대행사가 수익을 늘리기 위해 고객에게 상향 판매할 수 있는 10가지 이상의 방법

상향 판매 고객은 새 Mac에 대한 연장 보증, 기내 반입 수하물 또는 디지털 광고 계약을 통한 소셜 미디어 관리 등 거의 모든 산업에서 발생합니다.

이 일반적인 영업 전략은 모든 비즈니스에 필수적이며 그럴 만한 이유가 있습니다.

• 기존 고객에게 상향 판매할 확률은 60~70%인 반면 새로운 잠재 고객에게 판매할 확률은 5~20%에 불과합니다.
• SaaS 회사는 신규 고객으로부터 1.18달러가 아닌 기존 고객으로부터 추가 수익을 얻는 데 0.28달러의 비용이 들기 때문에 상향 판매가 4배 더 저렴합니다.
• B2B 기업은 초기 판매 후 고객 수익의 90%를 경험합니다.

또한 기업이 기존 고객을 판매할 때 신규 고객만 확보했을 때보다 기하급수적으로 빠른 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

의심할 여지 없이 기존 고객에게 판매하는 것은 온라인 소매업체에서 디지털 마케팅 대행사에 이르기까지 모든 브랜드의 지속 가능한 비즈니스 성장을 보장하는 확실한 방법입니다.

무엇보다도 모든 판매 계획에 쉽게 통합될 수 있는 간단한 전략입니다. 무엇을 언제, 어떻게 판매할지를 알면 영업팀은 신규 고객을 확보하는 데 걸리는 시간보다 훨씬 짧은 시간에 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

상향 판매와 교차 판매의 차이점은 무엇입니까?

업셀 은 원래 구매한 제품의 가격과 기능을 높이는 것입니다. 이전의 비유를 다시 살펴보자면 Spirit Airlines는 기본 요금 외에 좌석 선택, 기내식 또는 기내 반입 또는 위탁 수하물 제공 기능을 제공하여 고객에게 상향 판매합니다.

한편, 교차 판매 는 유사한 제품을 판매하는 것입니다. 예를 들어 Expedia는 최대 583달러 할인을 제공하여 항공편 외에 호텔 객실 구매를 권장합니다.

디지털 마케팅 대행사의 예
반면에 디지털 마케팅 대행사는 추가 콘텐츠 제작 또는 유료 광고 배치 구매를 제안할 수 있는 반면 교차 판매는 웹사이트 재설계와 광고 캠페인 계약을 묶는 것처럼 보일 수 있습니다.

상향 판매는 교차 판매보다 20배 더 효과적이므로 차이점을 아는 것이 중요합니다. 교차 판매는 여전히 매출을 3%까지 높일 수 있지만 고객 상향 판매는 기존 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법입니다.

상향 판매에는 어떤 종류가 있나요?

사용 가능한 상향 판매 옵션은 산업마다 다릅니다. 다음은 디지털 마케팅 또는 광고 대행사를 위한 몇 가지 옵션을 구성하는 방법입니다.

프리미엄 버전

소매 업계에서 이것은 더 많은 저장 공간을 가진 iPhone을 제공하는 것과 비슷합니다. 에이전시와 컨설턴트에게는 동일한 서비스를 더 많이 제공하는 것만큼 간단합니다. 이에 대한 예는 한 달에 5개가 아닌 10개의 블로그 게시물을 작성하거나 30개가 아닌 60개의 소셜 미디어 게시물을 작성하는 것일 수 있습니다.

옵션 및 사용자 정의

디지털 마케터와 광고 대행사는 이 기술을 "단품" 가격 책정이라고 합니다. 이를 통해 고객은 엄격한 제품 또는 서비스 패키지에 안주하지 않고 원하는 것을 정확하게 선택할 수 있는 유연성을 얻을 수 있습니다.

보너스로 단품 가격 책정은 잠재 고객이 전환에 가까워지도록 하는 쉬운 방법입니다. 이 기술은 당연히 견적을 요청해야 하며, 이는 판매 파이프라인을 더 아래로 안내합니다.

확장 서비스

컴퓨터나 카메라와 같은 고급 제품이 전체 가격의 일부로 장치를 효과적으로 대체할 보증을 상향 판매하는 것이 일반적입니다. 동일한 모델을 디지털 마케팅 서비스에 적용할 수 있습니다. 전체 가치의 일부를 청구하여 고객에게 추가 계약 기간을 제공하기만 하면 됩니다.

파이낸싱

때때로 신규 고객은 높은 가격표 때문에 위축됩니다. 기업은 서비스 이용료를 일시불 총액을 약간 상회하는 분할납부 기능을 제공함으로써 비용을 더 맛있게 만들 수 있다.

온라인 마케팅 전문가인 Jenna Kutcher는 이 기술을 보여주는 이메일 목록을 늘리는 방법에 대한 과정을 제공합니다. 고객은 $497에 전체 코스 비용을 지불하거나 $97에 6회 지불할 수 있습니다. 고객이 파이낸싱 옵션을 선택하면 추가 노력 없이 거의 $100를 더 벌 수 있습니다.

고객을 업셀링하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까?

판매 주기의 거의 모든 단계에서 가능합니다. 의심스러울 때 좋은 경험 법칙은 끈질기게 유지하는 것이 최선이지만 해충이 되지는 않는다는 것입니다.

초기 피칭 중

제안 단계에서 프리미엄 버전 또는 옵션에 대한 견적을 제공하는 것은 신규 고객을 상향 판매하는 데 적합한 방법입니다. 잘 디자인된 판매 페이지는 프리미엄 버전이든 파이낸싱 옵션이든 부가 가치를 제공하기에 적합한 장소일 수도 있습니다.

이정표 이후

고객이 서명한 직후 계약은 다른 제품이나 서비스를 판매하기에 가장 좋은 시기가 아닐 수 있습니다. 대신 서비스를 즐기고 비즈니스에 익숙해지고 충성도와 만족감을 키울 수 있는 시간을 제공하십시오.

그런 다음 디지털 마케팅 또는 광고 대행사가 업무를 잘 수행했다면 고객은 어느 정도의 성공이나 이정표를 경험하게 될 것입니다. 이러한 성공을 분석 보고서에만 두지 말고 프리미엄 버전이나 고객이 아직 고려하지 않은 옵션과 같이 수익을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있는 전략을 제공할 수 있는 기회로 사용하십시오.

창의력을 발휘하십시오

고정관념을 깨고 새로운 기회를 찾아보세요. 실리콘 밸리 기업가인 Chris Yeh는 길가 지원을 위해 GEICO에 전화했던 때를 회상합니다. 그가 견인 트럭이 도착하기를 기다리는 동안 GEICO 담당자가 전화로 그에게 추가 보상을 상향 판매했습니다.

예 말한다,

...15분 후, 나는 연간 약 $100의 비용으로 내 자동차와 집에 대한 추가 보장에 백만 달러를 추가하기로 동의했습니다....즉, GEICO는 비용이 많이 드는 고객 서비스 전화를 평생 $2,000 증분으로 전환했습니다. 수익.

최고의 기술은 무엇입니까?

고객 파악

개별 수준에서 고객을 아는 것은 이 영업 전략을 구현하는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. 영업 여정 전반에 걸쳐 고객과의 관계를 발전시킴으로써 마케터와 영업팀은 누가 빠른 상향 판매에 적합한지, 누가 현재 제품이나 서비스에 만족하는지 알 수 있습니다.

또한 이러한 관계를 발전시키면 고객 만족도와 충성도가 높아져 호의적으로 반응할 가능성도 높아집니다.

증거를 보여라

사례 연구, 데이터 및 사용 후기는 상향 판매 마케팅을 위한 몇 가지 강력한 전술에 불과합니다.

마케팅 대행사인 Hawke Media는 "행복한 고객"과 사례 연구의 크고 눈에 띄는 포트폴리오를 보여줌으로써 이를 수행합니다. 기존 고객을 적절한 성공 사례로 안내하여 보완 서비스를 쉽게 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 다른 고객인 Petnet의 성공을 보여줌으로써 광고 고객에게 유료 미디어 전략 서비스의 가치를 보여줄 수 있습니다.

Hawke Media는 Petnet의 수익을 80%, 총 수익을 14% 늘렸습니다. 이와 같은 결과로 이미 광고 디자인 또는 전략 계약에 서명한 고객에게 서비스를 상향 판매하는 것은 매우 쉬울 것입니다.

가격 인상 제한

상향 판매의 가격 인상을 제한하면 고객이 추가 구매를 할 확률이 높아집니다. 그러나 원래 가격의 25%에서 절반까지 제안된 가격 제한 범위가 있습니다.

전반적으로 어떤 가격 제한이 있어야 하는지에 대한 실질적인 합의가 없는 상태에서 Neil Patel은 제한을 결정하는 궁극적인 방법은 간단한 시행착오를 통해서라고 제안합니다.

가격 고정 사용

2,000달러짜리 시계를 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 속담처럼 $10,000 시계 옆에 두십시오. 이것은 가격 고정으로 알려져 있으며, 제공된 다른 정보를 기반으로 가치를 해석하는 사람의 인지적 편향을 이용합니다.

가격 정박은 종종 마케팅 세계에서 "3의 법칙"으로 묘사됩니다. 이것은 동일한 제품이나 서비스의 세 가지 변형이 제공되지만 점진적으로 가격이 인상되는 경우입니다.

Jawfish Digital은 다음과 같은 방식으로 콘텐츠 마케팅 패키지를 표시함으로써 "3의 법칙"을 따릅니다.

고객 상향 판매를 통해 비즈니스 성장

효과적으로 사용하면 상향 판매 고객은 마케터 또는 영업 팀의 툴킷에서 가장 이익을 창출하는 기술 중 하나가 될 가능성이 있습니다. 바로 최고의 엘리베이터 피치를 만들거나 최적화된 클릭 후 방문 페이지를 구축하는 것입니다.

전술을 판매 전략에 통합하려면 올바른 제품이나 서비스를 선택하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 전략적으로 고객의 요구 사항이나 회사와의 이력에 맞게 프레젠테이션 시간을 정합니다. 마지막으로, 과시하는 성공 사례나 가격 고정 제품과 같이 검증된 기술에 의존하십시오. 업종이 무엇이든 상향 판매 고객은 수익을 창출하고 투자 수익을 보는 데 걸리는 시간을 줄일 수 있습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.