소비자 행동 이해: 프랑스와 독일의 관심 대 행동

슈퍼맨의 망토를 입거나 바람에 침을 뱉거나 Nike의 반대가 무엇이든 부화하기 전에 닭을 세는 것과 같이 당신은 그것을하지 않습니다.

이것은 비즈니스에서보다 더 사실입니다. 일어날 수 있는 일에 기반하여 비즈니스 결정을 내리기보다는 지금 일어나고 있는 일에 기반을 두십시오.

회사가 성장함에 따라 다양한 산업 분야에서 어떤 소프트웨어에 관심이 있는지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다.

그들이 실제로 어떤 소프트웨어에 대해 예산을 책정하고 있는지 아는 것이 더 중요합니다.

신뢰하되 리드의 관심을 확인하십시오.

Gartner Digital Markets는 2019년 계획된 기술 예산에 대해 프랑스와 독일의 중소기업(SMB)을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 우리가 발견한 내용은 귀하와 귀하의 비즈니스가 현재 자금이 어디에 있고 몇 년 후에 자금이 어디로 갈 것인지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

프랑스와 독일 중소기업이 현재 어떤 유형의 소프트웨어를 사용하고 있는지, 어떤 소프트웨어를 사용할 계획인지, 실제로 어떤 예산을 책정했는지 살펴보겠습니다. 이 데이터는 시장 포화도 측면에서 기대할 수 있는 것과 리드의 선언된 관심 분야 에 얼마나 많은 주식을 넣을 수 있는지 보여줍니다.

프랑스의 신규 및 기존 고객에게 기존 소프트웨어 판매

흥미로운 소프트웨어 유형은 프랑스에서 지갑을 열지 않습니다

이 그래프는 프랑스 SMB가 사용할 계획이라고 주장하는 소프트웨어와 설정된 예산을 비교합니다.

(그림 1)

주목해야 할 한 가지 중요한 점은 여기에는 조사된 모든 소프트웨어 유형이 포함되지 않는다는 것입니다. 향후 2년 동안 사용할 용도 를 기준으로 상위 10개만 포함됩니다.

그렇기 때문에 가상 현실과 증강 현실, 사물 인터넷을 포함하여 이 목록에 수많은 신기술이 포함되어 있습니다.

프랑스 SMB는 이러한 신기술의 잠재력에 많은 관심을 갖고 있습니다. 다양한 유형의 비즈니스와 산업을 어떻게 도울 수 있는지에 대한 큰 알려지지 않은 사실은 많은 흥미를 유발합니다. 그러나 이 그래프의 예산 수치를 보면 기술에 대해 가장 자주 예산이 책정되는 것이 클라우드 컴퓨팅이라는 것을 알 수 있습니다.

이것은 훨씬 더 확립된 소프트웨어 유형이며 실제로 이 그래프에서 향후 2년 동안 계획된 사용보다 더 높은 예산 책정 비율을 보여주는 유일한 유형입니다.

하지만 기다려, 당신은 말합니다. 어떻게 그렇게 될수 있니?

확장을 원하는 현재 사용자를 고려하십시오.

향후 1~2년 내에 다양한 소프트웨어 유형을 사용할 의향이 있다고 응답한 응답자 그룹은 현재 소프트웨어를 사용하고 있는 응답자를 제외했습니다.

클라우드 컴퓨팅 소프트웨어에 대한 예산을 책정하는 프랑스 중소기업의 37% 중 일부는 이미 이를 사용하고 있으며 향후 1~2년 내에 새로운 구매 또는 공급업체 전환을 위한 예산을 책정하고 있습니다.

이것이 의미하는 바는 현재 사용자가 작업 확장에 관심이 있을 수 있다는 것입니다. 또한 귀하의 리드가 되려는 경쟁자의 고객이 있을 수 있음을 의미합니다.

이것의 이면? 제품을 고객과 함께 확장할 수 없으면 다른 사람에게 제품을 잃을 가능성이 더 큽니다.

이 그래프의 기만성

하지만 나는 분명히 해야 할 것이 있습니다. 그 그래프는 당신에게 거짓말을 하고 있습니다. 좋아, 거짓말은 아니지만 적어도 전체 이야기를 말하지는 않을 것입니다.

그림 1 은 향후 2년 동안 가장 많은 관심을 보일 상위 10개 소프트웨어 유형을 보여줍니다.

그러나 실제로 예산이 책정된 상위 10개 소프트웨어 유형에 초점을 맞추기 위해 그래프를 이동하면 어떻게 될까요?

(그림 2)

이제 HR 소프트웨어 및 디지털 마케팅과 같이 보다 확립된 새로운 소프트웨어 유형이 광범위하게 나타납니다.

여기에 몇 가지 새로운 기술이 더 있지만 미래 예산 책정 비율이 가장 높은 소프트웨어 유형은 강력한 성공 기록을 가진 유형입니다.

그림 1 에서 예산이 계획된 사용을 초과하는 경우는 단 한 번뿐입니다. 반면에 그림 2 는 프랑스에서 SMB가 최신 기술보다 널리 보급된 소프트웨어 유형에 더 많은 예산을 책정할 가능성이 있음을 보여줍니다.

프랑스어 연결과 관련하여 3가지

독일에 대해 이야기하기 전에 프랑스 마케팅 캠페인에 대한 세 가지 주요 사항을 잠시 검토해 보겠습니다.

1. 신기술에 대한 소문을 믿지 마십시오. 수익을 보기 전에 더 긴 마케팅 캠페인을 계획하십시오.
2. 재무/회계, 프로젝트 관리와 같은 기존 소프트웨어의 확장성이 높은지 확인하십시오. 그렇지 않으면 고객을 잃을 수 있습니다.
3. 확장하려는 현재 고객과 잃어버린 리드를 대상으로 마케팅을 타겟팅하십시오.

독일에서 관심과 행동의 상관관계 부족 이해

(그림 3)

독일 중소기업은 신기술(블록체인 및 VR/AR 등)과 구형 소프트웨어 유형(앱 통합 및 고객 관계 관리 등)에 대해 동등한 관심을 보입니다.

이전 소프트웨어와 새 소프트웨어에 대한 독일 예산에는 상당한 차이가 있지만 반드시 일정하지는 않으므로 패턴을 결정하기 어렵습니다.

그러나 그것이 우리에게 말해주는 것은 상관관계가 없다는 점을 감안할 때 신흥 기술에 대한 관심이 견고한 재정적 기반을 가질 가능성이 더 높다는 것입니다.

독일 SMB는 실제로 관심이 있는 기술에 더 기꺼이 투자합니다. 따라서 최첨단 소프트웨어를 국제적으로 확장하려는 경우 독일이 프랑스보다 더 나은 선택입니다.

하지만 역 그래프를 살펴보고 배울 새로운 정보가 있는지 살펴보겠습니다.

(그림 4)

즉시 명백해지는 한 가지는 특정 기술(특히 데이터 및 정보 보안) 구현을 계획하는 사람들과 실제로 이에 대한 예산을 책정하는 사람들 사이의 격차입니다.

이는 부분적으로 많은 독일 중소기업이 이미 데이터 및 정보 보안을 사용하고 있기 때문입니다(74%). 아직 투자를 하지 않은 기업이 많지 않습니다.

그러나 이는 예산 책정 비율과 사용 비율 간의 차이에 대한 질문을 강조합니다. 88%가 2020년까지 사용할 것으로 예상하는데 왜 기업의 35%만이 데이터 및 정보 보안 소프트웨어에 대한 예산을 책정하고 있습니까?

답은 많은 독일 중소기업이 설문조사 당시 2019년 또는 2020년 예산을 설정하지 않았다는 사실에 있습니다. 따라서 그들은 소프트웨어를 사용하려고 할 수 있지만 아직 모든 계획을 세우지 않았을 수 있습니다.

실제로 설문에 응한 독일 중소기업의 50%는 판매 유입경로의 상단에서 도달하는 데 약 1년이 소요될 수 있는 선정 과정에서 예산을 결정한다고 응답했습니다.

독일 기업은 예산 정착이 더디므로 특정 예산을 따로 책정한 기업보다 현재 특정 소프트웨어를 사용하고 있는 기업과 관심을 보이는 기업에 더 많은 주식을 투자해야 합니다.

프랑스와 독일의 교훈 비교

프랑스와 독일에서 리드를 추구할 준비를 할 때 SMB가 귀하의 제품에 관심이 있다고 해서 쉽게 전환될 것이라고 가정하고 싶을 수 있습니다.

그 함정에 빠지지 마십시오. 설문조사 데이터에 따르면 관심이 항상 행동과 상관관계가 있는 것은 아닙니다.

프랑스: 귀하의 소프트웨어 유형을 계획 중이거나 현재 사용 중인지 여부에 관계없이 보다 명확한 예산을 가진 기업을 대상으로 마케팅을 목표로 삼으십시오.

독일: 많은 사람들이 아직 예산을 책정하지 않았기 때문에 예산보다 관심을 표명한 사람들에 더 집중하십시오. 독일은 또한 신흥 기술에 대한 강력한 시장입니다.

방법론

Capterra의 SMB 설문조사를 위한 최고의 기술 동향 정보

Capterra는 2018년 6월과 7월에 직원이 1명 이상이고 연간 매출이 1억 달러 미만인 프랑스 및 독일 기반 SMB 540개를 대상으로 이 설문조사를 실시했습니다. 설문 조사에서 비영리 단체는 제외되었습니다. 자격을 갖춘 응답자는 의사 결정자이거나 조직의 기술 구매와 관련된 결정에 중대한 영향을 미칩니다.

Capterra의 SMB 구매자 ​​행동 설문조사에 대한 정보

제시된 결과는 소규모 기업의 당면 과제와 기술 투자 접근 방식을 이해하기 위한 Gartner 연구를 기반으로 합니다. 주요 연구는 7월과 9월 사이에 직원이 2명에서 249명 사이이고 매출이 미화 1억 달러 미만인 미국 기업의 응답자 715명을 대상으로 온라인으로 수행되었습니다. 응답자는 조직의 기술 구매에 참여하고 회사에서 관리자 이상의 직위를 보유해야 했습니다. 이 연구는 Gartner 분석가와 Gartner Digital Markets를 따르는 주요 연구 팀이 공동으로 개발했습니다.