FMCD 효율성 향상: 현장 판매 및 유통업체 커뮤니케이션 자동화

수동 현장 판매 커뮤니케이션은 꽤 오랫동안 대부분의 FMCD(Fast-Moving Consumer Durables) 비즈니스에서 주류였습니다. 기업에서는 고객(유통업체 및 소매업체)과의 대면 상호 작용을 위해 현장 영업 팀을 고용하여 고객을 유지하기 위해 일상적인 홍보를 합니다.

그러나 유통업체 역학과 기술 발전이 변화함에 따라 이제는 상황을 전환하고 자동 조종 장치로 운영해야 할 때입니다. 판매를 간소화하고 자동화하는 방법이 있습니다.

옴니채널 참여가 중요한 부분이 바로 여기입니다.

옴니채널 참여 경로를 선택하면 제조업체와 소매업체 간의 격차를 해소하는 혁신적인 이점을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 채널 간 커뮤니케이션을 자동화하고 가장 활동적인 유통업체와 소매업체를 참여시킬 수 있습니다.

WebEngage와 같은 혁신적인 도구와 결합된 옴니채널 전략은 유통업체 및 소매업체 참여를 고도로 개인화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이를 통해 각 데이터 포인트를 효과적으로 동기화, 자동화 및 최적화할 수 있습니다.

플롯 A: 옴니채널 접근 방식으로 현장 영업 효율성 증대

이를 상상해 보세요: 현장 영업 팀은 매일 이동하며 부피가 큰 브로셔, 제품 카탈로그 및 가격 매뉴얼의 부담을 짊어지고 있습니다. 이들은 다양한 유통업체와 소매업체에 반복적으로 홍보하기 위해 동일한 물리적 자산에 크게 의존합니다.

이제 이것을 상상해보세요:

옴니채널 접근 방식을 채택하고 모든 물리적 자료를 프리젠테이션, 대화형 카탈로그, 비디오 등의 디지털 툴킷으로 대체했습니다. 이러한 디지털 자산은 현장 인력 팀이 선호하는 채널(WhatsApp, SMS 또는 이메일)을 통해 공유됩니다. 잠재적인 유통업체가 직접 만나기 전에 제품에 대해 알리고 버튼 하나만 클릭하면 거래가 성사됩니다.

또한 저장된 모든 자료는 디지털 형식이므로 현장 영업 담당자가 고유한 유통업체 선호도에 따라 실시간으로 맞춤화할 수 있습니다. 일상적인 현장 영업 운영에서 옴니채널 참여 전략을 구현하면 유통업체 및 소매업체와의 의미 있는 참여를 구축하여 현장 영업을 준비하고 장려하며 강화할 수 있는 응집력 있는 접근 방식을 구축할 수 있습니다.

현장 판매 효율성을 높이는 데 도움이 되는 몇 가지 사용 사례는 다음과 같습니다.

CDP를 통합하여 전체 그림을 얻으세요

대부분의 영업팀은 영업 운영 및 과거 구매 내역을 모니터링하기 위해 CRM을 시스템에 통합했습니다. CRM 데이터를 CDP와 결합함으로써 현장 영업팀은 더 넓은 범위의 실행 가능한 데이터에 액세스할 수 있습니다. 둘 다 데이터를 관리하는 반면 CRM은 주로 판매를 지원하는 반면, CDP는 판매 기록을 넘어서는 고객 관계 및 통찰력에 대한 더 넓은 관점을 제공합니다.

CDP는 CRM, 판매 거래, 온라인 상호 작용, 소셜 미디어 등 다양한 소스에서 데이터를 수집, 통합 및 구성합니다. 이를 통해 원하는 모든 데이터에 대한 전체적인 보기를 제공하고 현장 영업팀과의 목표 커뮤니케이션을 관리할 수 있습니다.

자동화된 '판매 목표' 시스템 구축

자동화된 '판매 목표' 시스템을 사용하여 현장 직원이 목표 숫자와 복잡한 Excel 시트를 해독하지 않아도 됩니다. 분석을 활용하여 과거 판매 데이터를 이해하고 개별 현장 영업 담당자의 성과 지표를 통합 방식으로 보여주는 패턴과 추세를 찾아보세요. 이 데이터를 통해 현장 영업 담당자는 대시보드를 쉽게 이해하고 진행 상황을 실시간으로 확인하며 적시에 경고를 보낼 수 있습니다.

대시보드는 현장 담당자에게 일일, 주간 및 월간 목표에 대한 명확한 통찰력을 제공하고 이러한 목표 달성을 위한 진행 상황에 대한 분석을 제공합니다. 설정된 목표에 얼마나 가깝거나 멀리 떨어져 있는지 보여줌으로써 성과를 더 잘 추적하고 이해할 수 있습니다.

참여를 유도할 '가장 좋은 채널' 식별

효율적인 팀 협업 및 커뮤니케이션을 위해 관련 채널을 최적화합니다. WebEngage의 최고의 채널 기능을 사용하면 다양한 집단의 선호도에 따라 커뮤니케이션을 맞춤화할 수 있습니다. 지능적으로 보내기를 통해 참여 타이밍을 최적화하여 영향력 있고 개인화된 상호 작용을 보장할 수 있습니다.

예를 들어, 현장 영업팀에는 의사소통과 참여를 위해 다양한 채널과 타이밍을 선호하는 다양한 집단이 있다고 가정해 보겠습니다. WebEngage의 최고의 채널 및 지능적인 전송 기능은 어떤 집단이 어떤 채널을 선호하고 소통하고 하루 중 언제 시간을 선호하는지 알려줍니다.

예를 들어, 코호트 A는 오후 1시부터 오후 3시(선호 시간) 사이에 WhatsApp(선호 채널)을 선호합니다.
코호트 B는 오전 9시부터 오후 12시(선호 시간) 사이에 이메일(선호 채널)을 선호합니다.

NPS로 팀 감정 추적

NPS는 고객 관점을 넘어 경영진에 대한 현장 인력의 감정을 측정하는 중요한 전략 역할을 합니다. 판매 및 만족도 최적화를 넘어 내부 개선도 촉진합니다. 대면 상호작용은 미묘한 통찰력을 제공하는 반면, 익명성을 갖춘 온라인 설문조사는 반향에 대한 두려움 없이 솔직한 피드백을 장려합니다.

대면 회의와 온라인 설문조사를 혼합하면 NPS의 이중 피드백 수집 기능이 향상됩니다. 지속적인 점수 모니터링과 반복적인 개선을 통해 보다 조화롭고 고객 중심적인 접근 방식을 위해 현장 판매 전략을 개선합니다.

플롯 B: 옴니채널 접근 방식을 통한 유통업체 및 소매업체 관계 육성

이제 현장 판매의 몇 가지 문제를 해결했으므로 동전을 뒤집어 지속 가능한 유통업체와 소매업체 관계를 위한 옴니채널 전략을 통합하는 방법을 살펴보겠습니다.

귀하의 브랜드가 유통업체와 소매업체의 첫 번째 선택으로 돋보이도록 옴니채널 참여 전략을 최적화하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

교육과 지원을 통해 한 단계 더 발전하세요

최고의 교육과 지원을 제공하여 게임의 수준을 높이십시오. 유통업체와 소매업체를 위해 최선을 다하면 귀하가 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. 웹 세미나, 화상 채팅 또는 온라인 포털을 사용하여 가상 교육 세션과 지속적인 지원을 제공하세요. 이 세션에서는 신제품, 마케팅 전략, 판매 기술 등을 다루며 노하우와 판매 기술을 향상시킵니다. 이러한 추가 지원은 고객의 성과를 향상시키고 귀하의 제품 판매에 더욱 자신감을 갖게 해줍니다.

타겟 이메일 캠페인 배포

데이터 기반 통찰력을 활용하여 구매 내역, 참여 수준, 심지어 지역을 기준으로 유통업체와 소매업체를 분류합니다.

예를 들어, 예측 분석과 같은 도구를 사용하면 타밀나두의 특정 소매업체가 퐁갈(Pongal)의 지역 축제 시즌을 맞아 주방 가전제품을 비축하려고 한다는 사실을 발견할 수 있습니다. 고객의 지역과 과거 주문 금액을 기반으로 타겟 이메일을 보내 브랜드에서 재고를 구매하도록 유도할 수 있습니다.
WebEngage와 같은 강력한 자동화 도구를 사용하면 서비스 지역을 기준으로 소매업체를 분류 및 분류하고 정확한 집단에 관련 이메일을 보낼 수 있습니다.

초개인화된 인센티브 프로그램 관리

일률적인 접근 방식을 버리고 유통업체의 개인 기여와 성과에 따라 보상과 인센티브를 개인화하십시오. 유통업체 및 소매업체의 행동과 과거 기여도를 분석하면 고유한 성과를 기반으로 정확한 인센티브 계획을 수립하는 데 도움이 됩니다.

WebEngage는 성과 지표를 기준으로 최고, 중간, 최저 성과의 유통업체와 소매업체 집단을 분리하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 최고 성과를 내는 유통업체는 주문 시 35%의 면제를 받을 수 있고, 중간 수준의 성과를 내는 유통업체는 20%, 가장 낮은 성과를 내는 유통업체는 10%를 받게 됩니다. 이러한 개인화된 접근 방식을 통해 각 유통업체 또는 소매업체는 개별화된 보상을 받을 수 있으며, 이를 통해 더욱 뛰어난 성과를 내고 비즈니스 성공에 지속적으로 기여할 수 있도록 동기를 부여할 수 있습니다.

WhatsApp Chatbot을 통해 주문형 안내 제공

현장 영업 인력을 위한 스마트한 WhatsApp 챗봇이 있다고 상상해보세요. 유통업체나 소매업체가 질문이 있는 경우 챗봇이 개입하여 즉각적인 해결 방법을 제공할 수 있습니다. 일반적인 질문에 답하고, 제품 세부 정보를 공유하고, 스타 유통업체 및 소매업체와 교육 지혜를 교환할 수 있습니다. 대화를 인간적인 상태로 유지하려면 인간 대표와 챗봇의 기능을 혼합하여 인간의 연결을 그대로 유지할 수 있습니다.

예를 들어, WhatsApp 챗봇을 사용하면 가격 카탈로그, 기능 업그레이드 정보 등과 같은 일반적인 주제를 다루면서 유통업체와 소매업체에 가장 많이 묻는 상위 5개 질문 목록을 설정할 수 있습니다. 그러나 매우 구체적인 쿼리의 경우 챗봇은 원활하게 답변할 수 있습니다. 유통업체와 소매업체를 영업 담당자에게 연결하여 고유한 요구 사항을 해결하기 위한 개인화되고 인간적인 접촉을 보장합니다.

이러한 즉각적인 지원은 사용자의 참여를 효과적으로 유도할 뿐만 아니라 판매 프로세스를 간소화하여 모든 것을 더 원활하고 빠르게 만듭니다.

운영 개선을 위한 피드백 루프 설계

소매업체와 유통업체가 쉽게 통찰력을 얻을 수 있도록 피드백 루프를 만드세요. 분석을 사용하여 패턴, 동향, 일반적인 문제에 대한 개요를 파악하고 시장 요구에 더 빠르게 대응하세요. 피드백 루프는 참여도를 높이고 이동 중에도 판매 전략과 제품을 개선하는 데 도움이 됩니다. 피드백을 신속하게 수집하고 분석함으로써 기업은 변화하는 시장 요구와 추세에 신속하게 대응하여 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다.

예를 들어 다양한 채널(온라인 양식, 설문 조사, 이메일, 직접 커뮤니케이션)을 통해 여러 접점에서 소매업체 및 유통업체의 피드백을 수집하는 옴니채널 전략을 만들 수 있습니다. 여기에는 제품 성능, 판매 경험 또는 특정 가전제품에 대한 시장 수요에 대한 의견, 제안 및 관찰이 포함될 수 있습니다. 이 모든 피드백을 수집하면 허점을 포괄적으로 파악하고 전략을 효율적으로 개선하는 데 도움이 됩니다.

마무리

현장 판매는 대부분의 FMCD 사업에서 필수적인 부분을 구성합니다. 일부는 수동으로 여정을 계속 진행하는 반면, 일부는 천천히 하이브리드 경로로 기어를 전환했습니다. 현장 영업과 옴니채널 전략을 결합하면 오늘날의 문제를 처리할 뿐만 아니라 더욱 강력하고 효율적인 인력을 구축하는 데 앞장서게 됩니다.

문제는 당신이 급락할 의향이 있느냐는 것입니다. 그렇다면 당사의 전문가와 연결하여 귀하의 과제를 어떻게 급증하는 성장과 수익을 향한 디딤돌로 바꿀 수 있는지 알아보세요.