소셜 판매 가이드: 7단계 프로세스 및 권장 도구

소셜셀링이란?

소셜 판매는 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 관계를 구축하고 잠재 고객과 소통하며 궁극적으로 판매를 촉진하는 판매에 대한 현대적인 접근 방식입니다. LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram과 같은 다양한 소셜 미디어 채널을 사용합니다. 소셜 판매자는 개인 브랜드를 구축하고, 댓글과 다이렉트 메시지를 통해 잠재 고객과 연결하고, 관련성 있고 대상이 지정된 콘텐츠를 통해 가치를 제공합니다.

최고의 소셜 판매자는 관계 구축을 우선시합니다. 그들은 고객의 요구와 관심사에 적극적으로 귀를 기울이고, 적시에 연락하고, 컨설팅 방식으로 관련 통찰력을 공유함으로써 의미 있는 상호 작용을 만들고 신뢰를 구축하는 방법을 알고 있습니다.

소셜 판매는 보다 개인화된 상호 작용을 허용하기 때문에 대상 잠재 고객이 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다.

소셜 판매를 차별화하는 요소:

• 잠재 고객과의 주요 커뮤니케이션 채널로 소셜 미디어 플랫폼을 사용합니다(문 두드리기, 콜드 콜 또는 콜드 이메일과 반대).

• 판매와 마케팅의 요소 결합 (최고의 소셜 판매자도 자체 콘텐츠 생성)

• 사용 가능한 의도 신호를 활용하여 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별합니다(ICP 일치만으로 타겟팅하는 것과 반대).

어떤 종류의 회사가 소셜 판매로 이길 수 있습니까?

소셜 판매의 성공은 B2C보다 B2B 회사에서 더 쉽게 얻을 수 있습니다. B2B 세계에서 사람들은 소셜 미디어를 사용하여 동료, 제3자 공급업체, 채용 담당자, 고용 관리자 등과 채팅하는 데 익숙합니다. 그러나 B2C 세계에서는 다이렉트 메시지를 보내거나 사람들의 개인 콘텐츠에 댓글을 달면 브랜드에 해를 끼칠 수 있습니다. 대상이 되는 지원을 받을 때 소비자는 자신의 개인 정보 및 권리가 침해되고 있다고 느낄 수 있습니다.

비즈니스 관계에 소비자 중심의 소셜 미디어 플랫폼을 사용할 수 없다는 의미는 아닙니다. 예를 들어 Instagram은 B2B 소셜 판매를 생각할 때 가장 먼저 생각하는 플랫폼이 아닙니다. 그러나 청중이 Instagram을 사용하여 청중 에게 판매한다면 최고의 플랫폼이 될 수 있습니다. 예를 들어 인테리어 디자이너는 Instagram을 사용하여 서비스에 대한 리드를 유도합니다. 이로 인해 Instagram은 인테리어 디자이너(인테리어 디자인 소프트웨어, 소기업 부기 서비스 등)를 대상으로 하는 회사를 위한 훌륭한 플랫폼이 되었습니다.

소셜 판매의 이점

그렇다면 소셜 판매 프로그램을 만드는 이유는 무엇입니까? 이러한 주요 이점으로 인해 가치가 있습니다.

잠재 고객과의 회의를 더 쉽게 예약

소셜 판매자는 소셜 미디어에서 ICP와 연결되므로 신뢰와 같은 요소를 훨씬 빠르게 구축할 수 있습니다. 회사, 소셜 판매자 및 직원 옹호자가 게시한 콘텐츠로 인해 판매자는 대상의 초기 방어를 통과할 수 있습니다. 이는 비즈니스 리더 및 경영진과 연락을 취하려고 할 때 특히 중요할 수 있습니다.

"강력한 소셜 판매자가 회의를 예약하는 데 필요한 접촉의 양은 일반적으로 전통적인 판매자가 회의를 예약하는 것보다 적습니다." - 에반 패터슨

최우선 순위 유지

새로운 서비스나 솔루션을 구현하기에 항상 적절한 시기는 아닙니다. 훌륭한 소셜 판매자는 리드와 연결된 상태를 유지하므로 다시 돌아올 준비가 되었을 때 경쟁업체가 아닌 귀하의 브랜드를 기억(그리고 신뢰)합니다.

참신한 인재를 모집합니다

궁극적으로 소셜 판매를 통해 더 많은 파이프라인을 추진할 뿐만 아니라 회사가 새로운 인재를 유치할 준비를 하게 됩니다. Z세대에게 소셜 판매는 미래입니다. 그들은 하루 종일 사람들에게 콜드 콜을 하는 것보다 소셜 미디어에서 관계를 구축하는 것을 훨씬 더 좋아합니다.

“내가 18세, 19세, 20세인 사람들을 지도할 때 그들은 SDR이 되고 싶다고 말하지 않습니다. 소셜 셀러, 커뮤니티 마케터, B2B 인플루언서가 되고 싶다고 합니다.” - 에반 패터슨

조직에 소셜 판매를 구현함으로써 젊은 인재를 유지할 수 있습니다. 판매자는 자신이 선호하는 전략을 사용하면서 더 나은 결과와 커미션을 받을 수 있으므로 회사는 일하기 더 즐거운 곳이 될 것입니다.

단계별로 소셜 판매를 수행하는 방법

다음 단계에 따라 나만의 소셜 판매 전략을 만들고 구현하십시오.

1단계. 소셜 판매에 사용할 플랫폼 선택

청중이 있는 곳에서 놀아야 한다는 조언을 모두 들었습니다.

한 단계 더 나아가 보겠습니다. DM 대화 후 회의를 예약 하려면 ICP가 가장 헤드스페이스에 있는 플랫폼에서 시간을 보내야 합니다.

예를 들어 귀하의 ICP가 LinkedIn, Twitter, Instagram 및 TikTok에 있는 경우 대부분의 시간을 LinkedIn 및 Twitter에서 보내기로 결정할 수 있습니다. .

2단계. 소셜 미디어 프로필 최적화

이제 소셜 판매 플랫폼을 선택했으므로 프로필을 최적화할 차례입니다.

다음은 가장 인기 있는 B2B 소셜 미디어 플랫폼에 대한 몇 가지 모범 사례입니다.

LinkedIn 프로필 최적화 :

• 잠재 고객에게 가치를 추가하면서 제목을 명확히 하는 프로필 헤드라인을 작성하십시오.

• 대상 고객의 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 방법을 설명하는 프로필 설명 작성(표준 약력 대신)

• 전문적인 브랜드 얼굴 사진 업로드(브랜드와 일치하는 색상 배경 ​​사용 고려)

• 관심을 끄는 제목과 클릭 유도문안이 포함된 표지 사진을 업로드하세요.

Twitter 프로필 최적화 :

• 대상 고객의 요구 사항을 해결할 수 있는 방법을 공유하는 프로필 약력 작성

• 연락처 양식 또는 통화 예약 도구에 링크 추가

• 전문적인 브랜드 얼굴 사진 업로드

• 매력적인 제목과 URL과 일치하는 클릭 유도문안이 포함된 표지 사진을 업로드하세요.

3단계. 소셜 미디어에서 목표 시장 찾기

귀하의 목표 잠재 고객이 있습니다. 하지만 어디?

이 프로세스를 사용하여 목표 시장에서 실제 사람들을 찾으십시오.

• 솔루션과 가장 관련이 있는 주요 문제점 파악

• 소셜 미디어에서 검색

• 자신에 대해 이야기하는 인플루언서 찾기

• 이러한 문제가 있는 잠재 고객을 찾으려면 의견을 읽으십시오.

• 소셜 미디어 프로필을 확인하여 ICP 기준과 일치하는지 확인하십시오.

대규모 잠재 고객을 찾는 데 도움이 되는 계정 기반 의도 데이터로 이 수동 작업을 강화하는 소셜 판매 도구도 있습니다. (우리가 가장 좋아하는 소프트웨어를 계속 읽으십시오.)

4단계. 연락하여 1:1 대화 시작

소셜 미디어에서 대상 청중을 찾으면 대화를 시작해야 합니다.

가능할 때마다 각 특정 잠재 고객에게 메시지를 맞춤화하십시오. 예를 들어, 그들이 공통의 고충에 대해 인플루언서의 게시물에 댓글을 달았다면 그들의 댓글을 알아차렸다고 언급하는 것으로 메시지를 시작할 수 있습니다. 그런 다음 그들이 그 문제로 얼마나 오랫동안 어려움을 겪었는지 물어보십시오.

판매하는 제품에 따라 대화를 유도하는 데 사용할 수 있는 여러 가지 문제점이 있을 수 있습니다. 응답을 유도하는 데 가장 효과적인 것이 무엇인지 주의를 기울이고 계속 사용하십시오.

5단계. 매일 잠재 고객의 콘텐츠에 참여

DM을 통해 잠재 고객에게 도달하는 것 외에도 댓글도 시도해야 합니다. 잠재 고객의 게시물에 대한 댓글 섹션은 다이렉트 메시지에 반응하지 않는 사람들에게 다가갈 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.

그들의 성취를 축하하고, 그들의 콘텐츠에 대한 지지를 보여주고, 그들의 도움이나 자원 요청에 응답할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 모든 잠재 고객 목록을 저장한 다음 해당 사람 목록에서만 피드를 확인할 수 있습니다. 그렇게 하면 연결되어 있는 모든 사람이 아니라 그들의 게시물에 댓글을 다는 데만 시간을 할애하게 됩니다. 시간을 최대한 활용할 수 있도록 리드 목록을 낮은 우선 순위와 높은 우선 순위로 추가로 구분할 수 있습니다.

6단계. 매주 나만의 콘텐츠 게시

DM, 연결 요청, 팔로우 및 참여를 통해 타겟 잠재 고객을 다음과 같이 구축하게 됩니다. 즉, 이상적인 고객의 포로 청중이 있습니다. 일주일에 한두 번 소셜 판매 플랫폼에 게시하여 이 기회를 최대한 활용해야 합니다.

무엇을 게시해야 할지 잘 모르겠다면 다음과 같은 다양한 영역을 눌러보세요.

• 귀하의 역할, 회사 및/또는 업계의 비하인드 스토리

• 목표 시장과 관련된 경력 또는 비즈니스 조언

• 업계 동향 및 뉴스에 대한 귀하의 핫 테이크

• 개인 학습(일과 삶의 균형, 자신감 구축 등)

7단계. 성공 측정

마지막으로 ROI를 측정하고 그에 따라 전략을 업데이트할 수 있도록 소셜 판매 노력을 추적하고 싶을 것입니다.

성공을 측정하는 가장 좋은 방법은 Trender와 같은 기여 기능이 있는 소셜 판매 도구를 사용하는 것입니다. CRM 통합을 통해 어떤 대화가 파이프라인 기회로 이어졌는지 추적할 수 있습니다(소셜 미디어에 보내는 시간이 가치가 있다는 것을 상사에게 보여줄 수 있음).

LinkedIn Sales Navigator에 대한 프리미엄 구독은 전문 브랜드, LinkedIn의 잠재 고객 발굴 도구 사용, 참여 및 연결의 네 가지 영역에서 점수를 매기는 자동 측정 도구인 소셜 판매 지수의 잠금을 해제합니다.

다음은 Expandi의 소셜 판매 지수 대시보드의 예입니다.

높은 소셜 판매 지수 점수는 리드 및 파이프라인으로 직접 변환되거나 변환되지 않을 수 있으므로 LinkedIn에서 활동을 측정하는 방법으로 이 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 실제 리드를 추적하고 이러한 리드를 소셜 판매에 귀속시키는 별도의 소프트웨어가 있는지 확인하십시오. (우리가 가장 좋아하는 소셜 판매 도구를 계속 읽으십시오.)

소셜 판매 사례

실제 소셜 판매 사례를 확인하십시오.

몰래 홍보글

이 예에서 Chelsea Castle은 지나치게 홍보하지 않고 솔루션을 홍보하는 방법을 정확하게 보여줍니다. 그녀는 Lavender(콜드 이메일 AI 작성 도구)가 개인 코치처럼 판매자 와 작동하는 방식을 공유합니다.

이것은 역발상 스타일을 사용하기 때문에 좋은 예이기도 합니다. 일반적인 믿음을 부정하고 반대되는 관점을 공유함으로써 콘텐츠에 대한 더 많은 참여와 조회수를 유도할 수 있습니다.

지지 코멘트

자신만의 콘텐츠를 만드는 것 외에도 잠재 고객과 잠재 고객의 게시물에 정기적으로 댓글을 달아야 합니다. Kevin Marcus Miller의 이 댓글은 잘 작성되었으며 긍정적이고 지지적인 어조를 가지고 있기 때문에 좋은 예입니다.

팔로우 DM

소셜 판매의 가장 간단한 형태 중 하나는 누군가 소셜 미디어에서 비즈니스 계정을 팔로우한 후 다이렉트 메시지를 보내는 것입니다. 이와 같은 메시지는 팔로워가 귀하의 제안에 대해 알 수 있도록 하고 더 많은 리드를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 Night Owl Freelance Editing은 Twitter의 새 팔로워에게 이 메시지를 보냅니다.

물론 개인화된 메시지를 보내면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 그러나 시간이 촉박한 경우 템플릿 메시지로 작업을 시작할 수 있습니다. 최상의 결과를 얻으려면 전문 지식과 서비스를 명확하게 기술해야 합니다.

질문 프롬프트

잠재 고객과 대화를 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나는 질문을 하는 것입니다. 이 예에서 Mason Pastro는 잠재 고객의 서비스에 대해 간단한 질문을 합니다.

일반적으로 검색 호출을 시작하는 방법을 고려하십시오. 리드를 검증하기 위해 묻는 처음 몇 가지 질문은 모두 소셜 판매 DM을 위한 훌륭한 사료가 될 수 있습니다. 예를 들어 누군가가 이미 소프트웨어 범주나 특정 전략을 사용하고 있는지 물어볼 수 있습니다. 또는 팀에서 특정 역할이 있는지 물어볼 수 있습니다.

궁극적으로 귀하가 묻는 즉각적인 질문은 잠재 고객을 위한 컨설팅 조언과 귀하를 위한 리드 자격 데이터로 연결될 가능성이 있어야 합니다.

프로 소셜 셀링 팁

소셜 판매 전문가이자 코치인 Evan Patterson의 프로 팁을 통해 더 자세히 알아보세요.

1. 감정이 여전히 B2B를 지배한다는 것을 알고 있습니다.

Evan은 구매 위원회 때문에 B2B가 B2C보다 더 복잡하지만 두 판매 환경은 대부분의 판매자가 생각하는 것보다 더 유사하다고 말합니다. 하루가 끝나면 영업 경험은 여전히 ​​감정으로 귀결됩니다.

훌륭한 소셜 판매자는 게시물, 댓글 및 DM에서 감정과 고충을 다룰 수 있습니다.

“많은 사람들이 해결책에 대해 이야기합니다. 그들은 고통에 대해 이야기하지 않습니다. 그러나 불행은 동료를 사랑합니다. 그들의 고통에 대해 이야기하고 그들이 관련된 부정적인 감정에 대해 탈선하고 무뚝뚝한 용어를 사용하십시오.” - 에반 패터슨

2. 올바른 성격을 가진 소셜 판매자를 고용하십시오.

최고의 소셜 판매자는 아무도 모르는 파티에 갈 수 있고, 많은 새 친구를 사귀고, 전화번호와 어울릴 계획을 가지고 떠날 수 있는 유형의 사람들입니다.

“혼자 여행했거나 다른 주 또는 회사로 이사한 사람들을 찾습니다. 나는 사교적이고, 외향적이며, 정서적으로 자각하고, 독립적이고, 스스로 동기를 부여하고, 강박적으로 호기심이 많은 사람들을 찾습니다.” - 에반 패터슨

그러한 재능을 찾는 가장 좋은 방법은? 다른 회사에서 밀렵. 또한, 당신이 누구를 찾고 있는지 모든 친구, 가족 및 동료에게 알리십시오. 그들은 파티의 생명인 누군가를 알고 있을 가능성이 있습니다.

3. 킬러 커뮤니티 마케터로 소셜 셀러 지원

가능하면 소셜 판매를 두 가지 기능으로 나눕니다. 커뮤니티 마케터는 오디언스를 구축하고 참여하며 협업 콘텐츠 및 경험을 생성할 수 있으며, 소셜 셀러는 1:1 대화를 통해 도달하고 파이프라인을 추진하는 데 집중합니다.

최상의 결과를 얻으려면 회사에서 두 가지 역할을 모두 수행해야 하지만 예산 범위를 벗어나는 경우 한 사람을 고용하여 두 가지 책임을 모두 처리할 수 있습니다.

“커뮤니티 마케터는 소셜 판매자의 SDR입니다. 우리는 당신을 위해 그것을 따뜻하게하고 있습니다. 덜 춥게 만들고 있습니다. 우리는 영업 사원이 문을 두드리기 전에 고속도로에서 보게 되는 16개의 광고판입니다.” - 에반 패터슨

4. 판매 전략에 소셜 판매를 위한 공간 확보

회사는 소셜 판매를 시작할 때 팀의 기술 향상으로 분기 동안 파이프라인이 약간 떨어질 수 있음을 받아들여야 합니다.

리더는 또한 모든 것을 측정할 수 없다는 사실을 깨달아야 합니다. 모든 DM과 음성 메모를 추적할 수는 없습니다. 대신, 이메일과 다이얼에서 메트릭을 조정하고 대신 예약된 관련 회의에 집중해야 합니다.

5. ICP에 인접한 사람들과 예약된 회의 추적

훌륭한 소셜 판매자는 훌륭한 네트워크 사용자입니다. 그들은 새로운 연결을 만들기 위해 올바른 사람들을 만나는 방법을 알고 있습니다. 즉, ICP에 인접한 사람들과 회의를 예약하게 됩니다. ICP의 부하 직원, 동료, 상사, 친구 등에 대해 이야기하고 있습니다.

예약된 회의 할당량에 엄격한 경계를 두지 마십시오. 당신은 인접한 사람들과의 만남을 중요하게 여겨야 합니다.

이것은 소셜 판매자가 최선을 다할 수 있다고 느끼는 지원적인 환경을 만듭니다. 그리고 접근 방식이 지나치게 협소한 경우보다 실제 ICP와 더 많은 회의를 예약하게 됩니다.

6. 개인 브랜드 구축

“최고의 소셜 판매자는 개인 브랜드를 가지고 있습니다. 배우와 같은 방식으로 경력을 살펴보십시오. 내 경력에서 내가 한 모든 것은 브랜드에 관한 것입니다.” - 에반 패터슨

소셜 미디어에 게시하는 것은 개인 브랜딩의 필수적인 부분이며 귀하의 게시물이 성공을 촉진할 수 있습니다. 사람들이 이미 귀하와 귀하의 회사에 대해 더 많이 알고 있을수록 귀하의 봉사 활동이 "피치 슬랩"처럼 덜 느껴질 것입니다.

응집력 있는 개인 브랜드를 만들려면 그래픽에 일관된 색상을 사용하고 명확한 브랜드 보이스로 글을 작성하고 콘텐츠를 3~5개의 개별 범주로 유지하세요.

소셜 판매자를 위한 최고의 소프트웨어

이러한 소셜 판매 도구는 대상 고객을 식별하고 그들과 연락을 유지하며 제품 또는 서비스를 홍보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

트렌드

Trender는 한 곳에서 여러 필수 기능을 제공하는 포괄적인 소셜 판매 도구입니다. 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 모든 최우선 계정을 모니터링하고 공개 거래에 대한 실시간 통찰력을 얻고 우선 순위 계정이 소셜 미디어에서 활성화될 때 알림을 받고 CRM을 연결하여 리드를 소셜 판매 노력에 정확하게 귀속시킬 수 있습니다. .

알고 있는

Aware는 특히 LinkedIn을 위한 도구와 통찰력을 제공합니다. 소셜 판매자에게 더 나은 피드를 제공합니다. 상위 팔로워, 잠재 고객 및 인플루언서의 콘텐츠를 표시하고 임의의 사람들 대신 콘텐츠에 댓글을 다는 데 시간을 할애할 수 있기 때문입니다. 또한 최우선 순위 계정을 식별하고 콘텐츠의 성능을 분석하는 데 도움이 되는 분석을 얻을 수 있습니다.

LinkedIn 세일즈 네비게이터

LinkedIn Sales Navigator를 사용하면 정확한 잠재 고객 목록을 작성하는 데 도움이 되는 40개 이상의 고급 필터를 사용할 수 있습니다. 그런 다음 잠재 고객을 저장하여 하나의 통합 피드에서 잠재 고객의 콘텐츠를 보고 게시물에 댓글을 달 수 있습니다. 통합을 통해 대화 데이터를 CRM으로 다시 가져와 각 잠재 고객에 대한 단일 소스를 설정할 수 있습니다.

옥토포스트

Oktopost는 B2B 소셜 판매자를 위한 직원 옹호 기능이 있는 소셜 미디어 일정 소프트웨어입니다. 이것은 직원의 소셜 미디어 프로필에 더 많은 콘텐츠를 제공하기 위해 협력하는 영업 및 마케팅 팀을 위한 훌륭한 플랫폼입니다. 마케터는 영업 담당자가 게시하도록 승인된 콘텐츠를 제공할 수 있으며 영업 담당자는 자신의 게시물을 작성하고 승인을 위해 마케팅 담당자에게 보낼 수 있습니다.

비디야드

Vidyard를 통해 소셜 판매자는 첫 번째 DM 홍보부터 거래 성사에 필요한 후속 조치에 이르기까지 판매 주기의 모든 단계에 대해 개인화된 비디오를 만들 수 있습니다. Vidyard는 화면 녹화, 비디오 편집 도구 및 비디오 참여 분석을 제공합니다.

팁 : Proposify는 Vidyard와 통합되어 제안서에 맞춤형 비디오를 추가할 수 있습니다!

제안하다

소셜 미디어의 리드를 유료 고객으로 전환하려면 제안 소프트웨어가 필요합니다. Proposify는 영업팀이 브랜드에 맞는 개인화된 제안서를 신속하게 보낼 수 있도록 도와줍니다. 75개 이상의 제안서 템플릿 중 하나를 사용하거나 회사의 콘텐츠 라이브러리에서 승인된 섹션을 선택하여 각 리드에 대한 완벽한 제안서를 함께 구성하십시오. 그런 다음 자동화된 이메일 후속 조치 및 클라이언트 활동 분석을 사용하여 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

소셜 판매는 적합한 사람들과 즐거운 형식으로 대화하는 것입니다(그래서 모두가 승리합니다).

나가서 일관되게 나타나고 실제 관계를 구축하십시오.

전체 영업 팀에서 제안 프로세스를 간소화할 준비가 되셨습니까? Proposify를 확인하십시오.