더 나은 영업 발견 질문을 하기 위한 8가지 프로 팁

1. SDR이 훌륭한 발견 시작을 준비하고 있는지 확인하십시오.

AE는 검색을 실행하지만 SDR은 첫 번째 회의 전에 몇 가지 중요한 정보를 수집해야 합니다.

“저는 SDR이 다음과 같은 질문을 해야 한다고 굳게 믿습니다. 문제에 대한 내부 평가에서 1에서 10까지의 척도에서 어디에 있습니까?'” - Skaled의 GTM 컨설턴트 Hannah Ajikawo

등급이 낮으면 구매자가 전문가처럼 내부 평가를 수행하는 방법을 배우도록 돕는 데 첫 번째 검색 호출을 할애해서는 안 됩니다. 감사해야 하는 프로세스와 작업 흐름 및 참여시킬 사람에 대해 직원을 교육할 수 있습니다.

이것은 구매자의 요구에 부응하고 판매를 서두르는 대신 신뢰할 수 있는 조언자 역할을 하는 방법입니다.

2. 황금 질문 찾기를 중단하고 대신 황금률을 사용하십시오.

영업 이의 제기를 처리하기 위한 비밀 무기가 없는 것처럼 완벽한 발견 질문과 같은 것도 없습니다.

그러나 Hannah에게는 검색 프로세스를 안내하고 대화를 보다 성공적으로 수행하기 위한 황금률이 ​​있습니다. 구매자가 프로세스에서 정확히 어디에 있는지 정확히 지적해야 합니다(세부 사항까지).

“구매자가 무엇에 관심이 있고 어디에 있는지 알려주기 위해 가정이나 의도 데이터에 의존하지 마십시오. 구매자가 통화에 나타난 이유와 직면한 문제를 알고 싶습니다. 이것이 다른 이니셔티브와 비교할 때 얼마나 큰 우선 순위인지 물어보십시오.” - Hannah Ajikawo, Skaled의 GTM 컨설턴트

구매 프로세스에서 그들이 어디에 있는지 실제로 이해하려면 6개의 질문이 필요할 수 있습니다. Hannah는 스펙트럼의 두 끝이 "그냥 재미있어 보여서 여기 있는 것"과 "예산과 의사 결정 단위가 있고 올바른 솔루션을 선택하고 구현할 준비가 되어 있습니다."라고 말합니다.

2. 구매자를 촉진하고 지원할 수 있는 방법 알아보기

구매자가 어디에 있는지 알게 되면 구매자가 다음 단계로 이동할 수 있도록 돕는 것이 귀하의 임무입니다. 2023년에 비즈니스를 성장시키고 싶지만 아직 이 목표를 달성할 프로젝트와 이니셔티브를 결정하지 못했다고 가정해 보겠습니다.

다음 단계가 무엇인지 물어볼 수 있습니다. 그들은 그 계획을 어떻게 세울 것인가? 그들은 누구와 대화할 것인가? 언제? 해당 정보를 수집한 후 계획 템플릿 또는 다음 회의에서 팀에 물어볼 수 있는 질문 목록과 같은 올바른 리소스와 도움을 제공할 수 있습니다.

“항상 촉진하고 봉사하십시오. 구매자가 향후 솔루션을 구매하는 데 도움이 될 내부 토론을 갖는 방법을 보여주십시오. 의사 결정 과정을 통해 그들을 돕습니다. 촉진하고 봉사하십시오.” - Hannah Ajikawo, Skaled의 GTM 컨설턴트

3. 구매자가 솔루션 유형을 결정했는지 묻습니다.

잠재적인 거래에 대해 너무 흥분하기 전에 구매자가 아직 직접 경쟁자가 아닌 다른 옵션을 고려하고 있지 않은지 확인해야 합니다.

이것이 올바른 유형의 솔루션이라고 결정했습니까? 확실하지 않습니까? 당신은 알아낼 필요가 있습니다.

“당신의 잠재 고객이 이것이 그들이 도전을 해결하기 위해 갈 방법이라는 데 동의했는지 확인하십시오. 그들이 아직 문제를 해결하는 방법을 알아내고 있다면(신규 고용, 현상 유지, 역외 에이전시와 협력 등) 문을 닫을 가능성은 매우 낮습니다. 너무 이르다.” - Hannah Ajikawo, Skaled의 GTM 컨설턴트

그들이 여전히 모든 종류의 옵션을 고려하고 있다면 가능한 한 최선을 다해 문을 열어 두도록 도와주되 너무 많은 시간을 투자하지는 마십시오.

5. 구매자가 여전히 솔루션을 찾고 있는 이유를 계속 묻습니다.

대부분의 회사에서 발견은 한 번의 호출로 이루어지지 않습니다. 일련의 호출에서 발생합니다.

구매 경험이 고객과 관련이 있는지 확인하기 위해 할 수 있는 최선의 방법 중 하나는 구매자가 전화를 받고 솔루션을 찾는 이유를 계속해서 묻는 것입니다.

이렇게 하면 변화하는 우선 순위를 파악하고 그들의 큰 문제와 목표에 대한 이해를 심화할 수 있습니다.

6. ROI 수치를 현실적으로 계산하는 데 필요한 데이터 수집

경기 침체기에는 ROI에 대한 뻔한 대화로는 소용이 없습니다.

정확한 계산을 실행하는 데 필요한 데이터를 구매자에게 요청하십시오. 그리고 현실적이 되십시오. 이미 처리하고 있는 문제(예: 축소된 팀)가 ROI의 잠재력에 어떤 영향을 미치고 귀사의 맞춤형 전문 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 알려주십시오.

“ROI의 양에 대해서만 이야기하지 마십시오. ROI를 얻을 시기와 방법에 대해 이야기하십시오. 영업 사원으로서 우리의 임무는 사람들이 ROI를 깨닫고 그것에 대해 진실하도록 돕는 것입니다. 특히 정리 해고가 있었고 팀이 작은 경우 구매자가 결과를 얻기 위해 무엇을 해야 하는지 명확히 해야 합니다. - Hannah Ajikawo, Skaled의 GTM 컨설턴트

7. 구매자가 모든 질문에 답할 것이라고 기대하지 마십시오.

경험이 없는 판매자는 때때로 너무 많은 질문을 합니다. 그들은 전체 목록을 적중해야 할 필요성을 느끼고 피벗을 잘 할 수 없습니다.

그러나 구매자가 대답할 준비가 되지 않은 질문을 하면 구매자를 좌절시킬 뿐입니다.

예를 들어 그들이 당신이 하는 일에만 관심이 있기 때문에 통화에 참여하기로 동의했다면 명확한 목표 목록이 없을 것입니다. 따라서 그들의 목표와 우선 순위에 대해 훈련하는 대신 그들의 관심이 자극된 이유를 물을 수 있습니다.

8. 고객이 당신에게 질문하게 하라

최고의 디스커버리 콜은 양방향 거리이지 잠재 고객을 화끈한 자리에 앉히는 힘든 인터뷰가 아닙니다.

그들에게 어떤 질문이 있는지 물어보고 예나 아이디어를 제공하십시오. 예를 들어 "질문이 있습니까?"라고 묻는 대신 "구현 또는 ROI에 대해 질문이 있습니까?"라고 물을 수 있습니다. 현재 구매 단계와 관련된 카테고리를 제공해야 합니다.

“나는 항상 영업사원들에게 모든 것을 알 필요는 없다고 말합니다. 그것이 당신이 전화를 받는 이유입니다.” - Hannah Ajikawo, Skaled의 GTM 컨설턴트

때때로 영업 사원(특히 신입 사원)은 잠재 고객이 질문을 할 때 성과를 내야 한다는 압박감을 느낄 것입니다. 하지만 그 자리에서 답을 얻을 필요는 없습니다. 작업을 수행하고 다음 통화 전에 답변을 받기만 하면 됩니다.

기억하세요. 올바른 질문을 하는 것은 구매자가 지금 당장 도움이 필요한 것이 무엇인지 파악하여 구매자가 다음 단계로 진행할 수 있도록 돕는 것입니다.