전문 서비스에 대한 가치 기반 가격 책정

오늘날의 전문 서비스 회사는 여러 방향에서 도전에 직면해 있습니다. 경쟁이 심화되고 서비스가 상품화되면서 인력 부족이 비용을 증가시키더라도 서비스에 대한 가격 하락 압력이 발생합니다. 그리고 인공 지능과 자동화의 도래는 일부 기업의 핵심 서비스 제공을 약화시킬 위험이 있습니다.

따라서 많은 목소리가 가치를 구축하고 포착하는 새로운 접근 방식을 반영하기 위해 대안적 가격 책정 모델의 채택을 제안한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이 게시물은 가장 유망한 접근 방식 중 하나인 가치 기반 가격 책정에 초점을 맞출 것입니다.

가치 기반 가격 책정 정의

가치 기반 가격 책정 은 특정 고객 세그먼트가 회사 서비스의 특정 기능 또는 이점과 연관시키는 추가 가치를 포착하려고 시도하는 가격 책정 전략입니다. 그것은 당신의 서비스 제공이 당신의 경쟁자와 어떤 의미 있는 방식으로 달라야 하고(즉, 차별화), 잠재 고객이 그 차이를 가치 있게 여길 것을 요구합니다.

가치 기반 가격 책정은 두 가지 핵심 개념에 기반합니다. 첫째, 서비스의 가치는 주관적이며 고객의 상황에 따라 달라질 수 있습니다. 또한, 주어진 서비스는 그것이 어떻게 "구성"되거나 설명되는지에 따라 다소 가치가 있는 것으로 인식될 수 있습니다. 많은 고객이 구매하는 서비스의 실제 비즈니스 가치를 거의 이해하지 못하기 때문에 이 점은 전문 서비스에 특히 중요합니다.

두 번째 주요 관찰은 서비스 제공 비용이 인식된 가치와 부분적으로만 관련되어 있다는 것입니다. 클라이언트는 받은 가치의 최종 판단자이며 종종 결과물을 제공하는 데 관련된 것이 무엇인지 알지 못합니다. 이는 클라이언트와 서비스 제공자 간의 기대치 불일치로 이어질 수 있습니다. 사실, "과잉 지불"에 대한 두려움은 전문 서비스 구매자의 가장 큰 5가지 우려 사항 중 하나입니다.

가치 가격 전략의 차이점

가치 기반 가격 책정 전략은 전문 서비스 시장에서 흔히 볼 수 있는 세 가지 다른 가격 책정 전략과 대조될 수 있습니다.

시간 및 재료 가격 책정 에는 인건비(시간) 및 기타 비용(재료)의 비용을 계산하고 간접비와 이익을 충당하기 위한 마크업을 추가하는 작업이 포함됩니다. 이 인상된 요금은 종종 시간당 청구 요금이라고 하며 작업을 수행하는 사람에 따라 다를 수 있습니다. 고위 전문가 또는 브랜드가 강한 회사에 고용된 직원은 일반적으로 더 높은 비율을 요구합니다.

전문 서비스 가격 책정에 대한 또 다른 일반적인 접근 방식인 시장 가격 책정은 경쟁 서비스 제공업체에서 이 서비스에 대해 일반적으로 지불하는 가격을 반영하는 요율로 서비스 가격을 책정하려고 시도합니다. 이 가격 책정 모델은 서비스와 혜택이 경쟁사 간에 비슷하다고 가정합니다(즉, 차별화되지 않음). 기업은 가격 우위를 확보하기 위해 시장의 최하위 위치에 있거나 브랜드 또는 평판의 가치를 포착하기 위해 시장의 최상단(프리미엄 가격 책정)을 선택할 수 있습니다.

패키지 가격 책정 은 정의된 서비스 그룹에 대해 고정 가격을 제공하는 전략입니다. 고정 가격 책정이라고도 하는 이 전략은 가치 가격 책정과 함께 또는 사용하지 않고 사용할 수 있습니다. 그러나 패키지 가격 책정과 가치 가격 책정 사이에는 자연스러운 연관성이 있습니다. 클라이언트는 소요 시간에 따라 요금이 청구되지 않기 때문에 이미 패키지의 전체 가치에 집중하고 있습니다. 이를 통해 가치 가격 책정을 더 쉽게 구현할 수 있습니다.

가치 가격 책정 예

가치 가격 책정이 작동하는 방식을 이해하기 위해 간단한 예부터 시작하겠습니다. 아웃소싱 부기 및 회계 서비스를 제공하는 회계 회사를 고려하십시오. 3개의 지역 경쟁업체가 동일한 기본 서비스를 한 달에 약 $1,000에 제공합니다. 시장 가격 책정 시나리오에서 회사는 경쟁력을 유지하기 위해 동일한 금액을 청구합니다.

그러나 이 회사는 고객들이 종종 월별 재무 보고서가 비즈니스에 어떤 의미가 있는지 묻는 것을 관찰했습니다. 따라서 회사는 서비스 제공의 일부로 분석 및 기본 비즈니스 자문 서비스를 제공하기로 결정했습니다. 이로 인해 비용이 한 달에 약 $200 증가합니다. 시간 및 재료 시나리오에서 회사는 월 사용료를 $1,200로 인상합니다.

그러나 잠재 고객을 조사함으로써 일부 고객이 분석 및 통찰력 서비스가 받는 가치를 두 배로 느낀다는 것을 알게 됩니다. 가치 가격 책정 시나리오에서는 강화된 패키지의 가격을 월 $2,000로 책정하고 부가 가치를 인식하는 잠재 고객 세그먼트에 마케팅해야 한다고 제안합니다.

이제 회사가 여러 일상적인 기능을 자동화하여 월 인건비를 20% 줄이는 새로운 소프트웨어를 구입했다고 가정해 보겠습니다. 해당 금액만큼 월 사용료를 줄입니까? 자동화가 고객이 받는 가치에 영향을 미치지 않는 한 가치 가격 책정 전략은 아니오라고 말할 것입니다.

그러나 새로운 소프트웨어가 더 많은 기능을 제공하고 더 통찰력 있는 분석을 제공한다면 어떻게 될까요? 이러한 새로운 기능을 적절하게 설명하고 구성했기 때문에 고객이 더 많은 가치를 인식한다면 가격 인상이 당연할 것입니다. 그러나 이 새로운 가치가 인식되지 않거나 평가되지 않으면 그 잠재적 가치를 수확할 수 없습니다.

가치 가격 전략의 이점

가치 가격 책정이 작동하는 방식을 이해하게 되면 전문 서비스를 제공하는 데 많은 이점이 있다는 것이 매우 분명해집니다. 다음은 당사 경험의 상위 5가지 이점입니다.

1. 귀하와 귀하의 고객 모두 서비스의 실제 비즈니스 영향이라는 동일한 것에 집중하고 있습니다. 기존의 시간당 청구 모델에서는 서비스 제공 비용에 중점을 둡니다. 얼마나 걸릴까요? 누가 그 일을 할 것인가? 고객은 서비스의 가치에 중점을 둡니다. 비용의 가치가 있습니까? 과연 내 문제가 해결될까? 그러나 가치 가격 책정 모델에서는 클라이언트와 공급자 모두 받은 가치에 중점을 둡니다. 그들의 이익이 더 잘 일치되어 더 나은 의사 소통과 결과를 촉진합니다.

2. 이를 통해 전문 지식과 통찰력의 가치를 더 잘 포착할 수 있습니다. 시간 기반 청구의 잔인한 아이러니 중 하나는 빠르고 효율적인 전문가를 처벌한다는 것입니다. 당신이 그 일에 더 능숙할수록 그것을 잘 하는 데 걸리는 시간이 줄어듭니다. 시간 기반 시나리오에서는 고도로 숙련된 전문가가 초심자보다 비용을 적게 청구할 수 있습니다! 클라이언트가 선택한 리소스를 세부적으로 관리해야 할 필요성을 느낄 수 있으므로 관리 및 운영 부담이 추가될 수 있습니다. 어느 정도 다른 청구 요율은 이 시간 불일치를 상쇄할 수 있습니다. 그러나 청구 요율은 최고 수준의 전문가가 프로젝트에 가져올 수 있는 가치를 대략적으로 반영한 것일 뿐입니다. 올바른 전문가는 몇 분 안에 수천 달러의 가치를 추가할 수 있습니다. 가치 가격 책정을 통해 원하는 대로 리소스를 활용할 수 있습니다. 그리고 아마도 더 중요한 것은 고도로 훈련된 전문가가 프로젝트에 제공하는 더 큰 효율성과 추가 통찰력의 전체 가치를 포착할 수 있다는 것입니다.

3. 가격 책정에 예측 가능성을 추가합니다. 아무도 "놀라운 청구서"를 좋아하지 않습니다. 유능하게 제공되면 가치 가격 책정에 예기치 않은 요금이 부과되지 않아야 합니다. 작업이 시작되기 전에 범위와 가격이 합의됩니다. 재료 변경이 발생하면 그에 따라 가격을 조정할 수 있습니다(예: 변경 주문 포함). 심리학적 관점에서 볼 때, 이러한 배열은 클라이언트가 시간당 비용이 발생하는 것을 두려워하기 때문에 중요한 질문이나 토론을 피하는 것을 방지합니다.

4. 기술을 활용하고 프로세스를 최적화하도록 권장합니다. 시간을 절약하는 기술이나 체계적인 프로세스 개선이 수익을 줄인 다면 왜 투자하겠습니까? 가치 기반 접근 방식은 이 문제를 해결합니다. 대신, 고객 결과물을 손상시키지 않는 프로세스 또는 기술의 모든 마진 향상 개선을 수용하도록 장려합니다. 또한, 기술 또는 프로세스 개선이 더 많은 가치를 추가한다면 더욱 좋습니다.

5. 그것은 일반적인 청구 질문과 분쟁을 줄입니다. 청구 내용이 정확하고 문서화되어 있다고 해서 고객을 성가시게 하지 않는 것은 아닙니다. "문서 복사를 위해 나에게 (시간당 요금을 입력) 청구 했습니까? 말도 안돼!” 현재 시간 기반 청구를 사용하는 경우 이 대화의 일부 변형이 매우 익숙할 것입니다. 가치 가격 책정은 이러한 대화를 제거합니다. 클라이언트는 시간당 요금이나 시간 및 작업 세부 정보를 볼 수 없습니다. 성가심을 피했습니다.

극복해야 할 일반적인 장벽

따라서 이러한 모든 이점에 비추어 가치 가격 책정이 전문 서비스 내에서 더 널리 실행되지 않는 이유는 무엇입니까? 그 대답은 아마도 그것을 구현할 때 극복해야 할 상당한 장벽이 있기 때문일 것입니다. 다음은 가장 일반적인 몇 가지와 이를 극복하기 위한 몇 가지 전략입니다.

핵심 관리 프로세스의 변경이 필요합니다.

때로는 기업의 관리 프로세스가 가치 가격 책정에 장벽이 될 수 있습니다. 청구 시스템이 추적된 시간을 기반으로 송장을 자동으로 생성하는 경우 이러한 프로세스를 조정하는 데 내부 저항이 있을 수 있습니다. 유사하게, 회사가 청구 가능 시간을 기준으로 직원 및/또는 지분 파트너에게 보상하는 경우 가치 기반 청구는 해당 모델을 완전히 뒤집을 수 있습니다. 그리고 시스템에 필요한 변경 사항이 비교적 적더라도 많은 사람들이 변경 사항을 싫어하기 때문에 저항에 직면할 수 있습니다.

이 장벽에 맞서기 위해 영향을 받는 사람들에게 가치 기반 가격 책정 전략의 이점에 대해 교육하는 데 중점을 둡니다. 일반적으로 상승 여력은 관련 비용보다 훨씬 더 큽니다. 또한 경험을 쌓으면서 조정하거나 확장할 수 있는 실험으로 가치 가격 책정을 향한 초기 움직임을 포지셔닝하는 것이 좋습니다.

많은 전문가들이 서비스 가치를 계산하는 방법을 확신하지 못합니다.

이것은 많은 전문 서비스 산업에서 매우 일반적인 문제입니다. 경영진과 청구 대상 직원이 가치 기반 가격 책정에 대한 사전 교육 및 경험이 없는 한 이는 임의적이고 완전히 위험해 보일 수 있습니다. 이것은 종종 불안과 망설임을 만듭니다.

훈련과 성공적인 경험은 일반적으로 이 문제를 극복할 것입니다. 물론 가격 책정을 위해 따라야 할 체계적인 프로세스를 갖는 것이 매우 중요합니다. 아래에서는 Hinge에서 사용하는 모델을 설명하고 고객에게 권장합니다. 이는 다양한 비즈니스 상황에 직면할 때 유연하게 대처할 수 있는 능력을 유지하면서 가치 가격 책정의 겉보기에 임의적인 특성을 최소화합니다.

전체 비즈니스 개발 접근 방식을 재고해야 합니다.

비즈니스 개발은 더 이상 수행할 작업과 소요 시간을 설명하는 것이 아닙니다. 이제 서비스의 전체 영향을 고려해야 합니다. 그들은 실제로 문제의 비즈니스 문제를 해결합니까? 그 문제를 해결하는 가치는 무엇입니까? 당신의 접근 방식은 경쟁자가 하는 것 이상으로 가치를 더합니까? 그 가치를 어떻게 증명할 수 있습니까? 당신이 약속을 지킬 수 있다고 잠재 고객이 신뢰합니까?

이러한 각 질문은 서비스에 대해 명령할 수 있는 가격에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 많은 전문가들은 비즈니스 개발 프로세스에 대한 새로운 사고 방식과 성공에 필요한 기술을 개발할 기회가 필요합니다. 당신은 훌륭한 발표자일 뿐만 아니라 좋은 경청자도 필요합니다. 귀하의 제안은 선택 팀에게 프리미엄 가격처럼 보일 수 있는 것을 정당화하기 위해 설득력이 있어야 합니다. 그리고 무엇보다 자신이 창출할 수 있는 가치를 믿어야 합니다. 접근 방식의 영향 을 믿지 않는다면 잠재 고객도 마찬가지일 것입니다.

일부 잠재 고객은 가치 가격 책정을 수락하지 않습니다.

모든 잠재 고객이 가치 가격 책정의 이점을 높이 평가하지는 않습니다. 그리고 감사하다고 해도 행동할 수 있는 위치에 있지 않을 수 있습니다. 일부 잠재 구매자는 프리미엄 가격을 감당할 수 없습니다. 또는 귀하의 지정된 담당자가 자신의 경력을 위험에 빠뜨릴까 봐 추가 자금을 요청하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 가치 가격 책정 관리를 어렵게 만드는 내부 정책이나 프로세스가 있는 것처럼 잠재 고객도 마찬가지입니다.

이러한 어려움 중 일부를 극복할 수는 있지만 모두 극복할 수는 없습니다. 가치 가격 책정이 모든 상황에서 작동하지 않는다는 사실을 받아들여야 합니다. 그렇긴 하지만, 상승세가 너무 커서 당신이 경험할 수 있는 손실보다 더 큽니다. 마감 비율을 추적하고 사전 가치 가격 책정 기준과 비교하십시오. 가치가 있는 프로젝트와 가치가 없는 프로젝트의 마진도 확인하십시오. 가치 가격 책정 방식이 탁월한 결과를 제공한다는 사실을 알게 될 것입니다.

더 높은 수준의 프로젝트 관리가 필요합니다.

시간 및 자재 청구는 많은 프로젝트 관리 비효율과 실수를 숨길 수 있습니다. 시간이 더 걸린다면 더 많은 시간을 충전하면 됩니다. 이 시나리오에서 클라이언트는 모든 프로젝트 실행 위험을 부담합니다. (그들이 그렇게 긴장하는 것은 당연합니다!) 그러나 패키지 가격 또는 가치 가격 모델의 경우 그 위험은 귀하가 감수해야 합니다. ( 이제 누가 긴장하는지 살펴보십시오.) 또한 프로젝트가 진행됨에 따라 클라이언트의 요구가 발전하고 원래 협상한 것보다 더 많은 것을 원하는 거의 보편적인 "범위 이동" 문제를 상속합니다. 이러한 조정이 원래 범위를 벗어나는 경우 해당 범위를 조정해야 할 수 있습니다. 일반적으로 이 조정은 범위 변경 및 관련 추가 비용을 설명하는 "변경 주문"으로 처리됩니다.

여러 면에서 이러한 가치 기반 배치는 이점입니다. 그것은 당신이 프로젝트 전달 프로세스에 집중하고 전달된 가치와 연관시키도록 강요합니다. 우리의 경험에 따르면 효율성과 고객 경험을 모두 향상시키는 경향이 있습니다. 그러나 범위 내에서 프로젝트를 유지하고 원하는 결과를 달성하는 체계적인 프로젝트 관리 프로세스를 갖도록 하려면 헌신적인 노력과 교육이 필요합니다.

가치 기반 가격 책정 모델을 구현하는 방법

1단계: 서비스가 해결해야 하는 비즈니스 문제를 이해합니다.

서비스가 다루는 비즈니스 컨텍스트를 이해하는 것으로 시작하십시오. 클라이언트가 요청하는 특정 서비스를 넘어 요청의 "이유"를 이해하려고 노력하십시오. 비정상적인 긴급 상황이 있습니까? 이것이 더 큰 비즈니스 전략의 필수 단계입니까? 이 비즈니스 컨텍스트를 이해하면 달성해야 할 사항(2단계 참조)과 고객이 받을 실제 가치(3단계 참조)를 결정하는 데 도움이 됩니다.

• 이것이 비용을 최소화하려는 자연스러운 본능을 유발하는 규제 요구 사항 입니까? 단순한 체크박스를 넘어 실질적인 가치를 더할 수 있도록 접근하려면 어떻게 해야 할까요?
• 불안이 높고 이를 줄이는 접근 방식을 찾는 것이 진정한 가치를 더하는 상황입니까? 가치는 주관적이며 궁극적으로 클라이언트에 의해 판단된다는 것을 기억하십시오. 당신에게는 사소해 보일 수 있지만, 이러한 종류의 정서적 안도감은 고객에게 매우 가치가 있을 수 있습니다.
• 상승 잠재력이 핵심인 성장 기회 인가? 시간이 지남에 따라 증가하는 수익과 이익의 관점에서 생각하십시오.
• 잠재적인 절감이 동인인 비용 절감 또는 효율성 플레이입니까? 여기서도 메트릭은 경제적인 용어로 표현되는 비용 절감 또는 효율성 증가일 것입니다. 시간이 지남에 따라 확장되는 절감 효과를 생각해 보십시오.

2단계: 해당 서비스를 제공하는 데 드는 비용을 계산합니다.

이 문제를 어떻게 해결할 것입니까? 귀하의 접근 방식은 무엇이며 어떻게 직원을 고용할 것입니까? 많은 전문가에게 이 단계는 특히 견적을 제공하거나 고정 가격 프로젝트를 수행하는 데 익숙한 경우 매우 친숙하게 느껴질 것입니다. 과거에 수행한 유사한 프로젝트를 고려하십시오. 여기에서 달성하려는 결과를 달성하기 위해 무엇이 필요했습니까? 무엇이 요구될 것인지에 대해 현실적이 되도록 노력하십시오. 이 특정 전망과 고유한 상황을 고려하십시오. 너무 낙관적일 경우를 대비하여 자신에게 약간의 "움직일 여지"를 주세요. 그런 다음 간접비와 합리적인 이윤을 포함하여 청구 요율을 사용하여 비용을 계산하십시오. 청구 요율이 없는 경우 직접 비용을 가져와 간접비와 이익을 충당할 수 있는 충분한 마진을 추가하십시오. 이것은 당신의 바닥입니다. 작업을 수행하기 위해 수락할 최소값입니다(또는 그래야 합니다).

아직 가치 청구 구성 요소가 추가되지 않은 일종의 패키지 가격으로 생각할 수 있습니다. 이제 가격 계산의 부가 가치 측면을 살펴보겠습니다.

3단계: 대상 비즈니스 문제를 완전히 해결하는 것의 가치를 추정합니다.

잠재 고객의 관점을 채택하여 이 단계를 시작하십시오. 내가 추구하는 실제 결과를 완전히 달성하는 것이 나(클라이언트)에게 어떤 가치가 있습니까? 첫 번째 단계를 다시 생각해 보십시오. 제안된 접근 방식이 설명된 대로 작동할 것임을 확실히 알았다면 그 결과의 가치는 무엇입니까?

현실적인 기간 동안 누적 혜택을 고려하십시오. 유형 및 무형 이익을 모두 포함합니다. 자, 이것은 많은 전문가들이 주저하는 영역입니다. 그들은 주관적인 가치를 평가하려고 할 때 자신의 깊이를 느끼지 못합니다.

고려해야 할 대안이 있습니다. 여러 고객에게 제공하려는 패키지를 구성하는 경우 가능한 다양한 서비스 조합의 인지된 가치에 대한 조사를 원할 수 있습니다. 이러한 유형의 연구는 많은 소비자 중심 마케팅 조직에서 흔히 볼 수 있는 관행입니다. 연구는 위험을 줄이고 가격 결정을 위한 보다 객관적인 출발점을 제공합니다. 많은 고객들이 이러한 결정을 내릴 때 선호하는 접근 방식입니다.

4단계: 현재 비즈니스 상황에 맞게 가치 가격을 조정합니다.

이제 2단계에서 예상 비용에 초점을 맞춰 가격 하한선을 개발했고 3단계에서 예상 가치에 초점을 맞춰 예상 가격 상한선을 개발했습니다. 이것들은 고려해야 할 가격 범위입니다. 이제 잠재 고객에게 제공할 가격을 결정할 때입니다.

당신의 관점에서 당신은 당신이 참여에 가져올 가치를 얼마나 포착할 수 있는지 결정하려고 노력하고 있습니다. 클라이언트는 당신이 약속한 가치가 실제로 전달될 가능성을 결정하려고 합니다. “내가 과연 이만큼의 저축을 받을 수 있을까?”

이러한 판단을 내릴 때 다음 요소를 고려하십시오.

• 약속된 혜택을 제공할 수 있는 확률은 얼마입니까? 가능성이 낮을수록 가격이 낮아집니다.
• 우리가 제공하는 서비스의 정서적 영향은 무엇입니까? 불안과 스트레스를 줄인다? 심각한 위협을 제거하시겠습니까? 구제가 ​​클수록 청구할 수 있는 가격이 높아집니다.
• 청구하려는 금액을 지불할 수 있는 클라이언트의 능력은 어느 정도입니까? 쉽습니까, 아니면 클라이언트 측에서 많은 노력을 요합니까? 수익이 크더라도 구매자가 그것을 감당할 수 없다면 제안을 진행하지 않을 것입니다.

클라이언트에 대한 제안을 구성하는 방식에 따라 이러한 요소에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 일부 회사는 실제로 달성한 결과에 수수료를 연결합니다. 절약 기회를 찾기 위해 회사의 주 및 지방 세금 신고서를 검토한다고 가정해 보겠습니다. 수수료는 문서화된 절감액의 50%로 인용될 수 있습니다. 또는 어떤 일이 있어도 지불할 합리적인 기본 수수료(2단계에서 계산)를 청구하고 특정 목표 또는 지표를 달성할 때 지불할 추가 수수료를 설정할 수 있습니다. 이러한 구조는 클라이언트의 불확실성과 인지된 위험을 극적으로 줄이고 쉽게 판매할 수 있도록 합니다.

또 다른 일반적인 메커니즘은 일종의 보증을 제공하는 것입니다. 여기서 다시, 당신은 인지된 위험을 제거하고 고객이 당신의 제안을 더 쉽게 수락할 수 있도록 합니다.

5단계: 가치 가격에 맞는 사례를 구축하십시오.

이 단계의 목표는 잠재 고객이 귀하와 협력하여 받게 될 가치를 이해하고 감사하도록 돕는 것입니다. 가치는 클라이언트의 인식에 기반한다는 것을 기억하십시오. 따라서 작업을 시작하기 전에 클라이언트가 "가치를 볼 수 있도록" 도울 수 있어야 합니다.

최고의 비즈니스 개발자는 고객의 조직이 귀하의 작업으로 어떻게 개선되거나 변형될 것인지에 대한 정신적 그림을 그릴 수 있습니다. 그들은 내담자가 경험하게 될 정서적 안도감이나 원하는 결과가 실현되었을 때 느낄 기쁨을 예상하도록 도울 수 있습니다. 사례 이야기와 예는 프로세스의 이 단계에서 매우 유용합니다.

그러나 중요한 것은 제안의 감정적인 부분만이 아닙니다. 관련 분석 및 과거 실적 데이터를 제시할 수 있다면 다른 사람들에게 매우 설득력이 있을 수 있습니다. 감정이나 이성이 아니라 둘 다입니다.

그리고 이러한 구매 결정은 종종 위원회에서 이루어집니다. 따라서 귀하의 가치 가격 책정 방식이 자신에게 적합하다고 동료를 설득하는 데 필요한 도구로 옹호자를 무장시키십시오.

최종 생각

전문 서비스 환경은 빠르게 변화하고 있습니다. 기술, 새로운 비즈니스 모델, 상품화의 위협은 고객에게 가치를 제공하는 전통적인 방식을 침식하고 있습니다. 기업은 경쟁할 수 있는 새로운 방법과 제공할 수 있는 가치를 패키징하고 보상하는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 가치 기반 가격 책정은 이러한 과제에 매우 적합합니다.