RevOps 다이어리 - B2B용 RevOps

RevOps 다이어리

신사 숙녀 여러분, 수익 운영의 세계로 먼저 뛰어드는 최신 블로그 시리즈에 오신 것을 환영합니다. 우리는 핵심 프로세스를 세분화하고 몇 가지 주요 이정표를 공유하며 시장 출시 팀의 일상 업무에 적용된 복잡한 변경 사항을 반영할 것입니다.

이제 이 첫 번째 블로그 게시물은 Revenue Ops를 이해하기 위한 토대를 마련하고 이 급진적 프레임워크가 조직에 가져올 수 있는 순수한 가치에 관한 것입니다. 그러니 버클을 채우고 약간의 변화가 수익에 얼마나 큰 영향을 미칠지 들을 준비를 하십시오.

RevOps란 무엇입니까?

수익 운영(RevOps) - 사람, 프로세스 및 기술의 마법 같은 정렬이며 모두 함께 작동하여 달콤한 수익 성장을 주도합니다. 쉬운 것 같죠? 약간의 변화를 주고 돈이 들어오는 것을 지켜보십시오. 그러나 잠깐만요, 그렇게 간단하지 않습니다. 사실, 그것은 아무것도 아닙니다.

RevOps는 신중하게 조정해야 하는 사람, 기술 및 프로세스의 고유한 조합을 통해 모든 조직에 고유합니다. 그러나 그 핵심에서 RevOps는 팀을 하나로 모으고 마케팅, 판매, 상향 판매 및 갱신 전반에 걸쳐 수익을 창출하는 데 집중하는 것입니다.

어떻게 그렇게 합니까? 첫째, 모두가 같은 페이지에 있어야 합니다. 마케팅, 영업 및 고객 서비스는 사일로에서 운영되지 않고 하나의 응집력 있는 단위로 결합되어야 합니다.

이는 데이터, 기술 및 프로세스를 전반적으로 조정하는 것을 의미합니다. 적절한 역할을 맡은 적절한 사람들이 있습니까? 프로세스가 잘 문서화되고 이해되고 있습니까? 비즈니스 전반에서 기능을 지원하는 올바른 기술이 있습니까? 그리고 가장 중요한 것은 팀 전체에서 효과적인 데이터에 액세스할 수 있습니까?

이 모든 부분이 제자리에 있으면 일관성을 유지할 때입니다. 그리고 그것이 진정한 마법이 일어나는 곳입니다.

이러한 팀 간에 정렬되어야 하는 네 가지 주요 구성 요소는 데이터, 기술 및 프로세스입니다.

• 사람 - 적절한 역할을 담당하고 참여하는 적절한 사람이 있습니까?
• 프로세스 - 비즈니스에 문서화되고 이해되는 견고한 프로세스가 있습니까?
• 기술 - 비즈니스 전반에서 기능을 지원하는 올바른 기술을 보유하고 있습니까?
• 통찰력 - 팀 전체에서 효과적인 데이터에 액세스할 수 있습니까?
  
  

그런 다음 일관성을 유지할 때입니다.

RevOps 유입경로 예시

여러분, 모여서 간단한 깔때기를 살펴봅시다.

클라이언트는 항상 우리에게 와서 "우리는 더 많은 리드가 필요합니다"라고 말합니다. 그러나 그들이 깨닫지 못하는 것은 그들을 방해할 수 있는 깔때기의 몇 가지 핵심 단계를 놓치고 있다는 것입니다.

따라서 잠재 고객 생성을 최적화하는 것 외에도 고객이 발견 및 검증 단계에서 이러한 잠재 고객을 처리하는 방법을 개선하기 위해 몇 가지 작은 조정을 수행했다고 잠시 상상해 봅시다. 중요한 것은 없고 약간의 사소한 조정만 있을 뿐입니다.

보시겠습니까? 이러한 작은 변화로 수익이 83% 증가했습니다. 캠페인의 한계 이익이 시간이 지남에 따라 실제로 복합화될 수 있음을 보여줍니다. 그러니 작은 일을 간과하지 마세요, 친구들. 그들은 모든 차이를 만들 수 있습니다.

RevOps의 목적

머리에 수익 목표가 있다면 예측할 수 없는 수익 성장의 세계에 지쳤을 것입니다. 기복, 불확실성, 혼돈에 지쳤습니까? 걱정하지 마세요. RevOps는 예측 가능하고 효율적인 수익 성장을 구축하기 위한 것입니다.

자, 나는 당신이 무슨 생각을 하는지 압니다. 도대체 어떻게 그런 생각을 합니까? 불가능한 것 같죠? 하지만 그렇지 않다는 것을 말씀드리려고 이 자리에 섰습니다. 공유 보고를 달성하고, 명확한 목표를 설정하고, 팀을 조정하고, 데이터를 통합하는 것이 전부입니다.

어려워? 예. 불가능합니까? 긴 시간이 아니라

핵심 RevOps KPI

고객 이탈

친구 여러분, 고객 이탈은 여러분에게 힘들게 번 현금을 제공하는 사람들이 여러분의 회사를 어떻게 인식하는지에 대한 눈을 뜨게 할 수 있습니다. 이탈률이 높으면 귀하와 귀하의 고객 사이의 관계를 면밀히 살펴볼 때입니다. 여기서 핵심은 수익 성장이 고객이 뛰어드는 속도를 능가하는지 확인하는 것입니다.

자, 핵심은 다음과 같습니다. 이탈률을 낮출 수 있다면 수익만 증가하는 것이 아니라 고객이 훨씬 더 만족스럽게 느끼도록 만드는 것입니다. 그들은 당신의 가장 큰 지지자, 전도자, 빵과 버터가 될 것입니다. 그리고 플라이휠이 더 빨리 회전하면 경쟁업체는 먼지에 숨이 막힐 것입니다.

직원당 수익

일관성은 여기서 게임의 이름입니다. 몇 명의 슈퍼스타에 의존하는 것에서 벗어나 기름칠이 잘 된 기계처럼 함께 작동하는 올스타 팀을 만들려면 (!) 필요합니다. 올바른 데이터를 가지고 있으면 이러한 모범 사례를 정확히 찾아내고 팀 전체에 복제할 수 있습니다. 곧, 모든 구성원이 자신의 힘을 다해 그 달콤하고 달콤한 이익을 가져올 것입니다.

계정 관계 점수

현대의 참여는 방으로 걸어들어가 "내 물건을 사세요"라고 외치는 것이 아닙니다. 소음의 벽을 허물고 잠재 고객과 더 깊은 차원에서 소통하기 위한 효과적인 소통을 위한 체계적인 과정입니다. 강한 관계는 연락처가 당신을 좋아하는지 여부에 관한 것이 아니라 대화의 흐름을 유지하고 일이 일어나도록 적절한 사람들을 데려오는 것입니다. 계정 관계 점수는 CRM에서 추가 통찰력을 제공하여 팀이 거래의 우선 순위를 지정하고 해당 거래를 성사시키기 위해 추가 참여가 필요한 위치를 이해할 수 있도록 합니다. 이 통찰력을 통해 우리는 어떤 거래에 우선 순위를 부여하고 결승선을 통과하기 위해 노력을 두 배로 늘려야 하는지 알 수 있습니다.

RevOps에서 CRM의 역할

기업에서 흔히 저지르는 실수는 CRM 작업이 RevOps 작업과 동일하다고 생각하는 것입니다. 잘 채택되고 강력한 CRM은 기술 및 인사이트 조각의 일부를 해결할 수 있지만… RevOps 모델이 실제로 허밍되도록 하려면 전체 그림을 살펴봐야 합니다. 기술은 그 일부일 뿐입니다. 사람과 프로세스에 대해서도 생각해야 합니다.

새로운 기술을 채택한다고 해서 모든 문제가 마술처럼 해결되지는 않습니다. 팀이 새로운 인사이트를 포착하고 퍼널 전체에서 활동을 더 쉽게 추적할 수 있도록 도와야 합니다. 그러나 그것은 시작에 불과합니다. 제대로 작동하려면 사람과 프로세스에 대한 계획도 세워야 합니다. 그러니 한 걸음 물러서서 큰 그림을 보라. 기술만이 답이라는 생각에 사로잡히지 마십시오. 진실은 퍼즐의 한 조각일 뿐이니까요.

RevOps용 HubSpot

주요 고객 관계 관리 도구인 HubSpot은 모든 연락처, 회사, 거래 등에 대한 단일 정보 소스입니다.

귀하의 시장 진출 팀은 모든 고객과 잠재 고객 관계를 그들의 삶이 달려 있는 것처럼 관리하는 그 나쁜 소년 전체에 있어야 합니다.

HubSpot은 아름다운 것입니다. 고객, 팀 구성원, 비즈니스 단위, 심지어 다른 시스템과의 연결을 유도하도록 제작되었습니다.

이것이 RevOps에 중요한 이유는 무엇입니까? HubSpot을 사용하면 마케팅 팀, 영업 팀 및 CS 팀을 하나의 단일 플랫폼에 맞출 수 있습니다. 맞습니다, 여러분, 모두 한곳에 있습니다.

하지만 그게 다가 아닙니다. 또한 HubSpot을 사용하면 앱 Marketplace를 통해 또는 API를 사용하여 맞춤형 앱을 생성하여 1200개 이상의 앱과 연결할 수 있습니다. 사용자 지정 개체 및 Open API는 또한 CRM 내에서 중요한 사용자 지정을 가능하게 합니다.

그래서 친구 여러분, HubSpot을 사용하면 수요 창출, 판매 관리, 서비스 및 유지를 쉽게 측정하고 변경할 수 있습니다. RevOps를 위한 견고한 기술 기반을 구축하기 위해 구현할 수 있는 HubSpot 기능, 사용자 정의 및 프로세스에 대해 더 깊이 파고들 것입니다. 여러분, 진지한 마법에 대비하세요. 이 시리즈를 통해 RevOps를 위한 핵심 기술 기반을 구축하기 위해 구현할 수 있는 HubSpot 기능, 사용자 정의 및 프로세스에 대해 더 깊이 파고들 것입니다.

Six & Flow 및 RevOps 정보

RevOps는 비즈니스마다 다르게 보입니다. 사용 사례마다 다릅니다. 우선 크기가 중요합니다.

우리의 접근 방식은 먼저 3가지 핵심 단계에 걸쳐 귀사를 평가하는 RevOps 평가로 시작됩니다.

현재 RevOps 성숙도를 평가하고 주요 이해관계자에게 보내는 설문조사를 작성합니다.

그런 다음 주요 이해 관계자와 함께 독립형 2시간 세션을 실행하여 RevOps를 활성화하기 위해 개선해야 할 회사 영역에 집중적으로 참여합니다.

이해관계자 피드백을 바탕으로 맥락화된 핵심 비즈니스 목표를 검토하고 그 결과를 기반으로 맞춤형 전략 및 변화 예측을 제공합니다.

이전 섹션의 결과를 기반으로 향후 18개월 동안 영향을 미칠 깔때기 개발 영역별로 분할된 권장 전략 지도를 받게 됩니다.