영업을 위한 비즈니스 커뮤니케이션의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일: 비밀 소스

진정한 형태의 판매는 커뮤니케이션이며 항상 거래를 성사시키는 것 이상입니다.

해당 산업에서 최고의 제품 또는 서비스가 되려면 영업 팀이 군중을 뚫고 잠재 고객을 끌어들여야 합니다. 그리고 궁극적으로 영업 사원의 성공은 잠재 고객과 명확하고 간결하게 의사 소통하는 능력에 의해 결정됩니다.

그러나 여기에 수수께끼가 있습니다. 블로그, 사례 연구, 과정 등 비즈니스 및 팀 커뮤니케이션 개선에 대한 자료가 많이 있으며 경쟁업체를 포함한 모든 사람이 이를 통해 탐색하고 새로운 것을 배우고 비밀 소스를 식별하기 위해 오랫동안 노력해 왔습니다.

그렇다면 귀사의 영업 팀이 경쟁업체와 차별화되는 점은 무엇입니까?

답을 찾는 데 도움이 되도록 즐겨찾는 블로그, 사무실에서 가장 좋아하는 사람들, 멋진 수냉식 이야기를 샅샅이 뒤져 사무실의 만 건너편에 숨겨진 보석을 찾았습니다.

“판매 거래를 성사시키는 비결은 궁극적으로 좋은 스토리텔링입니다. 그것은 당신의 고객을 알고 그들을 그들 자신의 이야기의 영웅으로 만드는 것입니다.”
—Ben Pointing, Flock 영업 책임자.

이 시점에서 당신은 아마도 "좋은 인용문이지만 어떻게 하면 이런 일이 일어나게 할 수 있을까?"라고 생각할 것입니다.

글쎄, 여기에 당신의 이야기를 올바르게 이해하는 데 도움이 되는 이 비밀 소스의 모든 재료가 있습니다.

의도를 가지고 다양한 플랫폼에서 듣기

효과적인 의사 소통을 위해 필요한 모든 기술 중에서 듣기가 가장 중요합니다. 믿거나 말거나 Hubspot 에 따르면 구매자의 무려 69%가 영업 담당자가 자신의 말을 들어주기를 바랐습니다! 좋은 소식은 영업 담당자가 전환을 유도하기 위해 직면해야 하는 여러 가지 문제 중 이 문제는 극복하기가 상당히 간단하다는 것입니다.

잠재 고객을 만나기 전에도 그들의 말을 경청할 수 있습니다. 그들을 구글링하고, 그들의 LinkedIn 프로필을 확인하고, 그들이 Quora와 Reddit에 게시한 질문, 또는 그들이 팔로우하는 소셜 미디어 계정을 살펴보십시오. 우리는 이 모든 연구가 영웅에서 악당에 이르기까지 잠재 고객/주인공을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것이라고 보장할 수 있습니다.

해야 할 일: 회의 전, 회의 중, 회의 후에 잠재 고객의 말을 듣습니다. 당신의 연구를 수행합니다.

하지 말아야 할 일: 구매자의 요구 사항과 의제를 들을 때 주제넘게 행동하지 마십시오. 경청하는 가장 좋은 방법은 열린 마음으로 시작하는 것입니다.

궁금해서 물어보세요

회의에서 질문을 하면 잠재 고객은 귀하가 단순히 제품을 판매하는 것 이상으로 투자하고 관심을 갖고 있다는 느낌을 받게 됩니다. 따라서 정보만 제공하지 말고 일부 정보도 요청하십시오. 회의 시간의 50%를 질문을 하는 데 사용하는 것이 좋습니다. 그러면 무성한 판매 프레젠테이션 대신 훌륭한 스토리를 짜낼 수 있습니다.

어떤 질문을 해야 할지 궁금하세요? 제품이 문제를 해결하기 위해 제공할 수 있는 것과 관련된 구매자의 고충을 나열하는 것으로 시작하십시오. 즉각적인 답장을 받을 확률을 높일 수 있는 방법을 찾으세요 .

해야 할 일: 잡담으로 대화를 시작하는 것은 보다 즉석에서 정보를 수집하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 일부 국가에서는 프레젠테이션을 시작하기 전에 5-7분의 잡담으로 회의를 시작하는 것이 좋은 매너로 간주됩니다. 그러나 일부 다른 국가에서는 구매자와 판매자가 직접 거래하는 것을 선호합니다. 전 세계적으로 판매 거래를 하는 전문가에게 문화적으로 민감한 것은 필수적인 기술입니다.

하지 말아야 할 것: 너무 많은 질문으로 잠재 고객을 버리지 마십시오. 현명하게 생각하고 빠르게 행동하십시오. 그리고 필요한 경우 고객에게서 들은 내용을 바탕으로 질문을 즉흥적으로 수행합니다.

고객의 어조와 바디 랭귀지를 반영합니다.

언어적 미러링 이라고도 하는 구매자의 어조와 기질에 적응하면 신뢰와 소속감의 환경을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 언어 미러링은 다른 사람과 강력한 연결을 생성하는 데 도움이 되므로 설득 기술이 필요한 모든 작업을 가속화하는 데 도움이 됩니다. 이는 구매자가 더 빨리 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

해야 할 일: 미러링과 모방의 차이점을 알아보세요. 미러링에는 미묘함이 필요합니다.

하지 말아야 할 것: 고객이 느긋하고 여유롭다면 무리하지 마십시오. 다른 상황도 마찬가지입니다. 고객을 대할 때 의견 충돌이나 어조를 피하십시오. 그것은 사람들을 짜증나게 하고 당신의 판매 거래를 방해할 수 있습니다.

세부 사항으로 이동

훌륭한 영업 사원은 자신의 제품의 가치를 잠재 고객에게 전달할 때 항상 자신감을 가지고 있습니다. 당신은 당신의 제품에 투자하는 것이 옳다고 고객을 안심시켜야 합니다. 구체적으로 이야기하고 예상 ROI 및 비즈니스에 대한 전반적인 영향을 보여줌으로써 이를 수행합니다. 통계, 사실 및 수치, 그리고 고객이 판매 여정의 고려 단계에서 나아가는 데 필요한 모든 정보를 조회하고 공유하십시오.

해야 할 일: 보다 새롭고 신선한 방법을 사용하여 판매 거래를 성사시키고 비전을 효과적으로 전달하십시오. Think with Google 의 B2B Marketing의 변화하는 얼굴 기사에 따르면 제품 기능에 대한 동영상이 가장 인기 있고 사용법 및 전문 리뷰가 그 뒤를 잇습니다.

하지 말아야 할 것: 장비를 갖추지 않은 판매원보다 더 나쁜 것은 정보를 잘못 전하는 사람입니다. 구매자가 정확한 사실과 데이터를 갖고 있지 않은 판매원과 거래하는 것은 매우 불안한 ​​일입니다. 그것은 비전문적이며 구매자는 귀하의 회사와 다시 거래하는 데 관심이 없을 수 있습니다.

신속함은 기본!

빠른 응답은 거래 자체를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 특히 영업 전망 이 그러 합니다. 다음은 하버드 비즈니스 리뷰( Harvard Business Review )에서 실시한 연구에서 많은 기업이 리드를 후속 조치하는 데 너무 느리다는 흥미로운 발췌 내용입니다.

37%는 1시간 이내에 리드에 응답하고 16%는 1~24시간 이내에 응답했지만 24%는 24시간 이상 걸렸고 23%는 전혀 응답하지 않았습니다. 30일 이내에 응답한 기업 중 평균 응답시간은 42시간이었다.

그 결과, 쿼리를 받은 후 1시간 이내에 잠재 고객에게 연락을 시도한 기업은 1시간 뒤에도 고객에게 연락을 시도한 기업보다 리드 자격을 얻을 가능성이 거의 7배, 기업보다 60배 이상 높았습니다. 24시간 이상 기다린 것.

따라서 잠재 고객에게 응답하기 위해 충분히 오래 기다렸다면 비즈니스 커뮤니케이션의 핵심인 의미 있는 대화의 기회를 이미 놓쳤을 가능성이 있습니다.

Dos: 잠재 고객과의 대부분의 의사 소통은 아마도 이메일을 통해 이루어지므로 신속하게 인상을 주고 질문을 하십시오. 거래의 초기 단계에서도 질문이 1~3개 포함된 이메일은 질문 이 없는 이메일보다 답장을 받을 확률이 50% 더 높습니다. 아, 그리고 항상 프로젝트당 하나의 이메일 스레드를 유지하는 데 도움이 됩니다.

하지 말아야 할 것: 후속 조치를 위해 하루 이상 기다리지 마십시오. 고객이 구매에 대해 숙고하게 하면 할수록 고객이 구매를 거부할 가능성이 높아집니다. 이 팁에 대해 어떻게 생각하는지 듣고 싶습니다.

구매자의 여정에 투자

공감은 거래를 성사시키는 것과 관계를 구축하는 것의 차이입니다. SaaS를 판매하는 경우 고객과 장기적인 관계를 구축하는 것이 갱신의 핵심입니다! 구매자가 당신이 그들을 위해 변화를 만드는 데 관심이 있다는 것을 이해한다면 그들은 장기 고객으로 남을 가능성이 더 큽니다. 게다가, 클라이언트가 장기적으로 서비스를 홍보하기를 바란다면 첫 만남부터 바로 그 관계를 구축해야 합니다. 통계에 따르면 고객의 83% 는 긍정적인 경험 후에 추천을 제공하게 되어 기쁩니다.

훌륭한 영업 사원은 구매자의 프로세스에 완전히 통합됩니다. 이상적으로는 영업 사원이 내부에서 구매자 여정을 거의 주도하는 단계에 도달하는 것이 좋습니다.

해야 할 일: 고객이 판매 여정의 다음 단계로 이동하기를 기다리는 대신 향후 전화 및 회의를 제안하여 주도권을 잡습니다.

하지 말아야 할 것: 수동적으로 하지 마십시오. 대부분의 회의는 잠재 고객이 제품에 대해 숙고할 시간을 요청하는 것으로 끝날 수 있습니다. 이 시간을 사용하여 이메일을 통해 연락하고 판매 여정에 도움이 되는 유용한 정보를 공유하십시오. 당면한 문제가 긴급한 경우 이메일 회신을 기다리지 마십시오. 전화를 받고 솔루션을 더 빨리 제공하십시오. 설득과 끈기가 핵심이다.

궁극적으로 비즈니스 커뮤니케이션은 지속적인 프로세스입니다.

고객과의 대화는 전화 ​​통화나 회의로 끝나지 않습니다. 후속 조치를 효과적으로 수행하려면 고객 업계의 최신 뉴스와 동향을 파악해야 합니다.

커뮤니케이션과 커뮤니케이션에 사용하는 매체도 진화하고 있습니다. 비디오, 인포그래픽, 전자책 및 시작 안내서 와 같은 다양한 비즈니스 커뮤니케이션 매체가 고객 기반의 다양한 하위 집합에 어필할 수 있습니다. 그러나 궁극적으로 고객과의 전반적인 커뮤니케이션 내러티브는 개별적으로 또는 집합적으로 회사의 위치와 가치에 대한 지속적인 인상을 남길 것입니다.

무엇보다도 구매자는 항상 제품보다 스토리에 더 관심이 있다는 것을 기억하십시오. 당신의 이야기를 간결하고 그들이 아직 알지 못하는 정보로 가득 채우십시오.

그리고 항상, 바닐라 세일즈 프레젠테이션을 하기보다 이야기를 전하는 것을 항상 기억하십시오. 어떻게 진행되는지 알려주십시오. 아, 그리고 Flock이 판매 프로세스에 어떻게 도움이 되는지 살펴보고 싶을 수도 있습니다 .

즐거운 피칭!