국제 전환을 위한 타겟 마케팅 캠페인

SMB(중소기업)를 다른 국가로 확장하기 위한 지침 매뉴얼은 없습니다. 귀하의 소프트웨어가 다른 국가의 기업에도 관심이 있는지 또는 기업이 가장 관심을 가질 만한 대상인지에 대한 지침은 없습니다.

해당 정보가 없으면 탐색하기에 가장 좋은 국가 또는 해당 국가에 도착한 후 제품을 마케팅하는 방법을 알 수 없습니다.

미국에서 해외에서 효과가 있었던 마케팅 전략을 취하는 경우 긍정적인 ROI를 제공하지 않는 비타겟팅 마케팅 캠페인에 돈을 쏟아붓고 있을 수 있습니다.

재정적 자원이 제한된 SMB를 위해?

이것은 치명적입니다.

프랑스와 독일을 국제 확장을 위한 사례 연구로 사용

Capterra는 프랑스의 270개 중소기업과 독일의 270개 중소기업에게 2019-20년 비즈니스 소프트웨어 예산과 구매 의도에 대해 질문했습니다. 이 기사에서는 각 국가가 유사한 부분, 차이점, 이유 및 SMB에 어떤 의미가 있는지 살펴보겠습니다.

프랑스와 독일은 모두 재정적으로 강한 국가(EU에서 각각 3위와 1위)이며 수많은 기술을 일관되게 채택했습니다. 이들 국가의 기술 예산 계획을 살펴보면 EU 기술 이익의 최전선에 대한 명확한 그림을 제공할 수 있습니다.

구체적으로 이러한 국가로 확장하는 데 관심이 없을 수도 있지만 설문조사 방법론, 결과 및 분석을 통해 확장하고자 하는 모든 국가에 대해 질문할 수 있고 또 해야 하는 질문으로 안내할 것입니다.

아래 정보는 프랑스와 독일 시장에 대한 이해를 높이는 것 외에도 SMB의 타겟 마케팅 캠페인을 구축할 때 다른 국가에서 찾아야 할 트렌드를 식별하는 데 도움이 됩니다.

프랑스와 독일의 2019년 기술 예산

제품에 대한 국가의 일반적인 관심을 측정하는 것보다 더 중요한 것은 해당 국가의 기업이 실제로 예산을 책정하는 소프트웨어 유형을 확인하는 것입니다.

둘 사이에는 차이가 있습니다.

예를 들면 다음과 같습니다. 프랑스 SMB에게 가장 흥미로운 기술 분야를 물었을 때 두 번째 순위는 가상 현실과 증강 현실이었습니다. 그러나 실제로 어떤 기술에 대한 예산이 책정되었는지에 대한 질문에는 상위 10위 안에 들지도 않습니다(그림 1).

(그림 1)

우리가 물었을 때 블록체인에 깊은 관심을 표명한 독일의 경우 실제로 기술 투자를 위해 지정된 자금이 거의 없습니다.

그림 2는 독일 SMB의 소프트웨어 유형별로 가장 많이 예산이 책정된 기술 상위 10개를 보여줍니다. 여기서 다시, 관심과 기회의 차이는 고통스럽게 명백합니다.

(그림 2)

겹치는 부분과 그 이유

놀라운 점은 프랑스와 독일이 모두 클라우드 컴퓨팅과 데이터 및 정보 보안을 예산이 책정된 상위 3개 소프트웨어 유형에 포함한다는 것입니다. 그러나 프랑스 중소기업이 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어에 예산을 더 많이 사용하는 반면 독일 중소기업은 재무 및 회계 소프트웨어에 투자하는 것을 선호합니다.

프랑스의 SMB 중 87%와 독일의 92%는 클라우드 컴퓨팅이 비즈니스에 유익하거나 중요하다고 주장합니다. 확장 가능하고 유지 관리 및 보관을 책임지지 않으므로 이러한 기업이 관심과 자원을 다른 곳에 집중할 수 있습니다.

데이터 및 정보 보안 소프트웨어에 대한 설명은 2018년 5월에 발효된 EU의 일반 데이터 보호 규정(GDPR)에 있습니다. GDPR은 적절한 데이터 보호를 제공하지 않는 모든 회사에 대해 막대한 벌금을 부과합니다. SMB를 폐업시키십시오.

이를 염두에 두고 프랑스(100%) 및 독일(95%) 회사가 이 기술을 비즈니스에 유익하거나 중요하다고 여기는 이유는 분명합니다.

프랑스 기업이 CRM을 위해 예산을 책정하는 이유는 무엇입니까?

불과 2년 전만 해도 프랑스 SMB는 CRM 도입에 대해 전반적으로 주저했습니다.

기업은 이제 전국적으로 점점 더 구매자를 대면하고 있습니다. 향후 2년 이내에 프랑스 기업의 86%가 영업 주기 단축, 고객 관계 개선 등 CRM 소프트웨어의 이점을 누릴 것으로 예상합니다.

가치의 변화로 인해 이러한 이점이 더욱 중요해지고 있습니다.

독일 기업이 재무/회계 소프트웨어에 대한 예산을 책정하는 이유는 무엇입니까?

독일 중소기업의 95%는 재무/회계 소프트웨어가 운영에 중요하거나 유익하다고 말합니다. 향후 2년 이내에 응답자의 90%가 이 소프트웨어에 대한 투자로부터 혜택을 받을 것으로 예상합니다.

독일은 EU의 무역 허브입니다. 나중에 다루겠습니다. 상품, 서비스 및 돈의 끊임없는 유입과 산출로 인해 그러한 소프트웨어가 독일 기업에 가치 있는 투자가 될 것임을 추적합니다.

재무/회계 소프트웨어를 사용하면 해당 기업이 재정적 요소가 아닌 비즈니스 운영에 리소스의 대부분을 집중할 수 있습니다. 그리고 독일 기업의 비교적 경쟁이 치열한 시장에서 응답자의 2%만이 재무/회계 소프트웨어가 비즈니스에 도움이 되지 않을 것이라고 응답한 것이 이해가 됩니다.

어떤 산업에서 어떤 소프트웨어 유형을 구매하고 있습니까?

다음 단계는 마케팅 대상이 누구인지 파악하는 것입니다. 이것은 궁극적으로 소프트웨어 자체에 따라 다릅니다.

라인강 서쪽

우리는 프랑스의 각 응답자에게 내년도의 각 소프트웨어 유형에 대한 예산 내역을 물었습니다.

아래 그래프는 예산 할당 비율이 가장 높은 세 가지 소프트웨어 유형(그림 1 참조)에 대해 어떤 산업에 가장 많은 자금이 할당되었고 각 유형에 대한 평균 예산이 있는지 보여줍니다.

그림 1의 상위 3개 항목에 대해 자세히 설명하거나 나머지 상위 10개 항목에 대해 자세히 알아볼 시간이 없습니다. 그러나 아래에서는 귀하와 귀하의 SMB가 예산 관련 데이터 분석에 접근할 수 있는 방법을 보여줍니다. , 관심 및 자신의 소프트웨어.

클라우드 컴퓨팅

(그림 3)

클라우드 컴퓨팅은 다양한 SaaS 및 PaaS를 사용하고 대량의 저장 공간이 필요할 때 가장 유용하고 비용이 많이 듭니다.

보험, 통신 및 소매 회사는 모두 운영을 위해 다양한 프로그램을 필요로 하며 필수 정보를 위한 많은 저장 공간도 필요합니다.

데이터 및 정보 보안

(그림 4)

은행 및 금융 서비스, 도매 무역과 여기에 표시된 다른 세 가지 산업 예산 사이에는 엄청난 격차가 있습니다. 상위 2개 업종은 거액의 금전거래, 빈번한 거래, 많은 양의 개인정보를 기록하는 업종입니다.

이러한 정보를 안전하게 유지해야 하는 기본적인 필요성 외에도 이러한 서비스는 EU 규정뿐만 아니라 국제 관리 기구에서 부과하는 요구 사항도 충족해야 합니다. 이러한 산업에서 기업은 종종 주의를 기울이고 최대한 보안을 강화하는 편이 낫다는 것을 알게 됩니다.

CRM

(그림 5)

거의 모든 가정에서 유틸리티가 편재한다는 것은 유틸리티 회사가 기본적으로 고객을 중점으로 운영한다는 것을 의미합니다. 이는 예산의 상당 부분이 CRM 소프트웨어에 의해 결정되어야 함을 의미합니다.

도매상과 HR 제공업체의 경우에는 그 정도가 약간 적긴 하지만 마찬가지입니다. 후자의 두 가지는 리소스를 할당해야 하는 다른 소프트웨어 문제가 있지만 여전히 주로 고객 상호 작용에 의해 주도됩니다. 이로써 CRM 소프트웨어는 세 산업 모두에서 최우선 순위가 되었습니다.

라인강 동쪽

프랑스와 마찬가지로 독일 응답자에게 2019년에 투자할 각 소프트웨어 유형에 대한 예산을 알려달라고 요청했습니다. 아래에서 상위 3개 소프트웨어 유형 각각에 대한 산업별 최대 예산을 살펴보겠습니다. 그림 2에서.

여기서 다시, 이 그래프와 분석은 SMB가 독일에 대한 예산, 관심 분야 및 자체 소프트웨어에 관한 데이터 분석에 접근할 수 있는 방법에 대한 예가 될 수 있습니다.

이 설문 조사의 미국 결과에 대한 우리의 기사를 보면 독일과 미국이 2019년에 가장 높은 예산 할당 비율을 가진 소프트웨어 유형 과 가장 많이 할당된 산업 측면에서 유사한 결과를 가지고 있음을 알 수 있습니다. 각 유형에 대해 따로 설정한 돈.

이는 두 나라가 세계 시장에서 유사한 역할을 하기 때문일 수 있습니다.

클라우드 컴퓨팅

(그림 6)

독일 정부는 수많은 부서가 있는 지방, 지역 및 연방 기관이 참여하는 거대한 거대 조직이며, 이 모든 부서는 중앙 집중식 시스템 아래에서 함께 작동해야 합니다.

클라우드 컴퓨팅은 통합된 시스템을 허용하여 해당 부서/기관 간의 커뮤니케이션을 용이하게 합니다. 시스템 요구 사항의 복잡성과 범위가 증가함에 따라 정부의 비용은 기하급수적으로 증가합니다.

데이터 및 정보 보안

(그림 7)

운송은 여기에서 두드러지며 화물, 택배, 창고, 공항, 철도 및 자동차 여행을 포함합니다. 독일은 규모, 재정 안정성, 중심 위치 및 다양한 유형의 무역 활용으로 인해 거대한 국제 무역 허브입니다.

2018년 조사에 따르면 이 나라는 EU 전체 제조 서비스의 4분의 1을 차지하는 거대한 제조업체이기도 합니다.

운송 및 제조/천연 자원 산업은 모두 국제적 중요성과 많은 양의 민감한 특권 데이터가 관련된 활동으로 인해 데이터 및 정보 보안에 막대한 예산을 할당합니다.

재무 및 회계

(그림 8)

정부가 감독하는 독일 경제는 의심할 여지 없이 GDP가 3조 5천억 달러(USD)로 EU에서 가장 강력합니다.

국가의 성공은 무역, 제조, 은행 및 금융 서비스에서 비롯되며, 이들 모두는 재무/회계 소프트웨어에 대한 상당한 전국 예산에 기여합니다.

이 정보가 귀하에게 의미하는 것

설문 조사 데이터에 따르면 프랑스와 독일 기업은 다양한 소프트웨어 유형에 기꺼이 투자할 의향이 있지만 이것이 유일한 옵션이라는 의미는 아닙니다.

수십 개의 다른 나라들도 마찬가지입니다. 성공적인 국제 타겟 마케팅 캠페인을 위해 할 수 있는 가장 중요한 일은 조사, 조사, 조사입니다.

확장을 계획하거나 착수 하기 전에 조사하십시오. 그렇지 않으면 적절하게 마케팅하거나 리드를 판매로 전환할 수 없습니다. 귀하의 연구는 해당 국가의 문화에 대해 자세히 살펴보고 다음과 같은 질문에 답해야 합니다.

• 국제 규정은 어떻게 영향을 미칩니까?
• 이 나라는 어떻게 세계 경제에 적합합니까?
• 해당 국가의 기업이 신기술을 얼마나 빨리 채택합니까?

지식 기반을 연구하고 구축하여 국내에서 성공했습니다. 국제적으로 확장하는 것은 다음 단계이며 동일한 노력이 필요합니다. 그것은 크지만 가치 있는 위험입니다.

Capterra의 중소기업을 위한 최고의 기술 동향 조사에 대한 정보

Capterra는 2018년 6월과 7월에 직원이 1명 이상이고 연간 매출이 1억 달러 미만인 프랑스 및 독일 기반 SMB 540개를 대상으로 이 설문조사를 실시했습니다. 설문 조사에서 비영리 단체는 제외되었습니다. 자격을 갖춘 응답자는 의사 결정자이거나 조직의 기술 구매와 관련된 결정에 중대한 영향을 미칩니다.