성공적인 영업 및 마케팅 조정, 1부: 시작하기
게시 됨: 2016-10-10이 게시물은 B2B 조직이 영업 및 마케팅 협력을 개선하는 데 도움이 되는 시리즈의 일부입니다. 1부에서는 성공을 보장하기 위해 필요한 정보 및 계약과 함께 프로세스 시작의 기본 사항을 알아봅니다.
영업 및 마케팅 조정은 비즈니스 성공의 핵심입니다. 당신은 그것을 알고 있고, 연구는 그것을 증명합니다. Demand Metric의 설문 조사에 따르면 완전한 정렬을 보고한 조직의 66%가 수익 목표를 달성한 반면 정렬이 없다고 보고한 조직은 41%였습니다. 한편, 영업 및 마케팅 시스템이 고도로 통합되어 있다고 응답한 응답자의 80%가 수익 목표를 달성한 반면, 통합되지 않은 응답자의 36%만이 수익 목표를 달성했습니다.
영업팀과 마케팅팀이 협력하지 않을 경우 수익이 감소함에 따라 대가를 치러야 합니다. 협력을 촉진하기 위해 무엇을 할 수 있습니까? 먼저 목표와 기대치에 동의해야 하며, 그런 다음 공동 영업 및 마케팅 프로세스를 구축해야 합니다. 간단해 보이지만 움직이는 부품이 많은 복잡한 프로세스가 될 수 있습니다. 이러한 팀 간의 조정을 위한 기본 사항을 살펴보고 이 두 그룹이 보다 효율적으로 함께 작업하는 데 도움이 될 수 있는 완전히 동기화된 프로세스를 구축하는 방법을 알아보겠습니다.
시작하기 전에
기본부터 시작하겠습니다. 영업 및 마케팅 협력은 커뮤니케이션 부족과 당사자들이 합의에 도달하는 데 도움이 되는 공통 언어를 찾을 수 없기 때문에 방해를 받는 경우가 많습니다. 협업을 촉진하는 첫 번째 단계는 영업과 마케팅이 서로 앉아서 이야기하는 것입니다. 이러한 대화 중에 양 당사자는 몇 가지 특정 영역에 집중해야 합니다.
끝을 염두에 두고 시작하라
조직의 비즈니스 목표는 무엇입니까? 여기에는 시장 점유율 증가, 순 신규 인수, 반복 수익 증가, 이탈 감소, 고객 평생 가치 향상 또는 기타 여러 목표가 포함될 수 있습니다. 그것이 무엇이든 먼저 정의하고 상호 이해하고 동의해야 합니다.
목표 구매자에 동의
목표 구매자가 실제로 누구인지에 대한 결정에 도달하지 못하는 것은 영업과 마케팅 사이의 가장 큰 결점 중 하나입니다. 이 경우 마케팅은 한 유형의 구매자를 유치하려고 하는 반면 영업은 다른 유형의 구매자에게 판매하려고 합니다. 마케팅 또는 판매 프로세스를 실행하기 전에 대상 구매자를 정의하면 이 문제를 피할 수 있습니다.
자격을 갖춘 리드가 실제로 무엇인지 정의
자격을 갖춘 리드 정의의 부족은 영업과 마케팅 간의 또 다른 일반적인 고장입니다. "자격을 갖춘 리드 정의"는 자격 단계가 무엇인지, 리드가 어느 단계에 있는지 어떻게 알 수 있는지, 리드가 영업팀에 전달될 준비가 되었는지에 대한 합의입니다. 정의에는 인구 통계 정보(예: 회사 규모) 및 행동 정보(예: 제품 데모 요청)가 포함되어야 합니다. 일단 정의가 만들어지면 양쪽 모두 리드 핸드오프 프로세스에 동의할 수 있습니다. 이 프로세스는 마케팅이 리드를 영업팀에 전달하는 시기와 방법을 정의합니다.
책임감 만들기
효과적인 협력은 영업과 마케팅 간의 책임에 의해 강화됩니다. 리드 및 단계에 대한 공유 정의를 사용하여 공통 어휘집을 이미 만들었습니다. 이제 메트릭을 추적하여 두 팀이 약속을 충족하는지 확인합니다. 예를 들어, 마케팅은 적격한 리드의 최소 수를 제공하기 위해 가입함으로써 판매에 책임을 지고, 판매는 잘 정의된 시기적절한 방식으로 이러한 리드에 대한 후속 조치를 보장함으로써 마케팅에 책임을 집니다. (서면으로 가져오기를 참조하십시오.)
이러한 기본 사항을 다룬 후에는 프로세스 개발을 진행할 준비가 된 것입니다. 영업 및 마케팅 협력을 보장하는 10단계는 다음과 같습니다.
- 함께 작업할 것에 동의하고 협업 프로세스를 결정합니다. 무엇이든 하기 전에 양측이 앉아서 만나서 핵심 문제에 대해 합의한 다음 계속해서 정기적으로 만나 소통해야 합니다.
- 목표를 정의하십시오. 다음으로, 공유된 이해에 도달하고 추구할 비즈니스 목표에 동의해야 합니다.
- 목표 구매자에 동의하십시오. 대상 구매자 프로필은 현재 고객 정보 및 영업에서 얻은 일화 피드백과 같은 데이터를 사용하여 만들어야 합니다. (구매자 페르소나 기본 사항 참조)
- 리드 프로세스를 설계합니다. 리드 프로세스는 리드가 생성된 시점부터 리드가 영업팀에 전달되는 시점까지의 단계를 추적합니다. 리드 품질에 대한 영업 피드백도 포함됩니다. 이 프로세스는 다양한 캠페인과 전술을 시도하고 피드백을 받으면서 발전할 수 있습니다.
- 검증된 리드 정의를 개발합니다. 적격 리드 정의는 리드가 영업팀에 전달될 준비가 된 시점에 대한 영업팀과 마케팅 간의 합의입니다. 회사 규모와 같은 인구통계학적 정보와 잠재 고객이 데모를 요청했는지 여부와 같은 행동 정보를 모두 포함해야 합니다.
- 리드 핸드오프 프로세스를 설계합니다. 자격을 갖춘 리드 정의가 생성되면 양측은 리드가 영업팀에 전달되는 프로세스와 영업팀이 이러한 리드를 후속 조치하는 방법에 대해 합의해야 합니다.
- SLA(서비스 수준 계약)를 개발합니다. 마케팅과 영업팀은 이 관계의 일부로 제공할 성과 지표에 대해 합의해야 합니다. 예를 들어 마케팅 부서에서는 적격한 리드를 다수 전달하는 데 동의하거나 영업 부서에서는 적격한 리드에 대한 후속 조치를 취하는 데 동의합니다. 이들은 서면 문서로 서명 및 부서가 있습니다. ( SLA 워크시트를 다운로드하십시오.)
- 측정항목에 동의합니다. 판매 및 마케팅은 프로그램의 성공을 추적하는 데 사용되는 지표에서 동일한 페이지에 있어야 합니다. 메트릭은 전체 리드 프로세스를 따라야 합니다. 예를 들어 추적할 마케팅 메트릭에는 생성된 적격 리드와 판매에서 수락한 리드 수가 포함될 수 있습니다.
- 기술을 활용하십시오. 기술은 영업 및 마케팅 협력에서 중요한 역할을 합니다. 함께 팀은 판매 프로세스를 정의합니다. 전략과 단계가 식별되고 구매 신호가 합의되고 점수를 매길 수 있습니다. 그런 다음 프로세스가 자동화됩니다. 마케팅은 자동화를 사용하여 구매자의 여정을 통해 대량의 리드를 유치, 검증 및 관리한 다음 합의된 지점에서 검증된 리드를 판매로 전달할 수 있습니다. 기존 고객은 위치 또는 사용된 제품과 같은 요소에 따라 분류 및 세분화된 다음 반복적인 수익을 위해 육성될 수 있습니다. 마케팅 자동화는 또한 메트릭을 추적하고 보고하는 것을 훨씬 더 쉽게 만듭니다.
- 정기적인 피드백 및 최적화 회의를 개최합니다. 영업 및 마케팅은 리드 프로그램을 검토하고 최적화하기 위해 빈번하고 정기적인 일정으로 만나야 합니다. 결과, 메트릭 및 SLA 준수를 검토합니다. 영업팀에서 리드 품질에 대한 정성적 피드백을 제공해야 하는 시기이기도 합니다. 별도의 콘텐츠 중심 회의에서 영업 및 마케팅 부서는 영업 팀이 보다 효과적으로 판매하는 데 필요한 콘텐츠를 만들고 최적화하는 방법을 논의해야 합니다. 이 회의에서 마케팅은 현재 콘텐츠에 대한 판매로부터 피드백을 받고 새로운 콘텐츠 요청에 대해 논의합니다.