계정 기반 마케팅 전략 강화

디지털 마케팅의 세계에서는 항상 새로운 용어와 유행어가 등장합니다. 초기의 과대 광고를 지나서 살아남아 번창하는 것으로 보이는 것은 "계정 기반 마케팅" 또는 많은 사람들이 "ABM"이라고 부르는 것입니다. 전 세계의 기업들이 ABM을 실행하고 결과를 보고 있습니다.

SiriusDecisions의 2016 ABM(계정 기반 마케팅 상태) 연구 에 따르면 설문 응답자의 27%가 총 마케팅 예산의 11~30%를 ABM에 할애하고 있다고 말했습니다. 그럴 만한 이유가 있습니다 . ABM이 작동합니다.

ROI를 측정하는 B2B 마케터의 거의 85%가 계정 기반 마케팅이 다른 마케팅 접근 방식보다 더 높은 수익을 제공한다고 설명하며, 그 마케터 중 절반은 훨씬 더 높은 수익을 언급합니다. 또한 계정 기반 마케팅을 수행하는 영업 및 마케팅 팀은 다른 조직보다 더 잘 정렬됩니다. Bizible에 따르면 "ABM을 수행하는 마케터는 ABM을 수행하지 않는 마케터에 비해 영업 팀과의 연계를 보고할 가능성이 약 40% 더 높습니다."

기업이 ABM 전략을 실행에 옮기기 시작하면 그것이 기술 이 아니라 전략이라는 사실을 기억해야 합니다. ABM이 효과적으로 작동하려면 이를 지원하는 올바른 기술이 필요합니다. 이러한 솔루션에는 메시징을 조율하고 전달하도록 설계된 마케팅 자동화 시스템과 결과를 평가하는 분석 기능이 포함되는 경우가 많습니다. B2B 마케터가 이를 깨닫고 점점 더 많은 마케터가 ABM을 대규모로 수행하기 위해 기술 솔루션에 투자하고 있습니다.

ABM 전략이 성장함에 따라 B2B 마케터는 캠페인 관리를 지원하는 데 필요한 시간을 줄이면서 청중을 관리, 참여 및 보고할 수 있는 마케팅 자동화 플랫폼을 갖추는 것이 필수적임을 알게 될 것입니다. 이 블로그에서는 ABM이 B2B 마케팅 세계에서 어떻게 작동하는지, 올바른 마케팅 자동화를 찾는 것이 어떻게 이러한 전략을 강화할 수 있는지 자세히 살펴보겠습니다.

ABM이 B2B 마케터에게 적합한 이유

이전에 이 블로그에서 다루었듯이 ABM은 브랜드, 수요 및 확장을 위한 전략입니다. B2C 마케팅과 다르게 작동하기 때문에 B2B 회사에 적합합니다. B2C 시장에서 판매할 때 마케터는 일반적으로 한 사람, 즉 소비자에게 초점을 맞춥니다. 그러나 B2B 세계에서 기업의 의사 결정은 이해 관계자의 합의에 의해 승인됩니다. 최근 하버드 비즈니스 저널(Harvard Business Journal) 기사에 따르면 기술 및 통찰력 회사인 CEB는 계정 내 의사 결정권자가 보통 5.4명에 가깝다는 사실을 발견했습니다.

고객 유지에 대한 희소식은 마케팅 담당자가 이제 제품 또는 서비스를 옹호하는 의사 결정자 팀을 갖게 되었다는 것입니다. 계정에 있는 사람 중 누군가가 떠나더라도 원래 계정에는 여전히 발판이 있을 뿐만 아니라 새 조직의 잠재적 챔피언도 있을 것입니다. ABM은 전반적으로 더 강력한 고객 관계를 형성합니다. 모든 것이 훌륭하게 들리지만 모든 가치 있는 전략과 마찬가지로 장애물이 있습니다.

문제

ABM 전략의 성공은 계정 내 연락처를 먼저 집계한 다음 팀의 각 구성원을 위한 개인화된 콘텐츠를 생성하는 데 달려 있습니다. 그런 다음 해당 콘텐츠는 고객 여정 내에서 적시에 적절한 팀원에게 전달되어야 합니다. 그러나 모든 콘텐츠는 모든 채널에서 일정 수준의 일관성을 유지해야 합니다. ABM 접근 방식은 마케팅 팀을 위한 수많은 추가 작업 없이 이 모든 작업을 수행해야 합니다. 효과적이기 위해서는 시간과 자원이 필요합니다.

대부분의 마케팅 팀은 이 수준의 전략에 필요한 시간과 자원이 없습니다. ABM을 지원하는 마케팅 자동화 솔루션이 도움이 될 것입니다.

마케팅 자동화가 ABM을 강화하는 방법

1. 활동을 포함한 계정 보기 지우기

ABM 전략에는 이미 수많은 움직이는 부분이 있습니다. 깔때기에서 누구인지, 어디에 있는지 등 모든 활동을 추적하는 것은 어려울 수 있습니다. 올바른 ABM 지원 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 마케터는 계정 내 인플루언서뿐만 아니라 의사 결정권자의 계정 프로필에 액세스할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀은 산업, 수익 및 본사 위치와 같은 계정 수준 프로필 데이터를 볼 수 있습니다. 이러한 계정 연락처를 통해 마케터는 단일 보기 내에서 구매 행동과 참여를 볼 수 있으므로 마케팅 팀의 비용과 시간을 절약할 수 있습니다.

2. 청중 세분화 및 측정 용이성

마케팅은 적시에 적절한 사람에게 적절한 메시지를 전달하는 것입니다. 연락처나 계정마다 다른 콘텐츠가 필요할 수 있기 때문에 AMB는 여기에서 문제를 제시합니다. 올바른 플랫폼을 사용하면 마케터는 고객 프로필 또는 산업을 기반으로 잠재 고객을 빠르게 분류할 수 있습니다. 예를 들어 마케팅 팀은 관련 새로운 트렌드가 나타나면 해당 세그먼트를 활용하기 위해 의료 서비스 계정을 신속하게 타겟팅할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하면 마케팅 팀원을 위한 추가 작업 없이 이러한 다중 채널 AMB 전략을 분류하고 전송할 수 있을 뿐만 아니라 측정할 수 있습니다. 마케팅의 세계에서 무언가를 측정할 수 없다면 노력할 가치가 없을 것입니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 통해 마케팅 팀은 계정 점수와 같은 방법을 통해 참여 및 기타 중요한 성공 요인을 측정할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 담당자는 계정 상태에 대한 예리한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

3. ABM 전략 내에서 개인화를 생성하는 능력

얼마나 많은 사람들이 계정에 참여하든 마케터는 그들 각각에게 개별적으로 마케팅을 시도해야 합니다. 결국, 그들은 자신의 필요와 스트레스 요인이 있으며 그에 따라 콘텐츠를 전달해야 합니다. 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하면 마케팅 담당자가 하나의 계정에 있는 모든 사람에게 개인화된 이메일을 쉽게 보낼 수 있습니다. 그 외에도 마케터는 콘텐츠를 특정 산업에 맞게 조정하여 계정과의 관련성을 보장하고 상단의 올바른 이름 이상으로 개인화할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 B2B 마케팅에서 분명하고 성공적인 전략입니다. 그러나 진정으로 마케팅 전략을 실현해야 할 때는 ABM을 지원하도록 설계된 마케팅 자동화를 사용하는 것이 핵심일 수 있습니다. 귀하의 조직이 지금 성공적인 마케팅 자동화 솔루션을 채택할 수 있는 방법을 알아보십시오.