영업 우수성을 복제하는 5단계(1부)

우리는 최근 HubSpot과 협력하여 웨비나 영업 우수성을 복제하기 위한 5단계에서 오늘날의 경쟁 환경에서 영업팀이 직면한 과제에 대해 논의했습니다. 이 웨비나에서 Richard Wood(Six & Flow의 CEO)와 Alex Rainford(HubSpot의 제품 마케팅) 는 현재 어떻게 잠재 고객에게 도달하기가 더 어려워지고, 예산이 부족해지고, 판매 주기가 길어지고 있는지 살펴봅니다.

이 블로그에서는 웨비나에서 진행된 내용에 대한 자세한 개요를 공유하고 영업 문제를 극복하기 위해 논의된 개념을 더 깊이 파고들어 결과적으로 일관된 성과를 내는 효율적인 팀을 개발하고 수익 성장을 촉진하는 데 도움을 줄 것입니다.

2조 달러 매출 문제

웨비나는 오늘날 영업팀이 직면한 몇 가지 주요 문제를 설명하는 것으로 시작되었습니다. 웨비나 동안 진행된 설문 조사에서 우리는 참가자들에게 영업 주기 동안 직면하는 주요 문제가 무엇인지 물었고, 주요 문제 중 일부에는 거래 미끄러짐, 원격 전망, 리드 자격 부여, 목표 달성, 효율성 부족 등이 포함된다는 사실을 알게 되었습니다.

우리는 판매가 큰 역풍에 직면하고 있기 때문에 이러한 과제를 네 가지 핵심 사항으로 분류했습니다.

잠재 고객 도달의 과제:

1. 원격 도전

원격 근무가 증가하면서 콜드 콜과 같은 전통적인 수단을 통해 잠재 고객에게 접근하는 것이 더욱 어려워졌습니다. 많은 사람들은 그러한 전화를 더 잘 받아들였을 사무실 책상에 더 이상 앉아 있지 않습니다.

2. 채널 포화도

소셜 미디어 플랫폼, 특히 LinkedIn에서는 영업 및 마케팅 활동이 급증했습니다. 이로 인해 메시지가 포화되어 영업 전문가가 눈에 띄는 것이 더 어려워졌습니다. 이제 많은 잠재 고객은 원치 않는 봉사 활동을 무시하는 데 능숙합니다.

3. 게으른 판매 메시지

일부 영업 전문가는 일반적인 템플릿 기반 홍보 메시지를 사용하는 함정에 빠졌습니다. 이러한 메시지의 개인화 및 가치 부족으로 인해 잠재 고객은 해당 커뮤니케이션을 스팸으로 인식하여 이탈할 수 있습니다.

2023년 실적 하락

기술 및 SaaS 부문은 기업이 원격 근무 및 디지털 솔루션에 적응하면서 코로나19 팬데믹 기간 동안 급격한 성장을 경험했습니다. 그러나 세계가 보다 정상적인 상태로 돌아오면서 급속한 성장이 둔화되면서 분기별로 예측 및 할당량을 예측하기가 훨씬 더 어려워지고 어려워졌습니다. 이는 시장이 새로운 기준에 맞춰 조정됨에 따라 2023년에 예상보다 낮은 성과로 이어질 수 있습니다.

2022년에 실시된 연구에 따르면 시장이 코로나19로부터 강력한 회복을 경험함에 따라 2021년 4분기에 판매 속도가 최고조에 달한 것으로 나타났습니다(Ebsta, B2B 판매 벤치마크 보고서). 그러나 2022년 1분기에 파이프라인 생성이 크게 감소(-47% QoQ)한 것을 확인하면서 호황 기간은 오래 지속되지 않았습니다. 담당자는 평균 기회 수가 3%라는 소폭 감소에도 불구하고 엄청난 감소를 겪었습니다. 평균 거래 금액(-32% YoY) 및 성사율(-15% YoY)과 판매 주기가 길어지고(+32% YoY).

일관성 없는 목표 달성

영업 담당자와 관리자는 여전히 가끔 큰 성공을 거둘 수 있지만 일관된 월별 판매 목표를 달성하는 것이 더욱 어려워졌습니다. 이러한 불일치는 시장 변동, 잠재 고객 행동 변화, 영업 팀 역학 등 여러 요인의 조합으로 인해 발생할 수 있습니다.

정체된 예산

많은 조직에서 예산을 줄이거나 동일한 수준으로 유지했는데, 이는 리소스 가용성을 제한하므로 영업팀에게 어려운 과제가 될 수 있습니다. 정체되거나 축소되는 예산은 재정 자원이 보다 신중하게 할당되어 영업 전문가가 거래를 성사시키고 자원을 확보하는 것이 더 어려워지고 있음을 나타냅니다.

그리고 이것이 바로 2조 달러 매출 문제입니다! 기업은 이러한 문제를 재평가하고 해결하기 위해 한발 물러서는 대신 이러한 비효율적인 판매 프로세스를 계속 추구하는 경향이 있습니다.

압박이 가해지면 영업 리더는 목표를 달성하고 팀 성과를 향상시키는 데 도움이 될 것이라는 희망을 갖고 전통적인 "더 많은 일을 하라" 는 사고방식에 의지합니다.

더 많은 통화. 더 많은 이메일. 더 많은 B2B 영업 담당자.

그것은 큰 실수입니다!

본질적으로 모든 기업이 이 전략을 채택할 여력이 있는 것은 아니며, 더욱이 강조점이 양에서 질로 전환된 현대 비즈니스 환경에서는 더 이상 효과적이지 않습니다.

게다가 품질에 중점을 두지 않고 통화 및 이메일 할당량을 늘리려고 하면 영업 담당자의 비효율성과 피로를 초래할 수 있습니다. 이로 인해 팀이 참여하지 않고 의욕이 상실되며 이직률이 높아질 수 있습니다.

그러한 시기에는 의미 있고 신뢰에 기반한 관계를 구축하고 육성하는 데 집중하는 것이 중요해집니다.

관계 구축의 기술 수용

시스템, 콘텐츠, 기술을 모두 제거하면 영업과 비즈니스는 결국 관계로 귀결됩니다. 성공적인 영업팀은 보다 효율적이고 효과적인 영업 프로세스의 핵심이 관계 육성에 있다는 것을 인식하고 있습니다.

과거에는 무차별 대입 활동, 전화 및 일반 이메일로 잠재 고객을 공격하는 방식으로 영업을 진행했습니다. 현대의 판매에는 올바른 채널을 사용하고, 개인화된 메시지를 작성하고, 완벽한 홍보 타이밍을 활용하는 전략적이고 맞춤화된 접근 방식이 필요합니다. 성공적인 팀은 이해관계자와 연결하여 그들의 진정한 요구 사항과 과제를 이해하고 보다 성공적인 거래와 장기적인 파트너십을 위한 신뢰와 신뢰를 구축합니다.

Ebsta의 B2B 벤치마크 보고서에 따르면 일관되고 고품질의 육성을 통해 고객의 참여를 유지하는 것이 B2B 영업 담당자의 성과를 크게 향상시키는 데 도움이 되었습니다. 실제로 보고서에 따르면 승률이 340%나 향상되고 판매 주기 기간이 40%나 감소한 것으로 나타났습니다. 이러한 인상적인 통계는 관계 육성의 엄청난 힘과 그것이 판매 속도에 미칠 수 있는 직접적인 영향을 강조합니다.

강력한 관계를 구축하는 것은 영업 및 비즈니스 성공의 중추입니다. 이러한 관계를 육성하면 전환율이 높아질 뿐만 아니라 고객 충성도와 브랜드 옹호도 촉진됩니다. 오늘날의 경쟁 환경에서는 관계에 투자하는 기업이 경쟁력을 갖습니다.

일관된 팀 성과 > 소수의 고성과자 승리

지속적으로 탁월한 결과를 제공하는 우수한 영업 슈퍼스타에 집착하기 쉽습니다. 이러한 최고 성과자들은 의심할 여지 없이 팀에 귀중한 자산이지만 수익 목표 달성을 위해 그들에게만 의존하는 것은 지속 가능하지 않습니다.

팀 성장을 위해 고성과자를 활용

영업팀의 우수한 성과를 내는 개인은 시간이 지남에 따라 자신의 기술과 전략을 연마하여 귀중한 지식과 영감의 원천이 되었습니다. 전술을 분석하고 코칭 도구를 활용하면 성공적인 방법을 팀 전체와 공유하여 전반적인 성과를 향상시킬 수 있습니다.

영업 수행자의 세 가지 계층

모든 영업팀은 성과가 높은, 중간, 낮은 성과자로 구성됩니다. 높은 성과를 내는 사람은 록스타로서 지속적으로 목표를 달성하거나 초과합니다. 중간 수준의 성과자는 어느 정도 일관성을 보이지만 성과에 변동이 있을 수 있습니다. 저성과자는 할당량을 충족하기 위해 고군분투하는 사람들입니다.
진정한 과제는 이러한 모든 성과자를 분기별로 목표를 달성하는 일관된 기여자로 전환하는 것입니다. 이를 달성하려면 효과적인 것과 그렇지 않은 것으로부터 학습을 기반으로 하는 체계적인 접근 방식이 필요합니다.

프로세스, 기술, 통찰력을 통해 일관성 구축

영업 성과의 일관성은 잘 정의된 프로세스, 기술 및 데이터 활용에 달려 있습니다. 표준화된 프로세스, 자동화 도구, 데이터 기반 통찰력을 구현하면 모든 팀 구성원이 더 높은 수준에서 성과를 내고 전반적인 성공에 기여할 수 있습니다.

변화의 힘

저성과자와 중간급 성과자를 고성과자로 전환하는 것은 개선 영역을 식별하고, 목표에 맞는 코칭과 교육을 제공하며, 진행 상황을 지속적으로 모니터링하는 등의 장기적인 투자입니다. 이러한 지속 가능한 접근 방식은 강력하고 일관된 영업 팀을 구축하여 성과, 사기, 직업 만족도 및 전반적인 동기 부여에 도움이 됩니다.

누가 영업 우수성을 주도할 것인가?

성공적인 RevOps(수익 운영) 프레임워크를 설정하는 것은 조직의 다양한 핵심 구성원이 참여하는 공동 노력입니다. 각 역할은 수익 창출 성공에 중요한 역할을 합니다.

영업 리더

데이터 기반 영업 리더는 영업 성과를 최적화하는 데 중추적인 역할을 합니다. 이들은 고위 마케팅 담당자와 긴밀히 협력하여 수익 창출을 위한 전략적 방향을 설정합니다.
탁월한 영업 성과를 재현하는 데 있어 이들의 기여에는 수익 전략 정의, 목표 설정, 전체 성과 감독이 포함되어 모든 팀이 공통 목표에 부합하도록 합니다.

영업 관리자

영업 담당자

영업 담당자는 최전선에서 영업 프로세스를 실행합니다. 그들은 데이터를 활용하여 영업 프로세스를 지속적으로 개선하는 동시에 전체 팀, 특히 마케팅 담당자에게 매우 가치 있는 정보를 제공해야 합니다.

마케터

마케팅팀은 본질적으로 영업팀과 협력해야 하며, 영업팀이 수익 성장을 촉진할 수 있는 기회를 제공할 수 있도록 협력해야 합니다.
마케팅 담당자는 리드를 생성 및 육성하고, 영업팀과 협력하여 적격한 리드를 제공하고, 마케팅 활동을 추적하여 수익 성장에 기여하는지 확인하는 데 중요한 역할을 합니다.

RevOps가 효과적으로 작동하려면 이러한 주요 플레이어가 응집력 있게 협력하는 것이 중요합니다. 그들은 수익 성장을 촉진하고 영업 프로세스를 최적화하고 , 데이터 기반으로 하고, 전체 비즈니스 목표에 부합하도록 한다는 공통 목표를 공유해야 합니다. RevOps의 성공은 조직 내에서 이러한 역할의 협업과 시너지 효과에 달려 있습니다 .

영업팀이 직면한 과제가 기회만큼이나 엄청난 환경에서 HubSpot과 함께하는 웨비나는 2조 달러 규모의 영업 문제를 조명하고 전략의 근본적인 변화의 필요성을 강조합니다. 잠재 고객 도달의 어려움 증가, 팬데믹 이후 실적 변동, 일관되지 않은 목표 달성, 예산 정체로 인해 기존의 "더 많은 작업" 전술로는 충분하지 않다는 것이 분명해졌습니다. 현대 비즈니스 세계는 양에서 질로의 전환을 요구하며 관계 구축에 중점을 두고 있습니다. 의미 있고 신뢰를 기반으로 한 연결을 육성하는 것은 성공의 초석이며 전환율을 높일 뿐 아니라 고객 충성도와 브랜드 지지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 높은 성과를 내는 개인은 자산이지만, 진정한 과제는 모든 팀 구성원을 일관된 기여자로 변화시키는 데 있습니다.

이 웨비나 요약의 2부에서는 비즈니스를 시작하고 일관된 성과를 내는 팀과 함께 판매 속도를 높이고 수익 성장을 달성하기 위한 5단계를 설명합니다.