웨비나 요약: RevOps란 무엇입니까? 엡스타 피처링

게시 됨: 2022-11-08

우리는 HubSpot 및 Ebsta와 협력하여 RevOps가 무엇이며 수익 성장 및 전략으로 초점을 이동하여 성공을 찾는 방법에 대한 4부작 웹 세미나 시리즈를 제공합니다. Ebsta의 설립자이자 CEO인 Guy Rubin이 등장하는 이 웨비나 시리즈의 첫 번째 부분에서 놓친 부분이 무엇인지 계속 읽으십시오.

RevOps란 무엇입니까?

웨비나 요약을 시작하기 전에 한 걸음 뒤로 물러나서 RevOps가 실제로 무엇인지 다시 살펴보겠습니다.

실제로 수익 운영(또는 RevOps)은 수익 성장을 주도하기 위해 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀을 조정합니다.

더 나은 협업과 가시성을 통해 RevOps는 개선된 운영 효율성을 통해 고객 라이프사이클의 격차를 줄이는 데 초점을 맞춥니다. 이러한 격차는 사람, 데이터, 프로세스, 기술 및 팀 책임에 걸쳐 있습니다.

이제 오케스트라를 상상해 보십시오. 비즈니스에서 좋은 RevOps 기능을 만드는 요소에 대해 생각하기 시작할 때 처음부터 오케스트라를 구축하는 것과 같다고 생각하십시오. 최종 목표는 모든 사람이 동시에 같은 노래에서 자신의 역할을 하도록 하는 것입니다.

RevOps가 비즈니스에서 성장한 방법

2019년 이후 LinkedIn에서 RevOps 관련 역할이 300% 증가 했습니다. 또한 RevOps 전략을 구현하거나 RevOps 차를 구축하는 회사가 57% 증가 했습니다.

다음은 그 영향에 대한 몇 가지 추가 통계입니다.

영업 생산성 10~20% 증가
수익성 15% 증가
성장 속도 19% 증가
주식 실적 71% 개선
디지털 마케팅 ROI 100~200% 증가

시장 출시 팀 간에 시너지 효과가 발생하면 비즈니스에 대한 긍정적인 영향이 상당할 것입니다. 처음부터 시작할 필요도 없습니다. 기술 스택과 같은 현재 리소스 중 일부를 자유롭게 사용하여 실제 수익 성장을 향해 나아가십시오.

SaaS(Software-as-a-Service)가 고객과 비즈니스 관계를 변화시킨 6가지 방법

다음은 SaaS가 고객과 고객이 구매하는 비즈니스 간의 관계를 변경한 6가지 주요 방법입니다.

대부분의 수익은 판매 시점 이후에 달성됩니다.
전통적인 깔때기는 죽었고 이제 고객 여정은 비선형적입니다.
고객은 손쉽게 수천 가지 옵션을 선택할 수 있습니다.
고객은 지속적으로 보다 개인적인 경험을 요구하고 있습니다.
일반적으로 구매 결정에 더 많은 이해 관계자가 참여합니다.
변화의 속도는 점점 증가하고 있습니다.

이러한 품질의 고객 경험을 제공하려면 약간의 현금을 미리 지출해야 합니다. 그러나 고객을 확보하기 위해 지출할 가능성이 높은 비용(또는 획득 비용)은 고객 수명 주기 동안 고객으로부터 얻을 수 있는 금액의 극히 일부에 불과합니다. 이러한 수입은 추천뿐만 아니라 상향 판매 또는 교차 판매 비즈니스의 형태로 제공될 수 있습니다.

간단히 말해서 초기 거래 규모보다 고객 평생 가치를 살펴보십시오.

시장 진출 팀의 사일로를 무너뜨리는 방법

시장 출시 모델의 경우 마케팅 및 영업 부서는 종종 자체 데이터 세트, 지식 및 프로세스를 사용하여 운영합니다. 고객이 고객 라이프사이클 여정의 판매 후 단계에 있으면 고객 서비스는 다른 두 팀과 별개로 해당 고객과의 고유한 경험을 구축합니다.

이러한 팀 간에 조정되어야 하는 세 가지 주요 구성 요소는 데이터, 기술 및 프로세스입니다. 비즈니스에서 RevOps 전략을 구현하려는 경우 일관된 접근 방식을 유지하는 것이 집중해야 하는 초석입니다.

이상적으로는 RevOps의 VP(고용을 선택해야 하는 경우)가 다른 모든 시장 출시 팀 리더와 같은 테이블에 앉는 것이 좋습니다. 그들은 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 RevOps 전략에 대한 비전을 가지고 있기 때문에 부하 직원으로 간주되어서는 안 됩니다.

당신은 그들을 고용하여 수익 성장을 달성하기 위한 최상의 계획을 가져왔으므로 그들과 그들의 팀이 반대, 팀 지원, 통찰력 수집 및 도구 사용에 관한 전략을 처리하도록 하십시오.

RevOps의 5가지 주요 이점

에서	에게
정보 비교에 시간 낭비	데이터 기반 의사 결정 및 더 나은 협업
'내가 아니라 그들이다'라는 태도로 핸드오프에 텐션이 형성됐다.	모든 팀에 대한 완벽한 가시성 및 책임
개별 보고서 및 프로세스	모든 사람이 공유하는 단일 정보 소스
주관적인 예측 및 많은 "성공 또는 중단" 개월	보다 일관되고 예측 가능한 파이프라인 및 비즈니스 성장
모두가 고립되어 자신을 위해 일하는	더 나은 고객 경험으로 더 높은 승률과 더 빠른 판매 주기

간단히 말해서 이러한 이점을 다음과 같이 생각하십시오.

더 나은 결정을 더 빨리 내리기
이러한 결정을 내리기 위해 올바른 데이터 확보
신뢰 구축 및 예측 가능한 파이프라인

RevOps용 핵심 성과 지표(KPI)

RevOps와 관련하여 주의해야 할 몇 가지 핵심 성과 지표(KPI)가 있습니다. RevOps 기능을 구축할 때 평가해야 할 세 가지 주요 사항은 다음과 같습니다.

고객 이탈
직원당 수익
계정 관계 점수

시장 진출 부서에서 이러한 KPI에 대해 공개적이고 정직한 대화를 나누십시오. 이탈에 대해 이야기하는 것을 좋아하는 사람은 없지만 이 수치가 어떻게 생겼는지 솔직하게 말하는 것이 가장 좋습니다.

직원당 수익은 간단하며 모든 할당량 보유자가 알고 있고 말할 준비가 되어 있어야 하는 수치입니다.

마지막으로 중요한 것은 관계 채점에는 어떤 고객 관계가 강력하고 어떤 것이 더 주의를 기울여야 하는지를 깊이 이해하는 것이 포함됩니다. 결국 관계가 수익을 창출합니다.

피해야 할 7가지 일반적인 RevOps 과제

비즈니스의 새로운 개념으로서 RevOps를 구현할 때 고려해야 할 사항이 많습니다. 비즈니스에 큰 변화가 올 때마다 주위에서 회의론자와 반대론자를 볼 수 있습니다. 성장의 관점에서 RevOps 모델의 이점을 명확히 설명하는 데 중점을 두십시오. 결국 모든 시장 진출 팀은 어쨌든 수익 형태의 성장에 집중해야 합니다.

극복해야 할 수많은 과제가 있지만 다음은 주의해야 할 7가지 일반적인 과제입니다.

비즈니스 리더의 동의 부족
고객 여정에 대한 조정 부족
내부 전문성 또는 소유권 부족
예산 부족
너무 많은 기술
피드백 루프 부족
"상처에 석고를 바르고" 싶은 유혹

Q&A 부분의 일부 하이라이트:

RevOps 팀은 어떤 모습이며 회사 규모에 따라 어떻게 확장되나요? 어떤 기술이 필요합니까? RevOps 팀 구축을 시작하는 방법은 무엇입니까?

A: 팀마다 다른 리소스가 필요합니다. 리더와 함께 시작하십시오. 이 분야에 경험이 있는 사람을 구하십시오. RevOps를 통해 달성하고자 하는 바에 대해 모든 답을 갖고 있는 사람은 아무도 없으므로 용기를 내십시오. RevOps는 관리 기능이 아니라 전략적입니다.

모든 스케일업이 처음에는 이 원칙을 적용하고 나중 단계에서는 고립된 갈등을 피해야 한다고 생각하십니까?

A: 더 일찍 정당화할 수 있을수록 더 빠르게 확장할 수 있습니다. 더 빨리 달릴 수 있도록 적합한 사람들을 참여시키십시오.

RevOps 담당자[또는 리더]에게 필요한 기술은 무엇입니까?

A: 용어가 인기를 얻기 전에 그들이 무엇을 했는지 생각해 보십시오. SDR 팀을 이끌거나 GTM 기술을 담당하고 조직 내에서 소문을 퍼뜨리는 사람들이 될 것입니다. 아마도 그들은 번성할 자유나 인정을 받지 못했을 것입니다. 조류에 맞서 싸우는 동안의 성공 기록을 기대하십시오.

RevOps란 무엇입니까?