고객을 전환하고 수익을 늘리는 타겟 메시지를 만드는 방법

고객 및 리드와 더 나은 의사 소통 방법은 회사가 성장할 수 있는 더 많은 기회를 의미합니다. 고객 데이터와 제품 활동 인사이트를 활용하여 적절한 채널에서 적시에 적절한 사람들과 대화하는 타겟 메시지를 보낼 수 있습니다.

오늘날 고객은 Facebook 광고, Google 광고, 이메일, 알림, 실제 광고, 정크 메일 등을 통해 폭증하는 엄청난 메시지에 노출됩니다. Forbes에 따르면 대부분의 미국인은 매일 약 4,000~10,000개의 광고에 노출되며, 여기에는 개인 메시지와 비홍보 메시지가 포함되지 않습니다.

이는 소규모 브랜드와 초기 단계의 회사에 심각한 문제를 제기합니다. 표적 메시징은 오늘날 선택 사항이 아닙니다. 이 회사가 단어, 이미지 및 소리의 거대한 쓰레기를 통해 볼 수 있는 유일한 기회입니다.

다양한 채널을 통해 응집력 있고 표적화된 메시지를 보낼 수 있는 시스템을 통합하는 것은 모든 스타트업에게 필수적이지만 말처럼 쉽지 않습니다.

이 가이드에서는 타겟 메시지 캠페인을 생각하고 디자인할 때 도움이 되는 최상위 개요를 제공하려고 합니다.

대상 메시지란 무엇입니까?

대상 메시지는 성공적인 트랜잭션 통신 모델의 구성 요소 중 하나입니다.

의사 소통의 거래 모델은 고객에게 정보를 제공하기 위해 단어, 이미지, 이모티콘, 소리 또는 기타 신호를 사용하는 프로세스입니다.

"통신 프로세스는 한 때 메시지의 소스가 인코딩된 다음 선택한 통신 채널을 통해 전달된 다음 수신자가 디코딩한 다음 수신하는 것으로 생각되었습니다."

— 위키피디아

청중이 메시지를 받으면 피드백을 제공합니다(메시지의 원본 출처). 이 피드백을 기반으로 메시지의 성공 여부를 알 수 있습니다. 피드백은 반응 및 반응과 같은 정성적 피드백 또는 열림, 클릭, 구매 등과 같은 양적 피드백과 같은 다양한 형태로 제공될 수 있습니다.

트랜잭션 통신 프로세스는 다음 요소로 구성됩니다.

1. 출처: 이것은 메시지의 원래 발신자인 귀하와 귀하의 회사입니다.
2. 인코딩: 메시지의 의도된 의미. 더 많은 사람들을 랜딩 페이지로 유도하고, 리드를 유료 고객으로 전환하고, 고객이 새로운 기능을 채택하도록 하고, 브랜드 인지도를 높이고, 판매를 늘리는 것이 목표입니까? 수신자는 메시지가 메시지를 달성하기 위해 인코딩을 올바르게 해석해야 합니다. 목표.
3. 메시지: 실제 내용과 별도로 메시지는 전달하려는 의미와 정보입니다. 메시지는 랜딩 페이지, 육성 이메일 시퀀스, Facebook 광고, 챗봇 인사말, 배너, 프로모션 푸시 알림 등 다양한 형태로 제공됩니다.
4. 채널: 메시지가 귀하(출처)에서 의도한 수신자(고객, 리드 등)로 전달되는 방법입니다.
5. 디코딩: 수신자가 메시지에 의해 전달되는 내용을 해석하는 프로세스입니다. 캠페인이 효과적이려면 메시지 디코딩이 인코딩과 일치해야 합니다.
6. 수신자: 메시지를 수신하고 해독하는 사람 또는 사람들.
7. 소음: 통신 프로세스를 방해하는 외부 요인 및 방해.
8. 피드백: 메시지에 대한 수신자의 피드백입니다.

대상 메시지는 받는 사람에게 올바른 의미를 전달하는 메시지입니다. 그것은 수신자와 공명하고 그 또는 그녀에게 가치를 전달합니다.

타겟 메시지를 보내려면 타겟 고객을 이해하고 분류해야 하며 올바른 콘텐츠, 채널, 타이밍 및 참조 프레임을 사용해야 합니다.

대상 메시지의 이점

성공적인 타겟 메시지는 메시지를 보내는 청중으로부터 긍정적인 피드백을 얻고 궁극적으로 마케팅 캠페인의 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

표적 메시지의 효과를 입증하는 여러 연구가 웹 전반에 걸쳐 발표되었습니다.

• 마케터의 74%는 맞춤형 개인화가 고객 참여를 증가시킨다고 말합니다. – e컨설턴시
• 세분화되고 타겟팅된 이메일은 전체 수익의 58%를 생성합니다. – DMA
• 이전 쇼핑 습관을 기반으로 이메일을 수신한 온라인 쇼핑객의 81%는 타겟 이메일의 결과로 구매를 할 가능성이 적어도 어느 정도 있었습니다. — 이마케터
• ROI의 77%는 세분화, 타겟팅 및 트리거된 캠페인에서 발생합니다. — DMA
• 개인화된 이메일은 클릭률을 14%, 전환율을 10% 향상시킵니다 — Aberdeen.
• 개인화된 이메일은 6배 더 높은 거래율을 제공합니다. — 익스페리언
• 마케터의 53%는 기존 고객과의 지속적이고 개인화된 커뮤니케이션이 수익에 중간 정도 또는 상당한 영향을 미친다고 말합니다. — 디맨드젠.
• 고도로 타겟팅된 푸시 메시지는 293% 더 효과적입니다 — Marketing Land
• 타겟 콘텐츠로 육성된 리드는 판매 기회인 DemandGen에서 20%의 매출 증가를 가져옵니다.
• 소비자의 31%는 맞춤형 콘텐츠(BloomReach)와 같은 개인화된 경험을 제공받은 경우 구매할 가능성이 더 높습니다.
• 개인화된 웹사이트 CTA는 일반 CTA인 HubSpot보다 42% 더 높은 전환율을 보였습니다.
• 이메일 사용자가 비즈니스 또는 비영리 이메일 구독을 취소하는 주된 이유는 너무 많은 이메일(69%)과 더 이상 관련이 없는 콘텐츠(56%)인 Chadwick Martin Bailey입니다.

그러나 2016년 MarketingProfs의 연구에 따르면 마케팅 담당자의 42%가 대상 이메일 메시지를 보내지 않습니다. 푸시 알림 및 인앱 메시지와 같은 다른 매체에 관해서는 더 나쁘다고 가정합니다.

대상 메시지를 보내는 것은 복잡합니다. 동시에 고객은 이메일에서 개인화 및 관련성을 기대합니다. 그렇다면 메시지의 기준을 어떻게 높일 수 있습니까?

그것은 모두 청중을 세분화하는 것으로 시작됩니다.

타겟 메시징에서 고객 세분화의 중요성

이메일을 보내든 앱 내 메시지를 보내든 푸시 알림을 보내든 새 광고를 실행하든 메시지는 받는 사람을 대상으로 해야 합니다. 그러려면 청중을 세분화해야 합니다.

고객 세분화는 고객 기반을 위치, 언어, 획득 소스, 고객 가치, 선호도, 앱 활동 등과 같은 공통 특성을 공유하는 개인 그룹으로 나누는 관행입니다.

세분화의 4가지 기둥은 다음과 같습니다.

• 지역 : 국가, 지역, 도시.
• 인구 통계: 나이, 성별, 성별, 가족, 교육, 수입, 직업.
• 사이코그래픽스: 라이프스타일, 사회 계층, 개인적 관심, 선호도 , 가치, 성격, 우려, 문제, 의견.
• 행동 데이터: 사용자 활동, 수명 주기 단계, 사용자 상태, 의도, 앱 참여 및 메시지, 브랜드 충성도.

출처. 고객, 고객이 운영하는 방식, 고객이 순환하는 장소 및 커뮤니티, 문제 및 우려 사항에 대한 데이터와 통찰력을 찾아야 합니다.

현재 데이터로 시작하여 기존 고객 피드백을 기반으로 올바른 세그먼트를 식별할 수 있습니다. 그러나 잠재고객 정보나 고객 데이터가 부족한 경우 타겟팅하려는 세그먼트에 대한 완전한 가설을 만드는 것이 좋은 출발점입니다.

이를 염두에 두고 다음은 잠재 고객에 대한 정보를 수집하는 데 사용할 수 있는 도구 및 방법 목록입니다.

인구통계학적 통찰력: Alexa 및 Quantcast

Alexa와 Quantcast는 웹사이트의 청중에 대한 인구 통계 정보를 추출하는 훌륭한 리소스입니다.

이것은 트래픽과 사용자 활동이 많은 기존 경쟁자가 있는 경우에 매우 효과적입니다. 이 보고서에서 경쟁업체에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

Alexa에서 https://www.alexa.com/siteinfo/와 경쟁업체의 URL을 입력하면 예: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

다음과 같은 측정항목을 얻을 수 있습니다.

• Alexa 사이트 순위
• 청중 지리 – 사이트 청중의 출처.
• 성별, 연령 등과 같은 대상 인구 통계. (프리미엄 액세스 전용).

Quantcast에서 인구 통계 보고서는 다음과 같이 표시됩니다.

검색 수요: Ahrefs

Ahrefs는 경쟁업체를 탐색하고, 키워드를 조사하고, 검색량을 검색하는 데 사용할 수 있는 SEO 도구 모음입니다. 그것은 빅 데이터의 힙에 의해 구동됩니다.

Ahrefs 보고서는 제품 및 전체 환경에 대한 검색 수요를 추정하는 좋은 방법입니다. 그러나 가장 중요한 것은 고객과 잠재 고객이 검색하는 것과 그들이 가진 질문에 대한 많은 아이디어를 제공한다는 것입니다.

광고 통계: Google Ads 구매 의도 잠재고객

Google Ads 구매 의도 잠재고객은 마케팅 유입경로 하단에서 잠재고객을 타겟팅하는 방법입니다. 과거 검색 및 검색 기록을 기반으로 "높은 상업적 의도"를 가진 사람들을 식별할 수 있도록 Google에서 출시한 비교적 새로운 기능입니다. Google은 방문하는 특정 페이지의 주제 및 콘텐츠, 이 페이지를 방문하는 빈도, 관련 광고 클릭 등과 같은 여러 데이터 요소를 고려합니다.

심리 및 행동 통찰력: Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights는 페이지에 연결된 사람들과 Facebook의 사람들에 대한 집계 데이터를 제공합니다. 연령, 학력, 직위 등의 인구통계학적 데이터는 물론 취미, 관심사, 라이프스타일 등의 심리 데이터를 볼 수 있습니다.

익명 웹사이트 방문자 인사이트: Leedfeeder

웹사이트 방문자의 일부만이 실제로 이메일을 남길 것이기 때문에 나머지 방문자를 식별할 수 있는 더 나은 방법이 필요합니다. Leadfeeder는 익명의 웹사이트 방문자를 위한 영업 정보입니다. Leadfeeder는 Google Analytics에서 귀하의 웹사이트를 방문하는 회사를 식별한 다음 회사 및 연락처 데이터로 회사를 보강하여 주요 의사 결정자와 연결할 수 있습니다.

고객 데이터 강화: Clearbit

Clearbit는 청중을 위한 수많은 데이터 속성을 발견하는 데 도움이 되는 데이터 강화 플랫폼입니다. 고객 이메일만 있으면 됩니다. Clearbit은 위치, 직위, 연공서열, 소셜 프로필, 회사 자금, 직원과 같은 20개 이상의 다양한 데이터 요소로 이메일을 풍부하게 합니다.

고객 세그먼트 정의 및 생성

수집된 고객 데이터를 사용하여 메시징에서 타겟팅하려는 주요 세그먼트를 식별해야 합니다. 기존 고객 데이터 속성을 사용하여 패턴을 찾아 이상적인 고객 프로필(ICP)을 식별하거나 이전 섹션의 통찰력 도구를 사용하여 발견한 데이터를 사용하여 잠재 고객을 위한 ICP를 설정합니다.

세그먼트를 더 세분화할 수도 있습니다. 예를 들어 마케팅 자동화 도구에서 특정 앱 이벤트를 완료했거나 특정 이메일에 참여한 사람들의 세그먼트를 만들 수 있습니다.

특정 세그먼트를 만들면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 사용자, 고객 및 리드를 명확하게 파악하세요. 대부분의 도구는 해당 세그먼트에 속한 모든 사람의 목록을 제공합니다.
• 사람이 세그먼트에 들어가거나 나갈 때 트리거되는 정교한 흐름을 만듭니다. 고가치 고객을 위한 세그먼트가 있다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객이 해당 세그먼트에 진입하면 영업 담당자가 인계받을 수 있는 CRM에 자동으로 추가할 수 있습니다.
• 다른 채널을 통해 표적화된 자동화 이메일과 표적화된 메시지를 보냅니다.

Encharge에서 새 세그먼트를 만드는 것은 1-2-3만큼 쉽습니다. 사용자 데이터가 Encharge로 흐르면 People's 섹션으로 이동하여 세그먼트를 생성하려는 속성을 선택하기만 하면 됩니다.

대상 메시지 유형

계정 기반 마케팅의 메시징

계정 기반 마케팅(ABM)은 완전히 새로운 차원의 개인화 및 세분화입니다. 사람들을 이상적인 고객 프로필의 세그먼트로 그룹화하는 대신 ABM은 1의 세그먼트에 대한 일대일 마케팅입니다.

ABM은 특정 조직 내의 특정 대상 계정에 리소스를 집중하고 초개인화된 대상 메시지를 통해 이들을 참여시킬 수 있습니다.

원천

특정 계정을 타겟팅하는 접근 방식은 목표와 해당 계정의 특정 속성에 따라 다릅니다. 인앱 메시지를 다른 사람에게 보내는 동안 이메일을 통해 일부 계정에 연결할 수 있습니다.

타겟 액션 기반 메시징

2005년에는 일회성 이메일만 보낼 수 있었지만 2020년에는 메시징 도구를 사용하여 청중을 분류하고 콘텐츠를 개인화하고 타겟이 지정된 작업 기반 이메일, 문자 메시지, 인앱 및 푸시 알림을 자동으로 보낼 수 있습니다. .

작업 기반 메시지 또는 트리거된 메시지는 웹사이트 방문자, 사용자 또는 고객이 수행한 특정 작업 또는 작업으로 인해 발생하는 메시지입니다. 조치가 없으면 조치 기반 메시지가 발생할 수도 있습니다.

전체 사용자 기반에 대량으로 전송되는 뉴스레터 및 홍보 이메일과 달리 작업 기반 메시지는 개인화되어 일반적으로 한 번에 하나씩 개인에게 전송됩니다.

행동 데이터를 사용하여 행동 기반 이메일 및 알림을 통해 적절한 사람에게 적절한 시간에 적절한 메시지를 보낼 수 있으며 이러한 방식으로 보다 효과적인 마케팅 자동화 전략을 제공할 수 있습니다. 여기에서 잡초에 대해 설명하지 않겠지만 언제든지 액션 기반 이메일에 대한 가이드를 통해 더 자세히 알아볼 수 있습니다.

메시지에 적합한 채널 선택

타겟 메시지 캠페인을 디자인하고 구축할 때 고객과 ​​관련된 모든 채널에서 고객 및 리드와 소통해야 합니다. 청중이 어떤 채널을 사용하고 있으며 사람들이 어디에 있는지 생각해 보세요.

레스토랑이나 호텔과 같은 전통적인 산업에 종사하고 있다면 Facebook 메시지를 통해 잠재 고객과 소통하고 싶지 않을 것입니다. 타겟 문자 메시지가 이 잠재고객에게 더 적합할 수 있습니다. 반대로, 사용자 기반이 소셜 미디어 사용에 익숙한 Z세대인 경우 Facebook Messenger가 캠페인에 매우 적합할 수 있습니다.

다음은 브랜드 전반에 걸쳐 개인화된 타겟 메시지를 전달하는 데 사용할 수 있는 일부 채널에 대한 간략한 설명입니다.

광고

타겟 광고 메시지는 리드 생성 노력을 간소화하고 더 많은 고객을 유치하며 고객 수명 주기 가치를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 관련 없는 광고 캠페인과 비인간적인 광고 메시지를 피하는 것이 중요합니다.

Google 및 Facebook 광고는 이미 광고 콘텐츠를 동적으로 개인화할 수 있는 기능을 제공합니다. 예를 들어 Google Ads를 사용하면 최대 15개의 헤드라인과 4개의 설명을 만들 수 있으며, 그런 다음 플랫폼은 헤드라인과 설명의 조합을 만들고 최상의 결과를 자동으로 테스트합니다.

팁:

• Facebook에서 맞춤 타겟을 사용하여 비즈니스에 참여한 사람들과 다시 연락하고 유사 타겟을 사용하여 이상적인 고객 프로필과 관심사가 유사한 새로운 사람들에게 다가갑니다.
• Google에서는 구매 의도, 맞춤 의도 및 리마케팅을 사용하여 잠재고객 타겟팅을 개선합니다.

Web Summit의 Facebook 광고는 위치 기반 개인화를 사용하여 타겟이 명확한 메시지를 전달합니다.

방문 페이지

관련 랜딩 페이지를 통해 마케터는 전환을 극대화하고 즐거운 사용자 경험을 제공할 수 있습니다.

광고와 방문 페이지 콘텐츠(헤드라인, 부제목, 브랜드 색상 등)가 동일한 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.

보다 타겟팅된 광고 후 경험을 생성함으로써 다양한 채널의 노력을 유입경로의 한 단계, 즉 광고 클릭을 전환으로 전환하는 이니셔티브의 간소화된 흐름으로 통합할 수 있습니다.

일반 홈페이지로 이동하는 대신 "소셜 미디어 모니터링"을 검색한다고 가정해 보겠습니다. 사용자는 광고의 메시지를 전달하는 의미 있는 메시지가 포함된 타겟 방문 페이지로 끝납니다.

팁:

• Instapage를 사용하면 대상이 지정된 방문 페이지를 대규모로 만들 수 있습니다.
• RightMessage는 웹사이트에 설문조사를 표시하고 방문자를 분류하며 페이지의 옵트인 양식을 개인화합니다. 그렇게 하면 사람들이 리드 생성 양식을 무시하기 어렵게 됩니다.

이메일

개인화된 이메일 메시지는 귀하의 사이트에서 할 수 없는 일을 할 수 있습니다. 즉, 사용자가 있는 곳으로 이동하고 귀하의 웹사이트로 다시 끌어들입니다. 그렇기 때문에 랜딩 페이지와 첫 번째 전환을 넘어 고도로 타겟팅된 고객 경험을 만드는 것이 중요합니다.

대상 이메일은 시험 참가자가 계정을 업그레이드하고 기존 고객이 기능을 채택하고 제품의 이점을 이해하도록 유도합니다.

Sleeknote는 구독자 기반을 세분화하여 리드 육성 캠페인의 참여를 1200% 이상 늘렸습니다. 이를 통해 리드에게 의미 있고 타겟팅된 이메일을 보낼 수 있었습니다.

환영 이메일 메시지에서 선택한 항목(예: 클릭)에 따라 사용자가 분류됩니다.

팁:

• Sleeknote와 같은 리드 육성 캠페인을 실행하는 방법을 보여주는 단계별 가이드를 마련했습니다.
• Encharge에서 병합 태그 및 고급 유동 태그를 사용하여 이메일을 개인화하고 자동화된 이메일에서 동적 콘텐츠를 가져올 수 있습니다.

인앱 및 채팅 메시지

인앱 메시지는 사용자 및 고객이 가장 활발하게 앱이나 웹사이트를 탐색하는 순간과 소통할 수 있도록 하므로 매우 영향력이 있습니다.

Intercom이 말했듯이 타겟 인앱 메시지로 3가지를 달성할 수 있습니다. 사용자 기반으로 전환을 시작하고, 사용자가 앱에서 무언가를 하도록 하거나, 제품을 더 깊이 이해하도록 돕습니다.

아래 3가지 유형의 인터콤 인앱 메시지:

Intercom과의 기본 통합 덕분에 이제 전체 고객 여정, 다양한 채널 및 다양한 트리거를 통해 대상 메시지를 오케스트레이션할 수 있습니다.

웹 및 모바일 푸시 알림

웹 및 모바일 푸시 알림은 제품 및 서비스에 대한 할인을 홍보하고, 최신 블로그 게시물을 전달하고, 현재 웹사이트에 있는 고객을 참여시키거나, 전자 상거래 회사를 위해 버려진 장바구니를 복원하는 좋은 방법입니다.

Netflix는 모바일 푸시 알림을 사용하여 시청자에게 새 시리즈를 알리고 상기시킵니다. 다시 말하지만, 이러한 메시지는 고객의 선호도에 맞게 조정되고 제품과의 과거 상호 작용을 반영하는 것이 중요합니다.

원천

소셜 미디어 메시지

Facebook, WhatsApp, Viber 및 텍스트 봇은 배달 및 업데이트에 대한 트랜잭션 정보를 보내기 위한 지원 도구로 사용되지만 수명 주기 메시징 캠페인의 일부로 사용될 수도 있습니다. 특히 귀하의 이메일 메시지 또는 광고에 응답하지 않는 사용자의 경우.

Spotify의 Facebook Messenger 봇을 사용하면 고객이 노래를 쉽게 검색하고 듣고 공유할 수 있습니다. 기분이나 원하는 음악 장르에 따라 맞춤 재생 목록을 추천해 드립니다.

타겟 메시지 만들기 캠페인 — 실행 계획

정확한 세분화를 만들고 효과적인 메시징 캠페인을 실행하는 것은 매우 복잡한 작업입니다. 여전히 메시징은 비즈니스의 기초 중 하나입니다. 이것을 제대로 하려면 시간과 노력을 투자해야 합니다. 이 도전적인 여정을 돕기 위해 단계별 체크리스트를 준비했습니다.

1. 캠페인의 목표를 정의하십시오.
2. 기존 데이터베이스에서 고객 데이터를 수집합니다.
3. 고객 데이터에 대한 외부 통찰력 도구를 조사합니다.
4. ICP(이상적인 고객 프로필)를 정의합니다.
5. 프로필을 기반으로 또는 더 세부적으로 마케팅 도구에서 세그먼트를 구축하십시오.
6. 마사지 채널을 선택하세요.
7. 당신의 메시지를 작성합니다.
8. 특정 세그먼트를 대상으로 하는 메시지의 버전 및 하위 버전을 만듭니다. 세그먼트가 메시지에 대해 어떻게 느낄지 생각해 보세요. 사람들이 언어에 공감할 것입니까? 메시지가 캠페인의 전반적인 목표를 달성하는 데 도움이 됩니까? 의미 있는 다음 단계에 대한 클릭 유도문안이 있습니까?
9. 메시지 및 세그먼트로 흐름을 만듭니다. 병합 태그와 동적 태그를 사용하여 메시지를 개인화하십시오.
10. 캠페인을 켜십시오!