마케팅 자동화를 원하십니까? 이 6가지를 먼저 수행하십시오

2017년 계획이 있으신가요? 마케팅 자동화 프로그램 실행이 포함됩니까? 대답이 "예"인 경우 - 축하합니다. 그러나 마케팅 자동화 소프트웨어를 구입하기 전에 해야 할 일이 많고 첫 번째 캠페인 일정은 훨씬 적습니다.

마케팅 자동화가 작동하려면 먼저 몇 가지를 설정해야 합니다. 소프트웨어를 구입하고 바로 실행하면 좋은 결과를 얻지 못할 것입니다. 도약하기 전에 완료해야 할 체크리스트는 다음과 같습니다.

1. 해당 데이터베이스를 정리합니다.

마케팅 자동화는 데이터에서 실행됩니다. 물론 일부는 행동 데이터이지만 출발점은 기존 데이터베이스의 데이터입니다. 그것이 엉망이거나 구식이거나 불완전하거나 부정확하다면 당신의 노력은 처음부터 불구가 될 것입니다. 아무도 다른 사람을 위해 개인화된 이메일을 받고 싶어하지 않습니다.

물론 이것은 속보가 아닙니다. 데이터 품질은 항상 마케팅의 기반이었습니다. 다음은 강력한 데이터 기반의 중요성을 정량화한 Experian의 최근 연구입니다.

2. 구매자의 여정을 정의하십시오.

사람들이 귀사에 대해 전혀 들어보지 못한 상태에서 어떻게 고객이 되었습니까? 그 과정을 "구매자의 여정"이라고 합니다. 비즈니스에 따라 한 가지 이상의 고객 유형과 고객 확보 방법이 있을 수 있습니다.

이 모든 것을 정의하고 구매자의 여정에 매핑해야 합니다. 여기에서 너무 구체적이고 세부적인 수준에 도달하지 마십시오(25개가 아닌 2-5개의 프로세스 개요를 목표로 함). 그러나 종종 그룹 하위 집합을 다르게 처리해야 하는 경우 해당 페르소나에 대한 별도의 구매자 여정이 필요하다는 신호입니다.

그렇다면 얼마나 걸릴 수 있고 또 그래야만 할까요? 간단한 판매 유입경로가 있거나 작년에 이 작업을 수행한 경우에는 한 시간 밖에 걸리지 않을 수 있습니다. 잠재 고객이 구매자가 되는 방법을 매핑한 적이 없다면 2-3일 분량의 분석이 필요할 수 있습니다.

그리고 잊지 마세요: 구매자의 여정 지도를 공식화하기 전에 영업팀과 확인하세요. 그들은 사람들이 어떻게 고객이 되는지 아주 많이 알고 있습니다. 그들의 수입은 그것에 달려 있습니다.

이 단계를 시작하는 방법을 잘 모르시겠습니까? 자세한 내용은 블로그 게시물 "잠재 고객을 놓치지 마십시오: 고객 여정 지도 만들기"를 참조하십시오. 또는 동영상을 시청하세요.

많은 일처럼 들린다는 것을 알지만 이것을 건너 뛰지 마십시오. "효과적인 전략의 부족"은 Ascend2의 2016년 "마케팅 자동화 동향 조사"에서 마케팅 자동화 성공의 1위 장벽이었습니다.

3. 각 구매자 여정의 각 단계에 맞는 콘텐츠를 가져옵니다.

이것은 작은 일이 아닙니다. 이 구매자의 여정을 위한 콘텐츠가 있다고 생각되면 다음을 가정합니다.

• 회사에 존재하는 모든 콘텐츠를 알고 있습니다.

모든 것이 수집되고, 태그가 지정되고, 추적 가능한 "콘텐츠 허브" 또는 콘텐츠 보관소가 있기를 바랍니다. 그렇지 않다면 인생을 더 쉽게 만들고 지금 모든 것을 마무리하십시오. 그렇지 않으면 이미 가지고 있는 콘텐츠를 다시 만들 가능성이 매우 높습니다. 그리고 그것은 당신의 예산과 시간을 낭비할 뿐입니다.

이 작업을 수행하는 방법에 대한 자세한 정보를 원하십니까? 블로그 게시물 "콘텐츠 마케팅 라이브러리 시작하기"를 읽어보십시오.

• 모든 콘텐츠가 최신 상태입니다.

이것은 작년에 모든 것이 검토되고 필요에 따라 수정되었음을 의미합니다. 1년 이상 된 모든 콘텐츠는 업데이트가 필요합니다. 하지만 걱정하지 마세요. 이 프로세스가 SEO에 도움이 될 수 있습니다. 블로그 게시물 "오래된 콘텐츠에 새로운 생명을 불어넣는 방법"을 참조하세요.

• 그 모든 콘텐츠는 당신이 그것을 보여주고 있는 구매자 페르소나에 적합합니다.

예를 들어 B2B 구매자에게 이상적이지만 B2C 구매자를 꺼리는 "B2B 회사를 위한 광고"라는 eBook이 있는 경우 B2C 군중을 위해 특별히 해당 콘텐츠 자산의 새 버전을 만들어야 합니다.

• 콘텐츠 브랜딩(시각적 및 편집적)은 전반적으로 일관성이 있습니다.

이 세련된 스타일은 임무 수행에 덜 중요하지만 조정된 마케팅 자동화 프로그램의 표시 중 하나입니다. 예: eBook은 일관된 모양과 일관된 구조를 가져야 합니다. 비디오, 데이터시트, 백서에 대해서도 마찬가지입니다. 아이디어를 얻을 수 있습니다.

적시에 적절한 사람에게 적절한 메시지를 전달하는 방법에 대한 자세한 내용은 워크북 "콘텐츠 마케팅 계획 수립을 위한 4단계: 적절한 사람, 적절한 메시지, 적절한 시간"을 참조하십시오.

4. 추적할 KPI(핵심 성과 지표)를 알고 있습니다.

측정할 수 없다면 개선할 수 없겠죠? 그리고 모든 작업에서 얻은 결과를 C-suite에게 정확하게 보여주고 싶습니까? 따라서 추적할 항목과 추적할 접점을 정의합니다. 그런 다음 해당 계획을 영업 팀에 가져오면 종이에 적힌 계획이 항상 현실과 일치하지 않는다는 사실을 상기시킬 수 있습니다. 당신과 그들이 이것을 해결하는 동안 약간의 편집을 준비하십시오.

프로세스의 이 단계를 완료하는 데 얼마나 걸립니까? 나는 일주일 정도 말할 것입니다.

그 이유는 다음과 같습니다. 어떤 KPI를 추적할지 C-suite의 승인을 얻어야 합니다. 한 시간 안에 이것을 알아낼 수 있을지 모르지만 경영진 앞에 서면 경영진의 공식 승인을 받는 것은 훨씬 더 시간이 걸릴 수 있습니다. 그리고 나서 판매원들과 앞뒤로 논의하여 알아내야 합니다.

사실... 아마도 이 단계를 위해 2주를 계획하는 것이 더 현실적일 것입니다.

이것에 대한 결과: 리드 스코어링을 수행하는 경우 철자도 지정해야 합니다. 그리고 영업 부서가 기여하도록 할 때까지 최종 결정에 대해 생각조차 하지 마십시오.

어디서부터 시작해야 할지 모르겠나요? 아래 그래프를 고려하십시오. 동료가 추적할 가능성이 가장 높은 지표를 보여줍니다.

5. CTA(Call to Action)를 작성하세요.

어떤 의미에서 당신의 모든 작업은 사람들이 당신의 CTA에 반응하도록 만드는 것입니다. 따라서 신중하게 생각하십시오. 몇 가지 테스트 설정을 고려하십시오. 그런 다음 마케팅 자동화 시스템을 연결해야 할 때 공간을 채우기 위해 무언가를 빠르게 입력하는 것이 아니라 효과적인 CTA를 사용할 준비가 된 것입니다.

모든 콘텐츠가 최신 상태이고 쉽게 찾을 수 있는지 확인하는 동안 이 작업을 수행하는 것이 가장 좋습니다. 콘텐츠 확인을 위해 다른 체크리스트를 추가하기만 하면 됩니다. "CTA가 있습니까?"

6. 기대치를 관리하십시오.

마케팅 자동화는 효과적이지만 마술은 아닙니다. 결과를 보기 전에 몇 달 간의 작업을 예상하십시오. 회사의 모든 기여 당사자도 이 점을 이해해야 합니다.

그렇다면 자동화 노력이 결실을 맺기까지 얼마나 걸립니까?

결론

마케팅 자동화는 여러모로 마케팅을 체계화한 것일 뿐입니다. 효율성을 높이고 더 나은 결과를 얻지만 제대로 작동하려면 모든 요소를 ​​갖추어야 합니다.

이것을 말하는 또 다른 방법은? 마케팅 자동화는 부분의 합보다 큽니다. 그러나 작동하려면 모든 부품이 필요합니다.

당신에게 돌아

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