신뢰가 소프트웨어 마케팅을 주도합니다: 그것이 중요한 이유와 구축 방법
게시 됨: 2022-04-17신뢰는 사업을 하는 데 매우 중요합니다. B2B 소프트웨어 비즈니스에서는 더욱 중요합니다.
지난 한 해는 압도적이었습니다. 잘못된 정보가 만연했고 많은 기업이 COVID 제한, 여행 금지 및 경제적 불안정의 영향에 대해 걱정하고 있습니다.
결과적으로 신뢰가 떨어지고 있습니다.
Edelman 연구에 따르면 세계 2대 경제 대국의 신뢰가 급격히 하락하여 중국에서 18포인트, 미국에서 5포인트 하락했습니다.
하지만 좋은 소식이 있습니다.
Edelman 보고서는 또한 소비자들이 실제로 다른 정보 소스보다 기업 을 더 신뢰한다는 사실을 발견했습니다.
소비자는 자신이 구매하는 기업을 신뢰하기를 원하며 이는 소프트웨어 회사에 기회를 제공합니다.
실제로, 우리는 신뢰를 사용하여 영업 팀의 도움 없이 Leadfeeder를 0에서 150K의 월간 반복 수익(MRR)으로 성장시켰습니다.
신뢰 구축은 자금이 없었을 때(지금은 지원함) 마케팅 예산이 적었을 때 경쟁하는 데 도움이 되었습니다.
오늘 저는 우리가 수년간 신뢰를 쌓아온 방법과 그것이 소프트웨어 마케팅의 미래라고 믿는 이유에 대해 이야기하고자 합니다.
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B2B SaaS 기업에서 신뢰가 중요한 이유는 무엇입니까?
오늘날의 B2B 소비자는 그 어느 때보다 교육 수준이 높습니다. 그것이 좋은 일처럼 보일 수도 있지만(거의 구매할 준비가 될 때까지 참여할 필요가 없습니다!) 새로운 도전을 만들고 있습니다.
B2B 구매자는 광고, 옵션 및 기능의 폭격을 받습니다.
이러한 모든 정보는 구매자가 올바른 옵션을 선택하기 어렵게 만듭니다. 또한 많은 소프트웨어 회사는 가격을 숨기거나 기능을 분리하여 나란히 비교를 더 어렵게 만듭니다.
기업은 지출할 돈이 있지만 승인을 받고 온보딩을 진행하는 데는 시간이 많이 걸립니다. 원하지 않는 상품을 반품할 수 있는 B2C 소비자와 달리 B2B 고객은 한 번에 1년 이상 소프트웨어 비용을 지불하는 경우가 많습니다.
그들은 보안 문제를 논의하고, 도구가 현재 시스템과 통합되는지 확인하고, 상사를 참여시키는 데 수백 시간을 보낼 수 있습니다.
B2B 구매자는 B2C 고객보다 구매 시 더 안전해야 합니다.
이것이 바로 신뢰가 매우 중요한 이유입니다. 소비자가 당신이 정직하다는 것을 알면 당신의 도구가 문제를 해결할 것이라고 믿을 가능성이 더 커집니다.
B2B 소프트웨어 공간에서 신뢰 구축
Leadfeeder를 시작할 때 우리는 신뢰와 투명성을 비즈니스 모델과 회사 문화의 중심에 두기로 결정했습니다.
우리가 한 방법은 다음과 같습니다.
온라인 플랫폼의 리뷰에 주의
이것은 당연한 것처럼 보일 수 있지만 많은 회사에서 이를 무시하는 것을 봅니다. 일반적으로 플랫폼의 수에 압도되기 때문입니다. 페이스북, 트위터, 구글 마이 비즈니스 등이 있다. 소프트웨어 업체들도 G2, 캡테라 같은 소프트웨어 비교 사이트에 주목해야 한다.
특히 새로운 기능을 출시하거나 마케팅 전략을 수정하거나 다른 자금 조달을 시도할 때 추적해야 할 사항이 많을 수 있습니다.
그러나 사람들은 실제 리뷰에 의존하여 구매할 소프트웨어를 결정하므로 무시할 수 없습니다.
좋든 나쁘든, 당신이 듣고 있는 고객에게 보여주기 위해 리뷰에 응답해야 합니다.
수동으로 추적하는 대신 소셜 듣기 도구를 사용하여 브랜드 언급을 추적하십시오. 회신용 템플릿을 만들 수 있지만 검토에 대한 각 응답을 사용자 지정해야 합니다.
당신이하는 모든 일에 투명하게
투명성은 신뢰를 구축하는 가장 강력한 방법 중 하나입니다. 비즈니스가 투명할 때 직원, 고객 및 투자자는 귀하가 옳은 일을 할 것이라는 것을 알게 됩니다.
Leadfeeder에서 투명성은 우리가 하는 모든 일의 핵심입니다. 이것이 바로 우리가 가격 책정에 대해 사전에 밝히는 이유입니다. 우리는 데모 요청 뒤에 우리의 계획을 숨기지 않습니다. Google이 GA에서 네트워크 도메인과 서비스 제공업체를 제거했을 때와 같이 문제가 발생했을 때 이에 대해 이야기했습니다.
투명성은 또한 고객 유지율을 높이고 직원의 사기를 높여 비용을 절감할 수 있습니다.
다음은 투명하게 하는 몇 가지 방법입니다.
가격에 대해 명확히 하라
기능에 대해 오해하지 마십시오.
고객 서비스에 접근하기 쉽게 만드십시오
당신의 도전과 승리를 공유하세요
실수를 인정하라
회사로서 투명해지면 다른 비즈니스에서도 회사의 인간적인 면을 볼 수 있습니다. 그들은 당신이 때때로 실수하더라도 옳은 일을 할 것이라고 믿을 것입니다.
가치 있고 진정성 있는 콘텐츠 만들기
가치 있는 콘텐츠를 만드는 것은 마케팅 전략이지만 그 이상의 의미가 있습니다.
진정성 있고 실제적이며 유용한 콘텐츠는 SEO 모범 사례를 확인하거나 키워드를 충분히 여러 번 추가하는 것이 아닙니다. 고객에게 도움이 되는 실제적이고 정직한 콘텐츠를 만드는 것입니다.
이 기사를 예로 들어 보겠습니다. 구매자 의도 소프트웨어와 같은 주요 키워드에 대해 Google의 첫 번째 페이지에 도착하지 않을 것입니다.
괜찮아요. 이 기사의 요점은 소프트웨어를 판매하는 것이 아닙니다.
제 목표는 우리와 같은 문제에 직면한 다른 사람들과 연결하고 우리에게 효과적인 것을 공유하는 것입니다.
아마도 이것이 당신을 도울 것입니다. 어쩌면 그것은 단지 팀을 위한 대화를 열어줄 것입니다. 어느 쪽이든, 나는 그것이 유용하기를 바랍니다.
콘텐츠는 유용하고 SEO 친화적일 수도 있습니다. 예를 들어, 우리는 기능, 가격, 심지어 고객 서비스 옵션 간의 차이점을 분석하는 비교 가이드를 경쟁사와 함께 만듭니다.
분명히 우리는 우리 도구가 많은 것을 제공할 수 있다고 생각하지만 "오, 정말 끔찍합니다! 우리가 최고입니다"라고 말하지는 않습니다.
우리는 (노력) 공정하게 처리하고 Leadfeeder에 비해 경쟁업체로부터 어떤 유형의 비즈니스가 혜택을 받을 수 있는지 설명합니다.
그것은 우리 마음의 선함뿐만 아니라 모든 사람에게 더 좋습니다. 우리가 적합하지 않은 고객을 등록하면 그들은 우리와 함께하지 않을 것입니다. 우리는 그들이 올바른 도구를 찾기를 원합니다.
콘텐츠를 단순한 마케팅 도구 이상으로 생각하십시오. 진정한 콘텐츠를 사용하여 구매자와 신뢰를 구축하십시오.
사용자가 사이트와 상호 작용하는 방식에 주의
사용자가 사이트와 상호 작용하는 방식은 사용자가 필요로 하는 것과 구매자 유입경로에서 사용자의 위치에 대해 많은 것을 알려줍니다.
그러나 그 데이터는 마케팅 그 이상에 유용합니다. 신뢰를 구축하는 데에도 사용할 수 있습니다.
마케팅 담당자를 위한 도구와 영업 팀을 위한 도구의 두 가지 도구를 제공한다고 가정해 보겠습니다. 특정 회사가 영업 팀 페이지를 방문하는 것을 보면 그들이 필요로 하는 것이 무엇인지 더 잘 알 수 있습니다.
해당 데이터를 사용하여 영업 모범 사례에 대한 전자책을 보내거나 해당 정보를 영업 팀에 전달하여 회사에 연락할 때 사용할 수 있습니다.
또는 특정 문제에 대한 페이지를 방문하는 것을 볼 수 있습니다. 예를 들어 더 많은 리드를 확보할 수 있습니다. 해당 정보를 사용하여 문제를 해결할 수 있습니다.
이 정보는 마케팅 및 영업 관점에서 볼 때 유용하지만 회사와 요구 사항을 이해하고 있음을 보여줌으로써 신뢰를 구축하기도 합니다. (이상하게 생각하지 말고 "아, 6월 15일에 X페이지를 방문한 걸 봤어..."라고 말하세요.)
고객은 당신이 그들을 이해하고 있다고 느낄 때 당신을 더 신뢰합니다.
소프트웨어 마케팅의 미래는 신뢰입니다
그 어느 때보다 많은 소프트웨어 옵션이 있습니다. 이것은 기업이 어떤 플랫폼을 선택할지 결정하기 어렵게 만듭니다.
랜딩 페이지 및 리드 마그넷과 같은 마케팅 전략이 제 역할을 하고 있지만 저는 신뢰가 소프트웨어 마케팅의 미래라고 굳게 믿습니다.
가장 좋은 부분? 신뢰 구축에는 비용이 들지 않습니다. 명확하고 직접적이며 정직하십시오. 실수를 하면 책임을 져야 합니다.
당신은 경쟁자들보다 눈에 띄고 당신이 옳은 일을 하고 있다는 만족감을 얻게 될 것입니다.
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