효과적인 소셜 판매 전략을 구현하는 7단계

영업 활동을 한 단계 더 높일 준비가 되셨습니까? 소셜 판매를 판매 전략에 통합하여 판매 팀이 소셜 미디어에 참여하도록 하십시오.

IDC의 설문 조사에 따르면 C-레벨/부사장(VP) 임원의 84%와 B2B 구매자의 75%가 구매 결정을 내리기 위해 소셜 미디어를 사용합니다. 소셜 판매 전략은 영업 팀의 큰 차별화 요소가 될 수 있으며 그들이 있는 곳에서 적격한 리드를 만나는 데 도움이 됩니다.

소셜 판매의 목표는 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하는 것입니다. 소셜 미디어에서 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 공유하면 영업 담당자와 조직이 잠재 고객을 가장 먼저 기억할 수 있습니다.

소셜 판매 전략이란 무엇입니까?

소셜 판매 전략은 영업 담당자가 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 잠재 구매자와 연결하고 의미 있는 관계를 구축할 수 있도록 조직 리더가 실행하는 계획입니다.

소셜 판매는 판매에 관한 것이 아닙니다. 잠재 구매자와 관계를 맺고 신뢰를 구축하여 시간이 되었을 때 판매 대화를 더 기꺼이 하고 준비할 수 있도록 하는 것입니다. 소셜 판매 전략을 통해 영업 담당자는 잠재 고객과의 강력한 관계를 육성하여 보다 성공적인 판매 결과를 얻을 수 있습니다.

소셜 판매 전략을 구현하는 방법

그렇다면 소셜 판매 전략을 어떻게 개발할 것인가? 영업 팀 구성원이 소셜 판매자가 되도록 하려면 다음 단계를 따르세요.

1. 영업 및 마케팅 리더십 조정

소셜 판매는 조직의 기존 판매 전략을 개선하는 좋은 방법입니다. 소셜 판매 전략이 성공하려면 경영진, 특히 영업 및 마케팅 부서의 지원이 있어야 합니다.

소셜 판매를 통해 영업 담당자는 소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유하여 잠재 구매자와 소통하고 대화를 시작할 수 있습니다. 마케팅은 영업 팀에 이상적인 잠재 고객에게 전달할 콘텐츠와 메시지를 제공함으로써 이러한 역할을 합니다.

소셜 판매 전략을 수립하는 과정을 시작할 때 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

• 소셜 판매 전략의 주요 목표는 무엇입니까?
• 소셜 판매 성과를 평가하는 데 사용할 특정 측정항목이 있습니까?
• 기존 판매 전략과 마케팅 프로그램이 소셜 판매 전략을 어떻게 지원합니까?
• 영업 사원이 소셜 미디어에서 어떤 유형의 콘텐츠와 메시지를 공유해야 합니까?
• 참여 방법을 이해하는 데 도움이 되도록 팀에 보여줄 수 있는 소셜 판매 사례가 있습니까?

조직이 목표와 성공 지표에 맞춰 조정되면 소셜 판매 전략으로 훨씬 더 원활하게 전환할 수 있습니다.

2. 활용할 소셜 네트워크 결정

LinkedIn 소셜 판매는 상당히 인기를 얻었으며 영업 담당자가 가장 자주 사용하는 소셜 플랫폼입니다. Twitter, Facebook, 심지어 TikTok도 소셜 판매에 사용할 수 있는 다른 소셜 미디어 채널입니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 이상적인 고객이 가장 활동적인 소셜 미디어 플랫폼을 선택하십시오.

즉, LinkedIn이 소셜 판매를 위한 최고의 선택인 이유가 있습니다. LinkedIn은 주로 비즈니스 및 경력 중심의 소셜 네트워크입니다. 즉, 영업 담당자는 자신이 제공해야 하는 제품 및 서비스에 대한 영업 대화에 관심이 있을 수 있는 많은 잠재 구매자를 찾을 수 있습니다. 실제로 구매자의 76%는 소셜 미디어를 통해 대화할 준비가 되어 있습니다. 영업 사원이 관련성 있고 통찰력 있는 콘텐츠를 공유하면 B2B 구매자의 62%가 이에 응답합니다.

팀에서 사용할 소셜 미디어 플랫폼을 결정했으면 소셜 판매 전략을 구현할 수 있습니다.

3. 영업 팀이 LinkedIn 프로필을 설정하도록 도와주세요.

소셜 미디어 프로필은 영업 담당자가 개인 브랜드를 빛낼 수 있는 곳입니다. LinkedIn 프로필은 영업 사원이 누구이며 이상적인 고객을 어떻게 도우며 고객에게 제공하는 가치와 결과를 간략하게 설명합니다.

프로필 사진은 잠재 고객이 LinkedIn 프로필을 탐색할 때 가장 먼저 보게 되는 것 중 하나입니다. 프로필 사진은 전문적이어야 하며 영업 담당자를 정확하게 나타내는 것이 중요합니다.

이상적인 고객과 관련된 LinkedIn 헤드라인, 요약 및 직무 설명 섹션에 키워드를 포함하십시오. 이러한 키워드를 사용하면 잠재 구매자가 검색 결과에서 LinkedIn 프로필을 쉽게 찾고 영업 사원과 대화를 시작할 수 있습니다.

4. 소셜 판매에 대한 영업 팀 교육

영업 팀이 소셜 프로필을 설정한 후에는 소셜 미디어 교육을 제공하여 영업 프로세스에서 소셜 판매를 사용할 준비가 되었다고 느끼도록 하십시오. 잠재 구매자를 조사하고 연결하는 데 사용할 소셜 미디어 기능과 도구에 대해 명확하게 이해하고 있어야 합니다.

LinkedIn Sales Navigator는 영업 담당자가 잠재 고객과 연결하는 데 도움이 되는 LinkedIn의 가장 강력한 영업 도구 중 하나입니다. 고급 검색 기능, 맞춤형 리드 추천 등을 제공합니다. 예를 들어 소프트웨어 회사인 Genesys는 Sales Navigator를 사용하는 영업 담당자가 사용하지 않는 영업 담당자보다 파이프라인 성장을 2.2배 더 빠르게 증가시키고 16% 더 높은 승률을 달성했음을 발견했습니다.

5. 영업 담당자가 공유할 수 있는 콘텐츠 제공

콘텐츠는 소셜 판매 전략의 성공을 위한 열쇠입니다. 잠재 고객과 관련된 콘텐츠를 공유하면 영업 사원이 소셜 미디어에서 신뢰를 구축하고 참여도를 높이는 데 도움이 됩니다. 이는 궁극적으로 브랜드 제품 및 서비스에 적합한 더 많은 사람들과 연결하는 데 도움이 됩니다.

GaggleAMP의 직원 옹호 활동에서 공유된 실제 LinkedIn 게시물입니다.

사회적 판매 전략은 직원 옹호 프로그램과 잘 어울립니다. 직원 옹호 프로그램을 통해 마케팅 팀에서 콘텐츠를 선별합니다. 마케팅 팀은 공유할 수 있는 메시지와 콘텐츠 유형을 관리합니다. 업계 연구 및 보고서, 사례 연구 및 고객 평가는 공유할 수 있는 훌륭한 유형의 콘텐츠입니다.

팔로워와 연결을 압도하지 않도록 판촉 콘텐츠를 아껴 사용하십시오. Sprout Social Index에 따르면 소셜 미디어 사용자의 60%는 브랜드의 너무 많은 프로모션에 짜증이 나고 46%는 너무 많은 프로모션 메시지를 받으면 브랜드를 언팔로우합니다.

직원 옹호 플랫폼을 사용하면 영업 담당자가 소셜 미디어에서 쉽게 공유할 수 있습니다. 그들은 플랫폼에 로그인하고 마케팅 팀에서 승인한 공유할 콘텐츠를 찾습니다. 또한 직원 옹호 플랫폼은 콘텐츠 공유 프로세스를 게임화하고 영업 담당자가 소셜 미디어에 게시하여 잠재 고객에게 도달하도록 장려합니다.

6. 리드 및 구매자와의 네트워크 및 연결 구축

소셜 판매의 목표는 잠재 고객과 진정성 있고 신뢰할 수 있는 관계를 개발하는 것입니다. 영업 담당자는 소셜 미디어를 통해 이상적인 고객을 찾고 귀중한 정보를 공유하며 자격을 갖춘 리드와 연결할 수 있습니다.

소셜 판매 기법

다음은 판매 프로세스에 통합할 수 있는 몇 가지 소셜 판매 팁과 요령입니다.

1. LinkedIn에서 함께 일하고 싶은 조직을 검색하여 소셜 네트워크를 확장하고 조직의 주요 의사 결정권자 목록을 만들고 소셜 미디어에서 공유하는 콘텐츠에 참여하세요.

2. 타겟 고객과 관련된 LinkedIn 그룹에 가입하고 유용한 게시물을 공유하고 댓글 섹션에서 대화에 참여하세요.

3. 게시물에 좋아요를 누르거나 댓글을 달아 프로필을 보거나 콘텐츠에 참여한 잠재 구매자에게 연결 요청을 보냅니다.

4. 특정 요점과 상호 연결을 찾기 위해 잠재 고객의 프로필을 살펴봄으로써 연결 요청을 개인화하십시오.

5. 적시에 LinkedIn 메시지와 댓글에 응답하세요.

6. LinkedIn의 소셜 판매 지수(SSI)와 같은 성과 지표를 추적하여 성공을 측정하는 데 도움이 됩니다.

7. 소셜 판매 전략 평가

영업 팀에 가장 적합한 소셜 판매 전략과 기술을 찾는 데는 시행착오가 필요할 수 있습니다. 소셜 판매 전략을 정기적으로 평가하여 목표가 달성되고 있는지 확인하십시오.

소셜 판매 전략의 성공 여부를 결정할 때 다음과 같은 몇 가지 질문을 해야 합니다.

• 영업 담당자가 소셜 판매를 일상적인 워크플로에 통합하고 있습니까?
• 잠재 고객은 다른 판매 커뮤니케이션 채널(예: 이메일 지원, 콜드 콜 전화 등)에 비해 소셜 미디어 대화에 더 많이 참여합니까?
• 소셜 판매를 사용할 때 리드가 판매 깔때기를 통해 더 빠른 속도로 이동합니까?
• 영업 담당자가 영업 할당량을 충족하거나 초과합니까?

소셜 판매 전략의 성공은 영업 리더가 영업 팀에 지침과 지원을 제공하는지 여부에 달려 있습니다. 귀하의 영업 사원 중 소수만이 소셜 판매를 도입했다고 가정해 보겠습니다. 소셜 판매에 참여하지 않는 영업 팀 구성원에게 그들이 직면하고 있는 장애물이 무엇인지 묻고 소셜 판매 기술을 구현하는 데 방해가 될 수 있는 모든 장벽을 제거하십시오.

일관된 소셜 판매 프로세스를 갖춘 회사는 비소셜 판매자보다 수익 목표를 달성할 가능성이 40% 더 높습니다.

우연이 아닌 전략적으로 소셜 판매에 접근하면 영업 팀이 성공하는 데 도움이 됩니다. 소셜 판매 전략은 직원 옹호 프로그램과 함께 사용하면 훨씬 더 효과적입니다. 영업 담당자는 팔로워와 공유할 영향력 있는 콘텐츠를 찾기 위해 애쓸 필요가 없습니다. 이를 통해 소셜 미디어에서 이상적인 고객을 조사하고 참여하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.