영업 우수성을 복제하는 5단계(2부)

이제 1부에서 영업의 복잡성, 관계의 중요성, 일관되지 않은 팀 성과로 인한 문제를 살펴보았으므로 이제 영업 팀을 혁신하고 성과가 높은 팀을 만들 수 있도록 지원하는 5가지 모범 사례를 공개할 차례입니다. 지속적으로 우수성을 복제하는 단위입니다.

영업 우수성을 복제하는 5단계

승리를 마무리하고 목표를 달성하는 것은 격려적이고 흥미진진한 일입니다! 물론 일관되지 않고 팀에서 선택된 소수에 의해 주도되지 않는 한. 기존의 영업 플레이북은 이제 분열되어 근본적인 비효율성을 찾아내기 위해 영업 프로세스의 모든 단계에 대해 의문을 제기하는 것이 중요해졌습니다.

영업 팀을 혁신하고 지속적으로 탁월함을 달성할 수 있도록 역량을 강화할 5가지 모범 사례를 알아보세요. 철저한 RevOps 상태 점검 수행부터 표준화된 자격 방법론 구현에 이르기까지 각 단계는 팀의 능력을 향상하고 프로세스를 간소화하며 수익 성장을 촉진하기 위해 전문적으로 제작되었습니다.

1. RevOps 상태 점검

기업이 지속적으로 판매 프로세스를 최적화하고, 수익을 늘리고, 전반적인 성과를 향상시키기 위해 노력함에 따라, 먼저 심층적인 RevOps 감사를 수행하지 않고 이 여정을 시작하는 것은 출발지나 차량을 모르고 여행을 떠나는 것과 같습니다. 다시 운전 중입니다.

1. 현재 상황 이해: 판매 프로세스를 개선하는 첫 번째 단계는 절차, 도구 및 이해관계자에 대한 포괄적인 감사를 수행하는 것입니다. 여기에는 판매 방법론, CRM 활용 및 보고 관행을 분석하여 수익 운영의 성숙도 수준을 이해하는 작업이 포함됩니다. 고려해야 할 주요 질문에는 영업 프로세스의 성격, 워크플로 지원에 있어 CRM의 효율성, 이해관계자가 사용하는 보고서 및 대시보드, 경영진의 후원 및 부서 간 협업 수준이 포함됩니다. 이 평가는 개선을 위한 객관적인 기준을 제공합니다.

2. 상태 확인 분석: 포괄적인 상태 확인은 모든 경우에 적용되는 일률적인 프로세스가 아닙니다. 대신 일반적으로 결과, 전술, 이해관계자라는 세 가지 필수 구성 요소로 나뉩니다.

   1. 1. 1. 결과 : 영업 프로세스 개선 여정의 이 단계에서 달성하려는 목표를 이해합니다. 이는 기본 상태 점검 수행부터 판매 파이프라인의 속도 향상 또는 RevOps를 비즈니스 프로그램에 완전히 통합하는 것까지 다양할 수 있습니다.

         2. 전술 : 영업 프로세스, CRM 효율성 및 보고 방식을 평가합니다. 이 단계는 도구와 워크플로가 거래 종료와 필수 지표 추적을 촉진하는지 아니면 방해하는지 식별하는 데 도움이 됩니다.

         3. 이해관계자 : 조직 내 다양한 ​​개인의 참여를 평가하고, 고위급 동의를 측정하고, 영업 담당자부터 CEO까지 RevOps 관행이 팀에 포함된 정도를 결정합니다.

심층적인 판매 감사를 수행하는 것은 단순한 예비 단계가 아닙니다. 그것은 기초적인 것입니다. 현재 상태를 종합적으로 평가함으로써 개선이 필요한 영역을 식별하고, 명확한 경로를 계획하고, 수익 창출에서 장기적인 성공을 촉진할 강력한 RevOps 기반을 구축할 수 있습니다. 이러한 근본적인 이해가 없으면 비즈니스가 달성하고자 하는 향상된 성과와 수익 성장을 달성하기가 어렵습니다.

2. 판매 데이터 및 대시보드:

영업 대시보드의 강력한 기능을 활용하는 것은 영업 팀의 성과를 향상시키는 열쇠입니다. 가시성, 통찰력, 데이터 기반 의사 결정을 제공함으로써 이러한 도구는 영업 담당자, 관리자 및 리더십이 정보에 입각한 선택을 하고 성과를 추적 및 최적화하며 고유한 요구 사항에 맞게 보고서를 사용자 정의할 수 있도록 지원합니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식을 통해 영업 팀은 경쟁이 치열한 영업 세계에서 성공을 재현하고 프로세스를 간소화하며 성장을 촉진할 수 있습니다.

판매 보고 도구는 조직이 본능이나 추측에 의존하기보다는 데이터를 기반으로 선택을 내릴 수 있도록 지원하는 통찰력을 제공합니다. 실시간 데이터와 핵심성과지표(KPI)를 손쉽게 확인할 수 있어 복잡한 영업 환경을 자신있게 탐색할 수 있습니다.

• 영업 담당자에게 이러한 대시보드는 통화, 회의, 이메일 및 작업에 대한 투명성을 제공하여 효율성을 측정하고 접근 방식을 개선할 수 있도록 해줍니다. 참여도와 프로필을 기반으로 리드에 점수를 매기고 우선순위를 지정하는 기능을 통해 담당자는 잠재력이 높은 기회에 집중할 수 있습니다.

  
  
  

• 영업 관리자는 거래 가치, 영업 주기, 성사율 등을 자세히 조사한 담당자 수준 성과 보고서의 이점을 누릴 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 관리자는 코칭 기회를 식별하고 팀의 성과를 향상시킬 수 있습니다.

  
  
  

• 리더의 경우 지역, 부문 또는 제품 성과에 대한 높은 수준의 보고를 통해 할당량 및 예측 정확성에 대한 진행 상황을 신속하게 측정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 최상위 뷰를 통해 리더십은 장애물을 제거하고 조직의 전략적 방향을 조종할 수 있습니다.

  

 

3. 기회 자격 표준화:

리드 자격을 표준화하면 판매 프로세스에 구조와 일관성이 부여되어 귀중한 통찰력을 포착하고 우선순위를 지정할 수 있습니다. 검증에 대한 표준화된 접근 방식을 구현하면 영업 팀의 성과를 극대화하고 효율적인 기회 관리를 추진하며 궁극적으로 수익을 높일 수 있습니다. 따라서 MQL, SQL 또는 기타 리드를 처리하는 경우 표준화는 영업 팀의 잠재력을 최대한 활용하는 열쇠입니다.

검증에 대한 표준화된 접근 방식에는 영업 담당자가 중요한 정보를 파악하기 위해 사용할 수 있는 플레이북과 같은 프로그래밍 템플릿을 사용하는 것이 포함됩니다. 플레이북은 소개, 탐색 통화, 데모 등에 대한 구조화된 방법을 제공하여 영업 프로세스에 일관성을 제공합니다.

플레이북은 사전 정의된 질문과 데이터 입력 지점을 담당자에게 제공함으로써 잠재 고객 요구 사항, 불만 사항, 사용 사례 및 잠재적 솔루션을 비롯한 필수 데이터 수집을 용이하게 합니다. 이러한 일관성을 통해 팀은 중요한 통찰력을 수집하고 리드를 판매 유입 경로 아래로 효율적으로 이동할 수 있습니다.

표준화된 접근 방식의 장점은 이러한 자격 데이터가 CRM(고객 관계 관리) 시스템에서 직접 캡처되어 분석을 위해 쉽게 액세스할 수 있다는 것입니다. 또한 채점 시스템을 플레이북에 연결할 수 있으므로 담당자는 적격성 평가 응답에 따라 기회의 우선순위를 지정할 수 있습니다.

4. 최고 성과자와의 회의 검토:

성공적인 프로세스와 전략을 알아보기 위해 정기적으로 최고 영업 담당자와 만나 그들의 지혜를 활용하세요. 마감된 거래, 판매 주기, 통화 전략, 이의 처리 기술 등을 분석하여 우수성의 열쇠를 찾아보세요. 브레인스토밍 세션에서 최고 성과자들과 협력하여 거래 전략, 이의 처리 기술 및 판매 접근 방식을 개선하십시오. 이러한 파트너십 사고방식은 팀의 기술을 향상하고 지속적인 성장을 추진하는 데 매우 중요합니다.

다음은 최고 성과자에게 물어보고 그들에게 가장 적합한 것이 무엇인지 분석할 수 있는 질문 목록입니다.

최고 성과자로부터 수집한 통찰력을 효과적으로 실행하기 위해 몇 가지 핵심 전략을 사용할 수 있습니다. 영업 리더는 팀의 전략적 방향을 형성하고, 목표를 설정하고, 성장과 우수성의 문화를 조성하는 데 중요한 역할을 합니다.

또한 영업팀의 성과를 저해하는 장애물을 식별 및 제거하고, 프로세스를 간소화하며, 관리 업무를 줄여 영업팀이 영업에 집중할 수 있도록 하는 데 중점을 두어야 합니다.

영업팀이 소프트웨어 도구를 통해 투자 수익을 극대화하는 것은 필수적이므로 올바른 도구를 선택하고 효과적으로 활용해야 합니다.

영업 담당자는 사려 깊은 순서와 지원 캠페인을 통해 잠재 고객 발굴 활동을 확장하고 자동화하는 데 집중하여 시간을 절약하고 개인화된 경험을 제공해야 합니다.

중앙 집중식 커뮤니케이션, 체계화된 일상 업무, 판매 방법의 지속적인 개선을 위한 판매 분석 사용을 통해 통찰력을 실행 가능한 개선으로 전환하는 접근 방식이 완성됩니다.

4. 판매 방법론 구현:

성공은 일관성, 구조 및 입증된 방법론에 달려 있으며, 판매 게임을 향상시키려는 기업의 경우 판매 방법론을 구현하는 것이 중요한 단계입니다.

1. 공통 판매 방법론의 필요성
영업 프로세스에 일관성과 구조를 부여하는 것은 개선을 위한 기본 요구 사항입니다. 일반적인 영업 방법론은 거래를 효과적으로 실행하고 영업 접근 방식을 간소화하는 데 필요한 프레임워크를 제공합니다.

판매 방법론은 판매의 복잡성을 통해 팀을 안내하는 단계별 접근 방식을 제공합니다. 다양한 방법론에는 미묘한 차이가 있을 수 있지만 다음과 같은 공통된 특성을 공유합니다.

1. 기회의 점수를 매기고 우선순위를 지정하기 위한 자격 프레임워크입니다.
2. 연락을 취하고 잠재 고객의 요구 사항을 조사하기 위한 단계입니다.
3. 이해관계자 및 결정 기준을 식별하기 위한 지침입니다.
4. 영향력 있는 데모, 제안, 가격을 제공하기 위한 플레이북입니다.
5. 반대 의견을 처리하고 일반적인 시나리오를 해결하기 위한 템플릿입니다.
6. 구매자의 여정에 맞춰 잘 정의된 판매 단계.
    

2. MEDDPICC의 장점

MEDDPICC 는 지표, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 문제점 식별 및 챔피언에 초점을 맞춘 매우 효과적인 프레임워크입니다.

Ebsta의 2023년 B2B 판매 벤치마크 보고서에 따르면 MEDDPICC의 활용은 기업의 승률을 311% 높이는 데 도움이 되었으며, 고성과 기업은 자격 기준을 완료할 가능성이 437% 더 높았습니다. 또한 높은 성과를 낸 사람들이 자격 기준을 4배 더 자주 완료하여 팀 전체의 개선을 위한 귀중한 통찰력을 제공하는 데 도움이 됩니다.

이러한 데이터 기반 접근 방식을 통해 조직은 긍정적인 행동과 부정적인 행동을 모두 분석하여 보다 일관되고 높은 성과를 내는 영업팀을 만들 수 있습니다.

데이터 기반 통찰력과 결합된 MEDDPICC는 개인 및 팀 성과를 향상하고 교육, 프로세스 및 판매 스크립트에 영향을 주어 판매 접근 방식을 다각적으로 향상시킵니다.

성공적인 구현을 위한 주요 단계

판매 방법론을 효과적으로 구현하려면 신중한 계획과 실행이 필요합니다. 따라야 할 주요 단계는 다음과 같습니다.

1. 자격 프레임워크: 선택한 방법론에 맞는 자격 프레임워크를 정의하는 것부터 시작하세요. 이 프레임워크에는 의사 결정자, 챔피언, 문제점 등 확인해야 할 핵심 요소가 포함되어야 합니다.
2. 채점 및 우선순위 지정: 적격성 평가 프로세스에서 확인된 요소를 기반으로 리드의 품질 순위를 매기는 채점 시스템을 개발합니다. 이 시스템은 어떤 리드에 더 많은 관심을 기울여야 하는지 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.
3. 보고 및 분석: 맞춤형 보고 도구를 활용하여 적격성 평가 프로세스를 모니터링하고 측정합니다. 대시보드와 보고서는 리드 품질, 거래 가능성, 영업팀이 노력을 집중해야 하는 영역에 대한 통찰력을 제공합니다.
4. AI 통합: 인공 지능(AI)을 인증 프로세스에 통합함으로써 얻을 수 있는 이점을 살펴보세요. AI는 판매 메모 또는 통화 내용 분류와 같은 관리 작업을 자동화하여 시간을 절약하고 일관성을 보장할 수 있습니다.
5. 파이프라인 및 리드 자동화: 영업 프로세스를 통해 리드와 거래를 원활하게 안내하는 파이프라인 및 리드 자동화 프로세스를 설정합니다. 이러한 자동화를 통해 잠재 고객을 효과적으로 육성하고 참여시킬 수 있습니다.

포괄적인 상태 점검 수행, 판매 데이터 및 대시보드 분석, 표준화된 방법론 구현, 최고 성과자와 검토 회의 개최, 판매 방법론 도입 등 5가지 필수 단계를 수행하면 전체에서 판매 우수성을 복제할 수 있습니다. 수익 창출 팀.

가장 좋은 점은 RevOps 프로세스를 명확하게 이해하고 나면 쉽게 구현할 수 있는 빠른 성공과 점진적인 이익을 얻을 수 있는 수많은 기회가 있다는 것입니다.