리드 생성 프로그램의 마케팅 ROI 이해

마케팅 예산을 할당하는 방법, 고객 유치를 위한 노력을 어디에 집중해야 하는지 또는 마케팅 이니셔티브의 우선 순위를 지정하는 방법을 파악하려는 경우 가장 좋은 접근 방식은 과거 및 예상 마케팅 투자 수익( ROI). 간단하게 들릴 수 있지만 마케팅 ROI를 정확하게 계산하려면 올바른 데이터, 추적 방법, 시스템 및 도구를 갖추어 노력을 지원해야 합니다.

마케팅 ROI 계산 방법: 리드 소스 기여의 중요성

마케팅에 대한 ROI 계산

ROI = (발생한 매출 – 마케팅 비용) / 마케팅 비용 * 100

리드 소스(예: 캠페인)를 어트리뷰션하는 방법

잠재 고객을 만든 다음 변환하는 방법을 결정해야 합니다. 마케팅 활동에는 세 가지 유형이 있습니다.

• 인식: 인식 의 ROI를 추적하는 것은 매우 까다롭지만 인식은 고객을 유치하고 유지하며 경쟁으로부터 브랜드 자산을 보호하는 방법입니다.인식 캠페인의 예로는 인쇄된 사설, 광고판, 수상 및 SEO 전략이 있습니다. 이러한 캠페인과 관련된 비용이 있더라도 리드 또는 전환을 직접 기여하는 것은 어려운 경우가 많습니다.
• 전환: 이는 얼마나 많은 리드가 고객 또는 기회가 되었는지를 측정한 것입니다.전환 캠페인의 예로는 광고, 추적 가능한 소셜 미디어 캠페인, 이벤트 또는 전시회가 있습니다. 이러한 캠페인에는 특정 비용과 예상 ROI가 있으며 원하는 결과를 제공하지 않는 경우 인식 또는 유지 캠페인으로 다시 작업하거나 재정의해야 할 수 있습니다.
• 리텐션: 리텐션 캠페인은 고객의 참여도와 충성도를 유지하는 데 중점을 두고 있으며 통계적으로 새로운 리드를 유치하고 전환하는 것보다 비용이 훨씬 적게 듭니다.예로는 저녁 식사, 고객 선물, 이메일 캠페인, 전화 통화 계정 검토와 같은 고객 이벤트가 있습니다. 이러한 활동은 인식 및 전환 캠페인과 겹칠 수 있지만 목표는 브랜드 가치와 약속에 따라 고객을 최우선으로 생각하고 지원하는 것입니다.

저희 회사인 빅뱅에서는 리드 소스를 ROI 추적 방법으로 사용합니다. 즉, CRM에서 새 캠페인을 만들 때 특히 리드 생성을 위해 "리드 소스" 캠페인으로 분류합니다. 유지 활동에 대해서는 고객 수준별로 예산을 계획하고 다른 활동과 함께 추적하지만 마케팅 비용이 아닌 고객 유지와 관련된 비용으로 간주합니다.

각 캠페인에 할당할 기간과 유지 활동을 혼합할지 여부를 결정해야 합니다. 단순하게 유지하려면 리드 소스를 FIRST 변환으로 만들고 절대 변경하지 마십시오. 유지 활동을 이 원래 리드 생성 캠페인 및 내부 프로세스/고객 여정의 일부에 대한 지원 활동으로 취급하십시오.

마케팅 ROI를 위해 무엇을 추적해야 합니까?

기본적으로 들리지만 실제로 다음을 수집하고 계산할 수 있어야 합니다.

• 캠페인 리드 소스: 위에서 공유한 대로;리드는 어디에서 왔습니까? 간단하게 하기 위해 이것을 캠페인이라고 부르겠습니다. 웹사이트와 같은 더 큰 캠페인일 수도 있고 애드워즈 또는 이벤트 랜딩 페이지와 같은 보다 구체적인 것일 수도 있습니다.
• 캠페인 비용: 이 캠페인에 참여하는 데 드는 비용으로 고정(예: ​​웹사이트 개발 및 유지 관리) 또는 변수(예: 이벤트 참여)가 될 수 있습니다.단일 캠페인은 위에서 언급한 세 가지 마케팅 활동인 인식, 전환 및 유지에 영향을 미칠 수 있습니다.
• 리드 및 고객 추적: 이 지표는 어떤 캠페인이 어떤 리드를 가져왔고 어떤 리드가 회사의 수익을 창출한 실제 마감 판매로 전환되었는지 이해하는 데 도움이 됩니다.이는 신규 고객에게 귀사에 대해 어떻게 알게 되었는지 묻고 이벤트 기간 동안 잠재 고객 그룹에게 특정 자산 또는 프로모션을 제공하는 것처럼 간단할 수 있습니다. 숨겨진 추적 정보를 온라인에 삽입하거나 "{회사 이름}을(를) 어떻게 찾았습니까?" 온라인 양식의 필수 필드입니다. 옵션은 무한합니다.
• 다음에 대한 이해 또는 벤치마크:
  • 캠페인 투자의 전체 가치를 계산할 수 있는고객 평생 가치.
  • ROI를 계산할 시기를 알 수 있는판매 주기 길이. 이벤트가 1개월 전이었고 판매 주기가 4개월인 경우 이 캠페인의 ROI를 계산하기에는 너무 이릅니다. 잠재 고객의 상태 또는 예측과 같은 다른 지표를 확인할 수 있지만 최종 계산은 기다려야 합니다.
  • 도중에 잠재 고객이나 리드를 놓칠 수 있는 약점을 발견할 수 있는고객 여정. 목표는 조직의 모든 부서와 함께 고객의 여정을 지속적으로 강화하는 것입니다. 최적화된 고객 여정의 역할은 브랜드 약속과 가치 제안을 전달하기 위한 조직의 모든 접점과 부서에 있습니다.

마케팅 ROI를 계산할 때 깔끔하게 작업하고 재정적 정확성을 유지하는 것이 중요합니다. 이는 프로세스 또는 회계 프레임워크를 마음대로 변경할 수 없음을 의미합니다. 이러한 성능 메트릭을 계산하고 계획을 고수하는 방법을 계획하려면 잠시 시간을 내야 합니다. ROI는 업계 벤치마크 및 조직의 과거 데이터와 비교할 수 있을 때 특히 유용합니다. 일관성을 유지하면 트렌드를 더 쉽게 발견할 수 있습니다.

마케팅 ROI에 도움이 되는 도구 및 프로세스

워크로드가 추가되고 원시 데이터를 주기적으로 수집 및 처리하는 데 낭비되는 것을 방지하기 위해 Foundation은

예를 들어:

• Salesforce Pardot(이름 변경: Marketing Cloud 계정 참여)에서는 기본 제공 보고서에서 사용할 수 있는 비용, ROI, 기회 및 잠재 고객과 함께 캠페인의 실제 ROI를 보려면 보고서 및 캠페인으로 이동하기만 하면 됩니다.
• Hubspot에서 마케팅 > 광고로 이동한 다음 오른쪽 상단에서 설정 아이콘을 클릭한 다음 ROI 탭을 클릭해야 합니다.

온디맨드 웨비나 보기: 구매자 여정 전반에 걸쳐 마케팅 ROI 극대화

마케팅 ROI 예

ROI = (발생한 매출 – 마케팅 비용) / 마케팅 비용 *100

Google 광고를 예로 들어 보겠습니다 . 웹 사이트는 고정 비용이며 ROI를 계산하는 데 사용되지 않습니다. 그러나 원하는 경우 사이트 방문당 비용 또는 사이트 획득당 비용(웹사이트/방문을 유지하고 유지하는 데 드는 비용)을 파악할 수 있습니다.

이 간단한 예에서는 광고 이름(예: 광고 그룹 123)을 지정하고 연결된 동일한 이름으로 마케팅 자동화 플랫폼에서 캠페인을 설정합니다.

그래서 만약

• 특정 달에 특정 Google 애드워즈 캠페인에 $1000를 지출합니다.
• 30번의 클릭에서 3개의 리드가 생성됩니다.
• 3개의 리드 중 2개는 기회가 있습니다. 하나는 2개월 안에 닫을 것이고 다른 하나는 이번 주에 닫을 것이며 하나는 양육될 것입니다.
• 3개의 리드는 시스템에 리드 소스 광고 그룹 123이 있어야 합니다.

우리가 가정하면

• 보고 기간은 1년이며 향후 다시 계산됩니다.
• 두 달 안에 마감되는 리드는 첫 번째 거래에서 $500, 평균 수명 동안 $10,000를 생성합니다(다른 고객 프로필에 맞게 조정 가능).
• 이번 주에 종료되는 리드는 평균 수명 동안 $700 및 $10,000를 추가로 생성합니다.
• 너처(Nurture) 리드는 추가 $500로 올해 안에 마감될 확률이 10%입니다. 포함하거나 계산에 보수적으로 결정할 수 있습니다.
• 이 정보를 기반으로 올해의 ROI와 평생 가치(양성 유무)를 계산할 수 있습니다.

이 경우 1년 이상을 고려하면 ROI는 양수이지만 첫 판매만 고려하면 30% 범위에 불과합니다. 그렇기 때문에 성공이 조직에 의미하는 바를 정의하는 것이 중요합니다. 마케팅이 모든 부서에 자리를 잡지 못할 수도 있지만 ROI는 마케팅 팀뿐만 아니라 회사 전체의 목표를 고려해야 합니다.

어떤 회사에서든 회사 및 업계 모범 사례를 기반으로 규칙을 구성합니다. 예를 들어 현재 처한 비즈니스 상황 때문에 평생 가치를 고려하지 않거나 실제 기회가 있다고 믿기 때문에 육성 리드를 포함할 수 있습니다. 궁극적으로 조직에 가장 중요한 메트릭을 결정하고 그에 따라 ROI 계산을 조정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

킴벌리 막스, 빅뱅