성공적인 영업 및 마케팅 조정, 5부: 리드 핸드오프 프로세스

이 게시물은 B2B 조직이 영업 및 마케팅 정렬을 이해하고 구현하는 데 도움이 되는 시리즈의 일부입니다. 1부는 시작에 관한 것이었습니다. 2부에서는 목표 구매자와 그들의 여정을 식별하는 방법을 보여주었습니다. 3부에서는 성공적인 리드 프로세스를 설계하는 단계를 설명했습니다. 4부에서는 적격 리드를 정의하는 항목에 대해 설명했습니다. 이제 리드를 영업팀으로 전달하는 방법에 대해 이야기하고 보고 및 피드백 루프에 대해 살펴보겠습니다.

자격을 갖춘 리드가 식별되면 다음 단계는 영업팀이 후속 조치를 취할 수 있도록 마케팅에서 자격을 갖춘 리드를 영업 팀에 전달하는 리드 핸드오프 프로세스를 만드는 것입니다.

마케팅에서 영업으로의 표준 리드 인계

손으로:
대부분의 조직에서 일반적인 배열은 자격을 갖춘 리드가 영업 팀의 적절한 연락처에 도달하도록 하는 책임이 마케팅에 있다는 것입니다. 원활한 핸드오프를 보장하기 위한 여러 가지 일반적인 관행이 있습니다. 일부 회사는 자격을 갖춘 모든 리드를 받은 다음 영업 담당자에게 할당하는 영업 팀에 단일 연락 창구를 두고 있습니다. 다른 회사에는 약속을 정하는 원격 검증 팀이 있습니다. 많은 사람들이 이메일 알림을 사용합니다.

기술:
대부분의 마케팅 자동화, 영업 인력 자동화 및 고객 관계 관리(CRM) 기술은 적격한 리드를 올바른 영업 담당자에게 자동으로 할당할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 담당자가 지리적 영역을 소유하고 있는 경우 CRM 시스템은 해당 지역의 적합한 잠재 고객을 적절한 영업 담당자에게 자동으로 라우팅할 수 있습니다. 또한 영업 담당자에게 적격한 리드를 판매에 전달할 때 연락처 데이터(주로 이름, 전화 및 이메일)를 전달하는 것도 중요합니다. 이는 마케팅에서 이 리드를 판매 준비가 된 것으로 간주하는 이유를 영업 담당자에게 알려야 합니다. 새로운 자격을 갖춘 리드가 있음을 판매에 알리는 자동화된 프로세스를 생성할 수 있습니다.

자격을 갖춘 모든 리드에 대한 표준 후속 프로세스

자격을 갖춘 리드 정의 프로세스의 일부로 영업팀은 얼마나 빨리 후속 조치를 취할 것인지, 리드가 받게 될 터치 수, 자격을 갖춘 리드에 대해 얼마나 오래 작업할 것인지 등을 자세히 설명하는 서비스 수준 계약(SLA)에 서명해야 합니다. 영업 후 리드가 효과가 있습니다. 또한 영업 담당자는 후속 프로세스를 진행하면서 수신한 각 적격 리드의 상태를 업데이트해야 합니다.

핸드오프 프로세스에 대한 개요는 다음과 같습니다.

1. 자격을 갖춘 잠재 고객을 받을 영업 팀의 담당자를 결정합니다.
   일부 조직에서는 검증된 리드를 영업팀의 단일 연락 창구로 전달한 다음 적절한 영업 담당자에게 리드를 라우팅합니다. 다른 조직에서는 검증된 리드를 영업 담당자에게 직접 전달합니다.
2. 자격을 갖춘 리드를 영업팀으로 전달하기 위한 프로세스를 개발합니다.
   자격을 갖춘 리드를 받을 사람을 결정한 후에는 자격을 갖춘 리드를 시기적절하게 영업으로 전환하기 위한 프로세스를 만드십시오. 가장 좋은 방법은 마케팅 자동화 플랫폼이 CRM 시스템을 통해 자격을 갖춘 리드를 개별 영업 담당자에게 전달하는 것입니다. 마케팅 자동화 시스템은 리드 점수를 기반으로 핫 리드의 우선순위 목록을 생성할 수 있습니다. 이는 CRM에서 액세스할 수 있으며 담당자의 시간 관리에 큰 도움이 됩니다.
3. 영업을 위한 표준 리드 후속 조치 프로세스를 지정합니다.
   영업팀이 리드에 대해 신속하게 후속 조치를 취하고 리드당 특정 수의 전화 및 이메일 접촉을 보장하는 서비스 수준 계약을 작성해야 합니다. 첫 번째 단계는 새로 자격을 갖춘 리드가 생성되었음을 영업팀에 알리는 것입니다. 그런 다음 영업팀은 SLA에 지정된 대로 특정 시간 내에 이러한 리드에 도달해야 합니다. 영업팀은 합의된 시간 내에 합의된 횟수만큼 접촉해야 합니다.
4. 자격을 갖춘 리드를 다시 마케팅으로 재활용하기 위한 프로세스를 만듭니다.
   자격을 갖춘 많은 리드는 여러 가지 이유로 판매 기회가 되지 않습니다. 예를 들어 영업이 리드에 도달하지 못하거나 타이밍이 맞지 않을 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드를 다시 마케팅으로 재활용하는 프로세스를 만들어 참여할 준비가 될 때까지 육성할 수 있습니다.
5. 폐쇄 루프 프로세스를 사용하여 프로그램을 최적화하십시오.
   영업팀은 자신에게 전달된 모든 적격 리드의 상태에 대한 피드백을 마케팅에 제공해야 합니다. 이 활동을 수행하려면 영업팀에서 자신에게 전달되는 모든 적격 리드의 상태를 업데이트해야 합니다. 이 피드백은 리드 점수를 조정하거나 리드 자격을 재정의해야 함을 나타내거나 한 범주의 리드가 다른 범주를 능가하기 시작하는 경우와 같이 새로운 기회로 가는 길을 가리킬 수 있습니다.

사내 용어와 단계 수는 다를 수 있습니다. 상태 업데이트의 일반적인 예는 다음과 같습니다. 마케팅이 계속해서 작업해야 하는 리드를 "재활용"합니다. 자격이 없고 앞으로도 없을 리드를 "쓰레기"로 처리합니다. 판매가 연결할 수 없는 리드에 대해 "도달할 수 없음".

보고 및 체크인

영업 및 마케팅 협력은 지속적인 프로세스입니다. 협력을 촉진하는 가장 좋은 방법은 메트릭 세트에 동의하고 정기적인 피드백 루프를 만든 다음 함께 작업하여 프로세스를 최적화하는 것입니다. 공유 메트릭을 통해 양측은 전달될 내용에 대한 기대치에 동의할 수 있습니다. 정기적인 피드백 회의는 커뮤니케이션을 촉진하여 프로세스를 개선합니다.

중요한 영업 및 마케팅 지표

영업과 마케팅이 협력하고 있는지 확인하기 위해 추적해야 하는 몇 가지 지표가 있습니다. 귀하의 비즈니스 목표는 그것이 무엇인지 결정합니다. 선택할 수 있는 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 검증된 리드가 통과되었습니다.
  "자격을 갖춘 리드" 정의를 충족하고 마케팅에서 판매로 전달된 리드입니다.
• 후속 조치 시간.
  판매가 리드를 추적하는 데 걸리는 시간입니다.
• 판매 승인 리드.
  판매가 동의하는 리드는 적격 리드 정의에 적합합니다.
• 자격을 갖춘 리드의 기회.
  판매 기회가 된 리드.
• 자격을 갖춘 리드에서 생성된 수익입니다.
  자격을 갖춘 리드에서 생성된 수익 금액입니다.

또한 각 메트릭에 대한 전환율을 만들어야 합니다. 예를 들어 추적할 일반적인 전환율은 검증된 리드/판매 승인 리드입니다. 주어진 기간 동안 이 전환율이 급격하게 변하는 경우 적격 리드 정의 또는 리드 후속 프로세스를 검토해야 합니다.

정기적인 피드백 회의 개최

피드백 회의는 자주, 이상적으로는 매주 또는 한 달에 두 번 개최해야 합니다. 이러한 회의에서 목표 메트릭에 대한 성능을 검토합니다. 예를 들어 대상 잠재 고객 수에 대한 마케팅 진행 상황을 검토할 수 있습니다. 자격을 갖춘 리드에서 생성된 모든 성공 또는 손실에 대한 검토도 있어야 하며 판매로부터 피드백을 수집해야 합니다. 마지막으로 마케팅 부서는 새로운 예정된 캠페인을 영업팀과 공유해야 합니다.

진행 상황에 대한 책임과 가시성 외에도 메트릭과 피드백을 생성하는 다른 목적은 프로세스를 최적화하는 것입니다. 공유된 지표와 기대치를 통해 양측은 수익 증대라는 공유된 목표를 향해 협력하고 일이 잘 풀리지 않을 때 비난을 피할 수 있습니다.

이 eBook에서 비즈니스 성공에 정말 중요한 메트릭을 측정하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.[