영업 팀을 교육하는 방법

Accenture에 따르면 평균적 으로 영업 사원의 47.5%가 영업 교육을 받은 후에도 회사 목표에 기여하는 데 최소 10개월이 걸립니다. 이는 대부분의 조직이 영업 사원을 적절하게 준비하지 못하고 있음을 의미합니다.

• 영업 사원이 리드를 유료 고객으로 유도하도록 영업 교육 모델을 만들려면 어떻게 해야 합니까?
• 스누즈 페스트로 이어지지 않는 영업 교육 및 제품 교육 아이디어는 무엇입니까?
• 새로운 영업 사원이 영업 현장에 나갈 준비가 되었는지 어떻게 확인합니까?

그리고 그것이 충분히 압도적이지 않은 경우를 대비하여,

• 특히 빠르게 변화하는 디지털 공간에서 영업 사원에게 최신 제품 지식을 최신 상태로 유지하려면 어떻게 해야 합니까?

Alec Baldwin은 동기 부여적인(매우 위협적이지만) Glengarry Glen Ross 연설을 하기 위해 모든 사무실에 오지 않을 것입니다. 대신 다음 전술을 적용하여 영업 팀을 가장 치명적인 팀으로 만들 수 있습니다.

목차

무엇이 최고의 영업 사원을 만드는가?

영업사원 교육 방법
제품 지식 교육
그들을 섀도우로 데려가세요
불의 재판
지속적인 개발 장려

영업 팀의 성공을 측정하는 방법

결론

무엇이 최고의 영업 사원을 만드는가?

최고의 영업 사원은 고객 관계를 구축하고 고객의 요구를 이해하며 고객의 성공으로 이어질 제품을 판매합니다. 영업 사원의 특정 자질은 회사 목표와 문화에 따라 주관적입니다.

영업 교육 단계를 시작하기 전에 영업 사원을 훌륭하게 만드는 요인이 무엇인지 파악하는 것이 중요하므로 어떤 사람으로 영업 사원을 교육해야 하는지 명확하게 알 수 있습니다. "최고의 영업사원" 모델은 귀하, 영업 관리자, 회사 전체가 기대하는 바에 대한 지침이 될 것입니다.

잠시 시간을 내서 영업 사원을 훌륭하게 만드는 몇 가지 자질을 적어 보십시오.

알았어요?

우리도 같은 일을 했습니다. 목록은 다음과 같습니다.

• 자신감
• 지식이 풍부한
• 솔직한
• 감정적 인
• 적응할 수 있는
• 중심의
• 경쟁력 있는

목록이 매우 유사해 보일 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 땀을 흘리지 마십시오. 자질은 회사 고유의 것이어야 합니다. 우리가 이 제품을 선택한 이유가 바로 여기에 있습니다.

무엇보다도 제품을 판매할 수 있는 기본 지식을 갖는 것이 중요합니다. 또 다른 수준을 추가하려면 영업 사원이 정보를 전달할 수 있는 자신의 능력을 확신해야 합니다. 자신감은 개인적으로 안전하고 판매되는 제품에 대한 확신입니다. 고객은 자신이 판매하는 제품에 대해 열정적인 판매원에게 응답합니다. 영업 사원이 제품에 확신이 있고 그것이 빛을 발한다면 고객은 훨씬 더 믿고 제품을 원할 것입니다.

그것을 믿는 주제에 대해: 정직이 최선의 정책 입니다. 영업 사원의 정직성은 고객 이탈을 줄이고 궁극적으로 고객의 좋은 책에 회사를 유지하는 데 도움이 됩니다.

Rand Fishkin과 함께하는 Conquer Local 팟캐스트 에피소드에서 Fishkin은 "가장 뻔뻔한 영업 사원이 최고의 영업 사원이 아닌 경우가 많습니다"라고 말합니다. 거짓말을 좋아하는 사람은 없고 결국 진실은 반드시 밝혀진다.

"최고의 영업 사원 모델"은 회사마다 다르지만 영업 교육의 기초가 되어야 합니다. 그래서 어떻게 거기에 그들을 얻을 수 있습니까?

영업 교육

영업 사원 교육은 다음 4단계로 수행할 수 있습니다.

1. 제품 지식 교육
2. 섀도잉
3. 불로 재판
4. 지속적인 개선

이러한 단계가 어떻게 새로운 훈련생을 원하는 살인범으로 만들 것인가? 조직은 영업 사원의 기존 개인 자질을 활용하는 영업 교육 기술을 사용해야 합니다. 많은 영업 교육은 각 영업 사원의 강점, 성격 특성 및 경험을 식별 및 구축하고 거래를 효율적으로 성사하기 위해 고유한 기술을 사용하도록 돕는 것에 관한 것입니다. 알아야 할 영업 교육 단계 및 영업 교육 아이디어 목록은 영업 현장에서 직원을 개발하고 준비하는 데 도움이 됩니다.

제품 지식 교육

우리는 이미 영업 사원이 자신이 말하는 내용을 아는 것이 얼마나 중요한지 다루었습니다. 결국 제품 교육은 유능한 영업 사원을 개발하는 첫 번째 단계입니다. 영업 사원은 제품에 대한 자신의 의견을 형성하고 사랑스럽고 진실하며 솔직한 프레젠테이션을 전달하기 위해 제품이 무엇인지 그리고 제품이 해결하는 문제를 알아야 합니다.

Vendasta의 모든 신입 사원은 3일 간의 Vendasta University 커리큘럼을 통해 회사 연혁, 제공하는 제품 및 서비스, 회사 문화에 대해 자세히 알아봅니다. 이 교육은 영업사원에게만 해당되는 것은 아니지만 모든 Vendastians를 위한 제품 지식 교육의 중요성을 강조합니다(예, 정말 그렇습니다).

제품 지식은 훌륭합니다. 영업 사원은 자신이 판매하는 제품에 대해 배우고 따라할 수 있습니다. 그렇죠? 그러나 항상 모든 것을 아는 것이 중요한 것은 아닙니다. Vendasta Marketplace에는 100가지가 넘는 다양한 제품이 있습니다. 귀하의 회사도 비슷한 상황에 처해 있을 수 있습니다. 제품 지식 교육은 어떻게 그 많은 자료를 포함해야 합니까?!

영업 팀이 모든 제품에 대해 전문가가 되기를 기대하는 것은 비현실적입니다(영업 사원이 Rain Man이 아닌 경우). 영업 이사인 Todd Roberts는 영업 팀이 "위험할 만큼"을 아는 것이 중요하다고 말합니다. 영업 사원을 위한 제품 교육은 고객이 매력적인 스크립트를 작성할 수 있을 정도로 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 이해하는 것이어야 합니다.

제품 교육 아이디어:

정보에 과부하가 걸리지 않고 영업사원에게 제품을 전달하는 방법에 대해 길을 잃으셨습니까? 다음은 신규 영업 사원을 위한 효과적이고 매력적인 제품 교육 아이디어입니다.

• 전통적인 온라인 교육 은 모든 산업 분야의 기업에서 널리 사용됩니다. 온라인 교육 커리큘럼을 사용하면 웨비나, 비디오, 읽기 및 오디오 클립을 통해 연수생을 안내할 수 있으며 종종 퀴즈가 뒤따릅니다. 이것은 저렴하고 효과적인 제품 교육 방법이 될 수 있으며 새로운 교육생의 수에 관계없이 작업할 수 있습니다.
• 제품을 사용하세요! 연수생과 함께 제품의 인앤아웃을 살펴보세요. 모든 기능을 살펴보고 다양한 사용 사례를 통해 실제로 작동하는 모습을 보여줍니다. 제품에 대한 대화를 장려하고 참여와 관심을 유지하려면 질문을 양방향으로 계속 진행하십시오.
• 게임 기반 교육. 경쟁력 있는 영업 사원을 참여시킬 수 있는 매우 창의적인 방법을 원한다면 이 방법을 사용하십시오. 너무 쉽지도, 너무 어렵지도 않고 짜증날 정도로 중독성이 있는 게임을 만들고 싶을 것입니다. 학습을 강화하기 위해 보상에 의존하는 게임이 가장 효과적이라는 것을 명심하십시오. 가상 게임 쇼를 사용해 보거나 좋아하는 게임 쇼 중 하나로 훈련을 모델링하십시오. 이 교육은 그룹을 교육할 때나 숙련된 영업 사원이 참여할 시간이 있을 때 가장 잘 사용됩니다.

디지털 통합이 처음이신가요? 귀하가 직면할 수 있는 주요 장애물과 과제를 극복하기 위해 기존 판매에 디지털을 추가하기 위한 가이드에서 더 많은 팁과 트릭을 확인하십시오.

그들을 섀도우로 데려가세요

영업 사원이 필요한 제품 지식을 갖게 되면 경험 많은 영업 사원이 하는 일을 지켜보게 하십시오. 이것은 경험이 없는 훈련된 영업 사원에게 제품 훈련 단계에서 개발한 것 이상으로 스크립트를 다듬을 수 있는 기회를 제공하고 다른 팀 구성원과의 관계를 발전시키는 데 도움이 될 것입니다.

멘토링 중심의 접근 방식은 신규 영업 사원과 노련한 영업 사원 모두에게 유용합니다. 초보자는 이전 경험을 공유하고 최근에 얻은 제품 지식을 기꺼이 사용하는 반면, 노련한 영업 사원은 종종 과시하기 위해 최고 성능을 발휘할 것입니다. Phil Collins가 말했듯이 "배우면서 가르칠 것입니다 / 가르치면서 배우게 될 것입니다." 섀도잉은 팀 내에서 지속적인 개발을 촉진하는 좋은 방법입니다.

섀도잉 절차를 개발할 때 다루어야 하는 항목의 체크리스트를 만듭니다. 체크리스트의 내용은 귀사에 고유하며 회사 및 제품에 따라 변경되는 작업 문서여야 합니다. 체크리스트 작성의 장점은 멘토에게 새로운 영업 사원을 목적과 방향으로 이끌 수 있는 체계적인 교육 계획을 제공한다는 것입니다.

그러나 섀도잉의 단점 중 하나는 경험이 부족한 영업 사원이 바람직하지 않은 습관을 들일 수 있다는 것입니다. 이것은 연습생이 여러 사람을 섀도우하도록 하여 완화할 수 있습니다. 새로운 영업 사원은 판매에 대한 다양한 접근 방식을 경험하는 동시에 무엇이 허용되고 무엇이 허용되지 않는지 배우게 됩니다. 또한 영업 관리자는 이전에 레이더에 잡히지 않았을 수 있는 나쁜 습관을 식별하고 수정하는 이점을 얻을 수 있습니다.

새로운 영업 사원이 섀도잉을 하는 데 소요되는 시간은 영업 경험과 학습하는 데 걸리는 시간에 따라 다릅니다. 누군가에게는 일주일이 될 수도 있고, 누군가에게는 한 달이 될 수도 있지만 중요한 것은 그들이 점차 그 과정에 참여하게 하는 것입니다. 이것은 판매 메모를 작성하고 사용된 CRM 시스템에 입력하거나 특정 통화에 대해 질문하거나 그들이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것에 대해 논의할 수 있습니다.

대면 섀도잉이 옵션이 아닌 경우 iConnect Online은 지속적으로 목표를 달성한 영업 사원 중 한 명이 자신의 통화 중 하나를 녹음하여 예시로 보여 줄 것을 제안합니다. 영업 관리자는 새 영업 사원과 함께 비디오 또는 오디오 녹음을 검토하여 모범 사례를 지적하고 섀도잉 경험을 시뮬레이션하기 위한 통화에 대해 그들이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것에 대해 논의할 수 있습니다.

불의 재판

따라서 연수생은 제품 지식이 있고 영업 사원의 삶에서 하루를 살았습니다. 이제 그들의 차례입니다. 경험 많은 팀원과 시뮬레이션된 영업 통화를 통해 신진 영업 사원을 배치하십시오. 그들은 그림자 단계에서 배운 판매 전술을 사용하면서 자신의 스크립트와 스타일을 사용하여 제품을 판매하려고 합니다. 그들이 자주 묻는 질문을 많이 받았는지 확인하고 몇 가지 이의를 제기하여 스스로 생각하고 대화가 필요한 곳으로 안내하도록 하십시오. 이것을 훈련 단계로 생각하십시오. 초보자에게 너무 가혹하지 말고 실제 판매 전화를 통해 배우도록 하십시오.

지금은 "최고의 영업사원" 모델로 돌아가 훈련생이 계속해서 일할 수 있는 자질을 평가할 좋은 시간입니다. 개선을 위한 명확하고 실행 가능한 기회와 훈련생의 자신감을 구축하기 위한 진정한 강화를 통해 건설적인 피드백을 제공해야 합니다.

연수생이 시뮬레이션 통화를 마스터하고 지식을 입증했다면 연수생이 영업 관리자 또는 경험 많은 영업 사원과 함께 자신의 통화를 이끌도록 하십시오. 여기서도 상세한 피드백이 중요합니다. 개선할 영역을 강조 표시하면 영업 사원의 기술이 단기간에 기하급수적으로 발전할 것입니다. 곧 새로운 영업 사원이 현장에서 전문가처럼 거래를 성사시킬 것입니다.

시험에 의한 접근 방식은 경험적 학습을 기반으로 하며, 이는 최근에 유행한 개념이며 그럴만한 이유가 있습니다. 경험적 학습은 반성과 개인적으로 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 파악하는 것과 관련이 있습니다. 학습자는 또한 기억과 직접적으로 연결된 감정을 사용하여 참여합니다. 확신이 서지 않는다면 체험 학습이 직원 교육의 일부여야 하는 10가지 이유를 모두 확인하십시오.

지속적인 개발 장려

판매는 종종 프로 스포츠에 비유됩니다. 경쟁이 치열하고 모든 사람이 성공하는 것은 아니며 결과는 성과와 직접적인 관련이 있습니다. 스포츠와 마찬가지로 영업사원은 지속적인 개발과 연습에 집중해야 합니다. Wayne Gretzky는 단지 얼음 위에서 뛰어다니며 최고를 바라지 않았으며, 영업 사원도 마찬가지입니다(하지만 얼음 대신에 영업장이 있음).

논의한 바와 같이 영업 사원은 최신 업계 뉴스와 발전 사항을 따라잡기 위해 노력해야 합니다. 업계에 대해 더 많이 알수록 고객에게 더 신뢰할 수 있습니다. 학습에 시간을 투자하는 영업 사원은 성공하기 위해 준비합니다.

개인적인 이니셔티브에만 의존하지 않고 지속적인 개발을 장려하는 방법은 영업 사원이 최신 기사, 판매 중심 팟캐스트(당사의 Conquer Local과 같은)에 대해 이야기하도록 매주 또는 격주로 "show and tell"을 설정하는 것입니다. , 블로그 게시물, 책 또는 기타 리소스를 찾았을 수 있습니다. 이는 지속적인 개발 문화를 조성하고 지식 공유를 장려하는 데 도움이 될 것입니다. 이러한 회의는 점심 식사 및 학습의 형태로 이루어질 수도 있고 보다 캐주얼한 분위기일 수도 있습니다.

업계 발전에 대한 최신 정보를 유지하는 것 외에도 개인의 성장이 우선 순위에 있어야 합니다. 영업 관리자로서 공식적인 테스트 또는 감사 시스템을 마련하는 것은 영업 팀의 성과를 유지하는 데 매우 중요합니다. 통화를 듣고 온라인 퀴즈를 보내고 고객 피드백을 요청하는 것은 팀의 지식과 행동을 모니터링하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 수집한 정보를 바탕으로 개인이 성장할 수 있도록 일대일로 협력하는 것이 중요합니다.

지속적인 개발의 일부는 피드백과 비판을 받아들이고 성장을 위해 사용하는 것입니다. 영업 사원이 조언을 듣고 주변 사람들로부터 배우도록 격려하십시오.

영업 팀의 성공을 측정하는 방법

영업 사원의 첫 번째 성공 척도는 종종 얼마나 많은 돈을 가져오는가입니다. 잊을 수 없는 "SHOW ME THE MONEY" 장면에서 Jerry Maguire를 생각해 보십시오.

강력한 고객 관계는 신뢰를 강화하여 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 필요한 솔루션을 찾기 위해 회사를 찾을 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 강력한 고객 관계는 또한 긍정적인 리뷰와 입소문 증가로 이어집니다. 고객을 최우선으로 생각하고 검토 및 추천 모니터링과 통화 감사를 통해 정기적으로 고객 관계를 측정하도록 영업 팀을 교육하십시오. 고객 관계와 고객 관계를 발전시키는 데 도움을 주는 영업 사원을 축하합니다.

영업 팀의 성공을 측정하기 위한 영업 지표의 예는 다음과 같습니다.

• 돈을 보여줘
  • 총 수익(일별, 주별, 월별 보고)
• 노력과 고객 관계 구축
  • 걸려온 전화
  • 고객 고정성(구매한 제품 수)
  • 고객 이탈(이탈 이유 식별)
  • 리뷰
• 제품 지식
  • 제품 지식 퀴즈 결과

어떤 메트릭이 팀에 효과가 있는지 찾고 영업 사원이 결과를 알 수 있도록 하십시오.

핵심 성과 지표로 수익 이상을 가져옴으로써 영업 사원은 고객 중심을 유지하면서 성과에 대해 정확하게 판단할 수 있습니다.

결론

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