평가판 만료 이메일의 문제점과 해결 방법은 다음과 같습니다.

마케터로서 우리는 희망과 꿈으로 가득 차 있습니다. 우리는 우리 사업을 뒤집을 수 있는 모든 작고 편리한 물건에 대해 상상하는 것을 좋아합니다.

글쎄요, 당신의 벽 반대편에 구멍을 뚫고 오늘 당신의 꿈에서 당신을 흔들어 놓는 그 성가신 이웃을 나에게 허락하십시오.

평가판 만료 이메일은 마케팅 속임수이며 잘못된 방식으로 사용하고 있습니다.

마케터로서 우리가 배운 것이 있다면 사람들은 금붕어의 주의력을 갖고 있으며 우리의 놀라운 제품/서비스/제안을 상기시키는 것이 우리의 일입니다.

따라서 시험 응시자가 우리 소프트웨어에 대한 관심을 잃으면 Facebook에서 이메일, 문자 메시지 또는 리타게팅 캠페인을 한 번만 더 보내면 거래가 성사될 수 있다고 생각합니다. 그 때 강력한 평가판 만료 이메일을 구현하고 다음과 같은 절망적인 메시지를 보내기 시작합니다.

만료 이메일을 구축하는 데 기반을 둔 평가판 신화 깨기

오해 #1: 가입한 사용자는 관심 있는 사용자입니다.

건전한 가정입니다. 앱의 첫 화면에 도달하려면 사용자가 홈페이지를 거쳐야 합니다. 전체 마케팅 퍼널은 가입한 사용자가 "관심 있는" 사람이라는 전제를 기반으로 합니다. 맞습니까?

반드시는 아닙니다. 사용자가 귀하의 도구를 사용하기 위해 등록했다고 해서 귀하의 도구가 무엇을 하는지 이해하고 있다는 의미는 아니며 고객이 되는 데에는 관심이 없습니다.

당신이 특별한 눈꽃이라고 말하고 싶은 만큼 LinkedIn에는 "SaaS"라는 키워드로 된 회사 페이지가 100만 개 이상 있습니다. 이들 회사 중 상당수가 무료 평가판을 제공하고 수많은 사람들이 옳고 그른 이유로 도구를 좌우로 사용해 봅니다.

시험 응시자를 세그먼트로 나누면 아마도 다음(또는 유사한) 그룹으로 끝날 것입니다.

• 기회주의자 - 무료로 사용해 볼 수 있는 제품을 사용해 본 사람들입니다.
• 자격이 없는 사용자   — 고객으로 원하지 않는 고객은 이탈할 가능성이 높기 때문입니다.
• 문제가 있지만 귀하의 제품을 해결책으로 보지 않는 적격 사용자.
• 문제가 있는 사용자는 귀하를 실행 가능한 솔루션으로 보고 있지만 아직 가치를 경험하지 못했습니다.
• 평가판 기간 내에서 제품의 가치를 경험한 사용자입니다.

그러나 우리는 모든 평가판을 우리 제품의 가치를 경험한 자격을 갖춘 사용자처럼 대합니다.

따라서 평가판 만료 이메일에는 "당신을 고객으로 유지하고 싶습니다", "당신은 우리 제품과 사랑에 빠지게 될 것입니다" 또는 더 나쁜 것은 "다음과 같이 가정할 것입니다. 현재로서는 귀하의 비즈니스가 우선 순위가 아닙니다."

다음을 각각 검토해 보겠습니다.

"우리는 당신을 고객으로 유지하고 싶습니다." - 지옥, 당신은 자격이 없는 사용자를 고객으로 유지하고 싶지 않습니다. 그러면 오버헤드와 이탈률이 급증합니다.

"당신은 우리 제품과 사랑에 빠지게 될 것입니다." - 아니요, 당신의 도구가 해결하는 문제가 없다면 그들은 그렇게 하지 않을 것입니다.

업그레이드하지 않을 경우 "현재로서는 귀하의 비즈니스가 우선 순위가 아니라고 가정하겠습니다." — 또는 충분한 가치를 제공하지 않았거나 업그레이드해야 하는 이유를 설명하지 못했을 수도 있습니다.

모든 평가판 사용자가 평가판 기간 동안 귀하의 제품에 관심을 갖고 가치를 경험한 사람들의 버킷에 속한다면 이것은 끔찍한 사본이 아닙니다. 이 사람들은 변환하는 데 작업이 거의 필요하지 않으므로 어쨌든 카피라이팅 천재가 될 필요는 없습니다.

불행히도 그런 경우는 드뭅니다.

대신 만료 이메일을 작성할 때 리드를 검증하고 실제 고객 여정을 고려해야 합니다.

이것은 우리를 신화 #2로 이끕니다…

오해 #2: 만료된 평가판은 활성화된 사용자입니다.

SaaS 사람들은 평가판 종료 날짜를 사용자가 전환할 가능성이 가장 높은 이 마법 같은 이정표로 생각합니다.

시험기간은 우리가 만들어낸 인위적인 시급함이 있는 것이 현실입니다. Lincon Murphy가 말했듯이: "마케팅 특수 효과". 그것은 우리가 사람들을 개종시키기 위해 사용하는 속임수입니다.

7일, 14일 또는 30일 동안 사용자에게 변경된 사항은 없습니다. 사람들은 평가판 기간에 관계없이 자신의 속도로 가치를 경험할 것입니다.

왜요?

인생은 일어나고 그들은 다른 할 일이 있기 때문입니다.

사람들이 귀하의 제품을 사용해 볼 수 있는 제한된 시간을 설정한다고 해서 해당 기간 내에 기능을 활성화하고 문제를 해결하고 가치를 경험했다는 의미는 아닙니다.

그렇기 때문에 사람들이 앱을 다시 사용하게 하고 소프트웨어가 원하는 결과를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 상기시키기 위해 온보딩 이메일이 필요합니다.

오해 #3: 사용자는 항상 평가판 기간 내에서 업그레이드합니다.

Madkudu의 보고서에 따르면 SaaS 전환의 50%는 평가판 종료 후에 발생합니다. 실제로 MadKudu는 대부분의 회사에 가입한 지 6개월 후에 고객이 전환되었다고 언급합니다.

사람 업그레이드에 대해 생각할 때 고려해야 할 또 다른 중요한 사항은 SaaS 시험의 맥락에서 파킨슨의 법칙입니다.

제품을 평가하는 시간은 제품을 무료로 사용해 볼 수 있는 시간을 채우기 위해 확장됩니다.

즉, 사용자가 활성화된 경우에도 7/14/30/60 또는 평가판이 고객이 되기까지 며칠을 기다려야 합니다.

프리미엄 제품에는 인위적으로 생성된 기간이 없습니다 . 이것이 바로 프리미엄 제품이 무료 평가판 제품보다 더 많은 사용자가 더 빨리 전환하는 것으로 보는 이유입니다.

요약하자면:

평가판 기간은 사람들이 업그레이드하는 속도(또는 느린)에 약간의 영향을 주지만 사람들은 궁극적으로 제품의 가치를 경험할 때마다 자신의 속도로 전환합니다.

평가판 만료 이메일은 시간 기반이므로 사용자의 활성화 속도를 고려하지 않습니다. 이것이 평가판 만료 이메일이 단독으로 잘 작동하지 않는 이유입니다.

평가판 만료 이메일은 사용자의 활성화 속도를 고려하지 않습니다.

대신 고객 여정의 속도에 맞는 더 나은 평가판 만료 전략을 제안하고 싶습니다. 그럼 본격적으로 들어가 볼까요?

평가판 만료 이메일에 대한 더 나은 접근 방식

평가판 만료 이메일은 강력한 도구이지만 자체적으로는 잘 작동하지 않습니다.

제가 대신 제안하는 것은 사용자의 활성화 속도를 기반으로 한 온보딩 흐름입니다.

사용자가 당사 제품을 구독하도록 설득하기 위해 사용자가 앱에서 아하 순간을 달성하고 가치를 경험한 시점을 기준으로 세 세트의 이메일(또는 시퀀스)을 보내려고 합니다.

1. 체험 종료 전 경험치 → 업그레이드 이메일 보내기.
2. 체험 가치 및 평가판 곧 종료 → 평가판 만료 이메일을 업그레이드 메시지와 함께 보냅니다.
3. 가치를 경험하지 못했고 평가판이 곧 종료됩니다 → 확장 옵션이 포함된 평가판 만료 이메일을 보냅니다.
4. 평가판이 종료되고 사용자가 전환하지 않음 → 피드백 요청

각 세그먼트와 해당 이메일의 압축을 풀어 보겠습니다.

평가판이 종료되기 전에 가치를 경험한 사용자에게 업그레이드 이메일 보내기

모든 사용자가 "활성" 사용자가 되기 위해 수행해야 하는 일련의 기능 또는 활동이 있습니다. 이는 유료 고객의 전부 또는 대부분이 평가판 동안 하는 일입니다.

이러한 활동이 무엇인지 파악하고 나면 마케팅 자동화 도구를 사용하여 이를 기반으로 사람들을 분류하고 트리거 기반 온보딩 흐름을 생성할 수 있습니다.

아래와 같은 흐름을 볼 수 있습니다.

한 걸음 물러나서 이 흐름이 어떻게 작동하는지 봅시다.

1. 이벤트 - "이벤트 등록 시 트리거". 사용자가 가입할 때 흐름이 시작됩니다.

2. 이메일 보내기 - "환영 이메일". 첫 번째 이메일을 보내드립니다.

3. 3시간 동안 기다립니다.

4. 해시 태그 - "요청 전송". 이 단계에서는 사용자가 앱에서 중요한 활동을 완료했는지 확인합니다. 이 경우 "요청 보내기"입니다.

아니오인 경우 → 조치를 취하도록 넛지 이메일을 보냈습니다. 그런 다음 1일 더 기다렸다가 다음 필수 작업인 "요청 기준이 충족됨"을 완료했는지 확인합니다.

YES인 경우 → 다음 중요한 시험 활동을 완료했는지 확인합니다. "요청 기준이 충족됨"

5. 태그 있음 — ​​"요청 기준 충족"

이 단계에서는 사용자가 처음으로 완료된 요청 기준을 받았는지 확인합니다.

아니오인 경우 → 또 다른 넛지 이메일을 보냈습니다.

예인 경우 → "기준 충족 - 판매/업그레이드 이메일"을 보냈습니다.

6. 업그레이드 이메일을 보냅니다.

—–

이 흐름에서 사용자는 활성 사용자가 될 때마다 업그레이드 이메일을 받게 됩니다.

사용자 평가판이 아직 만료되지 않은 경우에도 업그레이드 이메일이 전송됩니다. 예를 들어 평가판 사용자가 첫날 활성 사용자가 되면 업그레이드 이메일을 받게 됩니다.

업그레이드 이메일의 목표는 활성 사용자가 업그레이드하는 데 필요한 마지막 푸시를 제공하는 것입니다. 이 이메일에 긴급성을 부여하는 것이 좋습니다.

아래는 MindMeister의 훌륭한 업그레이드 이메일 예입니다.

이 이메일은 다음과 같은 이유로 잘 작동합니다.

• 정확한 시간에 발송됩니다. 몇 가지 마인드 맵을 만들 때.
• 맞춤형입니다. "사용자 정의 스타일 및 경계" 기능을 사용하려고 할 때 트리거됩니다.
• 부족함을 이용하여 업그레이드하도록 유도합니다.
• 여기에는 명확한 행동 촉구가 하나 있습니다.

이에 접근하는 또 다른 방법은 앱에서 사용자에게 보상을 제공하는 것입니다. Grammarly는 사람들이 플랫폼에서 활발하게 글을 쓰기 시작할 때 업그레이드하도록 하는 훌륭한 일을 합니다.

평가판이 종료되기 전에 활성 사용자에게 평가판 만료 이메일 보내기

두 번째 경우는 사용자가 평가판 기간 내에서 가치를 경험했지만 평가판이 곧 종료되는 경우입니다.

SaaS 온보딩 이메일 전문가 Sophia Le는 업그레이드를 위해 다음 세 가지를 수행할 것을 권장합니다.

1. 유료 플랜으로 업그레이드하지 않음으로써 사용자가 놓치게 될 사항을 강조합니다.

2. 업그레이드 결과와 업그레이드하지 않은 결과를 비교합니다.

3. 평가판 만료 이메일에 단일 클릭 유도문안을 제공합니다.

그럼 이것들을 풀어봅시다:

1) 평가판 사용자가 업그레이드하지 않을 경우 손실되는 점 강조

손실 회피라고 하며 일부 이메일 분석에서 이 전술을 다루었습니다.

평가판 만료 이메일에서 손실 회피에 접근할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.

사용자가 현재 제품에서 얻고 있는 가치를 수량화합니다.

예를 들어:

"현재 작업 공간에 5명의 구성원이 있습니다. 귀하의 계정은 1월 24일에 다운그레이드되며 다음 구성원은 액세스할 수 없게 됩니다."

아래는 Airtable의 예시로, 계속 액세스할 수 있도록 기지를 업그레이드하도록 요청합니다.

Zapier의 또 다른 예는 내가 XX개의 작업을 사용했다고 말합니다. 또한 나중에 이메일에 총 월별 수당이 언급되어 평가판 할당량에서 얼마나 남았는지 분명히 알 수 있습니다.

이 예에서 사용자는 서비스에 계속 액세스하려면 업그레이드해야 합니다.

다른 경우에는 가치를 수량화하기 위해 더 창의적이어야 합니다.

예를 들어 사용자가 리드당 20분을 절약하는 리드 생성 플랫폼을 실행하는 경우 다음 사본을 사용할 수 있습니다.

“Tool X는 지난 30일 동안 50개의 리드를 찾았습니다. 우리의 추정에 따르면 1,000분의 탐사 시간을 절약한 것으로 나타났습니다. 매달 그 시간을 계속 절약하려면 지금 계정을 업그레이드하십시오.”

이제 이것은 좀 더 기술적이지만 액체 태그를 지원하는 Encharge와 같은 도구에서 절대적으로 수행할 수 있습니다. 유동 태그를 사용하면 if/else 규칙에 따라 동적 이메일 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

예를 들어:

사용자가 놓치게 될 주요 기능 나열

Sophia Le가 말했듯이 평가판 종료 이메일의 목표는 사용자가 중지하고 "신용 카드를 받지 않으면 놓칠 수 있나요?"라고 묻는 것입니다.

FollowUp.cc는 평가판 사용자가 업그레이드에 실패할 때 어떤 기능을 잃게 되는지 잘 설명합니다.

그러나 이러한 기능이 혜택에 첨부된다면 그 이메일은 훨씬 더 강력할 수 있습니다. 아래 예에서 Sumo는 "대규모 이메일 목록 작성", 방문, 참여 방문자와 같은 결과를 강조합니다.

원천

2) 업그레이드와 업그레이드하지 않은 결과 비교

이메일 사본에 접근할 수 있는 두 가지 방법이 있습니다.

1. 쉽고, 편리하고, 평화롭고, 풍부한 제품을 사용하여 고객의 삶이 어떤 모습 일지 설명하십시오. 고객의 완벽한 비전, 꿈을 그리십시오.
2. 당신의 제품이 없다면 고객의 삶은 어떤 모습 일지 -어렵거나, 가난하거나, 지루하거나, 가난하거나 그 밖의 무엇이든 설명하십시오. 고객의 최악의 악몽을 상상해 보십시오.

마케터는 감정을 사용하여 도구 전후의 삶을 대조할 수 있습니다. 여기에는 옳고 그른 접근 방식이 없습니다.

즉, Sophia는 두 번째 옵션을 사용할 것을 권장합니다. 업그레이드에 실패할 경우 사용자의 삶이 어떤 모습일지 상상해 보십시오.

Pipedrive에서 보낸 이 최종 평가판 만료 이메일을 살펴보겠습니다.

판매를 조직하고 확장하는 것도 꽤 중요하지만 더 중요한 것이 무엇인지 아십니까? 부주의로 인해 수십만 달러의 핫 리드를 잃지 않습니다.

크고 유익한 거래는 영업 지원 비즈니스의 핵심입니다. 판매원은 판매 주기에 따라 판매 할당량에 도달하기 위해 모든 것을 할 것입니다. 수수료와 작업은 그것에 달려 있습니다. 이제 Pipedrive는 판매를 "조직하고 확장"하기 위한 도구일 뿐만 아니라 기업과 판매원에게 중요한 생명의 은인입니다.

평가판 만료 이메일을 사용하여 사례 연구를 공유하거나 이야기를 들려주세요. 귀하의 소프트웨어가 어떻게 누군가의 비즈니스/직업/생명을 구했는지 설명하십시오.

3) 평가판 만료 이메일에 단일 클릭 유도문안을 제공합니다.

보내는 모든 이메일에는 단일 목표가 있어야 합니다(간단한 이메일 공식에 대해 자세히 알아보기).

평가판 만료 이메일에도 간단한 작업 이 있습니다. 평가판이 만료되기 전에 사용자가 업그레이드하도록 합니다.

현명하거나 포괄적일 때가 아닙니다. 방법 비디오 시청, 새로운 기능 확인, 설문 조사 완료 등과 같은 다른 일을 하도록 사람들을 유도하지 마십시오. 어쨌든 너무 늦었습니다.

사람들이 업그레이드할 수 있는 방법과 가격 책정 방식에 대한 명확한 지침을 제공하세요.

^ 나는 이것을 강조해야 한다. 일부 SaaS 제품은 매우 복잡한 가격 구조를 가지고 있습니다. 귀하의 시험 응시자가 비용을 지불하고 원하는 경우 귀하에게 지불할 수 있는 방법을 알고 있는지 확인하십시오.

평가판이 종료되기 전에 수동 사용자에게 평가판 만료 이메일 보내기

이것을 실행하는 가장 쉬운 방법은 활성 및 수동 평가판 참가자를 속한 세그먼트에 따라 다른 버킷에 넣는 평가판 만료 흐름을 갖는 것입니다.

앱에서 달성한 활동을 기반으로 Encharge에서 평가판 세그먼트를 생성할 수 있습니다. 그런 다음 "Is in Segment" 필터 단계가 있는 흐름을 사용합니다.

당신의 활성화된 트라이얼리스트는 울타리 안에 있고 약간의 압박과 긴급함의 혜택을 받을 수 있지만, 수동적인 트라이얼리스트는 완전히 다른 유형입니다.

비활성 평가판 사용자에게 할인을 제공하는 것은 완전 채식주의자에게 햄버거를 판매하는 것만큼 효과적입니다.

또한 이러한 사용자는 귀하의 제품에 대한 가치를 경험하지 못했으므로 업그레이드하지 않음으로써 사용자가 잃게 되는 것을 강조하는 것도 효과가 없습니다.

그렇다면 우리는 수동적 시험주의자들을 어떻게 해야 할까요?

비활성 평가판 사용자를 처리하려면 한 걸음 물러나서 다음을 수행해야 합니다.

1. 평가판 연장을 제공합니다. 이렇게 하면 수동적 시험 사용가에게 원하는 가치 순간에 도달할 수 있는 더 많은 시간이 제공되고 자격을 부여하는 데 더 많은 시간이 제공됩니다.
2. 해당 사용자에 대해 자세히 알아보고 해당 사용자를 육성하고 온보딩하는 데 시간을 투자하기에 적합한지 파악하십시오.
3. 그들이 잘 맞는다면 그들이 첫 번째 단계를 취해야 하는 이유를 설명하십시오.
4. 저항이 가장 적은 경로를 제공합니다. 앱에서 한 가지만 수행하도록 하거나 수동으로 수행하도록 하세요.

이 변환을 시작하는 가장 쉬운 방법은 "이 이메일에 회신" CTA입니다.

자격이 없는 사용자의 리소스를 쉽게 버릴 수 있으므로 이 프로세스를 자동화하고 싶지 않습니다. 대신, 이 매뉴얼을 유지하고 수동 시험자와 대화를 시작하기를 원합니다.

다음 응답을 사용할 수 있습니다.

{{name}}님, 안녕하세요.

평가판을 7/14일로 연장해 드리겠습니다!

{{Product}}에서 얻고자 하는 것이 무엇인지 공유해 주시겠습니까? 나는 당신이 준비하고 접시에서 몇 가지를 제거하는 것을 돕고 싶습니다. 당신이 꽤 바쁠 줄 압니다.

최상의,

{{고객 성공 담당자}}

만료된 모든 평가판 사용자에게 피드백을 요청하세요.

평가판 만료 이메일이 아무리 훌륭하더라도 여전히 많은 평가판 사용자가 있습니다.

해당 부문의 사람들은 획득 노력의 품질, 온보딩 프로세스, 메시징 및 고객이 도구에 대해 가지고 있는 반대에 대해 더 많이 알 수 있는 엄청난 기회를 제공합니다.

Typeform 및 Google Form 설문조사는 응답을 수집하는 좋은 방법이지만 비활성 사용자로부터 높은 참여를 얻지는 못합니다. 사용자는 새 브라우저 페이지를 열고 이메일을 입력하고 여러 질문에 답해야 합니다. 수동적인 사용자가 그렇게 많이 하도록 하는 것은 어렵습니다.

훨씬 더 높은 참여를 보장하는 훨씬 더 스마트한 방법은 인라인 이메일 설문조사입니다.

다음과 같이 보입니다.

사용자가 특정 링크를 클릭하면 Encharge에 답변이 기록됩니다. 그런 다음 그들이 제공한 답변(어떤 링크를 클릭했는지)별로 분류된 사람들을 볼 수 있습니다.

이것은 만료된 평가판에서 피드백을 수집하는 가장 쉬운 방법입니다!

평가판 만료 이메일 템플릿

평가판 만료 이메일 때문에 너무 땀을 흘리고 싶지 않으세요? 저희가 귀하를 위해 준비한 이러한 공백 채우기 평가판 만료 이메일 템플릿을 훔치세요.

Encharge — 평가판 만료 이메일을 보내는 가장 쉬운 방법

평가판 만료 이메일을 보내는 문제:

평가판 만료 이메일을 보내려면 다음 중 하나를 수행해야 합니다.

A) X days after a user signs up 이메일을 보냅니다. 평가판 종료 날짜가 변경되지 않으면 잘 작동하지만 거의 그렇지 않습니다.

이 방법을 사용하면 다른 사람의 평가판 기간을 연장할 때 잘못된 시간에 평가판 만료 이메일을 받게 됩니다. 자동화에서 평가판 종료 날짜의 동적 변경을 고려하지 않기 때문입니다.

B) 또는 Send email -7 days after a trial end date 와 같은 해킹 해결 방법을 사용할 수 있습니다.

Encharge에서 이 문제를 수정하고 평가판 만료 이메일을 "징크스!"라고 말하는 것처럼 쉽게 보낼 수 있도록 했습니다.

1단계: Encharge를 결제 제공업체에 연결

Encharge는 기본적으로 Stripe, Chargebee, Chargify, Recurly 및 Paddle과 통합됩니다. 맞습니다. SaaS 회사의 모든 주요 결제 제공업체입니다.

청구 서비스 제공업체가 Encharge에 연결되면 MRR, 플랜 ID, 평가판 시작 날짜 및 평가판 종료 날짜와 같은 모든 청구 데이터 가 Encharge와 자동으로 동기화 되어 귀중한 정보로 사용자 프로필을 강화합니다.

2단계: Flow Builder에서 "Trial Ends" 단계를 사용합니다.

그런 다음 "시도 종료" 단계에서 트리거되는 흐름을 만들기만 하면 됩니다.

"평가판 종료" 트리거 단계를 통해 평가판 사용자에게 평가판 종료 시/전 또는 후에 이메일을 보낼 수 있습니다. 가장 좋은 점은 단계에서 동적으로 변경되는 상대 날짜를 사용한다는 것입니다. 즉, 평가판 만료 날짜가 변경되더라도 평가판 만료 이메일이 항상 적시에 전송됩니다.

또한 평가판에 지불 제공업체를 사용하지 않는 경우를 대비하여 제품에서 직접 평가판 데이터와 함께 작동하는 기본 "평가판 종료" 단계를 Encharge에 구축했습니다.

3단계: 커피를 마시러 이동

그게 다야. 3단계는 없습니다.

Encharge로 지금 평가판 만료 이메일을 설정하세요.

14일 무료 평가판에 등록하거나 빠른 전화를 예약하고 Encharge로 평가판 만료 이메일을 보내는 것이 얼마나 쉬운지 보여드리겠습니다.

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