구매자의 여정은 무엇입니까?

게시 됨: 2019-12-04

고객이 우리의 솔루션과 제품을 선택하도록 성공적으로 안내하려면 당연히 고객의 구매 경로를 알아야 합니다. 간단히 말해서, 이것은 소비자의 전체 여정과 궁극적으로 제품 구매로 이어지는 단계를 알고 있음을 의미합니다. 영업 사원이자 마케터인 우리가 구매자가 묻지 않은 질문에 대한 답변을 제공하거나 그들이 겪고 있다는 사실도 알지 못하는 문제를 해결하기 위해 제안하는 경우 리소스 낭비와 성가신 연락처만 남게 됩니다. 구매자의 여정을 이해하고 연락하는 정확한 지점을 평가하고 해결할 수 있으면 다음과 같은 도움이 됩니다.

대상 기반과 우리가 판매하는 각 개인의 우려 사항과 요구 사항을 이해합니다.
각 연락처의 상황과 시장에 특별히 맞춘 콘텐츠 및 솔루션 제공
우리 자신의 단기 판매 수치에 대해 걱정하기보다 진정으로 가치를 제공하고 고객의 성공을 보장하는 데 중점을 둡니다.
장기적으로 고객 이탈을 줄이고 진정으로 극적이고 지속적인 결과를 제공하는 브랜드로 브랜드를 확립하십시오. 즉, 당사 솔루션이 스스로 판매되기 시작할 것입니다!

구매자의 여정을 매핑하는 몇 가지 방법이 있으며 아래 기사에서 가장 널리 알려진 모델( 전통적인 구매자의 여정 ), 현대 시장( ZMOT ) 을 기반으로 하는 모델 , 그리고 차츰차츰 타의 추종을 불허하는 모델로 인식되고 있는 최첨단 모델( 제품 주도 성장 ). 반드시 상호 배타적일 필요는 없지만 각 모델에는 고유한 강조점이 있으며 비즈니스에 따라 제품이나 솔루션을 잠재 고객에게 가장 잘 전달할 수 있는 방법을 생각할 때 다른 것보다 더 유용한 몇 가지 팁과 구조를 찾을 수 있습니다. .

전통적인 구매자의 여정

구매자 여정의 전통적인 모델은 가장 흔히 3단계로 표현되지만 최대 5단계까지 있을 수 있습니다. 우리는 4단계로 구성된 구매자의 여정을 표현하기로 결정했습니다. 여기에는 우리가 소홀히 하기에는 너무 중요하다고 느끼는 마지막 단계가 포함됩니다. 전통적인 구매자 여정의 이러한 4단계는 다음과 같습니다.

의식
고려 사항
결정
충성도(때때로 옹호라고도 함)

의식

첫 번째 단계는 두 가지 이유로 인식 이라고 합니다.

1) 귀하의 잠재 고객은 귀하의 회사 또는 솔루션을 알지 못할 수 있습니다.

2) 당신의 잠재 고객은 그들의 문제(또는 당신이 그들에게 제안할 수 있는 그들의 비즈니스에 대한 잠재적인 개선)조차 인식하지 못할 수 있습니다.

인식 단계는 그들이 자신의 문제를 인식하게 되는 시간이며, 아마도 (바라건대) 당신의 솔루션도 인식하게 될 것입니다.

인식은 사업주가 장애물에 부딪히면 얻을 수 있지만 마케팅 노력을 통해서도 얻을 수 있습니다. 즉, 후보자는 눈을 뜨기 전까지 문제를 인식하지 못할 수 있습니다.

고려 사항

이 시점에서 잠재 고객은 자신의 문제를 인식 하고 이를 해결하기 위한 솔루션을 적극적으로 찾기 시작합니다. 그들은 처음에 문제를 해결하는 방법이나 도움이 있는지 모를 수 있습니다. 그들의 고려는 그것을 알아내려고 노력하는 것으로 시작될 수 있고, 그것들이 진행됨에 따라 더 구체적으로 커질 수 있습니다. 프로세스의 어느 시점에서든 발생할 수 있지만 이상적으로 잠재 고객은 이전이 아니더라도 이 시점에서 귀하의 비즈니스를 찾습니다. 그들이 여기에서 당신을 그리워한다면, 당신은 마케팅 노력을 강화해야 할 수 있으며 확실히 당신의 온라인 존재를 검토해야 할 것입니다.

이에 대해서는 아래에서 더 이야기하겠지만, 오늘날에는 고려 단계가 훨씬 더 복잡하고 일반적으로 과거보다 더 오래 걸립니다. 인터넷은 잠재 고객에게 더 많은 정보를 제공하는 소비자에게 기회를 제공하며, 그들은 그것을 이용하고 있습니다. 이것이 웹에 존재하고 명확하게 보이는 것이 대행사와 SMB에게 더 이상 선택 사항이 아닌 이유입니다. 구매자 여정의 어느 한 단계에도 나타나지 않으면 구매 결정을 포함하여 여행의 나머지 단계에서 바로 기차에서 떨어져 탈락하게 됩니다.

결정

이 시점에서 잠재 고객 은 자신이 향하고 있는 방향을 확실히 알고 있으며 누가 그곳으로 데려갈지 결정하기만 하면 됩니다. 그들은 일을 몇 가지 옵션으로 줄였으며 어떤 것이 그들에게 가장 적합한지 알아내려고 노력하고 있습니다. 그들은 아마도 웹사이트를 분석하고, 리뷰를 읽고, 영업 사원과 이야기하고, 비교 차트를 읽고, 이 모든 것이 궁극적으로 구매 결정을 내리게 합니다. 당신이 당신의 일을 하고 그들이 그들이 필요로 하는 정보와 관계적 확신을 얻도록 했다면 축하합니다! 귀하의 잠재 고객이 이제 고객이 되었습니다!

충의

이 단계는 모든 모델에 포함되지 않고 모든 산업에 적용되지 않을 수 있지만 적용되는 그룹에게는 매우 중요한 단계입니다. 이탈은 일부 대행사 및 비즈니스의 주요 문제일 수 있으며, 이를 해결하려면 구매 결정 이후에 마케팅 전략을 계속해야 합니다. 여기에는 고객에게 귀하의 가치를 지속적으로 보여주고 상기시키며 모든 고객의 요구에 개인적으로 면밀한 관심을 기울이는 것이 포함됩니다. 이는 고객 이탈을 줄일 뿐만 아니라 만족한 고객이 유기적으로 브랜드 대사 및 옹호자가 됨에 따라 원래의 마케팅 전략에 추진력을 추가할 것 입니다.

브랜드 충성도를 높이려면 고객과의 파트너 관계를 통해 자신의 매출 수치에만 집중하지 말고 진정으로 비즈니스 성장을 도모하십시오. 커뮤니케이션 라인을 열어두고 자주 확인하여 귀하의 제품이 여전히 고객의 요구 사항에 맞는지 확인하고 귀하가 도울 수 있는 추가 문제가 있는지 논의하십시오. 마지막으로 리뷰와 피드백을 요청하는 것을 두려워하지 말고 고객이 자신의 성공을 다른 사람들에게 알리도록 격려하십시오.

ZMOT

2011년에 Google은 소비자가 구매하는 방식에 변화가 일어나고 있음을 인식했습니다 . 위에서 간략히 언급했듯이, 이전에 입소문과 전통적인 광고에 의존하여 구매 결정을 내렸던 소비자들은 이제 구매하는 제품에 대해 깊이 있게 알 수 있는 도구를 갖추게 되었습니다. 즉, 구매자의 여정이 디지털화되었습니다. Google은 기업이 이러한 새로운 소비자 환경에 따라 마케팅 전략을 전환해야 한다는 점을 인식하고 ZMOT 또는 Zero Moment of Truth 멘탈 마케팅 모델(현재는 마이크로 모멘트 마케팅 이라고도 함 )을 제시했습니다.

그들은 마케팅의 인기 있는 전통적인 정신 모델인 FMOT (또는 First Moment of Truth )로 시작했습니다. Procter & Gamble의 마케터들과 함께 시작한 이 모델에는 세 단계가 포함되었습니다.

자극제
진실의 첫 순간 (선반)
두 번째 진실의 순간(경험)

자극 단계에서 소비자 는 광고(아마도 텔레비전 광고)를 통해 제품을 접합니다 . 두 번째 단계인 진실의 첫 번째 순간 또는 "선반" 단계에서 소비자는 물리적 쇼핑 환경에서 제품을 직접 대면합니다 (아마도 그들이 가장 좋아하는 대형 매장에서 제품 진열을 볼 수 있고, 외출하는 동안 가족과 함께 쇼핑). 그들은 아이템을 구매합니다. 그런 다음 그들은 제품을 사용하는 두 번째 진실의 순간으로 이동하여 제품이 주장하는 바를 충족하는지 확인하고 이 브랜드에서 다시 구매할 만큼 만족하는지 또는 친구와 가족에게 말할 수 있는지 여부를 결정합니다.

우리 중 많은 사람들이 요즘을 기억할 것이며 아마도 여전히 일부 소규모 투자 항목에 대해 이 경로를 택할 것입니다. 그러나 Google과 Shopper Sciences의 연구에 따르면 현재 평균적인 쇼핑 여정은 매우 달라 보입니다.

Google이 새로운 단계인 Zero Moment of Truth를 식별한 것은 초기 자극과 직접 대면한 첫 번째 진실의 순간 사이입니다.

ZMOT가 무엇인지 알아보려면 아래 두 개의 간단한 동영상을 확인하고 귀하의 에이전시 또는 비즈니스에 어떤 의미가 있는지 알아보세요.

이 비디오의 결과는 거의 10년이 지난 것입니다. 그 당시 온라인 존재가 구매자의 여정에서 영향력 있는 것으로 인식되었다면 지금이 얼마나 더 중요할지 상상할 수 있습니까?

컵케이크 가게와 ZMOT에 대한 실제 경험에 대한 이 비디오를 확인하십시오.

추천 자료: Vendasta가 어떻게 ZMOT를 기존의 구매자 여정에 통합하여 입증된 기술을 활용하는 동시에 최신 시장 트렌드를 유지하는지 알아보십시오.

Vendasta는 귀하와 귀하의 고객을 위해 모든 ZMOT 기지를 포괄하기 위해 존재합니다. 자세히 알아보거나 데모를 확인하십시오!

제품 주도 성장

최근, 특히 SaaS 시장에서 "제품 주도 성장"이라는 용어를 들었을 것입니다. 그렇다면 제품 주도 성장이란 무엇일까요? Openview에 따르면 다음과 같은 경우입니다.

"...제품 사용은 사용 획득, 확장 및 유지의 주요 동인 역할을 합니다. 즉, 이러한 회사는 전통적인 마케팅 및 판매 활동에 많은 비용을 지출하지 않아도 됩니다. 대신, 그들은 만족한 사용자의 파이프라인을 공급하기 위해 제품 자체에 의존하고 유료 고객으로 전환할 수 있는 '손을 올리는 사람'입니다.”

즉, 제품 주도 성장은 먼저 가치를 제공하고 나중에 약속을 이행하도록 요구하는 것입니다. 한 분기에서 다음 분기로의 피상적인 매출 수치만 보는 것이 아니라 지불 및 지불하지 않는 모든 고객에게 결과를 제공하는 데 최우선적으로 관심을 기울이는 것입니다. 그것은 매우 강력한 제품을 가지고 있다는 것입니다. Kool-Aid의 무료 한 모금이 고객이 제공하는 가치에 감탄하여 더 많은 것을 얻기 위해 문을 두드릴 것이라는 완전한 확신을 갖는 것 입니다 .

보다 간단하게 말하면 제품 주도 성장은 고객에게 베어본 버전이나 전체 기능의 무료 평가판을 통해 제품을 사용해 볼 수 있는 기회를 제공합니다. 이 초대는 입구 페이월, 영업 사원, 복잡한 계약 없이 고객이 귀하를 시험해 볼 수 있도록 가능한 한 간단하게 제공됩니다. 약속이 거의 없는 이 초대는 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 많은 사람들을 방문하게 하고 고객이 비용을 지불하기 전에 제품의 가치를 개인적으로 경험할 수 있도록 합니다. 그들이 마침내 유료 벽에 부딪히면 그들은 이미 제품의 이점을 경험했고 그들이 무엇을 얻고 있는지 알기 때문에 훨씬 더 수용하고 지불할 의향이 있을 것입니다. 따라서 잠재 구매자가 어둠 속에서 약간의 도약을 해야 하는 가상 프레젠테이션을 망치로 두드리는 영업 사원이 아니라, 고객을 플랫폼으로 더 깊이 이끄는 것은 제품과 인정된 고유한 가치입니다.

제품 주도 성장에 대해 더 알고 싶으십니까? 여기에서 제품 주도 성장에 대한 가이드를 읽어보십시오.

결론

언급한 바와 같이, 위의 사고 방식이 반드시 상호 배타적인 것은 아닙니다. 세 가지 구매자 여정 모델의 아이디어를 결합하여 귀하와 귀하의 업계에 적합한 여정 지도를 만드는 방법이 있습니다. 실제로 그렇게 하면 팀이 진정으로 내부화하고 효과적인 마케팅 전략을 구축할 수 있는 영업 패러다임을 갖게 됩니다.

Vendasta가 도움이 되는 방법

어떤 모델을 선택하든 Vendasta는 자신과 고객 모두를 위해 사용할 수 있는 턴키 디지털 마케팅 도구와 솔루션을 제공합니다. 고객이 만족할 수 있도록 하고 고객 이탈을 방지하여 고객의 비즈니스 계획에 없어서는 안 될 부분이 되도록 도와드리겠습니다. 자세한 정보를 원하거나 데모를 예약하려면 당사의 주요 웹사이트를 확인하십시오.