구독 경제: 브랜드와 계열사의 윈-윈

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Netflix, Spotify, Blue Apron 또는 심지어 LimeBike를 사용해 본 적이 있다면 구독 경제에 참여한 것입니다. 그리고 일이 진행되는 방식으로, 당신은 더 많은 것을 보게 될 것입니다.

신생 기업과 수십억 달러 규모의 산업은 소비자가 제품이나 서비스에 액세스하기 위해 반복적으로 비용을 지불하는 구독 비즈니스 모델에 발을 담그고 있습니다. 메이크업 샘플, 개인 스타일리스트 선택, 즉석 요리는 가장 널리 알려진 구독 상자이지만 이 모델에는 SaaS(Software as a Service) 제품, 스트리밍 영화 및 음악, 온라인 책 및 잡지 액세스도 포함됩니다. 이 블로그 게시물에서는 구독 경제의 현황, 이것이 전 세계 파트너십에 윈-윈인 이유, 구독 기반 서비스와 계열사 모두가 업계에서 성공할 수 있는 이유에 대해 자세히 살펴봅니다.

구독 상태

실적 기록은 어떻습니까? 구독 전자 상거래 시장은 지난 5년 동안 매년 100% 이상 성장했습니다. 이 카테고리에서 가장 큰 소매업체는 2011년 5700만 달러에서 2016년 26억 달러 이상의 매출을 올렸습니다.

2018년 가장 인기 있는 5개 구독 사이트는 Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron 및 Birchbox였습니다. 이러한 사례 내에서도 수많은 비즈니스 모델이 있습니다. Birchbox, Dollar Shave Club 및 Ipsy와 같은 일부는 대규모 청중을 활용하기 위해 상대적으로 낮은 월 사용료(때로는 10달러 이하)를 청구합니다. Blue Apron 및 Stitch Fix와 같은 다른 회사는 더 높은 수수료 구조로 운영되어 더 적은 고객 기반으로도 더 높은 수익을 창출할 수 있습니다. 가입자는 일반적으로 평균 이상의 수입과 평균 이하의 자유 시간을 즐깁니다. 따라서 매장 방문을 줄이는 제품이나 서비스가 가격 절감과 결합되지 않은 경우에도 매력적입니다.

구독 경제 모델은 너무 매력적이어서 전통적으로 비구독 산업도 도약했습니다. 여기에는 Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass 및 Netflix가 포함됩니다. 실제로 설문에 응한 소비자의 46%가 Netflix를 비롯한 온라인 스트리밍 미디어 서비스에 가입했다고 말했습니다.

그러나 온라인 쇼핑객의 15%만이 반복적으로 제품을 받기 위해 하나 이상의 전자 상거래 구독에 등록했습니다. 테이크아웃? 브랜드와 계열사를 위한 미개척 시장은 충분히 활용 가능하지만 이를 위해서는 고객이 우선되어야 합니다.

구독 소프트웨어 회사 Zuora 의 창립자이자 업계의 대명사인 Tien Tzuo는 다음과 같이 말했습니다 .

구독 경제는 SaaS 회사(또는 소프트웨어 공급업체)와 그 고객 간의 친밀도를 높였습니다. 구독 경제에서 모든 회사는 고객과의 직접적이고 복잡하며 반응이 빠른 다채널 관계를 더 잘 관리해야 합니다. 고객은 이 관계에서 절대적으로 중요하며 "제품" 또는 "거래"에 비즈니스의 초점을 두는 것이 아니라 구독 경제 회사는 고객에게 집중할 수 있는 능력에 따라 살고 죽습니다. 이제 성장 공식은 제품 배송보다 장기적인 관계에서 수익을 창출하는 데 중점을 둡니다.

— Tien Tzuo, Zuora 설립자 겸 CEO

파트너십이 핵심

구독 경제의 흥미로운 특성은 브랜드, 소비자, 계열사 등 거의 모든 사람에게 이익이 되는 몇 안 되는 영역 중 하나라는 것입니다. 왜요? 이 모델은 신뢰할 수 있고 상호 유익한 파트너십에 의존하여 작동합니다. 사실, 파트너십이 좋을수록 성공하기가 더 쉬워집니다.

불완전한 농산물 을 예로 들어 보겠습니다 . 그들은 사업으로 돈을 벌지만 식료품점에서 원하지 않거나 팔 수 없는 완벽하게 좋은 음식으로 일함으로써 운영됩니다. 그 결과, 회사는 미국 전역에서 낭비되는 음식의 양을 줄이는 데 도움이 되었습니다.

Imperfect Produce는 수백만 파운드의 음식이 낭비되는 것을 방지하는 구독 상자입니다. 출처: 불완전 생산

또는 다양한 정육점에서 인도적으로 키운 풀을 먹이며 방목한 쇠고기, 돼지고기, 닭고기를 전문으로 하는 TUNE 고객인 ButcherBox 도 있습니다. ButcherBox는 동물 제품을 보다 환경적으로 지속 가능하게 만드는 동시에 농부와 정육점을 지원합니다. 물론 소비자와 회사 모두 이익을 얻습니다. 가입자는 할인된 가격으로 원하는 정확한 컷을 선택하고 ButcherBox는 안정적이고 반복적인 수익 덕분에 이익을 얻습니다.

또 다른 눈에 띄는 것은 가입자를 위한 분기별 상자에 프리미엄 뷰티, 패션, 피트니스 및 웰빙 제품을 조립하는 FabFitFun 입니다. FabFitFun의 인플루언서 및 파트너십 마케팅 관리자인 Blake Avila에게 이 모델이 소비자 와 계열사에 적합한 이유를 물었습니다.

FabFitFun은 제휴사가 새로운 제품과 놀라움으로 더 많은 것을 얻기 위해 계속 돌아올 수 있도록 합니다. 출처: FabFitFun

Avila는 "매 시즌마다 새 상자가 있는 구독 기반 모델을 사용하면 FabFitFun과 계열사가 일년 내내 신선하고 새 상자를 판매할 수 있습니다."라고 말했습니다. 새로운 제품은 구독자의 관심을 유지하고 브랜드에 대한 액세스 비용을 지불하게 하는 반면, 신선한 콘텐츠는 제휴사의 청중이 그들이 홍보하는 것에 계속 관심을 갖도록 합니다. 결국, 그것은 관련된 모든 당사자에게 윈윈(win-win)입니다.

성공 찾기: 상자 안에서 생각하기

그렇다면 성공적인 구독 경제 비즈니스를 시작하거나 마케팅하려면 무엇이 필요할까요? 모든 훌륭한 파트너십과 마찬가지로 신뢰, 의사 소통 및 인내.

Avila는 "FabFitFun과 계열사 간의 성공적인 파트너십은 잠재 고객에게 도달하는 방법을 알고 있는 계열사와 FabFitFun이 사용할 수 있는 훌륭한 자산을 제공하는 것입니다."라고 말했습니다. “매 시즌, 우리는 우리 상자의 가치를 강조하는 데 도움이 되도록 상자와 눈길을 끄는 크리에이티브에 대한 자세한 정보를 제공합니다. 우리는 우리 제품에 열정을 가진 모든 사람과 함께 일하는 것을 자랑스럽게 생각하므로 모든 사람이 지원하도록 권장합니다.”

각 파트너는 자신의 재능, 자원, 브랜드 및 개성을 방정식에 반영한다는 것을 기억하십시오. 계열사는 브랜드 파트너십에 적합한 청중(및 규모)이 필요합니다. 그리고 계열사는 제품 홍보에 있어 창의적이고 집요하며 지속적이어야 합니다. FabFitFun의 많은 계열사가 YouTube, Facebook 및 Instagram의 비디오에서 새 상자를 공유하고 더 많은 관심을 끌기 위해 게시물을 홍보하거나 후원하는 것을 볼 수 있습니다.

브랜드는 쉽게 공유할 수 있도록 세련된 크리에이티브 및 세부 정보와 같은 강력한 자산을 제공하여 계열사가 업무를 수행할 수 있도록 해야 합니다. 그러나 그것이 당신의 제품이 하룻밤 사이에 센세이션을 일으킬 것이라는 보장은 없으며 여전히 딸꾹질이나 차질에 직면할 것입니다.

Avila는 "우리가 극복해야 했던 가장 큰 도전은 성장하고 끊임없이 변화하는 우리의 사업에 대해 계열사에 지속적으로 정보를 제공하는 것입니다."라고 말했습니다. 이러한 문제를 극복하기 위해 FabFitFun은 파트너와 정보를 공유하는 방법을 자세히 살펴보고 결국 콘텐츠 업데이트와 커뮤니케이션의 적절한 균형을 찾았습니다.

"나의 가장 좋은 팁은 낙심하지 않는 것입니다."라고 Avila가 말했습니다. “당신이 찾고 있는 성공을 보기 시작하려면 약간의 시행착오가 필요합니다. 넓은 그물을 던지고 효과 있는 것 위에 세우십시오.”

구독 비즈니스를 위한 업계 및 솔루션에 대한 자세한 내용은 2페이지 분량의 제휴 마케팅 플레이북을 읽거나 파트너 마케팅에 대한 궁극적인 가이드의 블로그 시리즈에서 FabFitFun의 성공에 대해 자세히 알아보십시오.