10명의 전문가가 최고의 리드 생성 채널 및 캠페인을 공유합니다.

리드를 찾고 효과적인 리드 캠페인을 실행하기 위해 인기 채널을 알고 싶으십니까? 구글링을 해도 되고 전문가에게 물어봐도 된다.

HubSpot 에 따르면 더 많은 리드를 확보하는 것이 마케터에게 최우선 과제이지만 효과적인 전략을 찾는 것은 쉽지 않습니다. 다양한 리드 생성 채널과 캠페인 유형이 모든 비즈니스에 적합하지 않기 때문입니다.

귀하의 비즈니스에 가장 효과적인 채널은 무엇입니까?

우리는 10명의 마케팅 전문가에게 최고의 리드 생성 채널과 이러한 플랫폼을 활용하여 더 나은 리드를 생성하는 방법을 공유하도록 요청했습니다.

전문가에 따르면 상위 7개의 리드 생성 채널 및 캠페인

각각 여러 광고 및 캠페인 유형이 있는 수십 개의 리드 생성 채널이 있습니다. 압도적일 수 있습니다.

프로세스를 더 쉽게 만들기 위해 7개의 채널로 범위를 좁히고 전문가에게 이러한 채널을 효과적으로 활용하는 방법을 설명하도록 요청했습니다.

리드 생성 도구로서의 LinkedIn

LinkedIn은 특히 B2B를 위한 리드 생성의 강국입니다. Similarweb 에 따르면 평균 LinkedIn 사용자는 방문당 7분 28초를 보내고 거의 7페이지를 봅니다.

잠재 고객은 정신 없이 LinkedIn을 스크롤하지 않습니다. 콘텐츠에 적극적으로 참여하여 매우 효과적인 리드 생성 채널이 됩니다.

LinkedIn은 또한 다양한 광고 유형 을 제공하며, 그 중 다수는 특히 리드 생성을 대상으로 합니다.

LinkedIn을 리드 생성 캠페인 을 위한 탁월한 채널로 만드는 광고 유형은 다음과 같습니다.

LinkedIn 동적 광고

다이내믹 광고를 통해 기업은 프로필 데이터를 기반으로 각 사람에 대한 맞춤 광고를 활성화할 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객인 Linkedin 광고 는 직위를 언급하거나, 회사 이름을 사본에 사용하거나, 광고에 사진을 사용할 수도 있습니다. 결과적으로 대규모로 개인화된 광고를 만들 수 있습니다.

LinkedIn 리드 생성 양식

잠재 고객 생성 양식 은 메시지 광고 및 스폰서 콘텐츠 광고를 위한 LinkedIn 추가 기능입니다. (즉, 모든 광고 유형에 적용되지는 않습니다.) 사용자에게 방문 페이지를 클릭하도록 요청하는 대신 이러한 추가 기능은 광고를 리드 수집 형식으로 전환합니다.

리드 생성 양식에는 사용자 프로필의 데이터가 미리 채워져 있어 사용자가 리드 양식을 더 쉽게 작성할 수 있습니다.

LinkedIn 홍보 + 기타 플랫폼

LinkedIn은 그 자체로 매우 강력하지만 다른 플랫폼과 연결하면 믿을 수 없을 정도로 자격을 갖춘 리드를 제공하는 원투 펀치가 생성됩니다.

다음은 Nectar HR의 CEO인 Trevor Larson이 가장 효과적인 리드 생성 캠페인에 대해 공유한 내용입니다.

“제가 실행한 가장 효과적인 리드 생성 캠페인은 LinkedIn 홍보 와 이메일의 조합이었습니다. LinkedIn 구성 요소는 이상적인 고객을 정확하게 타겟팅할 수 있도록 해주기 때문에 핵심입니다. LinkedIn의 검색 기능을 사용하여 대상으로 하는 특정 회사에서 근무하거나 대상으로 하는 특정 직책을 가진 사람을 찾을 수 있습니다.

타겟을 찾았으면 다음 단계는 LinkedIn에서 그들에게 연락하여 연결하는 것입니다. 나는 일반적인 LinkedIn 요청보다 개인적인 메시지를 보내는 것을 좋아합니다. 내 경험에 따르면 시간을 내어 개인적인 메시지를 작성하면 그들이 당신의 요청을 수락할 가능성이 높아지고 긍정적인 관계로 시작됩니다.

LinkedIn에서 대상과 연결되면 다음 단계는 이메일을 통해 대상에게 연락하는 것입니다. 나는 이메일 홍보 활동을 매우 짧고 요점으로 유지하는 것을 좋아합니다. 나는 보통 우리가 LinkedIn에서 연결되어 있다고 언급한 다음 내가 하는 일과 내가 어떻게 도움이 될 수 있다고 생각하는지 설명합니다.

저는 이 두 갈래의 접근 방식이 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법이라는 것을 발견했습니다. 또한 리드당 비용이 약 5달러로 비교적 저렴합니다.”

LinkedIn 대화 광고

어린 시절의 "자신의 모험을 선택하십시오"책을 기억합니까? 몇 페이지마다 주인공이 어떤 결정을 내릴지 선택하게 됩니다. 잠긴 문을 열거나 왼쪽 대신 오른쪽으로 돌리는 것일 수 있습니다. 각 결정은 다른 선택으로 다른 길로 안내합니다.

LinkedIn 대화 광고 는 자신의 모험 책을 선택하는 것처럼 작동합니다.

광고를 사용하면 여러 CTA 버튼을 설정하고 다양한 대화 스레드를 디자인할 수 있으므로 잠재 고객이 원하는 조건으로 귀하와 소통할 수 있습니다. 토론하고 싶은 주제를 선택하거나 실제 사람과 이야기하거나 다운로드할 콘텐츠를 선택할 수 있습니다.

또한 잠재 고객이 누구이며 그들이 원하는 것이 무엇인지 자세히 알아볼 수 있습니다. PartnerStack 의 수요 창출 이사이자 B2B SaaS Reviews 의 설립자인 Joe Kevens는 그의 팀이 대화 광고를 활용한 방법을 공유했습니다.

“PartnerStack에서 실행한 가장 효과적인 리드 생성 캠페인 중 하나는 B2B SaaS의 SMB CEO/창업자를 대상으로 하는 LinkedIn 대화 광고입니다.

LinkedIn 대화 광고는 직접 홍보 메시지를 대규모로 보낼 수 있는 방법을 제공합니다. 우리는 설립자 대 설립자 메시지, 즉 PartnerStack의 설립자 중 한 명에서 동료 SMB 설립자에게 메시지를 전달하기로 결정했습니다. LinkedIn은 메시지 텍스트를 500자로 제한하므로 제안 사항을 신속하게 전달하기 위해 최선을 다했습니다.

리드당 비용은 약 175달러(광고 지출 125달러 + 기프트 카드 50달러(미팅 참여에 대한 인센티브)였습니다.

이 캠페인에서 277%의 ROI(직접)를 보았습니다. 우리는 약 19,000명의 SMB CEO에게 대화 광고를 보냈고 14,000회 대화 광고 조회수에 대해 74%의 클릭률을 보였고 리드당 비용 약 $175(광고 지출 $125 + 기프트 카드 $50(예: 회의에 참여할 인센티브), 그리고 가장 중요한 것은 몇 명의 신규 고객입니다.

이제 PartnerStack뿐만 아니라 시간이 지남에 따라 수요 창출 배당금을 지불할 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지 알고 있는 14K SMB CEO 앞에서 우리가 프레젠테이션 메시지를 받았다는 점을 강조할 가치가 있다고 생각합니다.”

편집자 주: 2022년 1월 LinkedIn 업데이트는 이제 대화 광고를 포함하여 LinkedIn이 후원하는 메시지를 EU에 있는 사람들에게 금지합니다.

LinkedIn의 말에 따르면: 2022년 1월 10일부로 LinkedIn은 모든 스폰서 메시지 캠페인에 대해 유럽 연합(EU)의 위치 타겟팅 사용을 중단했습니다. 자세히 알아 보기

요약: EU에 거주하거나 EU 고객을 대상으로 하는 경우 이 기능을 사용하지 못할 수 있습니다.

리드 생성을 위한 Facebook 광고

B2B 리드 생성과 관련하여 LinkedIn은 모든 사랑을 받습니다. 그러나 Facebook은 강력한 기능을 제공하므로 과소평가하지 마십시오.

LinkedIn의 리드 생성 광고와 유사하게 Facebook의 리드 생성 광고는 기업이 미리 채워진 양식을 사용하여 광고에서 바로 더 많은 정보를 수집할 수 있도록 합니다. 몇 번의 클릭만으로 사용자는 정보를 채울 수 있습니다.

더욱이 Facebook 리드 광고는 CRM과 통합되므로 모든 고품질 리드는 영업 팀이 필요로 하는 위치에 바로 표시됩니다.

또한 Facebook 리드 광고를 사용하면 맞춤형 질문을 하고, 클릭 CTA를 추가하고, 동적 광고와 통합하여 가장 적합한 리드에게만 맞춤형 광고를 보낼 수 있습니다.

다음은 Skyground Media Agency 의 CEO인 Gabriele Bossi가 B2B 리드 생성을 위한 Facebook 광고를 사용한 결과에 대해 공유한 내용입니다.

“우리는 B2B 리드 생성 분야에서 Facebook 광고를 사용하고 있으며 1.74€에 약 1,000개의 리드와 같은 뛰어난 결과를 보여줍니다.

이 깔때기를 구축하는 데 사용한 기술은 다음과 같습니다.

- 방문 페이지 빌더를 위한 클릭 유입경로

- 자동화 및 통합을 위한 Zapier

- 이메일 마케팅을 위한 MailerLite(저희와 파트너)

- 즉각적인 SMS 자동 응답을 위한 ClickSend

- 첫 번째 깔때기에서 리드 캡처를 위한 Typeform(저희와 파트너)

- 두 번째 유입경로에서 리드 캡처를 위한 Facebook 리드 광고

우리는 우리가 가질 수 있는 가장 실적이 좋은 광고와 게재위치를 찾기 위해 다양한 잠재고객과 광고 소재를 테스트했으며 결과는 꽤 좋았습니다."

리드 생성 도구로서의 웹사이트

리드 생성을 위한 멋진 새 플랫폼이 많이 있지만 비즈니스의 주요 온라인 존재인 웹사이트를 기억하는 것이 중요합니다.

웹사이트는 온라인 비즈니스의 얼굴이며 리드 생성을 위한 최고의 채널 중 하나입니다.

더 좋은 점은 Facebook이나 LinkedIn에서 하는 것처럼 잠재 고객에게 다가가기 위해 비용을 지불할 필요가 없다는 것입니다. (물론 당신이 원하지 않는 한!)

Make Agency 의 Ant Purkiss는 회사 웹사이트가 주요 리드 소스라고 말합니다.

“저희 웹사이트는 주요 리드 제너레이터입니다. 즉, 매끄럽고 고객을 대면하는 웹사이트가 중요했습니다.

최근에 우리는 SaaS 클라우드 관리 도구를 위한 새로운 웹사이트의 아이덴티티와 비주얼 스타일도 작업했습니다. 우리는 웹사이트가 '작동 방식'과 '누구를 위한 것'에 대한 주요 섹션으로 탐색하기 매우 쉽도록 만들었습니다. 단 몇 번의 클릭으로 제품을 쉽게 이해할 수 있고 액세스할 수 있습니다.

또한 고객이 실제 클라우드 사용량을 기준으로 비용을 항목화할 수 있는 광범위한 가격 계산기를 구축했습니다. 이는 사이트에서 고객의 경험을 개인화할 때 매우 중요하고 주요 잠재 고객임이 입증되었습니다.

요약하자면, 웹사이트는 모든 마케팅 활동의 중심이며 결과적으로 브랜드 인지도를 높이고 새로운 문의를 생성합니다.”

양식이 웹사이트에서 리드를 수집하는 유일한 방법은 아닙니다. 실제로 많은 전문가들은 게이팅 콘텐츠가 유행에 뒤떨어지고 있다고 말합니다.

Leadfeeder는 IP 추적 및 IP 강화 를 사용하여 사이트 방문자가 양식을 작성하지 않더라도 리드로 전환합니다.

리드 생성을 위한 Google Ads

Google Ads 는 리드 생성 세계의 OG입니다. 수년 동안 이 플랫폼은 인터넷에서 가장 인기 있는 사이트에 광고를 게재하는 가장 효과적인 방법 중 하나였습니다.

오늘날 플랫폼은 상세한 타겟팅 옵션, 다이내믹 광고, 개인화, 심지어 더 많은 리드를 비즈니스로 유도하도록 설계된 특정 캠페인 을 제공합니다.

오늘날에는 경쟁이 훨씬 더 치열하지만 Google Ads는 여전히 B2B에서 환상적인 리드 소스입니다. Springboard 의 성장 운영 책임자인 Roger Huang은 Google Ads 사용 경험을 다음과 같이 공유했습니다.

“우리에게 효과적인 리드 생성 캠페인은 Google Ads였습니다. 우리는 항상 광고에 투자하는 것을 약간 주저했지만, 우리가 달성한 결과를 보고 나서 그것이 우리 마케팅 전략의 필수 부분이라는 것을 깨달았습니다.

광고의 가장 큰 장점은 타겟팅을 매우 구체적으로 할 수 있다는 것입니다. 위치, 사용 중인 기기 유형, 검색하는 시간을 기준으로 사람들을 타겟팅할 수 있습니다. 이를 통해 노력을 집중하고 적절한 사람들에게 도달할 수 있습니다.

클릭률 4%, 전환율 2%로 우리가 달성한 결과는 인상적이었습니다. 이를 리드당 비용으로 환산하면 단 10달러입니다.”

리드 생성을 위한 맞춤형 콜드 이메일 캠페인

콜드 이메일이 죽었다고 생각하십니까? 다시 생각 해봐.

최근 몇 년 동안 이메일 전환율이 떨어졌지만 평균 이메일 은 2021년에도 여전히 15.22%로 전환되었습니다.

우리가 이야기한 여러 전문가들이 동의했습니다. 콜드 이메일은 가장 효과적인 리드 생성 채널입니다. 그들이 말한 내용은 다음과 같습니다.

“B2B에서 가장 간과되는 채널 중 하나는 콜드 이메일 마케팅입니다. 그것은 우리 대행사와 고객에게 가장 큰 영향을 미쳤으며 매우 적은 예산으로 시장의 매우 특정한 부문을 대상으로 할 수 있습니다.

우리는 자동화된 이메일 도구를 사용하여 짧은 드립 캠페인을 보내는 것이 실제로 전환율에 차이를 만들 수 있음을 발견했습니다. 당신이해야 할 한 가지는 특정 틈새 시장을 고수하고, 잠재 고객을 적절하게 조사하고, 이메일을 구체적으로 개인화 및 사용자 정의하고, 조직의 올바른 의사 결정자에게 보내는 것입니다.

기업은 스팸 이메일을 많이 받기 때문에 이메일을 적절하게 개인화하고 각 잠재 고객에 대한 조사를 수행하면 군중에서 눈에 띄게 됩니다." - Flycast Media 의 전무 이사 Shane McEvoy .

Cloutly 의 Lachlan Fea는 개인화가 콜드 이메일 작동의 핵심이라는 데 동의하며 다음을 공유합니다.

“Cloutly에서는 고도로 개인화된 콜드 이메일을 전략으로 사용하여 처음으로 20개 이상의 B2B 파트너십을 획득했습니다. 나는 122개의 마케팅 대행사에 콜드 이메일을 보냈고 결과는 다음과 같습니다. - 공개율 94% - 응답률 42% - 회의 30개 이상 예약 ~ 소프트웨어 및 계약자에 60달러 지출

비밀? 진정한 개인화.

리드 목록에 "Icebreaker"라는 열을 추가한 다음 하나씩 살펴보고 각 행에 개인화된 소개 문장을 추가했습니다. 네, 맞습니다. 소매를 걷어 올리십시오.

여기에는 각 회사의 웹사이트인 링크드인을 열고, 최근 미디어와 소셜 등을 살펴보고, 진정으로 숙제를 하는 것이었습니다. 각 행에서 매력적인 오프너를 만드는 데 평균적으로 약 8-12분이 걸렸습니다.”

EcoOnline은 추천을 공유하는 것이 리드가 행동을 취하도록 격려하는 데 중요하다는 것을 발견했습니다.

"우리는 이메일 마케팅 캠페인으로 많은 성공을 거두었습니다. 우리는 짧고 고품질의 콘텐츠를 우리 이메일 목록에 보내는 것으로 시작했습니다. 그것은 우리 제품의 가치에 관한 것이었고 한 회사의 평가가 포함되어 있었습니다. 또한 제품에 대한 자세한 정보를 얻기 위해 가입할 수 있는 랜딩 페이지로 사람들을 안내했습니다.

우리는 이 캠페인에 대한 많은 응답을 받았고, 다음 주에 더 많은 사용 후기와 사례 연구를 포함하는 더 많은 이메일로 후속 조치를 취했습니다. 그 결과 많은 고객이 백서를 다운로드하거나 소프트웨어를 시연하게 되었습니다." - Jonas Østergaard Pedersen, EcoOnline 의 국제 SEM 관리자 .

보다 효과적인 콜드 이메일 캠페인을 구축하려면 맞춤형 콜드 이메일 템플릿으로 시작하십시오.

리드 생성을 위한 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅 하면 무엇이 떠오르나요? Kim Kardashian 호킹 옷과 메이크업? 인플루언서는 리드 생성 캠페인에도 사용할 수 있습니다.

소비자의 61% (B2B에서도!)가 친구, 가족 또는 소셜 미디어의 영향력 있는 사람의 추천을 신뢰할 가능성이 있다고 말했지만 38%만이 브랜드의 추천을 신뢰하기 때문입니다.

Box Out Marketing 의 CEO인 Tyler Garns는 자신의 비즈니스에 가장 효과적인 리드 생성 채널이 인플루언서 마케팅이라는 것을 발견했습니다.

“중소 기업으로서 내 비즈니스에서 가장 효과적인 리드 생성 캠페인은 인플루언서와 협력하여 우리 제품을 홍보하는 것입니다.

영향력 있는 사람들과 협력함으로써 우리는 영향력을 확장하고 그들을 통해 신뢰를 구축할 수 있었습니다. 리드 생성은 긴 과정이지만 제품에 대한 인플루언서 보증이 있으면 추가로 넛지를 얻을 수 있습니다.”

트위터 리드 생성 캠페인

또 다른 인기 있는 리드 생성 채널은 트위터 광고입니다. 텍스트, 동영상, 캐러셀 광고와 같은 표준 Twitter 광고 외에도 Twitter는 리드 생성 카드 기능 도 제공합니다.

카드에는 리드의 클릭을 유도하는 데 사용할 수 있는 간단한 설명, 이미지 및 사용자 지정 가능한 CTA가 포함되어 있습니다. 또한 Twitter는 이벤트, 관심분야, 키워드 및 유사 잠재고객을 포함하여 수많은 타겟팅 옵션을 제공합니다.

이러한 타겟팅 옵션은 Twitter 리드 생성 카드가 적시에 적절한 사람들에게 도달하는 데 도움이 됩니다.

VPNoverview 의 디지털 마케팅 및 성장 이사인 Veronica Miller는 다음 형식을 사용하여 경험을 공유했습니다.

“Twitter Lead Gen Card를 사용하면 웹사이트를 떠나지 않고도 트윗 내에서 바로 리드를 생성할 수 있습니다. 사용자의 이름, 이메일 주소, 트위터 핸들이 즉시 카드에 통합되며 "제출"을 클릭하기만 하면 리드가 됩니다."

최고의 리드 생성 채널 및 캠페인에 대한 최종 생각

고품질 리드를 생성하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 가장 효과적인 리드 생성 채널에 시간과 자원을 투자하면 노력이 낭비되지 않습니다. LinkedIn, Facebook, Twitter 및 Google Ads는 모두 리드 생성 노력을 보다 효과적으로 만들기 위해 특정 광고를 제공합니다. 그러나 웹사이트 및 Google Ads와 같이 검증된 채널을 사용하는 것을 잊지 마십시오.

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