STP 마케팅 모델: 정의, 역할, 예, 장단점

현재 많은 기업들이 마케팅 전략을 위해 마케팅 모델을 고려하고 있습니다. 당신은 하나가 있습니까? 효과적인가?

이 게시물에서는 마케팅 전략을 개발하기 위한 가장 간단하면서도 효과적인 프레임워크인 STP 마케팅 모델: 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝 모델 을 공유합니다. 이 프레임워크를 귀하의 비즈니스에 적용하고 그것이 귀하의 삶을 어떻게 변화시키는지 확인하십시오.

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STP 마케팅이란?

STP 마케팅 모델(Segmentation, Targeting, Positioning)은 시장 세분화 프로세스를 단순화하는 프레임워크입니다.

시장을 그룹으로 세분화하고, 올바른 그룹을 타겟팅하고, 해당 그룹에 제품과 서비스를 배치함으로써 마케팅이 훨씬 더 효과적일 것입니다.

현재 제품이 모든 사람을 고객으로 삼아서는 안 됩니다. 하나의 사이즈가 모두에게 맞는 것은 없습니다. 200개 이상의 국가에서 운영되고 하루에 10억 명이 훨씬 넘는 판매고를 올리는 Coca-Cola와 같은 회사조차도 다양한 그룹의 사람들을 만족시키기 위해 여러 제품을 제공합니다.

누구나 고객이 될 수 있다고 가정하는 것은 많은 기업에서 흔히 저지르는 실수입니다. 이 경로를 사용하면 잠재 고객이 제품이 자신과 필요에 맞게 맞춤화되었다고 느끼지 않을 것이기 때문에 제품이나 서비스를 판매하는 것이 어려울 수 있습니다.

판매를 더 쉽게 하기 위해 STP 마케팅 모델을 사용하여 시장을 세그먼트로 분류하고 가장 잠재적인 세그먼트를 선택한 다음 제품 또는 서비스를 포지셔닝하여 대상 세그먼트에 가장 바람직할 수 있습니다.

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세분화, 타겟팅, 포지셔닝 정의

시장 세분화는 적절한 목표 시장을 선택하기 위해 시장을 유사한 제품 요구 또는 인식 가능한 기능을 가진 더 작은 그룹으로 나누는 프로세스입니다.

타겟팅 또는 타겟 시장 선택은 회사의 마케팅 제안 및 활동을 관련 고객 그룹에 대규모로 지시하기 위해 적절한 시장 세그먼트(또는 세그먼트)에 대한 비즈니스의 사전 결정에 관한 것입니다.

포지셔닝 또는 제품 포지셔닝이라고도 하는 포지셔닝은 경쟁 제품과 비교하여 회사의 주요 이점 및 기능에 대한 대상 시장의 인식입니다.

STP 모델 예

시장 세분화

마케팅에서 잠재 고객을 찾고 구매하도록 설득하려고 합니다. 당신은 또한 기존 고객이 단골 고객이되도록 설득하는 데 종사하고 있습니다. 이를 위해 고객의 필요와 욕구를 충족시키는 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다. 여기에는 가치 제안을 올바른 청중에게 알리는 것이 포함됩니다.

모든 사람이 같지는 않지만 사람들은 다른 사람들과 같은 관심사를 갖고 싶어합니다. 가능한 한 가장 구체적이고 정확한 방법으로 이러한 유사성을 정의해야 합니다. 이러한 범주를 틈새라고 합니다.

세분화를 사용하여 명확하게 설명할 수 있는 특정 요구와 욕구가 있는 틈새를 결정할 수 있습니다. 성숙한 시장에서 세분화는 새로운 고객을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 세분화를 통해 메시지를 조정하고 더 효과적으로 전달할 수 있습니다.

마케팅 메시지는 각 세그먼트에 대한 가장 중요한 이점과 기능에 대해 응답하고 알리도록 구성되어야 합니다. 이 전략은 하나의 크기가 모든 형태의 소비자에게 적합한 대량 마케팅과 다릅니다. 이 접근 방식은 스프레이-앤-프레이(spray-and-pray) 산탄총 접근 방식 대신 올바른 그룹에 적절한 조합을 제공하기 때문에 더 강력하고 예측 가능합니다.

시장을 명확하게 정의하고 측정할 수만 있다면 모든 변수에 따라 더 작은 부분으로 나눌 수 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

인구통계

개인을 분류하는 가장 일반적인 방법입니다. 지리, 나이, 성별, 소득, 교육, 민족, 결혼 여부, 직업 또는 경력과 같은 측면을 기반으로 할 수 있습니다. 인구 통계는 고객이 누구인지 명확히 합니다.

사이코그래픽스

Psychographics는 고객이 구매하는 '이유'에 대해 자세히 설명합니다. 구매 결정과 관련된 성격 및 감정적 특성을 기반으로 행동을 그룹화하는 방법입니다. 사이코그래픽스에는 태도, 라이프스타일, 취미, 성격, 리더십 특성, 위험에 대한 태도가 포함됩니다.

인터뷰, 설문조사, 설문지, 고객 데이터 및 피드백을 통해 데이터를 수집하여 일반 고객을 위한 심리 프로필을 작성하는 데 도움이 됩니다. Facebook이 "좋아요"에 따라 수집하는 정보 유형입니다. 심리 프로필에 따라 고객 세그먼트 원형을 개발합니다.

인터넷, 웹 및 모바일 소스에서 잠재 고객의 선호도와 태도에 대한 방대한 데이터를 구매하고 액세스할 수 있습니다.

생활 양식

라이프스타일은 취미, 여가 활동, 여가, 휴가 등과 같은 업무 외 활동에 관한 것입니다. Google Adwords와 같은 도구에서 사용되는 키워드 및 검색어는 라이프스타일에 대한 관심과 선호도에 따라 잠재 고객을 식별하고 접근하는 데 도움이 됩니다.

이러한 행동적 틈새 시장을 연구하기 위해 같은 생각을 가진 사람들이 특정 관심이나 취미에 대해 하위 Reddit을 형성하는 Reddit을 사용하는 것을 고려할 수 있습니다. 이 효과적인 방법은 공유된 정보를 통해 고객 세그먼트를 더 잘 이해하는 데 많은 도움이 될 수 있습니다.

신념과 가치

신념과 가치는 종교적, 정치적, 민족주의적, 문화적입니다. Facebook과 Twitter는 정보를 수집하는 두 가지 주요 소셜 미디어 플랫폼입니다.

삶의 단계

사람들은 나이에 따라 변화하는 경향이 있고 다른 활동을 선호하며 관심사도 다릅니다. 20세의 그룹은 60세의 그룹과 다릅니다. 생애 단계는 다양한 연대기 단계에 대한 사람들의 삶을 벤치마킹하는 것입니다.

지리학

지리란 국가, 지역, 지역, 우편번호, 대도시 또는 시골 위치, 기후 또는 산 등을 기준으로 사람을 찾는 위치를 나타냅니다.

언어

Google 및 Bing과 같이 무료로 사용할 수 있는 번역 도구를 사용하면 다양한 언어 그룹을 대상으로 하는 것이 매우 간단합니다.

행동

행동 경제학은 심리적, 인지적, 정서적, 문화적, 사회적 변수가 사람들의 경제적 결정에 미치는 영향을 탐구합니다.

세분화에서 소비자가 구매의 성격, 브랜드 충성도, 사용 수준, 추구하는 이점, 사용된 유통 경로 및 마케팅 메시지에 대한 반응에 대해 어떻게 반응하는지를 의미합니다. Amazon은 고객 프로필을 구축하기 위해 이 데이터 수집을 연구해 왔습니다.

사용 수준

사용법은 흥미로운 변수입니다. 많은 회사는 매출의 큰 부분을 차지하는 "파워 유저"가 있다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어 Coca Cola에는 고객의 20%가 매출의 80%를 차지한다고 추정하기 때문에 고급 사용자를 위한 클럽이 있습니다. 파워 유저를 파악하고 활용하십시오.

타겟팅

다음 목록은 각 부문의 잠재적인 상업적 실행 가능성을 결정하기 위한 다양한 기준을 나타냅니다.

크기

세분화를 정당화하려면 시장이 충분히 커야 합니다. Long Tail 시장의 출현으로 시장 잠재력 규모가 확대되었습니다. 롱테일은 지리적 초점은 없지만 전 세계적으로 뜨거운 관심이 만연한 웹 기반 시장에 적용됩니다. 그 외로운 사람들을 모두 포함하면 중요한 시장을 반영할 수 있습니다. 제품이 독특할수록 지리적 영역 전반에 걸쳐 시장에 진출하게 됩니다.

차이점

세그먼트는 쉽게 알아볼 수 있고 고유해야 합니다. 그들 사이에는 수량화할 수 있는 차이가 있어야 합니다. 측정 방법과 기술은 디지털 마케팅과 함께 번성했습니다. Google Analytics는 매우 유용한 도구입니다.

돈

돈의 관점에서 이것은 경제적으로 가치가 있어야 합니다. 예상 증분 이익은 추가 마케팅 비용보다 커야 합니다. 고객 획득 비용(CAC)은 구매 평생 가치(LTV)보다 작아야 합니다. CAC< LTV

접근성

각 세그먼트의 잠재 소비자는 마케팅 메시지와 유통 네트워크를 수신하고 액세스할 수 있어야 합니다.

웹 및 모바일 메시징, 디지털 다운로드, SaaS 모델 및 익일 배송의 등장으로 접근성이 크게 향상되었습니다. 서로 다른 세그먼트는 서로 다른 이점에 반응하므로 서로 다른 이점을 전달하는 데 집중합니다.

포지셔닝

포지셔닝은 세분화 및 타겟팅 단계에서 설명된 변수를 매핑하고 고객의 관점에서 경쟁업체와 비교하여 제품이 유지되는 위치를 설명합니다.

포지셔닝은 브랜딩의 한 측면입니다. 시장에서 경쟁 우위를 관찰할 때 통찰력 있는 포지셔닝이 중요합니다. 소비자의 인식과 피드백은 시장에서 브랜드의 위치에 영향을 미칩니다.

기능적, 상징적, 경험적 포지셔닝은 브랜드와 경쟁 우위에 영향을 미치는 세 가지 유형의 포지셔닝입니다.

기능적 포지셔닝

고객의 필요와 욕구를 만족시키고 충족시키는 것을 목표로 하는 가치 제안의 측면에 집중하는 기능 세트와 사용자 경험에 관한 모든 것입니다.

상징적 포지셔닝

상징적 포지셔닝은 귀하가 제공하는 제품의 이상적인 구성요소이자 고객의 자부심을 만족시키는 브랜드의 특성인 럭셔리 및 명성 브랜드와 관련이 있습니다.

경험적 포지셔닝

브랜드 포지셔닝에 기여하는 또 다른 요소는 경험적 포지셔닝입니다. 경험적 포지셔닝은 고객의 감정적 연결에 접근하는 브랜드 요소를 조사합니다.

개념적 도구로서 포지셔닝은 가치 제안을 조정하고 고객에게 전달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신은 당신의 경쟁자들과 구별되거나 우월한 당신의 중요한 가치를 강조하고 당신의 고객에게 이 독특함을 가장 만족스럽게 전달해야 합니다.

STP 마케팅 모델의 역할

STP 프로세스는 마케팅 연구 및 적용에서 중요한 개념을 나타냅니다. STP 문자는 세분화, 타겟팅 및 포지셔닝을 위한 것입니다. STP가 없으면 기업이 상당히 유사한 마케팅 접근 방식을 갖게 되며 따라서 효과적으로 경쟁하는 데 어려움을 겪을 것이기 때문에 STP는 마케팅 성공의 기본 개념입니다.

STP의 단계는 일반적으로 하나의 프로세스로 간주되며, 먼저 세분화, 다음으로 하나 이상의 목표 시장 식별, 그리고 최종적으로 포지셔닝 구현이 있습니다.

STP 서신은 세 가지 중요한 마케팅 개념을 설명하지만, 이들은 하나의 연결된 프로세스 및 기능으로 함께 최고 수준의 마케팅 접근 방식을 생성한 다음 마케팅 믹스에 의해 구현됩니다. STP 프로세스는 아래 다이어그램에서 볼 수 있듯이 회사가 효과적인 마케팅 믹스를 개발하고 구현하도록 지시하는 것을 목표로 합니다.

위의 다이어그램에서 알 수 있듯이 전체 STP 프로세스는 회사의 마케팅 믹스 디자인을 개선하는 것을 목표로 합니다. 보다 구체적으로, 마케팅 믹스의 디자인은 함께 제품의 포지셔닝을 설정하여 목표 고객 시장을 끌어들입니다.

STP 요소와 프로세스는 경쟁 위치와 같은 회사 마케팅의 몇 가지 중요한 질문을 해결합니다. 정답은 시장세분화 후 목표시장을 선택하는 것입니다. 어떻게 경쟁할 수 있습니까? 그것은 포지셔닝 전략이자 생산적인 마케팅 믹스의 적용입니다.

위의 다이어그램에서 조직의 STP 마케팅 프로세스는 지속적으로 마케팅 전략 결정을 정의합니다. 회사는 먼저 그들이 어떤 시장에 참여하고 있는지 이해해야 합니다.

시장 세분화의 역할은 바람직하고 수익성 있는 시장의 식별을 용이하게 하며, 이를 통해 회사는 전략적 결정을 더욱 미세하게 조정하고 "경쟁할 위치는?"이라는 질문을 해결할 수 있습니다. 그리고 STP 프로세스의 최종 요소는 이상적인 정의된 목표 시장 내에서 제품 또는 브랜드 포지셔닝 - "경쟁 방법?" 의문.

STP 마케팅 모델의 장단점

STP 마케팅 모델의 장점

STP 마케팅 모델을 사용하면 특정 목표 시장을 결정한 다음 이러한 세그먼트에 바로 제품을 포지셔닝하여 매출을 높일 수 있습니다. 이 유용한 모델을 사용하면 시장의 격차도 발견할 수 있습니다.

게다가, 당신은 또한 대중 시장에 광고할 때 돈 낭비를 피할 수 있습니다. STP 마케팅 모델을 사용하면 소규모 기업과 신생 기업이 틈새 시장에서 더 큰 전체 시장 참여자와의 경쟁이 어려워짐에 따라 틈새 시장에서 문제를 해결할 수 있습니다.

STP 마케팅 모델의 단점

제품이나 서비스의 다양한 버전을 제조해야 하는 경우 비용이 증가합니다. 타겟팅하기로 선택한 각 세그먼트에 대해 다양한 마케팅 캠페인과 자료를 개발해야 합니다. 이것은 다시 비용을 증가시킵니다. 다양한 고객 세그먼트에 도달하려면 다양한 유통 채널이 필요합니다.

조직에서 STP 모델을 적용하는 방법

조직에 STP 모델을 적용하려면 아래 단계를 따르세요.

1단계: 시장 세분화

귀하의 비즈니스, 제품 또는 브랜드가 모든 사람에게 서비스를 제공할 수는 없습니다. 따라서 시장 세분화는 유사한 특성과 요구 사항을 가진 고객을 분류하는 데 중요합니다. 이렇게 하면 각 그룹의 요구 사항을 가장 경제적으로 충족하도록 접근 방식을 조정할 수 있으며 "모두에게 적용되는" 접근 방식을 사용하는 경쟁자보다 상당한 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 타겟 시장을 세분화하기 위해 인구 통계학적(나이, 결혼 여부, 성별, 민족성, 성, 교육 또는 직업과 같은 개인 속성), 지리적(국가, 지역, 주, 도시, 또는 이웃), 사이코그래픽(성격, 위험 회피, 가치 또는 라이프스타일) 또는 행동(고객이 제품을 사용하는 방식, 충성도 또는 원하는 혜택).

2단계: 최고의 고객 타겟팅

두 번째 단계는 가장 매력적인 세그먼트를 식별하여 도달할 세그먼트를 선택하는 것입니다. 여기에서 몇 가지 요소를 고려할 수 있습니다. 우선, 각 부문의 수익성을 고려하고 어떤 고객 그룹이 귀하의 수익에 가장 크게 기여하는지 확인하십시오.

고려해야 할 두 번째 요소는 각 고객 그룹의 규모와 잠재적 성장입니다. 청중 규모가 봉사할 가치가 있을 만큼 충분히 큰지와 성장의 꾸준함을 알아보십시오. 그리고 다른 세그먼트와 비교하는 방법을 결정합니다. 믿을 수 없을 정도로 작은 틈새 시장으로 초점을 옮겨도 수익이 영향을 받지 않을 것임을 보장하십시오.

또 다른 고려 사항은 조직이 이 시장에 얼마나 잘 봉사할 수 있는지에 대한 것입니다. 예를 들어, 중요한 법적, 기술적 또는 사회적 장벽에 대해 생각해 보십시오. 각 세그먼트에 영향을 미칠 수 있는 기회와 위협을 평가하기 위해 PEST 분석을 수행할 수 있습니다.

세그먼트를 효과적으로 타겟팅하려면 많은 노력을 기울여야 하므로 주어진 시간에 집중할 세그먼트를 하나만 선택해야 합니다.

3단계: 오퍼링 포지셔닝

마지막 단계는 가장 잠재적인 고객 세그먼트를 대상으로 제품을 포지셔닝하는 것입니다. 다음으로, 각각에 대해 가장 효과적인 마케팅 믹스를 선택할 수 있습니다.

먼저 고객이 경쟁사 제품 대신 제품을 구매해야 하는 가능한 이유를 고려하십시오. 이를 위해 고유한 판매 제안을 결정하고 포지셔닝 맵을 그려 각 세그먼트가 제품, 브랜드 또는 서비스를 인식하는 방법을 배울 수 있습니다. 귀사의 제품 포지셔닝이 훨씬 더 효과적일 것입니다.

또 다른 요소는 각 세그먼트의 요구 사항 또는 제품이 이러한 개인을 위해 해결하는 문제점입니다. 귀사의 오퍼링이 경쟁 제품보다 어떻게 이러한 수요를 더 잘 충족시킬 수 있는지 설명하는 가치 제안을 생성하십시오. 그런 다음 이 가치 제안을 청중에게 가장 매력적인 방식으로 제시하는 마케팅 캠페인을 개발하십시오.

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요약

요약하자면, STP 마케팅 모델 은 마케팅 계획의 구현을 위한 지침을 포함하는 효과적인 프레임워크입니다. 이 프레임워크를 사용하면 비즈니스 목표를 달성하기 위해 적절한 시간에 적절한 채널을 통해 적절한 대상에게 적절한 콘텐츠를 전달할 수 있습니다.

마케팅 입력이 판매 또는 마케팅 점유율에 얼마나 영향을 미치는지 측정하려면 마케팅 믹스 모델링 기법 을 채택할 수 있습니다. 자세한 내용은 마케팅 믹스 모델링에 대한 심층적인 통찰력 게시물을 확인하는 것이 좋습니다.

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