웹 세미나 재생: Carole Mahoney와 함께하는 "구매자 우선" 접근 방식으로 판매를 혁신하세요

게시 됨: 2023-11-14

웨비나에 참석할 수 없나요? 걱정하지 마세요. 여기 귀하를 위한 통찰력 있는 웹 세미나 다시보기가 있습니다!

노련한영업 전문가 인 Carole Mahoney가자신의 책에 등장하는 업계 비밀과 전략을 공개하면서구매자 우선접근 방식 을 통해 영업을 변화시키는 힘을 알아보세요 .

Carole Mahoney는 Harvard Business School의 기업가 MBA 프로그램 영업 코치로 재직하며 "영업 치료사"로 불립니다. 그녀는 LinkedIn의 최고 영업 영향력자, Ambition의 최고 영업 코치, Sales Hacker의 주목할만한 영업 리더로 선정되었습니다. 그녀는 미국 내부 판매 전문가 협회(American Association of Inside Sales Professionals) 보스턴 지부의 회장입니다. 컨설팅 에이전시인 Unbound Growth의 창립자인 Mahoney는 220만 명의 영업 전문가가 제공하는 최첨단 과학, 통계 및 데이터를 활용하여 고객과의 영업 코칭 작업에 정보를 제공합니다.

웨비나 재생에 대해 알아봅시다!

구매자 우선 접근 방식

이 웹 세미나에서 Carole은 오늘날의 원격 또는 하이브리드 작업 환경에서 영업을 위한 필수 전략을 자세히 살펴봅니다. 그녀는 구매자와 진정으로 연결되는 사고방식의 변화와 중요한 기술 의 필요성을 강조합니다 .그녀의 핵심 초점은개인화 의 가치에 있으며 , 맞춤형 솔루션에 미치는 영향과 창의적인 대화의 중요성을 강조합니다.Carole은 전통적인 영업 전술에서 벗어나 빠르게 변화하는 영업 세계에 적합한보다 개인화된 구매자 중심 접근 방식을 선호합니다.

Carole은 구매자 행동과 영향력 있는 "IKEA 효과"에 대한 연구를 바탕으로 현대 판매 전략에 대한 통찰력을 제공합니다. 그녀는 판매에서 협업과 공동 창작의 중요성을 강조하고 구매자가 프로세스의 일부가 되는 데 부여하는 가치를 강조합니다. 구매자의 협력을 통해 더 나은 적합성, 추천 증가, 판매 할당량 초과로 이어지는 " IKEA 효과" 는 Carole이 집중하는 핵심 개념입니다. 그녀는 이러한 접근 방식의 이점을 조명할 뿐만 아니라 협업을 방해하는 장애물도 해결합니다. Carole은 경청, 질문, 협상을 방해하는 다섯 가지 사고방식을 식별하여 성공적인 판매에 대한 장벽으로 제시합니다. 재정, 할당량, 직업 안정에 대한 우려로 인해 판매자의 정서적 개입에 뿌리를 둔 이러한 사고방식은 구매자와의 진정한 참여를 방해합니다. 그녀의 접근 방식은판매 상호작용의 효율성과 품질을 향상시키기 위해 이러한 사고방식을 바꾸는 것을 옹호합니다 .

발견의 단계

성공적인 참여의 전조로 여겨지는 영업 발견 단계 에는 종종 간과되지만 잠재 고객과의 초기 대화에 중요한 요소가 포함되어 있습니다.구매자가 판매자를 어떻게 찾았는지, 검색 기간을 이해하는지와 같은 간단하면서도 중요한 질문은 구매 여정에 대한 통찰력을 제공합니다. Carole은 판매자가 직면하는 함정, 즉문제점을 식별할 때 지나치게 흥분하여 객관성을 흐리게 하고 적극적인 경청을 방해한다는 점을 강조합니다 .Carole이 지적한 것처럼 이러한 감정적 참여는 영업 전문가들 사이에서 널리 퍼져 있는 문제입니다. 이는 구매자가 매우 원하는 품질인적극적 경청 능력에 영향을 미쳐 진정한 참여를 방해합니다. Carole이 옹호하는 솔루션은판매자가 구매자의 요구 사항을 우선시하고 적극적인 경청을 구매자가 판매 상호 작용에서 추구하는 중요한 특성으로 지정하는 구매자 중심 접근 방식입니다.

정서적 참여의 이해

일상생활에서 느끼는 감정과 판매 과정 사이에는 생각보다 강한 연관성이 있습니다. Carole에 따르면 이러한 관계를 식별하고 관리하는 것이 핵심입니다 .그녀는 쉽게 지루해지거나 산만해지는 것, 지속적인 자극이 필요한 아들, 이름을 기억하는 데 어려움을 겪어 친구에게 별명을 붙이는 남편의 습관과 같은 개인적인 경험과 유사점을 그리는 것과 같은 몇 가지 일반적인 지표를 언급합니다. 이러한 관련성 있는 시나리오는개인 생활과 그녀가 강조한 것처럼 영업 대화 내에서 정서적 얽힘을 측정하는 단서 역할을 합니다 .Carole의 접근 방식은 판매자가 보다 효과적인 참여를 위해 감정적 개입의 징후를 인식하고 해결할 수 있도록 역량을 부여하는 것을 목표로 하는 자기 인식에 중점을 두고 있습니다.

감정 관리 전략

영업에 대한 감정적 참여를 관리하기 위해 Carole이 공유한 전략은 실용적이고 광범위합니다. 스트레스 수준을 낮추고 집중력을 향상시키기 위한 일일 명상을 포함한 스트레스 관리 기법을 권장합니다.Carole은 알림을 끄고 보다 집중적인 일상을 구성하여방해 요소를 최소화하는 것을 강조합니다.또한 그녀는 관리자의 긍정적인 믿음이 팀 성과에 미치는 영향을 설명하고 전통적인 한정자를 넘어서는 올바른 검증 질문의 필요성을 강조합니다. 그녀의 통찰력은 감정 관리의 점진적인 발전과 포괄적인 접근 방식의 필요성을 중심으로 이루어지며,이러한 기술을 익히는 것은 작은 단계부터 시작하는 지속적인 과정임을 나타냅니다 .

협업적 접근 방식으로 자격 단계 재정의

판매 자격 단계를 탐색할 때 Carole은 종종 간과되는 측면인 판매자와 구매자 간의 상호 적합성의 중요성을강조합니다. 그녀는성공적인 파트너십을 위해서는 상호 호환성이 필요하다는 점을 강조하면서 구매자의 목표 결정 및 조정 준비 상태를 고려하는 것이 얼마나 중요한지 강조합니다 .일반적인 기준을 넘어서, 그녀는 구매 결정이 지연되는 이유와 양측 간의 좋은 일치를 보장하기 위해 중요한 질문을 해야 하는 이유에 대해 자세히 설명합니다. 그녀의 통찰력은 자격 단계를 변화시켜 목표 조정과 판매자와 구매자 간의 상호 이익이 되는 파트너십을 구축하는 데 필요한 필수 질문에 대해 조명합니다.

Carole은 자격에 대한 공동 접근 방식을 탐색하면서구매자의 요구 사항, 의도 및 솔루션의 잠재적 영향을 이해하기 위해 개방형 질문을 하는 것을 강조합니다 .그녀는 판매자가가정을 피하도록 장려 하고 구매자가 자신의 관점을 명확하게 설명하도록 유도합니다.이러한 접근 방식은구매자와 적극적으로 소통하고 협력적 대화를 통해 신뢰와 연결을 구축하는 데 중점을 두고 있습니다 .Carole은 이러한 질문이 새로운 정보와 통찰력을 공개하도록 촉발하므로 이러한 공동 질문이 대화에 깊이와 품질을 제공한다는 점을 강조하면서 이러한 질문의 중요성을 강조합니다.

비지지적 신념의 영향

Carole에 따르면 비지지적 신념은 효과적인 판매 전략에 해로울 수 있습니다 .개인적인 구매 결정을 잠재 구매자에게 예상하는 행동과 연결함으로써 그녀는 판매를 효과적으로 종료하지 않고도 지연이나 변명을 받아들이는 경향을 강조합니다. 그녀는영업사원의 73%가 이러한 신념으로 인해 어려움을 겪고 있다고 강조합니다 . 이는 영업 효율성 향상을 위해 이 악순환을 깨는 것이 중요함을 입증합니다.

비지지적 구매 주기의 증상 및 관리 방법

비지지적 구매 주기의 증상은 성공적인 판매 전략을 방해할 수 있는 개인 행동 패턴을 반영합니다 .Carole은 이러한 경향을 탐구하여 청취자들에게자신의 의사 결정 습관을 스스로 평가할 것을 촉구합니다 .관련 경험을 바탕으로 그녀는결정을 내리기 전에 과도한 생각, 우유부단함, 외부 검증 검색을 강조합니다 .이러한 패턴이 식별되면 영업 전문가가 구매자의 프로세스에 더 잘 적응할 수 있는 관문을 제공합니다.

비지지적 구매 주기를 관리하는 전략에 중점을 두어 실용적이고 실행 가능한 솔루션을 제공합니다. Carole은 구매자의 행동에 맞춰 개인 의사 결정에 작은 변화를 제안함으로써짧은 기한을 설정하거나 옵션을 좁혀 결단력을 강화할 것을 옹호합니다 .그녀는구매자의 효과적인 참여를 위해서는 대화 전 조사 의 중요성을 강조합니다 .Carole은 Nimble 과 같은 도구를 활용하여 구매자의 논의를 더 깊이 이해하기 위해소셜 청취를 권장하고 구매자의 관심사와 의견을 중심으로 한 맞춤형 지원 및 질문을 가능하게 합니다.

마무리 단계

Carole은 틀에 박힌 공격적이거나 독단적인 태도에서 협업적 접근 방식에 가까운 초점을 전환합니다. 그녀는 토론이 자연스럽게 마무리되도록 안내하는 일련의 체계적이고 협력적인 질문에 대해 자세히 설명합니다 .이러한 문의는잠재 고객의 요구 사항을 이해하고, 제공된 솔루션에 대한 확신을 갖고, 앞으로 나아갈 준비가 되어 있는지를 중심으로 이루어집니다 .Carole은 더 깊이 조사하고 모든 불확실성을 해결함으로써 이해와 준비 상태의 잠재적인 격차를 식별하고 연결하는 수단으로 협력적 토론을 강조합니다.

***구매자를 최우선으로* 생각하는 방법을 배우십시오**

Carole의 웹 세미나는 영업 자격에서 상호 적합성의 중요한 측면을 강조하고 목표 조정과 성공적인 파트너십을 위한 올바른 질문을 강조합니다. 실제 사례와 일상적인 사용에 대한 광범위한 질문을 제공하는 전략, 구매자 조사 및 실용적인 대화 프레임워크의 금광을 보려면 그녀의 저서 Buyer First를 확인하세요 .효과적이고 구매자 중심의 접근 방식을 원하는 영업 전문가를 위한 필수 가이드입니다!

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