스타트업을 위한 최적의 가격 전략

SaaS에는 네 가지 주요 가격 모델이 있습니다. 대부분의 가격 구조는 이 네 가지의 변형(또는 조합)입니다.

1. 정액 요금제 : 모든 고객에게 하나의 요금을 부과합니다. 변형, 할인, 추가 요금 등이 없습니다. Screaming Frog SEO 도구는 이 가격을 프리미엄 플랜과 결합하여 사용합니다.

2. 프리미엄 가격 : 고객을 끌어들이기 위해 제한된 무료 플랜을 제공합니다. 일단 무료 플랜에 가입하면 나중에 상향 판매할 수 있다는 아이디어입니다. 우리는 이것을 Lite 플랜과 함께 Leadfeeder에서 사용합니다. 제한된 기능을 제공하지만 항상 무료입니다. MailChimp도 이 전략을 사용합니다.

3. 기능 기반 계층형 요금제 : 다양한 기능을 제공하는 경우(또는 다양한 시장을 대상으로 하는 경우) 계층형 요금제를 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 소규모 비즈니스에는 CRM, 이메일 자동화 및 통화 모니터링이 필요하지 않을 수 있으므로 단일 가격으로 CRM만 제공하고 대규모 비즈니스에는 결합된 패키지를 제공할 수 있습니다. Salesforce는 이 가격 구조를 사용합니다.

4. 사용자/리드/연결/이메일 을 기반으로 한 계층화된 계획: 기능을 기반으로 계획을 계층화하는 대신 사용자 또는 결과물을 기반으로 계층을 생성할 수도 있습니다. 예를 들어 Constant Contact의 가격은 연락처 수를 기준으로 합니다. 많은 CRM에서도 이 가격 책정 모델을 사용합니다.

다양한 모델을 이해하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까? 귀하의 우주 담당 다른 조직이 무엇을 담당하는지 이해하면 고객이 기대하는 바에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이것은 동일한 가격 책정 모델을 사용해야 한다는 의미가 아닙니다. 사실, 다른 모델을 사용하는 것이 더 나을 수도 있습니다.

예를 들어, 대부분의 Leadfeeder 경쟁업체는 가격 계획을 전혀 제공하지 않습니다.

대신 사용자가 사용자 지정 가격에 대해 문의해야 합니다. 고객이 원하는 것을 제공하는 것처럼 들리지만 다양한 옵션을 비교하기가 더 어렵습니다.

우리는 가격에 대해 믿을 수 없을 정도로 투명하게 공개함으로써 반대 접근 방식을 취했습니다. 우리는 두 가지 핵심 가격 책정 계획을 가지고 있으며 리드 수에 따라 요금을 청구합니다. (또한 사용자가 원하지 않는 리드를 걸러낼 수 있도록 하여 양질의 리드에 대해서만 비용을 지불합니다.)

B2B SaaS 가격을 최적화하기 위한 3가지 팁

SaaS 가격 책정 전략은 가치, 경쟁 분석 및 전체 비용의 조합을 기반으로 해야 합니다. 그것이 우리가 Leadfeeder에서 한 일이며 시장이 견딜 수 있는지 알려주는 데 가장 효과적인 것 같습니다.

그 과정에서 배운 가격 책정 전략 팁이 몇 가지 더 있습니다.

1. 가격 계획을 단순하게 유지

2014년에는 다음과 같은 4가지 요금제가 있었습니다.

사실, 다섯 가지가 있었습니다. "더 큰 계획이 필요하면 저희에게 전화하세요" 옵션도 있었습니다.

2018년까지 우리는 현재 무료인 Lite와 월 $79부터 시작하는 Premium의 2단계 가격 전략으로 전환했습니다.

파헤쳐보니 2018년 전환율은 1.13%였고 2019년(변경 후)에는 1.83%로 뛰어올랐습니다. 따라서 플랜 옵션의 수를 제한하기 위해 61% 증가(무엇보다도)를 첨부할 수 있습니다. 정말 멋진 .

일을 단순하고 투명하게 유지하는 것은 회사로서 우리에게 중요했으며 고객은 지불할 금액을 정확히 알고 있는 것에 감사하는 것 같습니다.

2. 프리미엄 패키지(또는 프리미엄 가격 조합) 제공 고려

프리미엄 가격 모델은 도구의 축소된 버전을 무료로 제공하는 것을 의미합니다.

구축한 것을 무료로 제공하는 것은 직관적이지 않은 것처럼 보일 수 있지만 양질의 리드를 유치하는 데는 효과적입니다.

대상 고객이 기업 수준일 경우 작동하지 않을 수 있지만 당사 고객은 신생 기업, SMB 및 소수의 기업 고객입니다.

스타트업과 소규모 비즈니스는 종종 빠듯한 예산으로 작업합니다. 무료(제한된) 버전을 제공함으로써 우리는 그들이 도구에 투자할 준비가 되기 전에 그들을 감쌀 수 있습니다.

(저희 도구 덕분에) 더 많은 수익을 올리기 시작하면 최고 경영진의 동의를 얻어 유료 플랜으로 이동할 수 있습니다.

프리미엄 플랜은 다른 패키지와 결합할 수 있습니다. 예를 들어 기능 기반 계층형 플랜과 프리미엄 플랜을 제공할 수 있습니다.

3. 가격 책정 시 고객 획득 비용(CAC)과 평생 가치(LTV)를 모두 고려합니다.

일부 SaaS 팀은 CAC를 중심으로 가격을 책정합니다. 그들은 고객을 확보하는 데 드는 비용을 계산한 다음 유지 보수, 개발 및 이익을 위해 약간의 추가 비용과 함께 가격을 책정합니다.

그것은 본질적으로 비용에 가격을 더한 것입니다. 그리고 그것은 실수입니다.

논리적으로 보일 수 있지만 이 버전의 비용 플러스 가격 책정은 퍼즐의 큰 부분을 놓치고 있습니다.

취득 비용은 한 번만 지불하므로 이러한 일회성 비용을 중심으로 가격을 책정하는 것은 정확하지 않습니다. 이러한 고객을 장기적으로 유지할 수 있다면 전체 CAC가 훨씬 더 오래 분산됩니다.

결과적으로 과충전이 될 수 있으며 이로 인해 변동이 심하고 CAC가 높아질 수 있습니다.

그렇기 때문에 CAC와 고객의 평생 가치를 모두 고려하는 것이 중요합니다. (그리고 SaaS 브랜드가 획득보다 유지에 더 집중해야 하는 이유.)

SaaS에는 획일적인 가격 전략이 없습니다.

대부분의 비즈니스 전략과 마찬가지로 모든 사람이 B2B SaaS 가격 책정 모델을 파악하는 데 도움이 되는 단계별 프로세스를 제공할 수는 없습니다. (그게 쉬웠다면!)

귀하의 시장, 산업 및 고객 기반은 귀하가 청구할 수 있고 청구해야 하는 항목에 영향을 미칩니다.

귀하의 데이터와 경쟁업체가 청구하는 금액을 살펴보는 것부터 시작하십시오. CAC와 LTV를 모두 고려하십시오.

시간이 지남에 따라 고객이 가격 책정 모델에 대해 좋아하는 것과 싫어하는 것에 주의를 기울인 다음 가격 전략을 조정(및 재조정)하십시오.

시간이 지나면 그 스윗스팟을 찾게 될 것입니다.

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