"말하고 판매"하는 데 도움이 되는 세 가지 즐겨 사용하는 실행 기능

옛날 옛적에 …

… 마케팅의 가장 좋은 점은 사람들의 참여를 유도하기 위해 회사의 이야기를 전달하는 것이며 마케팅 자동화의 가장 좋은 점은 그 이야기를 전달하는 데 도움이 되는 것이라고 생각하는 마케터가 있었습니다.

마케팅 담당자는 이것이 사실이라고 생각했습니다. 예를 들어 회계 소프트웨어와 같이 귀사의 제품이 "별로 흥미롭지 않은" 경우에도 마찬가지입니다.

Sam Mendelsohn은 예상하셨겠지만 건설 업계에 회계 소프트웨어를 판매하는 Jonas Construction Software의 사업 개발 담당 부사장입니다.

Act-On의 고객인 Jonas는 주요 Act-On 기능을 활용하여 마케팅 활동에서 상당한 ROI를 달성했을 뿐만 아니라 어떻게 도달했는지 이해하고 측정할 수 있었습니다.

Mendelsohn에 따르면 마케팅은 크게 두 가지로 요약됩니다.

1. 당신의 도달 범위
2. 최고의 마음을 유지.

이 두 가지를 할 수 있다는 것은 잠재 고객과 고객에게 지속적으로 이야기를 계속해서 전할 수 있다는 것을 의미하기 때문에 성공적인 마케터가 됩니다. 더욱이 매혹적이고 흥미진진하고 매력적이며 그들이 당신의 제품에 대해 더 알고 싶어하게 만드는 방식으로 그것을 하는 것이라고 그는 말합니다.

Mendelsohn이 2014년에 Jonas에 도착했을 때 회사의 마케팅 프로그램은 매우 구식이었습니다. 그는 "제로에서 시작하는 것"처럼 느껴졌다고 말합니다. 회사의 구식 프로세스는 자동화를 전혀 사용하지 않았습니다. “모든 것이 매우 구식이었습니다. 우리는 인쇄 광고, 무역 박람회, 측정 항목이 없는 클릭당 지불에 미친 듯이 돈을 날리고 있었습니다. 우리는 절대적으로 끔찍한 리드 당 지불 소스에서 모든 리드를 얻었습니다. 우리 영업사원들은 11시에 거래를 시작했습니다. 그리고 그것들은 성사시키기 어려운 거래입니다.”

Mendelsohn에 따르면 Act-On 플랫폼을 구매하기로 한 결정은 모든 것을 바꿔 놓았습니다. "나는 Act-On이 많은 면에서, 특히 우리에게 있어 독보적이라고 기꺼이 말할 것입니다."라고 그는 말합니다.

Act-On은 Jonas의 마케팅을 위해 많은 기능을 수행하지만 Mendelsohn은 특히 세 가지 두드러진 기능이 그의 회사에 큰 영향을 미친다고 말합니다.

Jonas Software의 주요 3가지 실행 기능:

미디어 라이브러리 및 게이트 콘텐츠

Jonas Construction Software는 이제 일상적으로 자산(비디오, 백서, 브로셔 등)을 생성하고 효과적으로 관리합니다. “당연히 해당 랜딩 페이지에 양식이 있고, 사람이 정보를 작성하고, 우리는 리드를 얻고, 정보를 제공한 다른 쪽의 개인은 대가로 무언가를 얻습니다. 매우 흥미로운 개념입니다.”

그러나 회사는 모든 자료를 "게이트" 뒤에 두지 않고 항목을 선택하기만 하면 된다고 Mendelsohn은 말합니다. “현실은 사람들이 정보를 제공할 고가치 자산이 거의 없다는 것입니다. 전에는 브로셔가 전부였습니다. 제가 이 소책자를 보여드린다면 귀하의 이름을 절대 알려주지 않을 것이며 귀하의 매우 귀중한 정보를 이 소책자와 교환하지 않을 것임을 약속드립니다. 하지만 그 당시 우리가 가진 전부였습니다.”

Jonas는 소프트웨어 회사를 위한 홍보 비디오 제작을 전문으로 하는 회사에 의뢰하여 해당 제품에 대한 "5분 비디오 둘러보기" 두어 개를 얻었습니다. "그래서 클릭당지불 웹사이트, Google 애드워즈 등을 통해 랜딩 페이지를 만들고 콘텐츠를 제어하고 제품 둘러보기를 제공했습니다. 그리고 오늘날 우리가 있는 곳을 보면 웹사이트 리드의 50% 이상이 비디오 투어를 통해 유입되고 있습니다.” 2014년 11월에 시작한 곳보다 약 300% 성장했다고 Mendelsohn은 말합니다.

Mendelsohn은 회사의 마케팅 프로그램을 소프트웨어 판매로 생각하지 않습니다. 대신 그는 “우리는 비디오와 같은 자산을 효과적으로 판매합니다. 이는 실제로 사람들이 경쟁사보다 나와 함께 시간을 보내도록 유도하는 것입니다. 그리고 우리가 그들에게 물건을 파는 여정을 따라갈 때 자동으로 135페이지 분량의 백서나 5분짜리 비디오를 사람들의 얼굴 앞에 올려놓는 것으로 시작하지 않습니다. 너무 깁니다. 우리가 하는 일은 아기 단계에서 그것을 취하는 것입니다. 합리적인 곳에 무료로 제공합니다. 그런 다음 [잠재 고객]이 해당 콘텐츠를 보았다는 것을 알게 되면 하드 킬을 시도합니다. 우리는 '귀하의 정보를 작성하십시오.'를 팔려고 합니다.”

그리고 이러한 Act-On 기능은 이러한 논리적 단계를 가능할 뿐만 아니라 쉽게 만듭니다.

원활한 시스템 통합

Mendelsohn은 Salesforce와의 원활한 통합이 또 다른 선호하는 Act-On 기능이라고 말합니다. “Act-On과 Salesforce는 말 그대로 긴밀하게 연결되어 있습니다. Salesforce에서 항목이 업데이트되면 Act-On에서도 자동으로 업데이트되기 때문에 이는 매우 중요합니다.”

Mendelsohn은 Salesforce가 인수한 시스템인 Pardot을 포함하여 다른 시스템과 함께 작업했다고 말합니다. “Act-On의 통합이 더 좋지는 않더라도 그대로 훌륭하다고 말씀드릴 수 있습니다. 그리고 이것은 제가 절대적으로 좋아하는 것입니다. 우리 영업 사원은 Act-On이 무엇을 하고 어떻게 작동하는지 합법적으로 알지 못하기 때문입니다. 그러나 두 시스템 사이의 연결이 너무 빡빡해서 정보가 입력되면 자동으로 Salesforce 내부와 Act-On 내부에 함께 제공됩니다. 많은 노력을 기울일 필요 없이 고객을 위해 전체 경험을 자동화하는 프로세스가 진행되고 있습니다.”

두 시스템의 이러한 호환성과 맞물림은 Jonas의 마케팅 프로그램의 가장 중요한 전체 스토리텔링 기능을 활성화하고 향상시키기 때문에 핵심입니다. “Salesforce가 통합된 마케팅 자동화를 통해 적절한 사람에게 적시에 적절한 스토리를 전달할 수 있습니다. 그리고 이것은 정말 중요합니다.”

Act-On 소프트웨어는 서로 다른 시스템을 엄청나게 통합합니다. Jonas는 모두 함께 묶여 있고 서로 "대화"하는 약 15개의 서로 다른 솔루션을 가지고 있습니다. 예를 들어 Vidyard는 회사에서 사용하는 비디오 관리 도구이며 Act-On의 소프트웨어와 원활하게 맞물립니다. 페어링은 강력한 결과를 가져 왔습니다. Mendelsohn은 “Vidyard를 도입한 결과 기본적으로 웹사이트에서 유입되는 리드가 30% 증가했습니다.

자동화된 프로그램 및 캠페인

자동화된 프로그램 및 캠페인과 같은 또 다른 Act-On 기능 세트는 Mendelsohn이 생각하는 궁극적인 "게임 체인저"입니다. “다른 회사의 자동화 프로그램을 살펴봤습니다. 다른 회사의 워크플로를 살펴봤습니다. Act-On이 한 일에 근접한 것은 없습니다.”

이러한 자동화 기능은 고유합니다. Mendelsohn이 다른 곳에서는 찾을 수 없다고 말하는 기능입니다. 이 시스템을 통해 그는 필드를 업데이트하고 적절한 시간 지연이 있는 프로그램을 구축할 수 있으며 사용자가 적절한 드립 캠페인을 만들고 수행한 작업에 따라 사람들을 한 목록에서 다른 목록으로 이동할 수 있습니다. "그리고 그것은 100가지의 다른 도구를 사용할 필요가 없다는 것을 의미하는 매우 매끄러운 방식으로 작업을 수행합니다."라고 그는 덧붙입니다.

이 기능은 시간을 크게 절약할 뿐만 아니라 노동력도 크게 절약해 줍니다. Mendelsohn은 “이와 같은 자동화 프로그램이 없었다면 이 모든 프로그램을 실행할 다른 사람을 쉽게 고용해야 했을 것입니다. “우리는 실행 중인 수백 개의 자동화 프로그램과 하루에 수백 개의 이메일, 때로는 수천 또는 수만 개의 이메일을 보내고 있습니다. 그리고 이 모든 것은 Act-On 자동화 프로그램을 통해 바로 관리되며 자동으로 업데이트됩니다. 그리고 말 그대로 한 번 만들고 그대로 두고 실행하는 프로세스입니다. 매월 우리가 하는 일은 정확히 동일한 자동 프로그램에 더 많은 이메일을 추가하여 프로그램을 계속 유지하고 아무도 프로그램에서 떨어지지 않도록 하는 것입니다.”

이러한 종류의 유익한 결과는 Act-On의 자동화 프로그램 기능이 Mendelsohn이 MA 플랫폼을 구현함으로써 얻을 수 있는 "절대 선호하는" 이점인 이유입니다. 그는 또한 그것을 가장 중요하게 생각합니다. "이 기능을 사용하지 않는 사람은 Act-On이 제공하는 기능을 최대한 활용하지 않는 것입니다."

이것이 Jonas Construction Software의 마케팅 자동화 경험에 대한 이야기였습니다. … 네 이야기는 뭐야? 여기에서 공유하세요!