고성과 영업 리더를 위해 추적해야 할 상위 10가지 지표

영업 관리자로서 책임은 핵심입니다.

영업 팀이 개인 및 조직 목표에 대해 책임을 지도록 하는 것이 궁극적으로 귀하의 임무입니다. 하지만 어떻게 해야 합니까? 판매 메트릭을 추적하는 데 시간이 많이 걸린다는 제 말에 동의하실 거라고 생각합니다.

뿐만 아니라 영업 관리자는 어떤 영업 KPI(핵심 성과 지표)에 집중해야 하는지도 고려해야 합니다. 관찰해야 할 요소가 많기 때문에 압도적인 양의 데이터가 처리되는 것처럼 느껴질 수 있습니다.

"어떤 판매 지표를 추적해야 합니까?"

일반적인 질문입니다.

처음에 어떻게 달성했는지 추적하지 않고 성능을 확장하려고 시도한 적이 있습니까? 유명한 SharkTank 기업가인 Daymond John은 다음과 같은 비유를 통해 판매 지표에 대한 통찰력을 제공합니다.

이것이 바로 우리가 고성능 영업 팀을 개발하는 데 있어 비밀 무기가 될 상위 10개 영업 지표 의 간결한 목록을 편집한 이유입니다. 이러한 가장 중요한 판매 KPI에 초점을 맞추고 시간이 많이 소요되는 조사와 추측을 제거하십시오.

관리자가 추적해야 하는 상위 10가지 판매 지표

1. 승률

기회 대 승률 또는 승률은 주어진 기간 동안 기회당 영업 팀의 성공을 측정합니다.

마감된 수주 기회의 수를 같은 기간의 모든 마감된 기회(마감된 수주 및 마감된 손실 모두)와 비교하여 영업 팀의 전체 성공에 대한 상위 수준 보기를 얻을 수 있습니다.

영업 관리자는 또한 개별 승률을 사용하여 개별 영업 담당자 간의 약점과 강점을 식별하고 수정 조치를 취할 수 있습니다.

기회 대비 승률 계산 방법

성사율 = 같은 기간에 마감된 수주 기회 수 / 마감된 기회 수(마감 수주 + 마감 손실)

이 블로그 읽기: 성공적인 영업 전문가가 되는 데 방해가 되는 요인은 무엇입니까?

2. 전환율

마감율이라고도 하는 전환율은 유입경로의 효율성에 대한 명확한 그림을 그릴 것입니다.

리드 생성은 판매 퍼널의 맨 위에서 시작하여 퍼널을 따라 판매 부서의 손으로 전달됩니다. 이를 통해 마케팅 캠페인을 통해 유입경로로 유입되는 리드의 품질에 대한 마케팅 및 영업 통찰력을 얻을 수 있습니다.

리드 전환율을 측정하려면 회사의 관점에서 "전환"된 것으로 간주되는 항목을 결정해야 합니다. 일반적으로 리드는 유료 고객이 되면 전환된 것으로 간주됩니다.

평균 전환율은 산업마다 다르지만 SQL(Sales Qualified Leads) 및 MQL(Marketing Qualified Leads) 모두에서 전환율을 추적하는 것이 중요합니다.

전환율 계산 방법

리드 전환율 = (총 신규 고객 수 / 리드 수) x 100

3. 평균 거래 규모

평균 거래 규모를 알면 거래 규모를 키울 수 있는 출발점이 됩니다.

현재 평균 거래 규모를 모른 채 어떻게 거래 규모를 두 배로 늘릴 수 있습니까?

정확히 - 당신은 할 수 없습니다.

이 도구는 들어오는 수익을 추적하는 데 도움이 되며 월별 할당량에 도달(또는 초과)하기 위해 마감해야 하는 거래 수에 대한 지침 역할을 합니다. 또한 영업 관리자가 위험에 처한 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

매월 이 지표를 추적하면 파이프라인이 변경되는 방법과 시기를 이해하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 평균 거래 규모가 증가하는 경우 이전 달보다 더 광범위한 요구 사항을 가진 리드를 유치할 수 있습니다.

평균 거래 규모를 계산하는 방법

평균 거래 규모 = 매출 마감된 거래의 $ / 마감된 거래의 수

4. 평균 마감일

성사되는 평균 일수는 영업 담당자가 잠재 고객과의 첫 접촉 지점에서 거래를 성사하는 데 걸리는 시간을 기준으로 합니다.

이 메트릭은 영업 담당자가 파이프라인을 통해 잠재 고객을 얼마나 빨리 이동시키고 회사의 수익으로 전환할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

다양한 유형의 잠재 고객에는 다양한 판매 주기 길이가 필요합니다. 예를 들어, 더 큰 기회는 더 작은 값을 가진 기회보다 마감하는 데 훨씬 더 오래 걸릴 수 있습니다.

평균 마감일 계산 방법

평균 마감일 수 = (한 달 동안 거래를 마감하는 데 걸린 모든 날짜 추가) / 마감된 거래 수

6. 파이프라인의 각 단계에서 소요된 시간

파이프라인의 각 단계에서 거래 수를 알면 잠재 고객이 판매 파이프라인을 통해 어떻게 작동하는지(그리고 파이프라인이 막히는 위치)를 알 수 있습니다.

이 지표는 잠재 고객을 한 단계에서 다음 단계로 밀어붙일 수 있는 다양한 판매 기술 개발에 대한 통찰력을 제공합니다.

그 계약을 그들의 손에 넣으십시오!

영업 스테이징이 영업 담당자의 기분이 아니라 실제로 일어나는 일에 기반을 두고 있는지 확인하십시오. 거래에 대해 기분이 좋을 수는 있지만 그것이 잠재 고객이 종료된다는 의미는 아닙니다.

잠재 고객의 위치를 ​​확인함으로써 잠재 고객이 파이프라인의 어느 단계에 있는지 더 정확하게 평가할 수 있습니다.

더 나은 영업 사원이 되는 방법을 알아보려면 이 블로그를 읽으십시오. 영업일을 최적화하는 8가지 방법

7. 월간 매출

판매는 분명한 것처럼 보이지만 판매 팀이 여전히 달성할 수 있는 어려운 방식으로 판매 할당량을 예측하고 있는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.

우리는 특히 경쟁력 있는 영업 담당자 그룹 사이에서 수익이 궁극적인 판매 목표라는 것을 알고 있으며 판매 성과를 추적할 때 훌륭한 지표이기도 합니다.

권장 자료: 영업 보고 템플릿: 매일, 매주 및 매월

8. 이탈률

“당신은 당신의 고객을 얼마나 잘 유지합니까?” 반드시 스스로에게 물어야 할 질문입니다.

집중할 판매 측정항목을 하나만 고를 수 있다면 이탈이 하나일 것입니다.

이탈률을 안다는 것은 고객이 회사를 떠나는 이유와 빈도를 아는 것을 의미합니다. 조직의 이탈률이 높을수록 경쟁업체의 손에 더 많은 고객이 있습니다. 고객이 이탈하는 이유를 아는 것은 미래의 성공을 위한 영업 전략과 기술을 개선하는 열쇠입니다.

이탈률 계산 방법

고객 이탈률 = (월초 고객 - 월말 고객) / 월초 고객

9. 평균 리드 응답 시간

리드 응답 시간은 리드로 식별된 후 리드에게 연락하는 데 걸리는 평균 시간입니다.

각 회사에는 리드가 그들에게 의미하는 바에 대한 고유한 설명이 있지만 일반적으로 잠재 고객이 콘텐츠를 다운로드하거나 데모 요청을 작성하는 것을 나타냅니다. InsideSales에 따르면 James Oldroyd 박사가 수행한 연구에 따르면 다음과 같습니다.

구매자의 50% 는 먼저 응답하는 공급업체를 선택합니다.

의심의 여지 없이, 특히 경쟁이 치열한 경우 누군가와 첫 번째 공급업체와의 접촉을 원할 것입니다.

평균 리드 응답 시간을 계산하는 방법

평균 리드 응답 시간 = 모든 컨택에 응답하는 #분/시간/일의 합계 / 컨택 수

10. 노력

이 마지막 포인트는 일반적인 판매 지표가 아닙니다. 노력은 매달 추적하는 하나의 숫자가 아니라 영업 팀의 모든 노력을 나타냅니다.

노력을 측정하는 것은 통화 수, 예약된 프레젠테이션, 전송된 이메일 등 다양한 형태를 취할 수 있습니다.

결국, 작은 것이 성공적인 판매 결과와 미래의 고객 관계 모두에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

당신은 끝까지 해냈습니다! 다음은 판매 및 실적을 주도하기 위해 추적해야 하는 상위 10가지 판매 KPI 입니다. 이러한 측정항목을 추적하면 다음이 수행됩니다.

1. 영업 팀의 초점을 맞추는 데 도움이 됩니다.
2. 잠재적인 문제를 신속하게 식별
3. 귀하와 귀하의 영업 담당자가 개선할 수 있도록 합니다.

끝없는 판매 지표가 있지만 가장 중요한 요소 중 하나는 태도 입니다. 모든 노력을 통해 표현된 태도는 궁극적으로 영업 팀의 성공을 결정합니다. 다음 판매 보고서에서 이 10가지 판매 메트릭을 활용하여 생산성을 높이고 성과를 높이십시오.