자동차 회사에 디지털 마케팅을 판매하기 위한 궁극적인 가이드

대부분의 지역 비즈니스는 디지털 마케팅에 적응해야 하고 자동차 비즈니스에서도 다르지 않습니다. 그러나 이 산업은 이 "쓰나미" 내에서 제품과 서비스에 도입된 신기술에 적응해야 하는 엄청난 압력을 받고 있습니다.

이 게시물은 외부인의 관점에서 자동차 산업을 다루고 생태계의 다양한 부분, 그들이 하는 일, 대행사가 이러한 고유한 비즈니스 요구에 접근할 수 있는 방법에 대한 개요를 제공합니다.

목차

• 현재 자동차 풍경
• 자동차 에이전시를 위한 기회
  • 1. 자동차 마케팅 예산에서 귀하의 위치를 ​​찾으십시오.
  • 2. 기존 미디어가 할 수 없는 성능 증명을 보여줍니다.
  • 3. 특정 틈새 시장과 관련된 자동화 제공
• 자동차 비즈니스 틈새 시장에 판매
  • 자동차 서비스 제공업체
  • 자동차 제품 제공업체
  • 다중 자동차 제품 및/또는 서비스 제공업체
  • 자동차 네트워크 및 다중 위치 브랜드
• 자동차 캠페인의 함정 이해(및 회피)
  • 1. 잠재 고객이 서비스 기반인지 긴급 기반인지 파악
  • 2. 신중하게 콘텐츠 선택
  • 3. 신규 고객 확보 방법 이해
  • 4. 더 넓은 깔때기는 종종 바닥에 더 많은 압력을 가합니다.
  • 5. 대리점 웹사이트는 형편없다
• 결론

현재 자동차 풍경

자동차 산업은 이 쓰나미에서 빠르게 변화하고 있으며, 기술 발전으로 자동차 기업이 통합 및 채택할 수 있는 것보다 더 빨리 새로운 소프트웨어와 기술을 제공하고 있습니다. 이러한 기술 변화 중 일부는 차량을 악명 높은 "자율주행차"에 더 가깝게 만들며 이러한 변화는 ADAS(Advanced Driver-Assistance Systems)에 통합됩니다. 여기에는 백업 카메라, 충돌 감지 등이 포함됩니다.

다른 기술 변화는 작업에 특수 장비가 필요한 새로운 재료(금속 합금, 플라스틱 등...)와 관련이 있습니다. 아이폰이 고쳐야 할 난장판인 것처럼 자동차도 같은 범주에 속할 수 있습니다. 단순히 패널을 제거하면 배선이 손상되거나 센서를 다시 보정해야 할 수 있습니다.

기술이 크게 변화하는 환경으로 인해 자동차 산업은 서비스를 제공하기 위해 새로운 기술을 채택해야 할 뿐만 아니라 새로운 고객 확보 문제에 직면해야 하는 독특한 위치에 있습니다. 자동차 비즈니스의 새로운 비용은 직원에게 새로운 수리 기술 교육, 값비싼 수리/교정 장비 구매, 장비 구매를 활용하기 위한 라이선스 소프트웨어까지 다양할 수 있습니다.

궁극적으로 자동차 산업의 변화로 인해 이들 기업은 다른 기업보다 더 빨리 적응하거나 노력을 다해 죽게 될 것입니다.

이것은 기관에 무엇을 의미합니까? 새로운 기회!

자동차 에이전시를 위한 기회

자동차 비즈니스가 위에서 설명한 새로운 환경에 적응함에 따라 마케팅 및 광고 솔루션 번들에 대한 요구 사항이 변경될 것입니다.

자동차 서비스 / 제품 제공 업체는 예산 경색을 느낄 것입니다. 모든 비즈니스는 마케팅 지출을 효율적으로 수행해야 하지만 자동차 업계에서는 두 배로 중요합니다. 자동차 비즈니스는 마케팅 예산에서 지방을 줄이는 방법을 모색할 것이며 에이전시는 이러한 비즈니스에 대한 접근 방식을 재고해야 합니다.

그 과정에서 기회를 찾는 방법은 다음과 같습니다.

1. 자동차 마케팅 예산에서 귀하의 위치를 ​​찾으십시오.

sba.gov에 따르면 수익이 500만 달러 미만인 비즈니스의 마케팅 예산은 총 수익의 7-8%여야 합니다. 신규 비즈니스의 경우 설립 초기 몇 년 동안은 20%까지 증가할 수 있습니다. 이것은 마케팅 전략을 제안할 때 따라야 하는 경험 법칙입니다.

표준 비즈니스 필수 요소(평판, 리뷰, 목록, 소셜, 웹사이트, 디지털 광고 등...)는 모든 지역 비즈니스에 매우 중요합니다. 이것들은 모든 지역 비즈니스를 위한 마케팅 툴킷의 핵심 구성 요소가 될 것입니다.

저는 개인적으로 총 이익의 1-2%를 마케팅에 지출하는 자동차 회사와 함께 일하지만 확실한 리뷰로 틈새 시장에서 Google의 최고 순위에 랭크되어 있습니다. 나머지 마케팅 예산의 대부분(5-6%)은 자선 기부 및 지역 사회 지원에 사용됩니다. 이는 높은 가치의 지역 인용을 구축하고(Google에서 1위 자리를 더욱 공고히 함) 세금을 크게 줄이는 이중 역할을 합니다.

자동차 정비소가 위의 공식을 기반으로 연간 $4,000,000의 수익을 창출하는 경우 연간 최소 $280,000의 마케팅 예산이 있을 것으로 예상해야 합니다. 그것은 놀라운 고객이겠지만, 나의 1-2% 고객을 적용할 때에도 그들의 모든 마케팅 요구를 충족한다면 연간 $40,000 - $80,000 사이의 어딘가를 기대할 수 있습니다.

2. 기존 미디어가 할 수 없는 성능 증명을 보여줍니다.

많은 자동차 비즈니스는 여전히 값비싼 전통적 미디어(예: TV, 전화번호부, 라디오 광고)를 사용하고 있습니다. 이 분야의 많은 사람들에게 이러한 방법은 종종 전통적인 미디어/옐로 페이지 회사와의 수십 년 간의 관계를 기반으로 하는 시도되고 진정한 방법입니다. 설상가상으로, 전통적인 미디어 회사는 일반적으로 고객과 이야기하기 위해 커피를 마시기 위해 실제로 들르는 점에서 헌신적인 영업 노력을 기울였습니다.

직접... 사무실 밖에서... 수다방이 아닌 카메라를 끄고... irl... 한 번에 몇 시간씩

노멀(전통적인 미디어 사람들)은 이 관행을 "관계 구축"이라고 부릅니다. 그들은 디지털 마케터가 경쟁하기 힘든 오랜 관계와 신뢰를 구축했습니다.

전통적인 미디어 회사와 관계가 확립된 지역 비즈니스에 접근할 때는 가볍게 발을 내딛는 것이 중요합니다. 연인 사이에 좋지 않은 이별이 있듯이 기존 미디어 회사와 헤어지면 눈물이 날 수 있습니다. 미디어 회사 자체는 일반적으로 평판이 좋은 반면, 잠재 고객을 담당하는 영업 담당자는 계약을 체결하는 데 너무 친절하지 않을 수 있으며 지역 비즈니스를 위협할 수도 있습니다. "옐로 페이지에서 광고를 중단하면 폐업!"

모든 관계가 확립된 전통적인 미디어 회사에서 일하게 된 경우 디지털 마케팅 서비스를 제공할 수 있는 완벽한 위치에 있습니다. 그렇지 않다면 - 당신은 관계를 구축해야 하지만 당신의 비밀 무기는 디지털 마케팅을 통해 성과의 증거를 보여줄 것입니다.

3. 특정 틈새 시장과 관련된 자동화 제공

다방면의 기술 변화로 인해 자동화 활용이 그 어느 때보다 중요합니다. 고객 경험의 일부를 개선하든, 피드백을 수집하든, 약속을 예약하든, 자동화는 필수적입니다. 관리적 수고를 덜어줄 뿐만 아니라 고객 만족도를 높이고 추가 임금을 절감하는 효과를 직접적으로 얻을 수 있습니다.

내 경험상, 지역 자동차 산업에 자동화를 판매할 때의 도전은 확고한 신뢰를 얻고 그들의 언어를 구사하는 것입니다. 그리고 거래 중 신뢰는 Flexipay와 같은 지불 게이트웨이의 사용을 통해 구매자가 거래에 대해 안심할 수 있도록 할 때만 발전할 수 있습니다. 이것은 비교적 새로운 기술이며 "자동화"라고 말하자마자 청중을 잃었을 수 있기 때문에 AI 블록체인 시대정신과 같은 유행어를 던질 수도 있습니다.

그러나 자동화 내의 많은 구성 요소를 통해 최종 고객을 위한 개인화된 경험을 생성할 수도 있습니다. 개인화된 인사말, 감사 메모, 미리 알림과 같은 작은 것들은 많은 도움이 됩니다. 고객의 브랜드와 고객 간의 관계를 구축할 때 고객 여정을 개인화하는 것이 시장 내 주요 차별화 요소입니다.

자동차 비즈니스 틈새 시장에 판매

자동차 산업과 그 생태계에 완전히 익숙하지 않은 경우 이상하게 보일 수 있지만 각 틈새 시장은 제품이나 서비스를 제공합니다. 더욱 혼란스럽게도 기업은 b2b, b2c 또는 혼합 모델을 제공하여 더욱 전문화할 수 있습니다. 대행사가 자동차 회사를 홍보하는 방식은 틈새 시장에 따라 다릅니다. 해당 용어와 문제를 이해하면 계정을 폐쇄하는 데 큰 도움이 됩니다.

다음은 틈새 시장에 대한 간단한 분석과 각각이 직면할 수 있는 몇 가지 기본적인 요구 사항입니다.

자동차 서비스 제공업체

일반적으로 서비스 제공자는 웹사이트나 소셜 사이트 방문자로부터 매우 높은 의도나 긴박감을 기대할 수 있습니다. 서비스 제공자의 전망은 일반적으로 어느 정도 필요하고 솔루션을 알고 있습니다(예: 내 차가 사고를 당했거나 엔진 점검등이 켜져 있거나 내 차가 충분히 멋져 보이지 않음).

자동차 서비스 제공업체의 예

• 차체/충돌 수리점
• 정비소
• 디테일/액세서리 샵

자동차 서비스 제공업체에 판매할 솔루션

• 평판 및 리뷰 관리
• 소셜 미디어 관리
• 웹사이트 호스팅
• 채팅 봇
• 약속 일정

평판, 소셜 및 호스팅 서비스와 같은 기본 솔루션을 웹사이트 추가 기능과 함께 번들로 제공하여 소비자가 약속을 예약하고 즉각적인 서비스를 받을 수 있도록 하십시오. 이렇게 하면 온라인 존재가 제대로 확인되고 서비스를 검색하는 소비자의 높은 구매 의도를 활용하는 데 도움이 됩니다. 이러한 고객에게는 해결해야 할 문제가 있습니다. 가장 복잡한 깔때기가 있는 비즈니스가 최고입니다.

자동차 제품 제공업체

서비스 제공업체와 달리 자동차 제품 제공업체는 일반적으로 더 많은 타이어 키커(말장난 의도)를 처리해야 합니다. 리드는 요구 사항을 인식하지 못하거나 단순히 드림 보드를 구축하지 못할 수 있으므로 자격을 부여하고 리마케팅해야 할 수 있습니다.

자동차 제품 제공업체의 예

• 부품 딜러
  • 애프터마켓 또는 OEM(주문자 상표 부착)
• 일명 자동차 딜러. 판매권
  • 새것 또는 중고

자동차 제품 공급업체를 판매하기 위한 솔루션

• 평판 관리
• 리뷰 관리
• 사회경영
• 웹사이트 호스팅
• 채팅 봇
• 약속 일정
• 전자상거래

평판, 소셜, 웹사이트 추가 기능이 포함된 호스팅 서비스와 같은 비즈니스 필수 요소는 소비자가 상담을 예약하거나 전자 상거래를 "지금 구매"할 수 있도록 하는 데 도움이 되는 모든 것이 제품 공급자에게 공정한 게임입니다. 여기서 핵심 과제는 상단(낮은 의도, 낮은 인지도)에서 하단(높은 의도, 제품 선택)까지 완전한 퍼널을 구축하고 실적 증명을 추적하는 것입니다. 전체 판매/마케팅 CRM 및 활동 추적은 여기에서 성과 추적의 귀속 및 증거에 매우 중요합니다.

다중 자동차 제품 및/또는 서비스 제공업체

일부 자동차 사업체는 다양한 제품과 서비스를 제공합니다. 종종 대리점은 모든 서비스를 제공하지만 서비스를 단일 제조업체로 제한합니다. 어떤 경우에는 자동차 차체와 디테일 샵이 결합되거나 기계 샵과 애프터마켓 부품이 결합된 비즈니스를 찾을 수 있습니다.

이러한 비즈니스의 요구 사항은 서비스 및 제품 회사의 조합일 수 있습니다. 여기에서 비즈니스의 각 측면에 대해 여러 페르소나를 식별할 수 있습니다. 잠재 고객을 검증하고 마케팅 퍼널 전반에 걸쳐 개인화를 제공하기 위해 추가 노력이 필요할 수 있습니다.

자동차 네트워크 및 다중 위치 브랜드

위의 모든 비즈니스 모델은 독립 실행형 비즈니스이거나 다중 위치 브랜드의 일부일 수 있습니다. 종종 자동차 산업 내 여러 브랜드가 업계에서 "네트워크"라고 부르는 것으로 병합됩니다. 네트워크의 일부가 되는 것은 일반적으로 마케팅, 인적 자원과 같은 자동차 비즈니스에 중앙 지원 기능을 제공하고 보험 회사와 높은 수준의 협상을 허용합니다(즉, 아래에 제공된 직접 수리 제공업체 거래).

자동차 다중 위치 브랜드 및 네트워크에 대한 요구 사항은 위에서 언급한 것과 매우 유사하지만 대규모 이행이 필요할 것입니다. 또한 네트워크에는 게시하려는 마케팅 콘텐츠의 분위기를 크게 바꿀 수 있는 여러 고유 브랜드가 포함될 수 있습니다. 다른 자동차 비즈니스에 제공되는 기본 제품 및 서비스, PLUS는 대규모 주문 처리 및 여러 전자 상거래 솔루션과 함께 번들로 제공됩니다.

여러 위치에 있는 브랜드 또는 네트워크에 판매하려면 내부 마케팅 팀과 다른 공급업체를 통해 조정해야 할 수 있습니다. 이를 염두에 두고 다음과 같은 솔루션을 제공해야 합니다.

• 다른 공급업체와 함께 사용할 수 있는 유연한 통합
• 성능 증명을 보여주고 내보내기 허용

자동차 캠페인의 함정 이해(및 회피)

마케터로서 당신은 모든 비즈니스가 매우 다르다는 것을 잘 알고 있습니다. 다음은 자동차 업종 내 비즈니스에 서비스를 제공할 때 직면할 수 있는 틈새 시장의 몇 가지 예입니다.

1. 잠재 고객이 서비스 기반인지 긴급 기반인지 파악

서비스 또는 긴급성을 기반으로 하는 조직은 종종 청중 중심의 유료 광고를 수행하는 데 어려움을 겪습니다. 자동차 수리가 필요할 때까지는 아무도 자동차 수리에 관심이 없습니다. 이는 목표 고객을 찾는 것을 매우 어렵게 하거나 자동차가 고장날 가능성이 가장 큰 사람들의 광범위한 청중을 하나로 묶으려는 일종의 현대 골상학으로 이어집니다. 그것은 나쁜.

반면에 부품, 액세서리 또는 자동차 딜러와 같은 제품 조직은 종종 청중 광고를 매우 잘 수행합니다. 어떤 경우이든 - 고객이 가지고 있는 목표를 식별하고 이러한 요구를 충족하도록 캠페인을 조정하는 것이 중요합니다.

긴급하거나 서비스 기반 비즈니스에 광고 비용을 지출하고 싶지 않을 수도 있지만 서비스 후 마케팅을 통해 비즈니스를 확장할 수 있습니다. 만족한 모든 고객은 입소문 마케팅, 리뷰 및 평가를 통해 사회적 증거를 얻을 수 있는 기회입니다.

2. 신중하게 콘텐츠 선택

자동차 기업이 자신에게 중요한 것이 무엇인지 이야기하고 싶어하는 것은 매우 흔한 일입니다. 특히 많은 비용을 지불한 경우에는 더욱 그렇습니다. 자동차 회사의 새로운 인증이나 장비를 마케팅하려는 위치에 있다면 어떻게 할 것인지 매우 신중해야 합니다. "우리는 포드 F150 시리즈 차량 수리 인증을 받았습니다!"와 같은 캠페인입니다. 최종 고객을 혼란스럽게 하고 실제로 고객 수를 줄일 수 있습니다. 우선 대부분의 최종 고객은 기업의 인증에 관심이 없으며 이 기업이 해당 차량만 수리한다고 생각할 가능성이 매우 높습니다. 당신의 클라이언트 사업체는 "우리는 직원을 교육하고 새로운 용접 장비를 구입하고 이 작업을 수행하기 위해 소프트웨어 라이센스에 더 많은 비용을 지불하기 위해 30만 달러를 지불했습니다. 우리는 그런 일이 필요합니다."라고 주장할 수 있습니다. 더 나은 캠페인은 "우리는 전담 수리 시설이며 Ford F150 시리즈 차량에 대한 고급 인증을 보유하고 있습니다"입니다.

3. 신규 고객 확보 방법 이해

많은 서비스 제공업체는 DRP라고 하는 보험 회사와의 직접 수리 제공업체 계약을 통해 작업을 진행합니다. 본질적으로 이것은 보험 회사가 고객에게 "신뢰할 수 있는" 서비스 제공자를 사용하도록 권장하는 곳입니다.

DRP 계약은 일반적으로 서비스 제공자를 도울 수 있는 것이 아닙니다. 대부분의 작업이 DRP 계약에서 비롯된 경우 인바운드 유입경로에 관심이 없을 수 있습니다. 그렇긴 하지만 보험 회사의 손아귀에 있지 않다는 매력은 자체 유지될 수 있을 때까지 별도의 인바운드 유입경로 구축을 고려하도록 하기에 충분할 수 있습니다.

4. 더 넓은 깔때기는 종종 바닥에 더 많은 압력을 가합니다.

불행히도 한 번에 관리할 수 있는 수리 작업이 너무 많습니다. 고객이 지원할 수 있는 추가 고객의 수를 이해하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 고객의 유입경로에 너무 많은 압력을 가할 수 있습니다. 고객이 지원할 수 있는 것보다 더 많은 잠재 고객을 제공하면 관리 부담이 가중되고 대기 시간으로 인해 부정적인 리뷰를 받기 시작할 수도 있습니다. 모든 문제와 마찬가지로 이것은 기회를 제공합니다! 자동화(챗봇, 일정 관리, 검토 관리)는 관리 부담을 관리하는 데 유용합니다.