B2B 구매 여정에서 개인화의 중요성

조직을 위한 새로운 마테크 솔루션을 조사하기 시작하려는 마케터라고 상상해 보십시오. 시작하려면 이러한 유형의 솔루션이 이점을 얻을 수 있는지 평가한 다음 현재 요구 사항에 맞는 시장 옵션을 결정해야 합니다. 이제 단순히 정보를 수집하는 과정에서 한 공급업체의 홈페이지를 방문한 후 "영업 사원 중 한 명과 대화하려면 이 양식을 작성하세요!"라는 메시지가 즉시 표시된다고 상상해 보십시오.

당신은 어떻게 대답합니까? 기껏해야 무시합니다. 최악의 경우 사이트를 떠납니다. 왜? 영업 사원과 이야기할 준비가 되지 않았기 때문에 — 이 회사가 제공해야 하는 것을 빨리 이해하기를 원할 뿐입니다. 쉽게 알아낼 수 없다면 계속 진행할 것입니다.

그러나 구매자 여정을 진행하면서 귀하의 요구 사항이 변경됩니다. 교육용 eBook 또는 워크시트를 다운로드할 수 있습니다. 업계의 다른 사람들이 수행한 작업을 확인하기 위해 사례 연구 또는 고객 평가를 읽을 수 있습니다. 그리고 준비가 되면 데모에 등록하거나 영업 사원과 이야기할 수 있습니다. 이 모든 콘텐츠 및/또는 참여에 대한 준비가 된 시점과 귀하에게 어필할 특정 유형의 콘텐츠 및 메시지는 현재 이러한 유형의 솔루션을 연구하는 다른 사람과 다를 수밖에 없습니다.

잠재 고객을 위해 이러한 유형의 변형을 인정하고 존중하며 적응하는 것이 중요합니다. 경쟁력을 유지하고 군중보다 브랜드를 높이려면 오늘날의 마케터는 각 잠재 고객에 개별적으로 적응할 수 있는 도구와 비즈니스 인텔리전스가 있어야 합니다.

모든 B2B 구매자는 다르므로 모두 동일하게 취급하지 마십시오.

요점은 소비자와 마찬가지로 B2B 구매자도 모두 독특하다는 것입니다. 그들은 서로 다른 산업 분야에서 왔으며 여정의 각 단계에서 서로 다른 요구 사항을 가지고 있으며 서로 다른 콘텐츠 선호도를 가지고 있습니다. 각 개인에 대한 표시를 놓칠 위험이 있는 채널 전반에 걸쳐 일반적인 콘텐츠와 메시지를 포함하는 천편일률적인 경험을 제공하는 대신 실시간 개인화를 활용할 수 있습니다. 실시간 개인화는 개인 및 계정 수준에서 각 잠재 고객을 이해하는 데 도움이 되므로 고객의 여정을 안내하는 데 도움이 되는 가장 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

디지털 채널을 세그먼트별로 또는 개별적으로 개인화하는 것이 너무 어렵다고 생각할 수 있습니다. 그러나 통계에 따르면 구매자는 어떤 형태의 개인화를 원하고 심지어 기대합니다. Infosys는 고객의 74%가 웹 사이트 콘텐츠가 개인화되지 않을 때 좌절감을 느낀다는 사실을 발견했습니다. Evergage와 Researchscape International의 최근 설문 조사에 따르면 마케터의 88%가 잠재 고객이나 고객이 개인화된 경험을 기대한다고 생각하는 것으로 나타났기 때문에 대부분의 마케터에게는 이것이 놀라운 일이 아닙니다.

또한 현재 개인화를 사용하고 있는 마케터 중 88%는 주로 높은 전환율, 개선된 고객 경험 및 증가된 방문자 참여 영역에서 측정 가능한 상승을 보고 있습니다. 대부분은 KPI가 1~10% 개선된 반면 10%는 실제로 30% 이상의 개선을 경험했습니다. 따라서 대부분의 마케터는 개인화의 중요성을 이해하고 그 이점을 확인합니다.

그러나 Evergage는 B2B 마케터의 21%만이 현재의 개인화 노력에 매우 또는 극도로 만족하는 반면 B2C 마케터는 53%라는 사실을 발견했습니다. 그리고 전반적으로 마케터의 73%는 조직에서 개인화를 더 우선시해야 한다고 생각합니다.

권한이 부여된 새로운 구매자.

오늘날의 강력한 구매자가 새로운 수준의 고객 중심을 요구한다는 것은 비밀이 아닙니다. 그들은 자신을 개인적으로 알고 서비스를 제공하기 위해 참여하는 브랜드에 대한 높은 기대치를 가지고 있습니다. 실제로 Gartner는 2020년까지 고객 의도를 인식하는 데 사용되는 스마트 개인화 엔진을 통해 디지털 비즈니스가 수익을 최대 15%까지 높일 수 있다는 사실을 발견했습니다.

전통적으로 구매자와 고객은 마케터가 미리 정의한 몇 가지 경로를 거쳐야 했습니다. 이러한 경로는 경험에 개인화 수준을 추가했지만 방법은 두 그룹 모두에 부족했습니다. Waze 및 Google Maps와 같은 매핑 기술의 진화를 본 것과 유사하게 "사전 정의된 방향"은 개별 사용자 행동과 외부 요인을 실시간으로 고려하는 보다 유동적인 권장 경로에 자리를 내주었습니다.

브랜드와 구매자를 위한 보다 정확하고 개인화된 참여 경로를 지속적으로 제공하기 위해 마케터가 고객과 보다 효과적으로 상호 작용할 수 있도록 적응형 여정을 도입했습니다. 구매자의 여정을 개인화함으로써 마케팅 담당자는 매우 구체적이고 맞춤화된 트랙을 제공할 수 있습니다.

Act-On Software의 CEO인 Andy MacMillan은 "모든 고객은 고유하며 구매 경로도 고유합니다. 오늘날의 연결된 세상에서는 브랜드가 고객이 참여하고자 하는 방식에 적응하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다."라고 말했습니다. "중소 규모 조직의 마케터는 이것이 불가능하다고 생각할 수 있지만 우리는 모든 규모의 회사가 이를 달성하기 위해 예측 기술의 힘을 활용할 수 있어야 한다고 믿습니다. Adaptive Journeys를 사용하면 가능합니다.”

Act-On 플랫폼 측면에서 Adaptive Journeys는 무엇을 의미합니까?

Adaptive Journeys는 마케팅 자동화의 미래에 대한 우리의 비전입니다. 우리는 귀하의 마케팅 자동화 플랫폼이 행동, 선호도 및 관심사를 인식하고 해당 데이터를 사용하여 보다 맞춤화된 참여를 위해 메시지, 타이밍 및 전달 채널을 자동으로 조정할 수 있어야 한다고 믿습니다. 우리는 제품 내에서 이 여정을 시작했으며 이 비전을 현실로 만들 큰 계획을 가지고 있습니다.

그것은 당신에게 무엇을 의미합니까?

최고의 메시지를 전달할 수 있습니다.

• 데이터가 CRM에서 가져오든, 웹 양식을 통해 캡처되든, Act-On이 추적하는 행동 통찰력이든 관계없이 모든 요인의 조합으로 참여 연락처 목록을 동적으로 생성합니다. 이러한 세그먼트는 새로운 정보가 제공되면 자동으로 적응할 수 있습니다. 앞으로 추가 소스의 더 많은 데이터를 활용하여 참여 노력을 더욱 개인화할 수 있습니다.
• 추가적인 조건부 후속 질문을 합니다. 개인의 응답을 기반으로 질문을 동적으로 표시하거나 숨깁니다.

완벽한 시간에.

• 과거의 행동과 행동을 기반으로 의도된 수신자에게 메시지를 보낼 최적의 시간을 예측합니다. 시스템은 오픈 및 클릭률 증가를 위해 규정된 '최적 참여 기간' 동안 메시지를 자동으로 보냅니다.
• 조건부 점수 규칙, 임계값 및 기간을 넘어 다양한 세그먼트, 산업 및 구매자에 걸쳐 점수를 자동화할 수 있는 선택권을 제공합니다.

이상적인 채널을 통해.

• 기계 학습을 활용하여 개인과 브랜드의 이전 상호 작용을 기반으로 주어진 메시지를 보낼 최적의 채널(이메일, 웹, 모바일 또는 소셜)을 선택합니다.
• 더 많은 다중 채널 마케팅 접근 방식을 구현하고 모든 온라인 또는 오프라인 채널(유료 또는 소유 미디어)에서 고객이 선호하는 채널에 더 잘 적응할 수 있습니다.

다음은 무엇입니까?

좋은 소식은 현재 개인 B2B 구매자에게 디지털 채널을 개인화하고 있지 않다면 시작하기에 너무 늦지 않았다는 것입니다. 기존 마테크 스택과 쉽게 통합할 수 있는 Evergage와 같은 실시간 개인화 플랫폼으로 작업하세요. 이러한 솔루션에서 행동 및 속성 데이터를 중앙 집중화하면 개인화되고 관련성이 높은 "현재" 경험을 통해 귀중한 데이터에 조치를 취할 수 있습니다. 또한 Act-On과 같은 강력한 마케팅 자동화 플랫폼과 함께 사용하여 이상적인 채널을 통해 완벽한 시간에 각 고객 또는 잠재 고객에게 최고의 메시지를 전달하십시오.

www.evergage.com 및 act-on.com에서 이러한 업계 최고의 솔루션에 대해 자세히 알아보십시오.