브랜드 연구 수행의 상위 6가지 B2B 마케팅 이점

브랜드는 무형일 수 있습니다. B2B 시장에서 우리는 블로그 게시물 읽기, 웨비나 참석, 영업 담당자와 이메일 교환, 궁극적으로 일종의 제품, 서비스 또는 기타 결과물 수령과 같은 일련의 상호 작용을 통해 브랜드를 경험합니다.

Hinge에서 수년간 연구하면서 수백 개의 전문 서비스 브랜드를 연구했습니다. 이러한 비즈니스는 복잡한 대기업에서 기술 중심의 신생 기업에 이르기까지 다양합니다. 글로벌 엔티티에 대한 전통주의 부트 스트래퍼. 이러한 브랜드 중 일부는 자랑스러운 고객 옹호자와 열정적인 직원들과 함께 번창했습니다. 다른 사람들은 손상된 평판, 나쁜 고객 경험 및 무능한 직원으로 고통 받았습니다.

그러나 이 모든 회사의 공통점은 조사를 통해 시장에서 브랜드가 어떻게 인식되는지 경험적으로 알고 있다는 것입니다.

B2B에서 브랜드 연구는 대상 청중이 회사를 어떻게 인식하는지에 대한 객관적인 평가입니다. 구매자의 여정, 고객 경험 등 큰 그림을 봅니다. 성공적인 연구는 가치, 배송, 소개 가능성, 평판 및 가시성과 같은 특정 브랜드 속성을 측정합니다.

고객이 Hinge와 함께 이 작업을 수행할 때 구매자, 추천 소스 및 직원이 제공한 피드백을 검토합니다. 나는 전문 서비스 구매자가 얼마나 지능적이고 정교할 수 있는지에 놀랐습니다. 그들이 직면한 비즈니스 과제를 설명하고 설명하는 방법, 솔루션을 검색하는 방법, 벤더를 평가하는 데 사용하는 기준… 믿을 수 없을 정도로 통찰력이 있으며 강력한 브랜드를 구축하는 데 강력한 요소임을 몇 번이고 증명합니다.

오늘날 많은 B2B 마케팅 담당자는 브랜드 연구 수행을 최대한 활용합니다. 그러나 그들은 어떤 통찰력을 얻습니까? 이러한 종류의 시장 조사가 그들의 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니까? 다음은 브랜드 연구를 수행할 때 얻을 수 있는 상위 6가지 B2B 마케팅 이점입니다.

1. 차별화 요소 발견

최신 연구 조사 에서 우리는 차별화가 고성장 전문 서비스 회사의 최우선 마케팅 우선순위 중 하나라는 사실을 발견했습니다. 그러나 차별화는 그렇게 쉽게 달성되지 않습니다. 나는 회사 웹 사이트를 보면서 항상 그것을 봅니다.

"우리는 귀하의 모든 요구 사항을 충족하는 원스톱 상점입니다."

"우리는 고객에게 헌신합니다."

"우리 사람이 다릅니다."

"우리는 결과를 주도하는 솔루션을 제공합니다."

익숙한 소리?

전문 서비스 회사의 40% 이상이 시장에서의 예측 불가능성을 비즈니스가 직면한 가장 큰 문제로 보고 있습니다. 이제 어떤 메시지가 잠재 구매자의 관심을 끌고 참여를 유지하면서 귀사를 차별화할 것인지 고민해야 할 때입니다.

그러나 이러한 서비스 제공업체는 자신을 진정으로차별화하는 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까 ?

브랜드 연구에서 이상적인 클라이언트 샘플을 수집하면 회사 외부에서 브랜드가 어떻게 보이는지 엿볼 수 있습니다. 이 데이터는 종종 귀하의 비즈니스에 대한 강력한 차별화 요소를 드러내며 귀하의 비즈니스가 더 많은 가치를 추가하고 청구 요금을 높일 수 있도록 합니다.

2. 관련 브랜드 스토리 개발

대상 청중이 항상 잠재 고객은 아닙니다. 재능 있는 직원을 유치하고 유지하는 것은 전문 서비스 회사에서 점점 더 큰 관심사가 되고 있습니다. 실제로 오늘날 시장의 1/3 이상이 이를 비즈니스에 대한 도전 또는 위협으로 간주합니다.

귀하의 브랜드는 대상 고객에게 관심을 가질 이유를 제공해야 합니다. 귀하의 비즈니스는 어떤 목적에 기여합니까? 그들이 가장 시급한 문제를 해결하도록 어떻게 도울 것입니까?

브랜드 연구는 목표 구매자와 공감하는 중요한 가치, 주제 및 주제를 밝힐 수 있습니다. 결과적으로 이러한 통찰력은 가장 시급한 비즈니스 과제를 해결하는 데 필요한 전문가로 비즈니스를 포지셔닝하는 관련 브랜드 스토리로 개발될 수 있습니다.

3. 브랜드 메시지를 명확히 하기 위해

B2B 영업 교육 서비스 제공업체인 RAIN Group에 따르면 새로운 잠재 고객과 첫 만남을 갖기 위해서는 평균 8개의 터치 포인트가 필요합니다 . 브랜드 메시지가 이러한 다양한 접점에서 일관되지 않게 표현되면 브랜드 스토리와 차별화 요소가 손실될 수 있습니다. 또는 구매자가 혼란스러워집니다.

브랜드 연구의 일환으로 고객을 대면하는 직원을 대상으로 설문조사를 실시하면 고객과 직원 간의 인식 차이를 측정할 수 있습니다. 예를 들어 직원들은 반응성과 비용이 가장 큰 선택 기준이라고 생각할 수 있지만 클라이언트는 경험과 전문성을 더 강조할 수 있습니다. 상상할 수 있듯이 이러한 인식의 차이는 마케팅 메시지의 방향을 완전히 바꿀 수 있습니다.

이러한 인식 격차가 이해되면 많은 고객이 브랜드 연구에서 배운 내용을 공유하기 위해 전사적 교육 이니셔티브를 제공합니다. 이는 커뮤니케이션을 촉진하고 이러한 격차를 해소하여 명확하고 응집력 있는 브랜드 메시지를 생성할 수 있는 좋은 방법입니다.

4. 새로 합병 또는 인수한 브랜드 통합

직원이 모회사나 브랜드를 언급할 때 "레거시"라는 단어를 사용하는 경우 주의하십시오. 이것은 합병되거나 인수된 브랜드 간의 불일치의 신호입니다. 이를 무시하면 문화가 손상되고 시장에서 브랜드의 강점과 명성이 잠식될 수 있습니다.

작년에 한 지역 회계 법인은 전문 서비스 제공을 위해 소규모 기업을 전략적으로 인수함으로써 급속도로 성장했습니다. 그들이 추가한 서비스는 보완적이었고 인수를 통해 귀중한 인재를 영입했지만 결과적으로 "하우스 오브 브랜드"에는 응집력 있는 포지셔닝과 메시지가 부족했습니다. 이 회사는 새로 합병하거나 인수한 브랜드를 통합할 때 몇 가지 일반적인 문제에 직면했습니다. 그들은 필요했다:

• 새로운 회사를 통합하는 방법을 결정하는 데 도움이 되도록 인수한 회사의 브랜드 강점을 이해합니다.
• 전반적인 브랜드 테마를 이해하여 공통점을 발견하고 내부 팀을 통합합니다.
• 향후 인수에 적용할 수 있는 반복 가능한 전략을 개발합니다.

Hinge와 포괄적인 브랜드 연구를 수행함으로써 이 회사는 인수한 브랜드의 강점을 정량화하고 시너지 효과와 갈등 영역을 발견할 수 있었습니다. 그들은 이러한 통찰력을 사용하여 전체적인 브랜드 포지셔닝과 향후 합병을 위한 인수 계획을 개발했습니다.

5. 마케팅 캠페인용 콘텐츠 소싱

포괄적인 조사를 통해 기업은 고객과 잠재 고객에게 가장 의미 있는 브랜드 측면을 강조하기 위해 브랜드를 재배치할 수 있습니다. 이 접근 방식은 일부 고객에게 많은 새로운 기회를 창출했습니다.

대상 클라이언트 기반의 문제점인 특정 문제나 주제를 발견할 수 있다면 이는 콘텐츠 마케팅 캠페인을 위한 금광입니다.

보다 광범위한 문제는 특정 주제로 나눌 수 있습니다. 이 콘텐츠 프레임워크(아래 그림 참조)는 전문 서비스 회사가 콘텐츠 마케팅을 수행할 수 있는 입증된 방법입니다. 많은 고객이 광범위한 브랜드 연구에서 발견한 통찰력에서 콘텐츠를 얻습니다.

6. 마케팅 예산 최적화

아쉽게도 마케팅은 전략적 투자를 위한 영역이라기보다 비용 중심으로 보일 때가 있습니다. 당신이 이 전투에서 잘못된 편에 있는 마케터들이라면 브랜드 연구를 하는 것이 마케팅 노력을 최적화하는 방법이 될 수 있습니다.

방정식에서 추측을 제거하십시오. 마케팅 활동을 간소화 및 최적화하고 고도로 집중된 마케팅 캠페인을 개발하려면 다음 질문에 답해야 합니다.

• 타겟 구매자는누구입니까?
• 그들은어떤도전에 직면해 있습니까?
• 그들은 더 많은 것을 배우기 위해어디로가나 요?
• 구매자 여정을 따라언제특정 콘텐츠를 소비합니까?
• 그들은 서비스 제공자를어떻게평가합니까?
• 솔루션을 탐색하는이유는 무엇입니까?

이 클라이언트 중심 마케팅 모델을 사용함으로써 마케팅 팀은 마케팅 메시지를 맞춤화하여 영향력을 극대화할 수 있을 만큼 민첩해집니다.