오늘날의 구매자에게도 판매가 필요합니까? B2B 구매 프로세스의 변화

나쁜 소식 판매원 - 십대/부모 관계와 마찬가지로 현대의 B2B 구매자는 당신을 필요로 하지 않습니다...글쎄요, 적어도 그들이 당신이 필요하다고 결정할 때까지는. 그리고 그 가장 중요한 순간이 닥쳤을 때, 그것은 분명히 그들의 조건에 따릅니다. 따라서 당신은 그들이 필요할 때 그들을 만날 준비가 되어 있는 것이 가장 좋습니다.

그러나 전형적인 10대들과 달리 B2B 의사결정자들은 훨씬 더 합리적인 존재입니다. 그들은 미리 계획합니다. 그들은 숙제를 합니다. 그들은 주도권이 있습니다. 그들은 메모를 합니다. 그들은 해결책을 찾습니다. 그들은 방을 가져옵니다.

이러한 구매자가 비즈니스를 수행하는 방식과 이후 B2B 기업의 마케팅 및 판매 이니셔티브에 미치는 영향에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1. 구매자가 주도

회사의 주요 의사 결정권자, 내부 인플루언서 및 연구원을 위한 B2B 구매 프로세스의 첫 번째 단계는 무엇입니까? DemandGen의 2021년 B2B 구매자 ​​설문조사에 따르면 40% 이상이 회사 및 업계에 직접적으로 영향을 미치는 관련 콘텐츠에 대해 익명의 연구를 수행한다고 말했습니다 .

이러한 활동은 특정 브랜드에 참여하기 훨씬 이전에 발생하며, 사이트에 도달할 때쯤에는 많은 사람들이 자신이 필요로 하고 원하는 것에 대한 결정을 내리기 위한 경로를 잘 밟고 있습니다. 그들이 회사에 연락할 때 그들은 이미 그들의 제품과 서비스에 대한 많은 지식을 얻었습니다. 즉, 구매 과정에서 고정관념적인 "영업 피치"에 덜 의존하게 될 것입니다.

2. 구매자는 더 오래 연구합니다

많은 B2B 구매의 판매 주기는 몇 주 또는 몇 개월에 걸쳐 길어질 수 있으며 잠재적 구매를 조사하는 시간은 더 길어졌습니다. DemandGen에 따르면 조사에 따르면 B2B 구매자의 절반 이상이 1년 전에 비해 구매 일정이 늘어났 으며 5명 중 1명은 상당히 증가했다고 말했습니다.

구매자는 보다 심층적인 ROI 분석을 수행하고 있으며 B2B 구매 프로세스에 참여하는 사람의 수가 더 많기 때문에 검토하는 데 더 많은 시간과 함께 더 많은 정보가 필요합니다. 동일한 보고서에 따르면 관련 콘텐츠, 가격/경쟁사 정보 및 업계 지식을 입증하는 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있다는 점 은 웹사이트에서 솔루션 제공업체와 계약한 잠재 구매자의 경험의 효율성에 영향을 미치는 상위 3가지 요소였습니다.

3. 구매자는 비디오를 원합니다

비디오가 B2B 구매 프로세스의 큰 부분이라고 즉시 생각하지 않을 수도 있지만 실제로 인식 단계와 고려 단계 모두에서 연구의 중요한 부분입니다. YouTube 사용자의 68%가 구매 결정을 돕기 위해 YouTube를 시청했으며 비디오 마케터의 83%는 동영상이 리드 생성에 도움이 되었다고 말합니다.

아마도 이것이 B2B 조직 10개 중 약 4개가 올해 비디오 마케팅에 투자하고 사용을 늘릴 계획인 이유일 것입니다.

동영상에서 이야기할 내용에 대한 아이디어가 필요하십니까? 다음은 B2B를 위한 10가지 유형의 비디오 마케팅을 사용하는 방법입니다.

4. 구매자가 대화할 준비가 되면 대화할 준비가 된 것입니다.

조사에 소요된 시간을 감안할 때 구매자가 영업 담당자와 이야기할 준비가 되면 실제로 이야기할 준비가 된 것입니다. 지금. 구매자는 빠르고 유용한 서비스와 응답 시간을 기대하며 공급업체를 선택할 때 이러한 요소를 반드시 고려해야 합니다. 그러나 세심한 서비스가 제공되는 방식이 변경되었습니다. 대유행은 온라인 채팅, 마케팅 자동화 및 화상 회의의 증가와 함께 사람들이 구매, 판매 및 서비스하는 방식을 변화시켰습니다 .

결과적으로 영업 모델도 변화하고 있으며 영업 리더의 57%가 원격 또는 하이브리드 영업 모델을 채택하고 있습니다. 일부 영업 리더는 작년에 대면 영업 전화를 걸 수 없어 패닉 상태에 빠졌지만 현재는 63%가 가상 회의가 대면 회의와 같거나 더 효과적이라고 믿습니다. 리더들은 채팅 및 화상 회의와 같은 디지털 구매 채널 개선에 두 배로 노력하고 있습니다.

제조용 인바운드 판매에 대한 전체 가이드 읽기

영업 및 마케팅에 미치는 영향

1. 영업은 컨설팅 마인드를 가져야 합니다.

구매자는 수행하는 연구의 양으로 인해 훨씬 ​​더 늦게 판매 유입경로에 진입하기 때문에 판매원은 더 많은 정보를 보유한 고객을 처리할 준비가 되어 있어야 합니다. 따라서 기존의 초기 구매자와 판매원 상호 작용은 구식이 됩니다.

성공적인 영업 사원이 오늘날 갖추어야 할 기술 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 기술을 수용
2. 새로운 아이디어 공유
3. 비즈니스 통찰력을 보여주세요.
4. 효과적인 의사 소통
5. 협업 추구
6. 데이터 활용

구매자는 더 강력한 위치에 있으며 필요한 정보를 얻기 위해 대화를 주도하는 사람입니다. 따라서 영업은 다른 사고방식을 가져야 합니다. 그들은 진정으로 경청할 준비가 되어 있어야 하고 자신이 판매하는 제품에 대해 훨씬 더 심도 있는 지식을 가지고 있어야 하며, 자신이 일하는 산업 내에서 고객의 요구와 일치하는 방법을 보여주는 데 능숙해야 합니다.

영업 팀은 또한 고객과 의사 소통하는 방법과 구매자에게 원하는 정보(일정, 구매 권한 등과 관련된 정보)를 다루는 방법에 대해 좀 더 창의력을 발휘해야 할 수 있습니다 . 구매자의 것.

2. 의도한 청중에게 도달하는 콘텐츠 제공

판매와 마케팅 모두 구매자가 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 해독하고 처리하는 데 도움이 되는 방법을 가르치고 찾을 준비가 되어 있어야 합니다. 이것은 다음을 의미합니다:

• 공유 정보를 고객의 고유한 요구 사항과 매우 관련성 있게 만듭니다. 개인화는 구매 과정에서 특히 중요합니다. 예를 들어, 잠재적인 제품을 조사할 때 구매자는 "우리 회사와 그 요구에 대한 더 강력한 지식"을 보여주는 회사에 압도적으로 끌립니다. 즉, B2B 구매자는 "당신의 솔루션이 나를 위해 무엇을 할 수 있습니까?"라고 묻고 있습니다. "이것이 내 비즈니스에 적합한지 어떻게 확신할 수 있습니까?" 구매자의 신뢰를 얻으려면 구매자의 문제와 해결하려는 문제를 이해하고 있음을 보여주어야 합니다.
• 솔직하고 투명합니다. 이는 웹사이트에서 가격 기본 사항과 경쟁력 있는 정보에 쉽게 접근할 수 있도록 하고 제품의 이상적인 사용자/구매자가 누구인지 명확하게 알려준다는 것을 의미합니다. 이것은 적격하지 않은 리드를 제거하는 데 도움이 됩니다.
• 콘텐츠 전략의 일부로 비디오를 사용합니다. 연구 과정에서 사용과 중요성을 감안할 때 마케터는 구매자가 귀하가 제공하는 제품에 대해 배우고, 현장에서 어떻게 작동하는지 확인하고, 옵션 및 기타 방법을 비교하는 데 도움이 되는 비디오 콘텐츠를 제작해야 합니다.

전체 비디오 마케팅 리소스 라이브러리를 확인하십시오.

3. 기본을 잊지 마세요

일부 B2B 영업 프로세스가 발전했지만 몇 가지 기본 인바운드 원칙이 항상 사실임을 기억하는 것이 중요합니다.

• 페르소나에만 의존하지 마십시오. 페르소나는 B2B 마케팅 콘텐츠를 안내하고 초점을 맞추는 데 도움이 되지만 고객 요구 사항에 대한 몇 가지 안내된 가정만 제공합니다. 고객의 요구가 무엇인지 더 완전히 이해하려면 고객 인터뷰와 정직하고 투명한 대화를 통해 고객과 직접적인 상호 작용을 해야 합니다.
• 실제의 특정 고객과 대화하십시오. 고객에게 모든 Undercover Boss를 적용할 수는 없지만 고객을 고통스럽게 하는 원인을 알아내기 위해 고객과 이야기해야 합니다. 그들과의 인터뷰 일정을 잡고, 그들의 위치를 ​​방문하고, 공장 견학을 통해 그들이 매일 처리하는 것을 측정하십시오.
• 측정항목을 조정합니다. 메트릭은 실제 고객 행동에 대한 통찰력을 제공하여 향후 대화에 정보를 제공할 수 있습니다. 또한 고객 대화와 메트릭을 상호 참조하여 고객의 말과 행동이 일치하는지 파악할 수 있습니다.
• 경쟁자를 검토하십시오 . 경쟁업체의 웹사이트, 콘텐츠, 마케팅 활동 등을 분석하십시오. 경쟁업체가 고객의 요구로 간주하는 것과 그들이 제공하는 것이 귀하가 제공하는 것과 어떻게 비교되는지, 잠재적 격차를 해결하는 방법을 이해하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

궁극적으로 이러한 모든 B2B 구매 행동 경향은 판매 주기의 마찰을 줄여야 할 필요성을 나타냅니다. 인바운드 판매, 마케팅 및 서비스를 활용하는 것은 판매 플라이휠의 추진력을 유지하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 이 플라이휠 개요 및 워크북을 다운로드하여 사용하기 쉬운 리소스를 제공하고 다음 고객이 기다리고 있는 지식을 제공하십시오!