수직 마케팅 시스템이란 무엇입니까? 수직 마케팅 시스템의 3가지 유형?

사업주로서 마케팅 하면 가장 먼저 떠오르는 것은 무엇입니까?

광고 콘텐츠 및 브랜딩 메시지와 같은 고객 대면 요소에 중점을 둘 것입니다. 그러나 마케팅에는 많은 관심과 비용 관리가 필요한 유통과 같은 비즈니스 대면 요소도 포함 된다는 사실을 알고 계십니까?

이 가이드에서는 기업이 유통 채널의 비용과 물류를 모두 관리하는 한 가지 방법인 수직 마케팅 시스템에 대해 알아야 할 모든 것을 소개합니다. 정의 외에도 3가지 유형의 수직 마케팅 시스템 과 비즈니스를 위한 효과적인 수직 마케팅 전략을 개발하기 위한 5단계를 찾을 수 있습니다 .

자, 바로 그 속으로 들어가 보자!

수직 마케팅 시스템이란 무엇입니까?

수직적 마케팅 시스템(VMS)은 생산자, 도매상, 소매상을 포함한 다양한 수준의 유통 채널 간의 협력 형태 로 정의할 수 있습니다. 그들은 특정 수직 시장에서 최종적으로 소비자 요구를 충족시키기 위해 규모의 경제와 효율성을 촉진하기 위해 협력합니다.

유통 채널은 제조에서 소비에 이르기까지 제품이나 서비스를 얻는 과정에 관련된 개인 및 조직의 네트워크입니다. 유통 채널은 마케팅 채널 또는 마케팅 유통 채널이라고도 합니다.

다른 유형의 유통 채널인 기존 마케팅 시스템에서는 생산자, 도매상 및 소매상이 별도로 작동하여 자신의 이익을 극대화하려고 합니다. 한 채널 구성원의 이익이 다른 구성원을 희생시키면서 갈등이 발생하여 비즈니스 전체의 이익을 감소시킬 수 있습니다. 따라서 이러한 문제를 해결하기 위해 점점 더 많은 기업들이 수직 마케팅 시스템을 구축하고 있습니다.

수직적 마케팅 시스템의 개념은 수직적 통합과 매우 유사합니다. 수직적 통합에서 회사는 특정 시장에서 제품 또는 서비스를 생성할 때 여러 생산 단계에 대한 통제를 가정합니다. 즉, 기업은 이전에 아웃소싱했던 생산 또는 판매 프로세스의 일부를 구매하여 사내에서 수행합니다.

예를 들어, 태양광 발전 회사는 제품을 판매하기 위해 소매점을 구매하여 전방 통합을 실행할 수 있습니다. 동시에, 그들은 제품을 제조하는 데 필요한 원자재를 얻기 위해 공장을 구입함으로써 후방 통합을 적용할 수 있습니다.

수직 마케팅 시스템의 장점과 단점

수직 마케팅 시스템은 효과적으로 작동하는 것처럼 보일 수 있지만 고려해야 할 기존 제한 사항이 있습니다. 따라서 이 부분에서는 양측에 대한 심층적인 이해를 위해 탐색해 보도록 하겠습니다!

수직 마케팅 시스템의 몇 가지 중요한 이점은 다음과 같습니다.

효율적인 제어

수직 마케팅 시스템의 주요 이점은 회사가 큰 그림을 보고 제조에서 판매에 이르기까지 제품의 전반적인 제어를 유지할 수 있다는 것입니다. 회사는 프로세스를 분석하고 문제를 식별하여 적시에 해결할 수 있습니다. 게다가, 고객 피드백은 독립적인 소매점에 의해 중단되는 것과는 반대로 빠르게 수집될 수 있었습니다.

예를 들어, 배송 과정에 문제가 발생하면 회사는 즉시 새로운 배송을 보내거나 통신 지연 및 재정적 문제 없이 제조된 제품을 추가 주문할 수 있습니다.

일관된 메시징

기존 마케팅 시스템에서 제조업체와 소매업체는 제품을 판매할 때 서로 다른 목표를 염두에 두는 경우가 있습니다. 제조업체는 제품을 사치품으로 브랜드화하기를 원할 수 있지만 소매업체는 가격을 인하하여 더 많은 품목을 판매하는 것을 선호할 수 있습니다.

수직 마케팅 시스템에서 비즈니스는 제품 생성에서 최종 판매, 최종 소비자에 이르기까지 브랜드 메시지를 유지합니다. 마케팅 메시지가 비즈니스 내부에서 나오고 브랜드 불일치가 발생하지 않기 때문에 소매업체는 브랜드 메시지에 중점을 둘 것입니다.

리소스 결합

수직적 마케팅 시스템을 통해 결합된 기업은 자원 풀링의 이점을 누릴 수 있습니다. 예를 들어 수직 마케팅 시스템은 생산자에서 도매상으로 제품을 배송한 다음 소매점으로 제품을 배송합니다.

표준 배포 방식에서 이것은 3개의 개별 조직의 활동이 됩니다. 그러나 수직 마케팅 시스템에서는 운송 비용을 합산할 수 있으며 운송 제공자와 더 낮은 전체 운송 계약을 협상할 수 있습니다.

단점에 관해서는 다음과 같은 측면을 염두에 두시면 많은 도움이 될 것입니다.

초과 적재

수직 마케팅 시스템을 따른다는 것은 동시에 여러 비즈니스를 운영한다는 것을 의미합니다.

당신이 단 하나의 사업체의 소유자일 때를 생각해 보십시오. 회계 오류 처리 또는 고객 관계 관리와 같은 일반적인 문제로 인해 비즈니스가 때때로 어려움을 겪을 가능성이 높습니다. 제조 비즈니스의 경우 자재 확보 문제에 직면할 수 있습니다.

모든 비즈니스의 모든 요소를 ​​관리하려면 비즈니스 소유자에게 많은 지식과 에너지가 필요할 뿐만 아니라 원활하게 운영되는 효과적인 전략이 필요할 수 있습니다.

아이디어 제한

별도의 제조, 유통 및 소매 채널을 유지하는 이점 중 하나는 함께 작업할 수 있는 회사가 광범위하다는 것입니다. 제품 및 서비스 마케팅과 관련하여 회사는 다른 조직에서 제안할 수 있는 다양한 접근 방식의 이점을 얻을 수 있습니다.

수직 마케팅 시스템에는 외부 아이디어가 없으며 이는 조직이 독특하고 획기적인 솔루션을 생성하는 능력을 제한할 수 있습니다.

통신 고장

수직 마케팅 시스템 내에서 서로 다른 '계층' 간의 커뮤니케이션은 비즈니스의 성패를 좌우하는 중요한 역할을 합니다. 소매업자가 도매업자에게 주문을 했지만 도매업자가 이러한 주문을 제시간에 제조업자에게 보내지 않으면 소매업자는 재고가 소진되어 최종 사용자를 소외시킬 수 있습니다.

게다가, 수직 마케팅 시스템의 핵심 참여자 사이에 성격 문제가 발생하면 프로젝트는 실패할 수밖에 없습니다.

3가지 수직 마케팅 시스템

수직 마케팅 시스템은 기업 시스템, 계약 시스템 및 관리 시스템의 세 가지 유형으로 더 나뉩니다. 각 시스템이 비즈니스에 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

1. 기업 시스템

기업 시스템은 유통 채널의 모든 요소가 단일 비즈니스의 주도 하에 간소화될 때 발생합니다. 기업 시스템에는 중개자의 역할이 포함되어 있지 않으므로 모든 업무는 사내에서 이루어집니다. 기업 시스템을 최대한 활용하면 기업이 원하는 제품과 방향을 완전히 통제할 수 있습니다.

예를 들어, Apple Inc.는 자체 제품을 설계하고 제조합니다. 이 제품은 회사 자체의 소매점에서 판매됩니다. 그들은 생산이나 제품 판매를 위해 누구에게도 의존할 필요가 없습니다.

2. 계약 시스템

계약 시스템에서 유통 채널의 모든 당사자는 독립적으로 작업하고 공식 계약에 따라 활동을 통합합니다. 효율성을 높이고 규모의 경제를 활용하여 가격 경쟁력을 높일 수 있도록 협력해야 합니다. 이러한 유형을 "부가가치 파트너십"이라고도 하며, 개별 목표에서 발생할 수 있는 채널 충돌을 제거하기 위해 계약을 통해 전략을 조정합니다.

프랜차이즈는 계약 수직 마케팅 시스템의 일반적인 형태입니다. 프랜차이즈는 한 당사자(프랜차이저)가 다른 당사자(프랜차이지)에게 특정 사양에 따라 제품 또는 서비스를 생산 및 마케팅하기 위해 특정 비즈니스 프로세스 및 시스템뿐만 아니라 상표 또는 브랜드 이름을 사용할 수 있는 권리를 부여하는 계약을 포함합니다.

예를 들어, 맥도날드, 도미노, 피자헛 등은 모두 계약 기반으로 작동하는 프랜차이즈 시스템의 모든 형태입니다.

3. 관리 시스템

관리되는 수직 마케팅 시스템에서는 당사자 간의 유통 채널에 대한 공식적인 계약 관계나 기업 소유권이 없습니다. 대신, 그들의 활동은 한 구성원의 크기와 힘에 의해 영향을 받습니다. 간단히 말해서, 생산 및 유통 체인의 강력하고 영향력 있는 구성원은 다른 채널 구성원의 활동을 지배합니다.

이러한 유형의 전형적인 예는 소매 대기업인 Walmart를 포함할 수 있습니다. Walmart는 이러한 관리 시스템을 실행할 만큼 충분히 크고 강력합니다. 대부분의 소기업은 그러한 시스템을 운영하는 데 필요한 영향력을 행사할 수 없지만 그러한 시스템에서 운영되는 생산자 또는 도매업자와 거래하는 것이 필수적임을 알 수 있습니다.

수직 마케팅 시스템이 귀하의 비즈니스에 올바른 방향입니까?

수직 마케팅 시스템으로의 도약이 귀사에 적합한지 결정하는 것은 어려울 수 있습니다.

결국, 수직 전용 브랜드로서, 나중에 새로운 수직으로 분기하기로 결정하더라도 시작점에서 훨씬 더 적은 잠재 고객 기반으로 자신을 제한하게 될 것입니다. 수직 마케팅은 회사가 좁은 목표 시장이나 인구 통계에 호소하는 고도로 전문화된 제품을 만들기 위한 노력으로 설명됩니다.

예를 들어, 첫 번째 섹션의 태양광 발전 회사는 종종 수직 마케팅 시스템을 사용하여 다른 태양열 계약자와 설치자에게 제품을 판매합니다.

좋은 소식은 고객이 점점 더 자신의 분야에서 전문가를 찾고 있으며 평판이 좋은 브랜드에서 구매하기 위해 추가 비용을 지불할 의향이 있다는 것입니다. 기술 스타트업에 대한 McKinsey의 연구에 따르면 수직 지향적인 가치 제안을 가진 회사의 38%가 고객당 연간 계약 가치가 $100,000 이상인 반면 수평적 초점을 가진 회사는 4%입니다.

사실, 수직 마케팅 시스템은 적절한 청중에게 고도로 전문화되고 표적화된 접근 방식을 제공할 수 있습니다. 또한 특정 공간에 초점을 맞추면 고객의 구매 행동에 대한 고유한 통찰력도 얻을 수 있습니다. 잘하면 틈새 시장에서 동급 최고의 솔루션이 될 수 있습니다.

그러나 수직 마케팅 시스템을 사용할 때 수익 잠재력, 수익성 및 경쟁과 같은 위험 요소도 고려해야 합니다. 게다가, 틈새 시장에서 협력하고 위치를 개발하는 방법을 찾는 데 많은 시간과 노력이 필요합니다.

수직 마케팅 시스템을 구현하는 5단계

수직 마케팅 시스템이 귀하의 비즈니스에 적합한 움직임이라고 생각한다면 전략을 계획하고 구현하는 것이 중요합니다. 효과적으로 만들려면 우리가 설명한 다음 단계를 따르십시오.

1. 비즈니스 목표 설정

앞서 언급했듯이 수직 마케팅 시스템을 운영하는 것은 여러 비즈니스와 관계가 관련될 때 어려울 수 있습니다. 따라서 처음부터 비즈니스 목표를 설정하는 것이 중요합니다.

회사가 목표를 설정하면 수직 마케팅 시스템에 관련된 모든 당사자에게 모든 것이 명확해집니다. 유통 채널의 각 구성원은 무엇에 집중해야 하는지, 어떻게 협력해야 하는지, 특정 기간 후에 달성해야 하는 목표를 정확히 알고 있을 것입니다.

구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시기적절한 기준을 포함하는 SMART 목표를 설정하는 것도 필요합니다. 게다가, 비즈니스 소유자로서 목표를 설정하기 위해 몇 가지 KPI(핵심 성과 지표)를 설정할 수 있습니다.

2. 최종 사용자의 요구 사항 파악

제품의 뛰어난 기능을 제시하는 것이 중요하지만 잠시만 기다려 주십시오. 당신은 당신의 버티컬에 있는 최종 사용자의 요구를 이해하고 마케팅해야 합니다.

최종 사용자는 무엇을 요구 합니까? 수직 마케팅 시스템은 이러한 요구를 어떻게 충족할 수 있습니까? 최종 소비자는 구매 프로세스의 핵심이며 생각하는 것보다 훨씬 더 영향력이 있다는 것을 기억하십시오.

요구 사항과 요구 사항을 기반으로 프로세스에서 발생하는 상황을 정의하고 문제를 감지하고 이를 충족하기 위해 필요한 변경을 신속하게 수행할 수 있습니다. 그러면 수직 마케팅 시스템이 보다 원활하게 운영될 수 있습니다.

3. 직원에게 교육 과정 제공

그렇다면 영업 직원이 수직 목표 또는 제품 사용을 추적하고 분석하는 방법을 이해하고 있다고 확신하십니까? 수직적 요구 사항을 처리하려면 전문 지식이 필요하므로 수직적 마케팅 시스템에 뛰어들기 전에 직원에게 추가 교육을 제공하십시오.

교육 프로그램은 버티컬을 이해하는 목적 이상으로 유통 채널에서 당사자들이 협력하는 방식을 보여주는 데 유용합니다. 직원이 적절하게 교육을 받으면 시간, 돈 및 자원 낭비가 줄어듭니다.

4. 솔루션 개발 및 마케팅

수직 고객은 단순히 문제가 해결되기를 원합니다. 결과적으로 시장 진출 전략은 전체를 구성하는 개별 부분이 아니라 종단 간 솔루션을 중심으로 이루어져야 합니다.

이 단계는 시장성을 높여 더 큰 시스템의 일부로 작업하거나 최종 사용자가 필요로 하는 모든 솔루션을 제공할 수 있습니다. 솔루션의 다양한 구성 요소를 전체적으로 작동할 수 있는 더 큰 구성 요소로 변환하려면 채널 파트너의 부가가치가 필요할 수 있습니다.

5. 실적 추적

마지막으로, 훌륭한 판촉 관리자라면 성과를 테스트하고 측정하는 것이 얼마나 중요한지 알 것입니다. 관리 및 마케팅 캠페인의 영향을 추적하여 적절하게 조정하고 있는지 확인하고 올바른 채널을 통해 접근하여 성공으로 가는 길을 가속화할 수 있습니다.

결론

수직 마케팅 시스템에 대해 알아야 할 모든 것이 여기까지입니다. 수직적 마케팅 시스템을 통해 유통 채널 파트너는 서로 긴밀한 접촉을 구축하고 목표를 달성하기 위해 협력하고 결국 혼자 일하는 것보다 더 많은 이익을 향유한다는 것을 배웠습니다.

그러나 이 퍼즐에는 많은 조각이 있으므로 게임에 참여하기 전에 시간을 내어 전략을 세우십시오. 이를 통해 수직 마케팅 시스템으로 성공을 달성하기 위한 올바른 방향으로 나아갈 수 있습니다.

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