판매 활동을 효과적으로 추적하는 방법

게시 됨: 2018-11-15

영업 활동 추적 도구가 팀이 실제로 성과를 측정하는 데 사용할 수 있는 유용한 데이터를 제공하거나 더 나아가 고객의 가장 큰 요구 사항에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니까? 오늘날과 같이 빠르게 변화하고 끊임없이 변화하는 시장에서 이러한 것들을 두 번째 추측하는 것은 당신을 먼지 속에 남겨질 위험에 빠뜨립니다.

효과적인 판매 추적을 통해 더 많은 거래를 성사시키고 이탈을 줄이며 판매 유입경로에 더 많은 고객을 추가함에 따라 수익이 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

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판매 활동 추적의 중요성

추적은 판매 프로세스의 중요한 단계이지만 개념은 판매에만 국한되지 않습니다.

누군가가 다이어트를 할 때, 그들은 먹는 음식을 주의 깊게 관찰하며 일부 열성적인 다이어트 전문가는 섭취량을 칼로리까지 계산합니다. 겨울 방학을 위해 저축할 때 지출 습관을 추적하고 각 급여에서 자금을 따로 떼어 두기로 약속합니다. 어떤 사람들은 밤에 잠을 자는 시간을 기록하는 데 전념했으며 결과적으로 더 많은 시간을 수용하기 위해 생활 방식을 조정했습니다. 참고 사항: 더 많은 낮잠이 결코 나쁜 것은 아닙니다!

영업 팀의 진행 상황을 추적하는 것도 예외는 아닙니다. 결과를 보고 있는지 여부를 보여주는 강력한 방법이 되었기 때문입니다. 판매 여정의 큰 그림은 두려울 수 있지만 효과적인 판매 활동 추적기는 세부 사항에 전화를 걸어 도움이 될 것입니다. 개별 영업 사원의 성과, 영업 깔때기의 잠재 고객 수, 일일 작업 관리와 같은 것은 모두 성공적인 영업 전략의 필수 구성 요소입니다.

데이터 유형

판매 활동 추적에 효과적으로 사용할 수 있는 두 가지 유형의 데이터가 있습니다. 양적 및 질적 데이터를 함께 사용하면 단독으로 사용하는 것이 아니라 영업 팀에 영업 활동에 대한 완전한 그림을 제공할 수 있습니다.

정량적 데이터

양적 데이터는 원시 데이터에 중점을 둡니다. 그것은 숫자로 "무엇"을 설명했으며 완전히 편향되지 않았습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

리드당 평균 소요 시간
귀하의 팀이 지난달에 마감한 횟수
리드의 출처

정성적 데이터

정성적 데이터는 더 주관적이므로 원시 정성적 데이터에 더 많은 의미와 컨텍스트를 제공합니다. 그것은 "왜"와 "어떻게"를 설명하지만 수집하기가 훨씬 더 어렵습니다.

몇 가지 예는 다음과 같습니다.

사람들이 당신의 제품을 사고 싶어하는 이유
영업 사원의 성과
고객이 반대하는 것

양적 데이터와 정성적 데이터를 모두 사용하는 것은 판매 활동을 추적하는 매우 효과적인 방법입니다. 이렇게 하면 판매 여정의 모든 측면에서 '무엇', '왜', '어떻게'를 주의 깊게 관찰할 수 있습니다.

영업 활동 추적 필수 사항

판매 추적은 하나의 여정이며 이를 효과적으로 수행하려면 방법을 알아야 합니다.

1. 일관성을 유지하십시오.

조직 내에서 판매 활동을 추적할 때 팀의 표준을 설정하십시오. 어떤 데이터를 수집하고 있습니까? 얼마나 자주 업데이트합니까? 일관된 데이터를 기록하면 영업 사원이 탐색에 더 많은 시간을 할애하고 손실을 느끼는 시간을 줄일 수 있는 귀중한 시간을 확보할 수 있습니다 . 같은 언어를 사용하는 사람이 아무도 없는데 어떻게 데이터를 이해할 수 있겠습니까?

판매 활동 추적의 일관성은 신입 사원 온보딩에도 도움이 됩니다. 가장 유능한 영업 담당자라도 회사의 특정 영업 프로세스를 이해하는 데 시간이 필요하며 일관된 표준 세트가 큰 도움이 될 것입니다.

2. 정확해야 합니다.

판매 추적 데이터는 정확할 때만 유용합니다. 영업 사원이 중요한 영업 대화 후 데이터를 기록하는 데 30분을 할애하는 것이 좋습니다. 너무 무리한 것처럼 보일 수 있지만 복잡한 데이터를 수집하고 있으며 데이터가 완전한지 확인해야 한다는 점을 기억하십시오.

판매 활동 추적의 정확한 데이터는 귀하가 성장하고 있는 부분과 개선해야 할 부분을 보여줄 수 있습니다.

3. 편견이 없어야 합니다.

판매 활동 추적 데이터로 할 수 있는 가장 강력한 작업 중 하나는 외부인처럼 데이터를 보는 것입니다. 당신의 승리는 어디에 있습니까? 당신의 고통 포인트는 무엇입니까? 당신의 팀이 더 잘할 수 있는 것이 있습니까? 많은 조직이 데이터에서 원하는 것을 끌어내는 데 몰두하고 있습니다. 데이터가 기분을 좋게 해주기 때문입니다. 당신이 어디에서 실패했는지 인정하는 것은 괜찮습니다! 수정하는 데 필요한 조치를 취하십시오.

데이터를 사용하여 리드를 전환하고 판매 유입경로를 채우며 영업 팀을 올바른 방향으로 이끌어 보세요.

데이터를 판매로 전환

이 모든 관련 데이터를 수집했다면 어디서부터 시작해야 합니까? 제대로 수행되면 판매 데이터 추적은 판매 프로세스에 대한 귀중한 통찰력과 팀에서 더 많은 리드를 전환하는 데 필요한 주요 메트릭을 제공할 수 있습니다. 제대로 수행되지 않으면 데이터 추적이 시간 낭비처럼 느껴질 수 있으며 빠르게 압도적일 수 있습니다.

무엇을 기록할지 뿐만 아니라 추적한 데이터를 실제로 어떻게 사용하는지 이해하는 것이 중요합니다. 적절한 영업 CRM 소프트웨어는 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 관련 통찰력을 제공합니다. 효과적인 판매 활동 추적기는 시간 경과에 따른 성과를 추적하는 데 도움이 되며 실제로 작동하는 프로세스 및 절차에 대한 실질적인 증거를 제공합니다.

수집한 데이터를 사용하여 영업 팀의 특정 목표를 설정하십시오. 추적할 수 있는 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

특정 거래를 언제 완료할 것으로 예상할 수 있습니까?
더 길거나 더 짧은 전화 통화에 대해 더 많은 거래를 성사시키나요?
적격하지 않은 리드는 어디에서 오는가?
어떤 영업 사원이 가장 실적이 좋습니까? 어느 것이 뒤처지고 있습니까?

데이터를 사용하여 이와 같은 질문에 답하고 현실적인 목표를 설정하여 잘 하고 있는 것을 개선하고 필요한 작업을 수정하십시오.

관련 자료: 디지털 영업 자동화: 영업 프로세스 자동화의 5가지 핵심 구성요소

영업 및 성공 센터에서 영업 활동 추적

영업 팀과 관리자는 영업 및 성공 센터의 기능을 사용하여 중요한 메트릭을 추적하고 정확한 예측을 생성할 수 있습니다.

화이트 라벨 CRM

영업 관리자 는 추적된 영업 커뮤니케이션 및 계정 메모를 통해 영업 팀 성과를 모니터링할 수 있습니다. 수익, 놓친 기회 및 응답 시간과 같은 메트릭에 대한 높은 수준의 보기를 얻고 이 정보를 사용하여 판매 대화의 상태를 모니터링하고 팀의 강점과 약점을 식별하고 수익 예측을 안내합니다.

영업 담당자 는 연락처, 영업 활동을 관리하고 S&SC와 함께 개별 영업 작업을 관리하여 기회를 놓치지 않을 수 있습니다. 영업 활동을 통해 영업 담당자는 잠재 고객 및 고객에 대한 중요한 정보를 신속하게 기록할 수 있습니다. 대화에 대한 후속 조치를 원하거나 계정과 상호 작용할 수 있는 다른 영업 사원과 의사 소통하거나 연락처에 대해 개인적인 정보를 기억하려는 경우 사용할 수 있습니다.

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영업 및 성공 센터의 영업 업무 관리

판매 유입경로를 파악하려면 단순한 활동 이상을 추적해야 합니다. 이러한 활동의 우선 순위를 지정하고 상황을 파악하는 방법은 무엇입니까? 작업 관리와 함께.

담당자가 특정 날짜에 잠재 고객에게 다시 전화를 걸거나, 자료를 보내거나, 계정 청구 또는 지원 팀과 함께 무언가를 다시 확인해야 합니까? 영업 및 성공 센터의 작업 관리를 통해 영업 사원은 해당 작업을 파악하고 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.

화이트 라벨 프로젝트 관리

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 판매 데이터 추적은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 과정에서 중요한 단계입니다. Vendasta의 Sales & Success Center 와 같은 효과적인 CRM 소프트웨어 를 사용하면 영업 사원에게 인기 있는 리드를 포착하고 고객이 앞으로 몇 년 동안 다시 방문하도록 하는 데 필요한 도구를 제공할 수 있습니다.