수익 증대를 위한 17가지 베스트 업셀링 기술 및 팁

회사 제품으로 어떻게 더 많은 매출을 올릴 수 있습니까? 제품 원가를 높이는 것도 방법이지만 이 방법은 모든 기업이 감수할 수 없는 리스크가 많다. 그렇다면 충성도가 높은 고객을 잃지 않고 기업이 여전히 이익을 늘리도록 도울 수 있는 다른 방법이 있습니까? 업셀링입니다.

상향 판매는 가장 적용 가능한 판매 기술 중 하나입니다. 심지어 일부 기업은 판매를 촉진하고 이익을 내기 위해 제품과 서비스의 손실을 받아들입니다. 상향 판매는 거래자가 이익을 늘리는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다. 더 많은 고객이 구매할수록 더 많은 고객이 브랜드를 고수합니다. 업셀링은 치열한 시장 경쟁 속에서 고객을 유지하는 데 도움이 되고 회사의 이익을 늘리고 고객에게 덜 성가시게 하기 때문에 현재 영업 전문가가 항상 권장합니다.

그래서 오늘 기사에서는 업셀링을 통한 비즈니스 매출 증대를 위한 17가지 기술과 팁 에 대해 알아보겠습니다. 뛰어들어봅시다.

업셀링이란?

상향 판매는 판매자가 판매 기술을 사용하여 고객에게 제공하는 제품을 판매하고 제품을 구매해야 하는 고객에게 고급 제품을 사용하여 제품 기능을 개선하고 제품 확장을 구축하도록 소개하고 설득하는 기술입니다. 고객에게 원하는 제품과 관련된 제품 및 서비스를 소개하는 것이 가능하지만 가격이 더 높거나 더 높은 가치의 주문을 생성하기 위해 쿠폰을 받기 위해 다른 제품과 함께 판매 전술을 제공할 수 있습니다. 상향 판매의 본질은 손님이 원래 의도한 것보다 더 많은 돈을 쓰도록 권장하는 것입니다.

성공적인 상향 판매 사례의 경우 고객에게 불편을 주지 않으면서 판매 수익성을 30% 이상 높일 수 있습니다. 업셀링의 또 다른 장점은 신규 고객 유치에 비해 비즈니스 비용이 10~20%에 불과하다는 것입니다. 편리하죠?

아마도 당신은 눈치채지 못했을지 모르지만 이것이 우리에게 업셀링이 100번이나 일어난 방법입니다.

맥도날드나 다른 패스트푸드 브랜드를 먹어본 적이 있다면 아마도 직원의 질문에 매우 익숙할 것입니다. "칩을 더 드시겠습니까?"

프렌치 프라이는 다른 패스트 푸드와 함께 먹는 것으로 거의 우리 마음에 설정되어 있으며 단순히 "예"라고 말할 것입니다. 이제 업셀링은 판매자가 "칩 크기를 늘리시겠습니까?"라는 질문으로 다시 사용됩니다.

그 간단한 방법 덕분에 맥도날드는 연간 2,800만 달러 이상을 벌었습니다. 거기에서 무결성은 상향 판매의 성공 여부를 결정하는 전제 조건임을 알 수 있습니다. 고객은 기꺼이 더 많은 비용을 지불하고 판매자가 그러한 영리한 판매를 하면 열성적으로 보살핌을 받는다고 느낍니다.

효과적으로 상향 판매할 수 있으려면 다음 원칙을 사용할 수 있습니다.

• 적절한 시간 선택: 판매를 늘리려면 효과적인 상향 판매 시간을 판단해야 합니다. 상황과 단계에 따라 직원들이 그에 따라 상향 판매했습니다.

• 따뜻함과 친절로 고객을 맞이합니다: 부드러운 말투는 항상 웃는 얼굴로 고객과 공감하고 고객이 당신의 이야기를 듣고 싶게 만듭니다.

• 정기적으로 아이컨택을 통해 고객과 소통: 고객과 아이컨택을 교환하면 적절한 조언을 제공하기 위해 손님의 심리를 파악하는 데 도움이 됩니다.

• 질문을 통해 고객의 니즈 참조: 고객의 답변에서 수집한 정보를 통해 그에 따라 제품을 상향 판매하는 방법을 알게 됩니다.

• 가격보다 편익을 말함: 고객의 심리는 항상 좋은 제품을 사고 싶어 합니다. 따라서 상향 판매 성공의 비결은 가격이 책정되기 전에 제품의 이점에 대해 개방적이어야 한다는 것입니다.

• 제품 비교: 제품을 비교하면 고객이 제품을 더 많이 보고 더 나은 선택을 하는 데 도움이 됩니다.

• 성공적인 상향 판매 후 고객에게 감사: 이는 고객에게 동정심을 불러일으키고 나중에는 계속해서 구매를 다시 할 것입니다.

상향 판매는 비즈니스 또는 판매자가 수익을 늘리고 비즈니스에 대한 충성도가 높은 고객의 수를 늘려 시장에서 고객에게 안정적이고 평판 좋은 수익원을 생성하도록 돕는 문제입니다.

업셀링과 크로스셀링의 차이점은 무엇인가요?

상향 판매와 함께 교차 판매도 오늘날 인기 있는 판매 예술입니다. 교차 판매는 고객이 구매했거나 구매하려는 제품과 함께 제공되는 제품을 판매하는 기술입니다.

소비자는 항상 거래한 적이 있고 좋은 인상을 주는 브랜드의 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 마케팅 메트릭스(Marketing Metrics)라는 책의 연구에 따르면 새로운 고객으로부터 얻는 이익은 5~20%, 고객에게 친숙해지면 60~70%가 발생합니다.

이것은 모든 비즈니스가 활용해야 하는 엄청난 가치 격차입니다. 그리고 상향 판매는 교차 판매와 같으며, 조직에서 가장 많이 활용하는 두 가지 전략이 이점을 제공합니다. 특히, 비즈니스에 도움이 됩니다. 수익 증대, 고객 충성도 개발, ROI 증대, 고객 평생 가치 증대, 고객에게 편의성과 유연성 제공.

상향 판매와 교차 판매는 종종 동질적인 것으로 오해됩니다. 이 두 개념은 완전히 다릅니다.

Upsell의 경우 이 트릭은 본질적으로 사용자가 동일한 제품의 더 비싼 프리미엄 버전을 선택하도록 자극합니다. 예를 들어 Netflix의 Premium 요금제는 Standard 패키지에 비해 가격이 저렴하고 기능이 적습니다.

교차 판매의 경우 이 트릭은 사용자가 주요 제품과 함께 제공되는 유형의 제품을 구매하도록 지시합니다. 이러한 부속 제품은 보완적인 경우가 많으며 사용자가 개별적으로 또는 독립적으로 구매할 수 있는 경우가 많습니다. 아이폰을 살 때 뒷면 긁힘 방지를 위한 폰케이스와 외출할 때 휴대할 보조배터리를 살 수 있다. 이 제품은 모든 전화 매장에서 개별적으로 구입할 수 있습니다.

수익을 높이는 17가지 최고의 업셀링 팁 및 기술

1. 올바른 상향 판매 선택

상향 판매의 예를 연구할 때 다음과 같이 고객에게 추천할 수 있는 몇 가지 일반적인 상향 판매 유형이 있음을 알 수 있습니다.

• 업그레이드 버전: 앞서 언급했듯이 쇼핑객에게 귀하가 제공하는 제품의 다른 버전을 구매하도록 요청할 수 있습니다. 그 제품은 더 크고, 더 강하고, 더 빠르고, 더 좋을 수 있습니다.

• 제품 보호: 온라인 및 오프라인에서 가장 선호하는 Upsell 형식은 제품을 보호하는 Upsell 형식입니다. 이 형식은 회사가 문제로부터 제품을 효과적으로 보호할 수 있도록 연장 보증이 필요합니다. 예를 들어, 휴대폰을 구입하면 일반적으로 화면 교체 보증을 받을 수 있습니다.

• 사용자 정의 가능: 매 시즌 더 높은 수명의 제품이 여러 가지 새로운 사용자 정의 기능으로 생산된다는 사실을 알고 계셨습니까? 추가하는 모든 사용자 지정이 제품 비용을 증가시키기 때문에 상향 판매의 한 형태입니다.

• 긴 서비스 시간: 때로는 실제 제품 대신 더 긴 계약에 대해 더 나은 가치를 제공하여 상향 판매할 수 있습니다. 또한 조기 갱신 고객에게 더 나은 거래를 제공할 수도 있습니다.

• 번들: 일반적으로 번들링에는 교차 판매와 가격 인상이 모두 포함되지만 관련 품목을 함께 포장하여 더 나은 가치를 보여주면 패키지에 포함된 모든 품목의 매출을 확실히 높일 수 있습니다.

2. 항상 상향 판매 제공

고객에게 더 많은 기회를 제공할수록 고객이 제품을 구매할 기회가 더 많아집니다. 따라서 모든 곳에서 상향 판매를 제공하는 것이 매우 중요합니다.

3. 무리하지 마세요

고객이 귀하의 Upsell 제품을 보기를 원하지만 고객을 방해하고 싶지는 않을 것입니다. 상향 판매는 시기 적절하지 않으며 고객은 아무 것도 구매하지 않을 수 있습니다. 적시에 상향 판매하면 훨씬 더 나은 판매 기회를 얻을 수 있습니다.

일부 온라인 소매업체에서는 제품 정보 아래에 상향 판매 정보를 입력하여 이를 처리하므로 정말 관심이 있는 사람만 볼 수 있습니다.

또 다른 옵션은 고객이 구매 결정을 내릴 때 상향 판매를 표시하는 것입니다. 예를 들어 고객이 체크아웃하기 전에 장바구니에 항목을 추가했을 때 상향 판매 제안을 표시하는 경우입니다. 더 많은 제품을 판매할 수 있는 좋은 기회입니다.

4. 관련성 높은 상향 판매 만들기

Upsell을 통한 성공을 결정할 때 관련성은 중요합니다. 고객이 마케팅에 관한 책을 사고 싶어 한다면 육아에 관한 책을 추천해서는 안 됩니다. 대신 오디오 버전이나 같은 주제의 다른 책과 같이 그들이 보고 있는 것과 관련된 다른 것을 제안할 수 있습니다.

상향 판매를 할 때 상향 판매의 이점을 판매하고 그것이 왜 중요한지 보여야 합니다.

5. 상향 판매 권장 사항 개인화

추천은 개인화되면 더 효과적입니다. 최신 연구에 따르면 이 소매업체가 다음을 수행할 수 있는 경우 소비자의 75%가 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

• 구매 내역 확인

• 구매 권장 사항은 해당 기록을 기반으로 합니다.

• 이름으로 주소 지정

6. 올바른 언어 사용

언어는 모든 성공적인 마케팅 활동의 중요한 부분입니다. 그리고 상향 판매를 목표로 할 때 고객을 설득하는 데 언어가 훨씬 더 중요합니다. 업셀링의 몇 가지 예는 방문자가 업그레이드를 사용하는 방법을 상상하게 하거나 고객을 놓치는 것에 대한 두려움(FOMO)을 유발함으로써 성공합니다. 이러한 사고방식은 트레이더가 더 많이 판매하는 데 도움이 되는 것으로 나타났습니다.

7. 긴급성 사용

앞에서 볼 수 있듯이 긴급성을 사용하면 Upsell의 가치를 높일 수 있습니다.

상향 판매가 제한된 시간 또는 제한된 수량에만 제공되는 경우 마케팅에서 이를 강조해야 합니다. 그리고 놓치는 것을 두려워하는 고객은 주저하지 않고 제품을 구매할 것입니다.

8. 무료 배송 제공

무료 배송을 제공하는 것은 판매를 효과적으로 늘리는 방법으로 입증되었습니다. 약 90%의 고객이 무료 배송이 온라인 쇼핑의 주요 동인이라고 말합니다.

그렇다면 이것이 업셀링과 어떻게 작동합니까? 사람들에게 무료 배송 자격을 얻기 위해 지출해야 하는 금액을 상기시킬 수 있습니다. 이는 특히 너무 비싸지 않은 경우 고객이 장바구니에 항목을 계속 추가하도록 하는 큰 인센티브입니다.

9. 사회적 증거 제공

사회적 증거를 제공하면 사람들에게 그들과 같은 다른 사람들이 당신 회사에서 좋은 가치의 제품이나 서비스를 찾았다는 것을 알게 될 것입니다.

구체적인 예는 아마존이다. 아마존의 판매 페이지에서는 항상 사람들이 당신이 구매하는 제품으로 무엇을 구매했는지, 사람들이 무엇에 관심을 갖고 있는지, 그들이 추천하는 제품 및 구매하는 것에 대한 정보를 고객에게 보여줍니다. 이 모든 것이 더 높은 가치의 판매 기회를 만듭니다. 각 항목에 대한 고객 리뷰를 추가하면 고객이 더 많은 제품을 구매하도록 할 수 있습니다.

10. 가격 인상 제한

Bitcatcha는 항상 너무 높게 상향 판매하지 말 것을 권장합니다. 그들은 상향 판매 가격이 그들이 보거나 구매한 품목보다 40% 이상 높아서는 안 된다고 제안합니다.

Retail Doctor는 이 수치를 더욱 낮추어 25% 이하의 가격 인상을 제안합니다. 따라서 가장 합리적인 일반 공식을 찾을 때까지 고객과 함께 다양한 옵션을 테스트해야 합니다.

11. 3의 법칙을 사용하라

마케터가 3의 법칙에 대해 이야기하는 것을 종종 들을 수 있습니다. 사람들이 패턴에 끌리는 경우가 많다는 사실을 반영한 것으로, 셋이 가장 주목받는 숫자인 것 같다.

이 경우 가격 책정에 3의 법칙을 사용하는 방법에 대해 설명합니다. 세 가지 가격이 있을 때 사람들이 평균을 선택하는 경우가 많다는 연구 결과가 많이 있습니다. 이를 가격 고정이라고 합니다.

어느 쪽이든, 업셀링이 최소 세 가지 옵션 중 하나를 사용할 수 있는 경우 고객에게 더 매력적일 수 있습니다.

12. 대체품 제공

일반 상향 판매 품목의 재고가 없으면 어떻게 됩니까? 그렇다고 해서 상향 판매 제안을 하지 못하게 해서는 안 됩니다. 베스트 셀러 사례는 항상 교체품이 있음을 보여줍니다.

예를 들어 메모리를 64GB에서 128GB로 업그레이드하는 특정 전화를 상향 판매했지만 재고가 없는 경우 동일한 제조업체의 다른 모델에 있는 128GB 전화를 제안하십시오. 또는 업그레이드에 사용할 수 있는 유사한 기능이 있는 전화기를 간단히 제안할 수 있습니다.

13. 구매 후 상향 판매

많은 상향 판매 제안이 제품 또는 가격 페이지에서 제공되지만 상향 판매를 사용할 수 있는 유일한 장소는 아닙니다. 실제로 고객이 구매를 완료한 후에도 업셀링을 제공할 수 있습니다.

14. 이메일을 통한 후속 조치

구매 후 상향 판매를 제안하는 것 외에도 이메일을 통해 상향 판매를 제안할 수 있다는 점을 잊지 마십시오. 이메일 마케팅은 지금까지 고객에게 도달하는 가장 효과적인 방법 중 하나였습니다. 고객에게 회사의 새로운 프로모션과 신제품을 소개하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 사람들이 구매할 때 지원하지 않더라도 이메일을 통해 다시 제공할 수 있습니다. 또한 업그레이드된 제품이나 서비스에 대해 추가 할인을 제공하여 거래를 완화할 수 있습니다.

15. 상호주의 활용

모르는 사람에게 호의는 호의를 호의에 갚는 것을 의미합니다. 그것은 업셀링에서 사실입니다. 상호성은 온라인 판매 시 훌륭한 도구입니다. 상호성은 우리의 심리와 직접적으로 연결되어 있기 때문입니다. 호혜성은 매우 매우 강한 본능입니다. 누군가가 당신을 위해 무언가를 해준다면, 당신은 정말로 그들을 위해 무언가를 다시 해야 한다는 놀랍도록 강한 의무를 느낍니다.

그렇다면 상향 판매 전략에서 호혜성을 어떻게 활용합니까? 정답은 사은품입니다.

예를 들어, 보조 식품 브랜드는 5일 동안 무료 제품 샘플을 제공합니다. 그들의 고객은 제품을 체험할 뿐만 아니라 무료로 제공되기 때문에 무엇인가를 구매해야 하는 충동을 느끼기도 합니다.

16. 쇼핑 경험 전반에 걸쳐 여러 제안을 하십시오.

쇼핑 경험을 통해 여러 제안을 작성해야 하는 이유는 무엇입니까? 고객에게 상향 판매 및 교차 판매를 모두 제공하고 주문을 개선하고 추가 수익을 창출하는 것과 같습니다.

제품 페이지에서 판매를 제안하고 장바구니 페이지에서 교차 판매하여 평균 주문 가치를 높이고 고객이 필요한 모든 것을 찾도록 도울 수 있습니다. 또한 이러한 제안을 제공하는 시간과 장소를 결합하고 효과적인 방법을 찾을 때까지 판매 채널을 포함할 수도 있습니다.

17. 다운셀링을 고려하라

마지막으로, 특정 경우에 상향 판매가 수행하기 너무 어려운 경우 가격을 낮추는 것이 좋습니다. 가격과 기능을 낮추는 제품을 제공하는 것은 고객이 제품을 구매하는 데 더 가까이 다가갈 수 있는 한 가지 방법입니다.

따라서 고객이 다음과 같은 경우 할인을 고려하십시오.

• 웹사이트의 정렬 기능을 사용하여 특정 가격대의 항목만 보기

• 장바구니에 항목을 추가했지만 더 저렴한 버전을 찾으려면 사이트로 돌아갑니다.

• 장바구니에서 상향 판매를 포기하고 포기한 이메일에 응답하지 않았습니다.

• Downs elling은 고객의 주머니에 적합한 옵션을 제공하고 고객의 요구를 충족할 수 있음을 보여줌으로써 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

고객에게 더 높은 부가가치의 제품과 서비스를 사용하도록 설득하면 회사에 이익이 될 뿐만 아니라 고객도 자신의 요구를 충족할 수 있습니다. 업셀링 기술을 성공적으로 적용하려면 직원이 고객에게 자신이 누리는 혜택을 보여줘야 하고, 고객이 누리는 혜택을 더 많이 보여줄수록 고객이 제품과 서비스를 구매하도록 설득하는 능력이 더 높아진다는 것이 핵심입니다. 위의 상향 판매 시 판매를 늘리는 17가지 기술과 팁이 비즈니스 성장과 발전에 도움이 되기를 바랍니다.