만 아니라; 또한 경쟁업체의 비교 가능한 통신과 비교하여 각 통신에 하나씩 있어야 합니다. 이 블로그 기사는 이 이론의 실제 사례입니다. 우리는 4C의 프레임워크 중 하나만이 아니라 두 가지 모두에 대해 이야기할 충분한 이유가 있습니다.

이것은 Target Internet의 의견일 뿐이므로 약간의 생각으로 받아들이십시오. 그러나 Jobber와 Fahy가 엄격한 4C의 청사진을 고수하지 않았다면 이 범주를 "차이"로 분류했을 수 있습니다. 경쟁에서 눈에 띄는 것은 분명히 여기에서 중요한 것입니다.

마케팅 커뮤니케이션의 4C를 사용하는 방법

마케팅 커뮤니케이션의 4C는 전략적 및 전술적 수준에서 커뮤니케이션을 개선하는 데 유용한 도구입니다.

전략적 수준에서 우리는 브랜드가 하는 모든 것을 다루는 마스터 커뮤니케이션 지침을 만드는 데 사용할 수 있습니다. 모든 커뮤니케이션이 브랜드의 전략적 위치에 맞게 명확하고 신뢰할 수 있으며 일관되고 경쟁력이 있다면 고객으로부터 좋은 평가를 받을 가능성은 거의 확실히 높아집니다.

그리고 직원을 위한 고객 서비스 지침 제공, 마케팅 카피 생성, 슬로건 고안 등의 전술적 구현 수준에서 4C는 브랜드의 전체 정책에 대한 개별 커뮤니케이션을 측정하는 데 사용할 수 있습니다. 이는 중요한 커뮤니케이션을 계획하거나 지속적인 평가를 할 때 특히 유용합니다.

C와 P의 바다에서 길을 잃으셨나요? 사용할 전략 프레임워크를 선택하는 방법은 다음과 같습니다.

수집한 대로 선택할 수 있는 마케팅 프레임워크가 많이 있습니다. 아마도 사용하고 싶은 것보다 더 많을 것입니다. 4C 2세트, 7P 1세트, PESTEL, SWOT 및 TOWS와 같은 기타 분석 프레임워크가 있습니다.

그렇다면 마케팅 전략에 사용할 것을 선택하는 방법은 무엇입니까?

차이점에도 불구하고 대부분의 프레임워크에는 한 가지 공통점이 있습니다. 바로 마케터가 더 철저하게 하는 데 도움이 된다는 것입니다. 따라서 과거에 귀하 또는 귀하의 브랜드를 억누르던 사각지대를 커버하는 프레임워크를 찾는 것이 좋습니다. 예를 들어, 4C의 마케팅 믹스는 고객 중심주의의 실패를 배제하는 데 도움이 되며, 마케팅 커뮤니케이션의 4C는 모든 커뮤니케이션을 한 페이지에 표시하는 데 도움이 됩니다.

단일 전략적 프레임워크에 좌우되지 말고 강점과 요구 사항에 따라 상호 교환적으로 사용하십시오.

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