리드를 잃는 10가지 방법 및 그러한 일이 발생하지 않도록 방지하는 방법

숙련된 디지털 마케터라면 누구나 리드를 확보하는 것은 어려울 수 있지만 리드를 잃는 것은 전혀 어렵지 않다는 것을 알고 있습니다. 너무 자주 마케터는 어리석은 실수로 인해 리드를 잃습니다.

복잡한 데이트 세계의 관점에서 광대한 디지털 마케팅 환경을 잠시 살펴보겠습니다. 잠재 고객의 관심을 끄는 것은 누군가를 구애하는 것과 같습니다. 리드를 얻는 것은 그 사람과 데이트를 하는 것과 비슷하며 리드를 고객으로 전환하는 것은 그들과 더 진지한 관계를 발전시키는 것과 같습니다.

두 경우 모두 강력한 관계를 구축하려면 처음부터 상당한 시간과 노력이 필요하며 모든 단계에서 관계를 발전시키기 위해 열심히 노력해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 관계를 시작할 잠재 고객/날짜를 만나기
• 관심을 보이는 균형을 유지하되 너무 강압적이거나 너무 빨리 공격적이지 않음
• 마케팅 퍼널/관계의 모든 단계에서 지속적으로 깊은 인상을 남깁니다.

이 세 가지 중 하나에서 실수하면 유망한 관계를 쉽게 방해할 수 있습니다. 이를 방지하려면 변환 프로세스의 모든 부분을 검토해야 합니다. 가능성을 살펴보겠습니다.

10가지 방법으로 리드를 잃는 방법

1. 단일 제안에 집중하지 않음

방문자에게 고객 여정을 진행하는 데 필요한 조치를 정확히 보여주는 것이 귀하의 임무입니다. 너무 많은 옵션은 혼란을 야기하고 방문자를 겁먹게 할 수 있습니다. 전체 페이지에서 하나의 작업만 요청하고 명확한 클릭 유도문안을 사용하여 이를 장려하세요.

클릭 후 랜딩 페이지는 전환이 발생하는 곳이기 때문에 단일 제안을 홍보하는 가장 효과적인 방법입니다. 다른 웹 페이지에는 머리글 및 바닥글 탐색 메뉴, 소셜 미디어 링크 등을 포함하여 산만함이 너무 많은 경향이 있습니다. 비교를 위해 Moz의 웹 페이지 중 하나와 클릭 후 방문 페이지 중 하나를 보십시오.

첫 번째 페이지는 산만함, 종료 링크로 채워져 있으며 단일 제안 전용이 아닙니다. 한편, 클릭 후 랜딩 페이지는 탐색이나 소셜 미디어 링크 없이 30일 무료 평가판 만 홍보합니다. 그러나 방문자가 클릭하려는 유혹을 없애기 위해 하이퍼링크된 Moz 로고와 고객 평가 아래의 사본도 제거할 수 있습니다.

결론은 이것이다: 사람들이 종료하기 위해 브라우저 탭을 변환하거나 닫는 것 외에 다른 선택이 없도록 1:1 변환 비율을 유지하십시오.

2. 광고에서 약속을 이행하지 않음

사람들이 온라인 광고를 클릭하면 다음 페이지에서 제안에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있기를 기대합니다. 그렇지 않으면 그들은 즉시 철회하고 당신은 그들을 잃었습니다. 예를 들어 "클라우드 마케팅 소프트웨어"를 검색하면 아래 광고가 표시됩니다. Act-On의 헤드라인에 정확한 검색 구문이 있어 검색어와 정확히 일치하는 것처럼 보입니다.

그러나 광고를 클릭하면 잠재 고객은 클라우드 마케팅 소프트웨어에 대한 언급 없이 클릭 후 랜딩 페이지로 연결됩니다. 이는 부정적인 경험을 제공하고 방문자가 즉시 페이지를 이탈하게 할 수 있습니다.

메시지 일치는 웹 사용자에게 일관된 경험을 제공하여 이 문제를 완전히 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 일관성은 여러 형태로 나타납니다. 광고 및 클릭 후 랜딩 페이지 모두에 동일한 헤드라인, 특수 광고 문구 강조, 동일한 이미지, 색상 등 사용.

ConnectWise는 배너 광고와 해당 클릭 후 랜딩 페이지 간의 최적의 메시지 일치를 보여줍니다. 헤드라인, 이미지 및 색상이 모두 일치하므로 잠재 고객은 제안을 사용할 수 있는 올바른 위치에 있음을 알 수 있습니다.

웹 사용자는 제안에 흥미를 느끼기 때문에 광고를 클릭합니다. 클릭 후 기대한 것을 얻지 못하면 자신의 필요를 충족시킬 수 있는 다른 사람을 찾을 가능성이 높습니다.

3. 느린 페이지 로드

잠재 고객을 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나는 느리게 로드되는 페이지를 사용하는 것입니다. Google의 자체 데이터에 따르면 모바일 웹 사용자의 50% 이상이 웹 페이지가 3초 이내에 로드되지 않으면 이탈할 것이라고 합니다. 불행히도 평균 페이지 로드 속도는 많은 산업에서 훨씬 더 깁니다.

Google PageSpeed ​​Insights로 웹페이지 속도를 빠르게 테스트할 수 있습니다. 결과가 좋지 않은 경우 다음과 같은 몇 가지 조치를 취할 수 있습니다.

• Google AMP 활용
• 클릭 후 방문 페이지 리디렉션 방지
• 이미지 압축
• 캐러셀 대신 단일 정적 이미지 사용
• 스크롤 없이 볼 수 있는 콘텐츠의 우선순위 지정
• 브라우저 캐싱 사용

이러한 요소에 대한 페이지 로드 속도를 해결하는 것은 귀하의 제안을 고려할 만큼 충분히 오래 머무르는 잠재 고객의 차이일 수 있습니다. 결국 페이지가 충분히 빨리 로드되지 않으면 전환하지 않습니다.

4. Google 크롬용 페이지를 보호하지 않음

지난 2월 Google 크롬은 웹을 보다 안전한 곳으로 만들기 위한 노력을 발표했습니다. 2018년 7월부터 웹 페이지에 "비보안" 레이블을 지정하기 시작합니다.

디지털 마케팅 담당자에게 이것은 Chrome의 새로운 표준을 준수하지 않으면 많은 리드를 잃을 위험이 있다는 큰 경각심을 불러일으킬 것입니다. 잠재 고객의 입장이 되어 보십시오. 클릭 후 랜딩 페이지에 도착했는데 안전하지 않다는 것을 알았다면 회사를 신뢰하고 개인 정보를 제출하시겠습니까?

고객의 두려움을 완화하기 위해 Instapage는 2016년 12월 Core, Optimizer, Agency(Enterprise도 포함)의 모든 고객이 SSL 인증서를 보유하고 "안전"하다고 발표했습니다.

5. 적절한 사람에게 타겟 제안을 표시하지 않음

광고 캠페인을 최대한 활용하려면 먼저 대상 고객이 누구인지 파악한 다음 리드를 분류하여 가장 효과적으로 타겟팅해야 합니다. 이렇게 하면 가장 관련성이 높은 리드에게만 타겟 제안을 표시하고 잘못 배치된 제안에 시간을 낭비하지 않습니다.

아래 차트는 각 단계에 대한 몇 가지 예제 콘텐츠와 함께 구매자 여정의 세 가지 기본 단계를 간략하게 설명합니다. 완벽한 과학은 아니지만 제안된 지침은 다음과 같습니다.

예를 들어 구매자 여정의 맨 처음에 누군가에게 소프트웨어 데모 광고를 제시하는 경우 잠재 고객이 아직 구매할 준비가 되지 않았기 때문에 전환율이 낮을 가능성이 높습니다. 그러나 구매자 여정에서 더 멀리 있는 사람에게 동일한 광고를 표시하면 인식 및 고려 단계를 거쳤기 때문에 전환 가능성이 훨씬 높아집니다. 따라서 그들은 구매 결정을 내릴 준비가 더 잘 되어 있습니다.

6. 이상적인 고객이 어울리는 곳에서 활동하지 않음

온라인에서 시간을 보내는 대상 잠재 고객과 관계를 맺지 않는다면 리드 생성을 현실적으로 기대할 수 없습니다.

예를 들어 대상 고객이 여성인 경우 Pinterest 사용자는 70%가 여성이고 30%가 남성이기 때문에 Pinterest는 광고 활동을 하기에 좋은 장소입니다. 완전히 다른 인구 통계를 가진 다른 소셜 미디어 플랫폼에 집중하고 있다면 Pinterest에서 보다 적절한 잠재 고객을 모두 놓치고 있는 것입니다.

예를 들어 청중이 탐색 정보나 비교 쇼핑을 찾는 경우 고려해야 할 두 가지 훌륭한 커뮤니티 사이트는 Quora와 Reddit입니다. 여기에서 비즈니스와 관련된 질문을 검색하고 브랜드 또는 산업에 대한 사려 깊은 답변을 제공할 수 있습니다. 해당 커뮤니티 사용자가 귀하의 콘텐츠에서 꺼지므로 너무 자기 홍보하지 않도록 주의하십시오.

7. 소셜 미디어 및 리뷰 사이트의 질문에 대한 느리고 비효율적인 응답

리드를 잃는 가장 쉬운 방법 중 하나는 그들의 시간이 가치가 없다고 느끼게 만드는 것입니다. 왜냐하면 그들이 지금 가치가 없다면 그들이 고객이 되면 상황이 바뀔 것이라고 생각할 이유가 없기 때문입니다.

질문에 대한 답변에서 불만에 대한 응답에 이르기까지 느린 응답 시간은 잠재 고객을 확보하고 궁극적으로 고객으로 전환하는 데 해로울 수 있습니다. 그리고 소셜 미디어 덕분에 수용 가능한 응답 시간의 창이 상당히 작아졌습니다.

리드 관리 연구에 따르면 5분에 리드를 검증할 확률은 10분에 비해 4배 감소하고 5분에 30분에 비해 21배 감소합니다. 따라서 잠재 고객과 즉시 관계를 맺지 못하거나 더 나쁘게는 잠재 고객을 모두 무시한다면 잠재 고객을 거의 잃게 됩니다.

다음은 Capterra의 Pipedrive에 대한 리뷰의 예입니다.

이 회사는 여러 번의 연락 시도에도 불구하고 이 특정 고객에게 응답하지 않았기 때문에 평가가 좋지 않았습니다. 아이러니하게도 Pipedrive도 이 리뷰에 응답하지 않았으므로 이 사람이 이제 영원히 길을 잃었다고 해도 무방할 것입니다.

동일한 회사에 대한 리뷰의 또 다른 예는 다음과 같습니다.

이번에는 Pipedrive가 응답했지만 안타깝게도 그렇게 하는 데 거의 2개월이 걸렸습니다.

응답 시간 외에도 회사가 응답하는 방식 도 중요합니다. 회사는 부정적인 피드백과 건설적인 비판에 대해 방어적입니까, 아니면 모든 유형의 피드백을 환영하고 향후 개선을 위해 고려합니까?

위의 예에서 Pipedrive는 친절하고 적절하게 응답하는 훌륭한 작업을 수행했습니다. 그들은 피드백에 감사하며 문제를 해결하는 과정에 있음을 분명히 했습니다. 그들은 또한 그 동안 해결책을 제시했습니다.

귀하의 회사가 신속하게 대응하는 데 어려움을 겪고 있거나 제공하는 대응 유형으로 어려움을 겪고 있는지 여부에 관계없이 이러한 표준을 측정할 수 있는 지원적이고 교육적이며 충분한 고객 서비스 팀이 있는지 여부를 고려하십시오. 귀하의 팀은 잠재 고객과 쉽게 소통하고 잠재 고객이 가질 수 있는 질문이나 우려 사항에 답변하고 전환 유입 경로를 통해 성공적으로 안내할 수 있어야 합니다.

8. 사회적 증거 및 기타 신뢰 신호 누락

잠재 고객이 귀하의 브랜드나 서비스 품질을 신뢰할 수 없다면 향후 그들이 귀하의 브랜드 지지자가 될 것이라고 어떻게 기대하십니까? 구매를 유도하려면 사회적 증거가 필요합니다. 이러한 신뢰 신호는 추천서, 사례 연구, 회사 로고, 업계 수상 등 디지털 마케팅에서 다양한 방식으로 나타날 수 있습니다.

이 Instapage 클릭 후 방문 페이지에는 사용 편의성과 전환율이 높은 페이지를 만드는 기능을 강조하는 많은 Trustpilot 리뷰가 포함되어 있습니다.

페이지 아래에는 얼굴 사진, 직접 인용문, 전체 이름, 회사 소속 및 직위가 포함된 자세한 고객 평가가 표시됩니다. 이러한 세부 사항을 포함함으로써 Anne Fleshman이 누구이며 그녀가 Instapage 플랫폼에서 무엇을 좋아하는지에 대한 혼란이 없습니다.

9. 너무 많은 것을 요구한다

리드 캡처 양식에 너무 많은 개인 정보를 요청하면 잠재 고객을 쉽게 위협하고 전환율을 낮출 수 있습니다. 일부 전문가는 더 적은 양식 필드가 더 높은 전환율을 생성한다고 말하지만 아래 차트에서 볼 수 있듯이 제안/양식 유형도 양식에 포함되어야 하는 필드 수에 중요한 역할을 합니다.

많은 정보가 필요한 제안인 경우 American Public University의 클릭 후 랜딩 페이지에 있는 것과 같은 다단계 양식이 전략적으로 도움이 될 수 있습니다. 양식 설명에서 이것이 2단계임을 직접 명시하고 진행률 표시기를 표시하는 방법에 유의하십시오.

다단계 양식은 더 짧고 덜 어려운 단계로 나누어지는 더 긴 양식입니다. 이를 통해 잠재 고객은 짧은 양식(위의 예에서는 하나의 양식 필드만)을 완료한 다음 추가 양식 필드로 단계별로 진행하여 자신의 관심을 보여줄 수 있습니다.

기본 정보가 이미 제출된 후에만 추가 정보가 요청되기 때문에 다단계 양식은 클릭 후 랜딩 페이지 마찰을 줄일 수도 있습니다.

10. 리타게팅에 너무 공격적임

리타겟팅 광고에 "너무 공격적"이 되는 두 가지 방법이 있습니다.

• 너무 많은 광고를 너무 자주 표시
• 로테이션 없이 같은 광고를 반복적으로 표시

리타겟팅 캠페인의 경우 균형을 유지해야 할 미세한 선이 있습니다. 리타겟팅의 전체 의도는 잠재 고객이 적극적으로 귀하를 찾지 않고 잠재 고객 앞에 귀하의 브랜드를 유지하는 것입니다. 하지만 너무 자주 나타나서 빨리 짜증나게 할 것입니다. 누군가가 몇 초 동안 귀하의 페이지를 한 번 방문했다고 해서 그들이 전환할 준비가 되었다는 의미는 아니므로 그들이 떠나는 즉시 재타겟팅 광고를 퍼붓는 것은 귀하가 너무 빨리 공격적이라고 느끼게 만들 수 있습니다.

다른 광고를 혼합하지 않고 동일한 광고(또는 매우 유사하게 보이는 광고)를 반복적으로 표시하는 경우에도 광고 클릭을 얻기가 어렵습니다. 부주의한 시각 장애로 인해 사용자는 광고를 너무 자주 본 후 광고를 인지하지 못하고 광고를 페이지 배경의 일부로 간주합니다. 그래서 그들이 그것을 보지 않는다면, 그들은 클릭하지 않을 것입니다.

리드를 잃지 말고 지금 시작하세요.

너무나 자주 마케터는 리드를 얻는 데 걸린 시간보다 훨씬 짧은 시간에 리드를 잃습니다. 이것이 당신일 필요는 없습니다. 이러한 어리석은 실수를 저질러 유망한 관계를 방해하지 마십시오. 위의 예를 사용하여 리드를 잃을 수 있는 위치를 식별하고 너무 늦기 전에 문제를 해결하십시오.

항상 모든 광고를 개인화된 클릭 후 방문 페이지에 연결하여 고객 획득당 비용을 낮추십시오. 오늘 Instapage Enterprise 데모에 등록하여 전용 클릭 후 페이지 생성을 시작하십시오.