판매 포드란 무엇입니까?
게시 됨: 2022-05-06영업 팀이 잠재 고객의 기술적인 질문에 답하는 데 어려움을 겪고 있습니까?
고객 성공 팀이 잘못된 고객 기대에 대해 불평합니까?
영업팀과 CS팀이 끊임없이 머리를 맞대고 있습니까?
부서 간의 마찰은 생각보다 일반적이며 거래 손실, 고객 불만, 유지율 저하로 이어질 수 있습니다. 그러나 우리는 해결책을 찾았습니다.
판매 포드.
작년까지 Proposify는 다른 많은 SaaS 신생 기업과 마찬가지로 B2B 판매를 위해 "조립 라인" 또는 "수렵-채집-농부" 모델에 의존했습니다.
그것은 다음과 같이 보였다:
영업 개발 담당자(채집자) -> 계정 임원(사냥꾼) -> 고객 성공(농부)
SDR 또는 수집가는 리드 생성, 분석 및 검증을 담당했습니다.
AE 또는 헌터는 데모를 수행하고, 질문에 답변하고, 궁극적으로 SDR이 식별한 리드를 종료하는 일을 담당했습니다.
CSR(농부)은 거래가 성사되면 고객과의 관계를 발전시키는 일을 담당했습니다.
그리고 효과가 있었습니다. 이 모델을 사용하여 10,000명 이상의 행복한 고객으로 확장할 수 있었습니다.
그러나 항상 개선의 여지가 있습니다.
그 모델로 우리의 성공에도 불구하고, 우리는 일부 AE가 잠재 고객의 기술적인 질문에 눈이 멀어지는 것처럼 느껴졌고, 이로 인해 특히 더 큰 계약의 경우 성사율이 떨어졌다는 것을 깨달았습니다. 그리고 거래가 성사되었을 때 고객 성공 팀은 일부 고객이 우리 제품이 무엇을 했는지 또는 제품이 출시된 후 무엇을 기대해야 하는지 완전히 이해하지 못한다는 것을 발견했습니다.
문제는 영업팀과 CS팀이 함께 일하지 않는다는 것이었습니다. 적어도 그들이 할 수 있었던 만큼은 아니었습니다. 수익 창출이라는 동일한 목표를 염두에 두고 있었지만 서로 경쟁하는 것처럼 느껴졌습니다. 그래서 그들의 사고 방식을 "우리 대 그들"에서 "우리 모두와 과제"로 바꾸기 위해 우리는 새로운 접근 방식인 영업 포드를 실험했습니다.
판매 포드는 무엇입니까?
영업 포드는 공통 목표를 달성하기 위해 리소스에 더 쉽게 액세스할 수 있도록 함께 작동하는 교차 기능(이 경우 AE 및 CSM)으로 구성된 소규모 팀입니다. 따라서 파이프라인을 통해 이동할 때 한 부서에서 다른 부서로 클라이언트를 전달하는 대신 여러 부서가 처음부터 끝까지 각 기회에 관여합니다. 우리의 새로운 접근 방식은 다음과 같습니다.
본질적으로 영업 포드는 서로 다른 부서가 독립적으로 일하고 효과적으로 의사 소통하지 않을 때 개발된 사일로를 무너뜨리는 데 도움이 되었습니다. 역할 자체는 변경되지 않았지만 상호 작용 방식은 변경되었습니다. 각 부서가 독립적으로 작업하는 대신 협력하여 첫 번째 터치에서 온보딩 및 그 이후까지의 원활한 여정을 만들었습니다.
SDR은 여전히 리드 생성 및 검증을 담당했지만 CS 팀의 통찰력으로 이상적인 고객에 대한 더 나은 아이디어를 얻었습니다.
AE는 여전히 거래 성사를 담당했지만 CS가 거래를 지연시키는 보다 기술적인 질문에 답할 수 있었기 때문에 더욱 효과적이었습니다.
CS는 여전히 고객 온보딩 및 관리를 담당했지만 처음부터 고객과 연결하고 기대치를 관리할 수 있었기 때문에 고객이 우리 제품에서 더 많은 가치를 얻을 수 있도록 도울 수 있었습니다.
결국 이 접근 방식은 커뮤니티와 팀워크의 힘을 활용하여 거래 단계 간의 마찰을 줄이고, 부서 간 관계를 개선하고, 궁극적으로 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되었습니다.
결과
우리는 덤불 주위를 이길 것입니다. 판매 포드는 우리에게 엄청난 성공이었습니다. 우리가 그것들을 사용하기 전에는 중간 규모의 거래는 약 4%, 대규모 거래는 1% 미만만 성사시켰습니다. 그러나 접근 방식을 변경한 후에는 특히 더 큰 거래의 경우 마감 비율이 20% 이상으로 치솟았습니다. 우리의 판매 속도는 처음 몇 달 만에 즉각적인 증가를 보았지만 6개월이 되자 약 $1000에서 $3000 이상으로 떨어졌습니다. 영업 포드 덕분에 팀 규모를 늘리거나 비용을 증가시키지 않고도 기본적으로 300% 더 많은 신규 비즈니스를 추진할 수 있었습니다.
그게 다가 아닙니다.
판매 포드의 이점
숫자 외에도 영업 포드는 영업 조직의 모든 측면에서 몇 가지 심각한 장기적 이점을 얻는 데 도움이 되었습니다.
1. 원활한 고객 경험
판매 포드 이전에는 고객이 부서 간에 거의 의사 소통 없이 한 부서에서 다른 부서로 이동했습니다. 각 부서는 서로 다른 방식으로 측정되는 별도의 목표를 가지고 있었기 때문에 이관 후 잠재 고객/고객에 대한 고려가 거의 없었습니다. 그러나 판매 포드를 통해 각 부서는 다음과 같은 공통 목표를 위해 협력했습니다.
신규 고객 식별
더 많은 거래 성사
고객의 성공 보장
각 부서가 전체 판매 주기 동안 세 가지 목표에 집중함으로써 파이프라인을 통해 고객을 원활하게 이동할 수 있었습니다.
2. 영업과 CS의 관계 개선
각 부서가 화합하여 서로 경쟁하기 보다는 서로의 성공을 돕기 위해 노력했습니다.
영업 팀은 고객이 합류했을 때 CS가 직면한 문제에 더 공감하고 솔루션 계획을 돕겠다는 의지가 높아졌습니다.
AE는 잠재 고객과의 마찰을 줄이고 파이프라인을 통해 더 빨리 거래를 진행하는 데 도움이 될 수 있는 지원 팀, 기술 리소스 및 답변에 훨씬 더 깊이 액세스할 수 있었습니다.
고객의 성공은 SDR과 AE가 이상적인 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되어 적합하지 않은 리드를 추구하지 않고 적합한 고객을 온보딩하기 위한 토대를 마련할 수 있었습니다.
3. 더 많은 자신감과 전문성
영업 팀과 고객 성공 팀이 의사 소통을 하지 않으면 양측 모두 영업 조직 전체에 도움이 될 수 있는 지식을 놓치게 됩니다. CSM이 초기에 기회에 참여함으로써 SDR과 AE는 경청하고 그렇지 않으면 조력실에서 벗어났을 제품 및 기술적 측면에 대해 배울 수 있습니다.
반면에 고객 성공 팀은 잠재 고객과 조기에 관계를 구축할 수 있는 기회를 얻어 비즈니스와 고객이 원하는 것이 무엇인지 더 잘 이해할 수 있습니다. 이렇게 추가된 자신감은 고객에게 마음의 평화를 제공하고 CS가 온보딩 중에 더 나은 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.
마지막 생각들
영업 포드는 우리 비즈니스 모델에서 매우 성공적인 것으로 판명된 재미있는 실험이었습니다. 보다 원활한 판매 주기를 만들기 위해 AE와 CSM을 결합하는 데 중점을 두었지만 목표와 접근 방식은 비즈니스 요구 사항에 따라 다를 수 있습니다. 판매 포드의 장점은 원하는 부서를 포함할 수 있고 제품, 지역, 산업 분야 또는 기타 적합하다고 생각하는 항목을 중심으로 정렬할 수 있다는 것입니다.
판매 포드의 작동 방식, 구현 시 직면한 문제 및 발견한 모범 사례에 대해 자세히 알아보려면 최신 시리즈인 The Closing Show의 첫 번째 에피소드를 확인하세요. 클로징 쇼에서는 Proposify 사람들이 우리가 직면한 판매 문제, 시도한 실험, 배운 교훈을 공유하고 그 과정에서 약간의 유머를 던졌습니다!