2023년 성공적인 B2B 소셜 판매 전략을 만드는 방법

B2B 마케팅의 세계에는 항상 새로운 것이 있으며, 2023년에는 소셜 판매가 경쟁 우위를 확보하려는 기업에게 중요한 요소가 될 것입니다.

소셜 미디어 플랫폼의 부상과 고객 선호도의 변화로 인해 전통적인 판매 방법만을 고수하는 것만으로는 효과가 없습니다.

그렇다면 귀하의 비즈니스는 성공적인 소셜 판매 전략을 어떻게 만들 수 있습니까? B2B 소셜 미디어 마케팅의 힘을 활용하는 데 도움이 되는 단계와 전략을 살펴보겠습니다.

소셜 판매란 무엇이며 B2B에서 소셜 판매의 중요성은 무엇입니까?

소셜 판매는 소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객을 찾고 연결을 설정하고 잠재 고객과 관계를 구축하는 판매 기술입니다.

LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram 및 기타 플랫폼에 로그인하면 잠재 고객과 연결한 다음 참여를 계속할 수 있습니다. 이것이 이미 소셜 판매입니다! B2B 영역에서 소셜 판매는 이제 성공적인 디지털 마케팅 전략의 필수 요소가 되었습니다.

다음을 확인하십시오.

• B2B 마케터의 89%가 이미 리드 생성을 위해 LinkedIn을 사용하기 시작했습니다. (링크드인)
• B2B 전문가의 31%는 소셜 판매가 더 깊은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 되었다고 말했습니다. (옵틴몬스터)
• B2B 영업사원 3명 중 1명은 소셜 판매로 인해 작업한 리드 수가 증가했다고 보고했습니다. (내부 정보)

전통적인 판매에서 사회적 판매로의 전환

InsideView의 설문 조사 결과에 따르면 의사 결정자의 90% 이상이 콜드 콜에 "절대" 응답하지 않는다고 인정했습니다. 또한 최근 웨비나에서 TaskDrive CEO Tim Cakir가 언급했듯이 아웃바운드 게임은 질이 아니라 양의 게임이 되었습니다. 경쟁이 치열한 상황에서 전통적인 판매에서 소셜 판매로의 전환은 새로운 기술과 고객 선호도에 적응하는 것의 중요성을 강조할 뿐입니다.

결국 콜드 이메일이나 콜드 콜을 통해 잠재 고객에게 연락할 수 없다면 다른 것을 시도해야 할 때입니다. 전통적인 판매 기법은 빠른 결과를 얻는 데 중점을 두지 만 소셜 판매는 오래 지속되는 관계를 구축하는 데 더 중점을 둡니다.

소셜 미디어는 사람들의 일상 생활의 일부가 되기 위해 노력했지만 B2B 비즈니스가 대상 청중과 연결하는 데 필수적인 도구가 되었습니다.

콜드 콜이나 직접적인 아웃리치에 중점을 둔 전통적인 판매 방법과 달리 소셜 판매는 보다 개인화되고 관계 지향적인 접근 방식을 취합니다. 제품이나 서비스를 직접 추진하기보다는 잠재 구매자의 요구와 관심을 이해하고 연결하는 데 중점을 둡니다.

소셜 미디어 덕분에 B2B 고객은 이제 손끝에서 풍부한 정보에 액세스할 수 있습니다. 이로 인해 구매 결정을 내리는 방식이 바뀌었습니다. 구매자는 이제 신뢰, 신뢰성 및 사고 리더십을 더 강조합니다.

이것은 B2B 회사에 무엇을 의미합니까? 단순함: 소셜 채널에서 매력적인 존재감을 확립하고 대상 고객에게 가치 있고 교육적인 콘텐츠를 제공하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

B2B 비즈니스를 위한 소셜 판매의 3가지 주요 이점

소셜 판매는 B2B 비즈니스에 많은 이점을 제공합니다. 적절한 소셜 미디어 채널에서 강력한 존재감을 확립함으로써 브랜드 가시성을 높이고 고객 관계를 개선하며 더 높은 리드 전환율을 달성할 수 있습니다.

다양한 채널에서 브랜드 가시성 향상

B2B 웹사이트에 대한 소셜 트래픽의 거의 50%가 실제로 LinkedIn에서 온다는 사실을 알고 계셨습니까? 이는 잠재 고객이 소셜 미디어에 있음을 의미합니다. 귀하가 타겟팅하는 잠재 고객은 소셜 미디어 계정을 가지고 있을 가능성이 높으며 이는 그들이 해당 플랫폼에서 시간을 보낸다는 것을 의미합니다. 소셜 미디어에 회사의 가치 있는 콘텐츠가 있는 한 잠재 고객이 브랜드를 접할 수 있습니다.

흥미롭게도 직원들이 개인 소셜 계정에 게시한 콘텐츠는 실제로 브랜드 계정의 공식 콘텐츠보다 참여도가 8배 더 높습니다. 이는 실존 인물의 콘텐츠가 브랜디드 콘텐츠보다 시청자를 더 많이 끌어들이는 방법을 더욱 강조합니다.

고객 관계 개선

소셜 미디어에 참여하는 것은 보다 개인적이고 유기적이며 이를 통해 B2B 회사는 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있습니다. 소셜 미디어에서 잠재 고객과 교류하고, 가치 있는 콘텐츠를 공유하고, 그들의 요구 사항을 적극적으로 경청함으로써 영업 사원은 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있으며, 이를 통해 관계를 강화하고 판매 기회를 늘릴 수 있습니다. 실제로 B2B 전문가의 31%는 소셜 판매를 통해 더 깊은 관계를 구축할 수 있다고 말했습니다.

더 높은 리드 전환율

소셜 판매 전문가는 40-50% 더 많은 신규 고객을 닫았다고 보고되었습니다. 결국, 개인화되고 관계에 초점을 맞춘 접근 방식을 통해 보다 대상이 명확하고 관련성이 높은 대화가 가능하므로 리드를 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다. 또한 소셜 판매 전략을 수립한 기업의 78%가 그렇지 않은 기업을 능가합니다. 이 수치는 소셜 미디어가 오늘날의 경쟁 환경에서 성장할 수 있는 힘을 가지고 있음을 더욱 강조합니다.

B2B 소셜 판매 전략을 개발하는 3단계 방법

B2B 소셜 판매 전략 개발에는 세 가지 주요 단계가 포함됩니다. 이러한 단계를 따르면 귀사는 잠재 고객의 특정 요구 사항과 선호도에 맞게 노력을 기울일 수 있으므로 성공 가능성을 극대화할 수 있습니다.

1단계: 대상 고객 식별

B2B 소셜 미디어 마케팅 전략을 개발하는 첫 번째 단계는 대상 고객을 명확하게 정의하는 것입니다. 잘 정의된 대상 고객을 통해 가장 관련성이 높은 채널에 집중할 수 있으므로 적시에 적절한 사람에게 메시지가 전달될 수 있습니다.

다음은 대상 고객을 식별하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 귀하의 제품 또는 서비스와 일치하는 산업, 직무 및 회사 규모를 식별하십시오.
• 당신이 제공하는 것으로부터 혜택을 받을 가능성이 가장 큰 조직 내 주요 의사 결정자와 영향력 있는 사람을 결정합니다.
• 리드 생성 증가, 브랜드 인지도 향상 또는 전환 유도와 같은 목표를 설정하십시오.
• 비즈니스에서 가장 효과적으로 서비스를 제공할 수 있는 고객의 하위 집합인 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만듭니다.

2단계: 올바른 소셜 미디어 플랫폼 선택

서로 다른 소셜 플랫폼은 서로 다른 청중을 수용하고 고유한 참여 기회를 제공합니다. 소셜 판매 노력을 극대화하려면 대상 고객에게 인기 있는 플랫폼을 선택하십시오.

다음은 소셜 미디어 채널 선택에 대한 몇 가지 팁입니다.

• 대상 고객의 인구 통계 및 선호도와 같은 요소를 고려하십시오.
• 공유할 콘텐츠 유형에 대해 생각하고 소셜 미디어 마케팅 전략의 전반적인 목표와 일치시킵니다.
• 모든 채널에서 계정을 만들 필요는 없으며 중요한 채널에서만 계정을 만들 수 있습니다. 예를 들어 2021년에 LinkedIn은 B2B 마케팅을 위한 최고의 소셜 미디어 네트워크였습니다.
• 다른 비즈니스에서 작동하는 채널이 반드시 귀하에게 동일하게 작동하는 것은 아니며 그 반대도 마찬가지입니다.

3단계: 가치 있고 매력적인 콘텐츠 만들기

대상 고객의 문제점과 관심사를 해결하는 콘텐츠를 만들고 선별합니다. 여기에는 신규 및 기존 고객이 포함됩니다. 제품이나 서비스를 직접 홍보하기보다는 가치를 제공하는 데 중점을 둡니다.

다음은 가치 있는 콘텐츠를 만들기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 업계 뉴스 및 동향을 최신 상태로 유지하십시오.
• 관련 해시태그를 모니터링하고, 산업별 그룹에 가입하고, 주요 인플루언서를 팔로우하여 통찰력을 얻고 대화에 참여하세요.
• 사고 리더십 기사, 사례 연구 및 기타 관련 리소스를 공유합니다.
• ChatGPT와 같은 AI 도구를 활용하여 댓글과 게시물을 작성할 수 있습니다. 최근 LinkedIn을 위한 몇 가지 팁과 프롬프트를 공유했습니다.

소셜 청취 및 분석 도구 활용의 중요성

이러한 도구를 사용하면 경쟁업체, 업계 동향 및 고객 피드백을 모니터링하여 소셜 판매 노력을 개선하고 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

소셜 리스닝 도구를 사용하면 노력의 성공을 측정하고 데이터 기반 통찰력을 기반으로 전략을 조정할 수 있습니다. 이를 통해 소셜 판매 노력의 지속적인 개선과 성장을 보장할 수 있습니다.

이러한 도구를 최대화해야 하는 두 가지 주요 이유가 있습니다.

1. 경쟁사와 업계 동향을 주시합니다. 경쟁업체가 사용하는 전략과 전술을 모니터링하여 어떤 것이 그들에게 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 확인할 수 있으며 궁극적으로 자신의 노력을 개선하는 데 도움이 됩니다.
2. 성공을 측정하고 전략을 조정합니다. 소셜 미디어 분석을 측정하지 않으면 노력이 효과가 있는지 알 수 없습니다. 소셜 판매 노력의 성공을 측정하는 것은 어떤 전략이 원하는 결과를 내고 있고 어떤 전략을 조정해야 하는지 결정하는 데 필수적입니다.

눈여겨봐야 할 메트릭은 무엇입니까?

• 영업 파이프라인 – 소셜 미디어가 영업 파이프라인의 성장에 어떻게 기여했습니까? 파이프라인에 상당한 수의 새로운 리드가 있고 평소보다 더 빠르게 또는 느리게 이동하고 있습니까?
• 종료된 판매 및 손실된 거래 – B2B 소셜 미디어 노력 덕분에 건전한 파이프라인이 있는 경우 이제 실제 판매가 된 리드 수와 거래 손실된 리드 수를 확인해야 합니다. 사용자가 이탈하는 경향이 있는 위치를 파악하고 이의 제기와 질문을 기록해 둡니다. 그렇게 하면 접근 방식을 개선할 수 있습니다.
• 전환율 – 모든 판매 전략과 마찬가지로 소셜 미디어가 성과를 거두고 있는지 아는 것이 중요합니다. 소셜 미디어 마케팅 활동에 더 많은 시간과 리소스를 투자해야 하는지 결정하기 위해 전환율(소셜 미디어에 대한 전체적 및 특정)을 정기적으로 검토하십시오. 전환율을 추적하면 최적화가 필요한 영역을 식별하고 전반적인 전환 퍼널을 개선할 수 있습니다.

이러한 데이터 기반 통찰력을 기반으로 소셜 미디어 전략을 조정하여 잠재 고객의 요구 사항과 선호도를 더 잘 충족할 수 있습니다. 여기에는 게시된 콘텐츠 변경, 새로운 플랫폼 시도 또는 고객 참여 방식 전환이 포함될 수 있습니다. 반면에 SDR은 다른 메트릭 집합을 추적합니다. 소셜 전략도 이러한 지표에 영향을 미치므로 이러한 지표를 계속 추적하고 발생할 수 있는 패턴을 관찰하는 것이 중요합니다. 예를 들어:

• SDR은 성사율(영업 파이프라인의 총 거래와 비교한 성공적인 거래)을 추적합니다. 소셜 미디어 활동을 늘림에 따라 승률이 계속해서 증가하는 것을 발견했다면 이는 소셜 미디어의 리드가 실제로 이에 기여했는지 확인하는 신호입니다. 그렇게 하면 특히 소셜 미디어로 인해 승률이 증가했는지 확인할 수 있습니다.
• SDR은 또한 판매 주기의 평균 길이를 추적합니다. 잠재 고객이 이메일, 전화 통화 또는 소셜 채널을 통해 더 빨리 전환되는지 확인할 수 있도록 채널당 평균 주기를 추적하는 것이 흥미로울 것입니다.

탐색할 수 있는 몇 가지 도구:

• Hootsuite Insights : 소셜 미디어 참여를 측정하고, 대화를 모니터링하고, 멘션을 추적하고, 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 추세를 감독합니다. 실시간 모니터링, 정서 분석 및 사용자 정의 가능한 보고서를 제공하여 경쟁사를 추적하고 업계 동향에 대한 정보를 유지하는 데 유용합니다.
• Talkwalker : Talkwalker는 소셜 미디어 채널, 뉴스 사이트, 블로그 및 포럼에서 대화를 모니터링하고 추세를 추적하며 감정을 분석할 수 있는 소셜 청취 및 분석 플랫폼입니다. 경쟁업체 벤치마킹, 인플루언서 식별, 이미지 인식과 같은 기능이 있어 업계 환경을 포괄적으로 이해할 수 있습니다.
• Sprout Social : Sprout Social은 해시태그를 추적하고 경쟁자의 성과를 분석할 수 있는 소셜 미디어 관리 및 청취 도구입니다. 시의적절한 인사이트에 액세스하여 전략을 즉시 구체화할 수 있습니다.

소셜 판매를 통한 관계 구축 및 육성을 위한 4가지 팁

관계 구축은 성공적인 B2B 소셜 미디어 전략의 핵심 구성 요소입니다. 여기서 비결은 의미 있고 일반적이지 않은 방식으로 잠재 고객을 참여시키는 것입니다.

여기에는 가치 있고 매력적인 콘텐츠를 만들고, 소셜 미디어 채널에서 관련 대화에 참여하고, 개인 관계의 힘을 활용하여 신뢰와 충성도를 높이는 것이 포함됩니다.

1. 사고 리더십 확립

브랜드와 자신을 업계 전문가로 포지셔닝함으로써 브랜드 인지도를 높이고 동시에 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.

사고 리더십을 구축하려면 전문성을 입증하고 잠재 고객의 요구와 관심을 다루는 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 이런 식으로 생각해보세요. 잠재 고객에게 다가가기 위해 소셜 미디어를 사용하는 경우 잠재 고객이 귀하의 개인 프로필과 회사 페이지를 확인할 가능성이 있습니다.

귀하의 프로필과 페이지에 양질의 콘텐츠, 사회적 증거 및 고객 사례가 있는 경우 잠재 고객은 귀하를 업계에서 신뢰할 수 있는 리소스로 볼 수 있습니다.

빠른 참고: 긴 형식의 콘텐츠를 작성하는 데 자신을 제한할 필요가 없습니다. 잠재 고객의 게시물에 댓글을 달고, 외부 소스에서 관련 콘텐츠를 공유하고, 기존 콘텐츠의 용도를 변경하여 참여를 극대화할 수도 있습니다.

2. 업계 영향력 있는 사람들과 협업

이를 통해 브랜드 보이스를 증폭하고 더 많은 청중에게 다가갈 수 있습니다. 업계에서 강력한 영향력을 가진 비즈니스 전문가와 파트너 관계를 맺음으로써 기존 청중과 신뢰를 활용하여 브랜드와 제품을 홍보할 수 있습니다.

B2B 소셜 미디어의 경우 파트너십 및 협업을 극대화하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 브랜드의 가치를 공유하고 대상 고객과 강력한 유대 관계를 맺고 있는 잠재적인 파트너를 식별합니다.
• 게스트 게시물, 인터뷰 또는 웨비나와 같은 공동 마케팅 활동을 제안하여 양 당사자가 성장하고 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
• 일반적인 댓글이 아닌 의미 있는 댓글로 콘텐츠에 정기적으로 참여하세요.

3. 시간을 들여 잠재 고객을 알아가십시오.

이름과 회사 이름 자리 표시자가 포함된 소위 개인화된 콜드 이메일의 시대는 끝났습니다. 사람들이 하루에 받는 이메일의 수를 감안할 때 콜드 이메일의 제목이 눈에 잘 띄어야 주목을 받을 수 있습니다. 그렇지 않으면 대부분의 사람들은 발신자를 개인적으로 알지 못하는 경우 이메일을 삭제합니다.

소셜 미디어를 통해 접근 방식을 맞춤화하는 데 사용할 수 있는 잠재 고객의 최근 활동, 취미 및 관심사에 액세스할 수 있습니다. 그들이 하는 일에 진정한 관심을 보여줌으로써 더 강한 유대감을 형성하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다. Tim Cakir는 여기에서 자세히 읽을 수 있는 5-5-5 방법에 대해 논의했습니다. 기본적으로 잠재 고객에게 다가갈 때 일반적인 이메일을 편집하고 몇 문장마다 회사 이름을 뿌리는 대신 잠재 고객에 대한 특정 정보를 사용하는 것이 수반됩니다.

4. 참여, 참여, 참여

소셜 미디어 참여는 지속적이고 규칙적이어야 합니다. 초기 상호 작용 후 대화를 계속 진행하여 관계를 진정으로 키울 수 있습니다.

협상이 진행 중이거나 응답을 기다리는 동안에도 소셜 미디어 콘텐츠에서 잠재 고객과 소통할 수 있습니다. 연결 상태를 유지하면 가장 먼저 떠오를 수 있습니다.

성공적인 소셜 판매를 위해 영업팀을 교육하는 방법

잘 훈련된 영업팀은 소셜 미디어 채널에서 대상 고객과 직접 상호 작용할 팀이기 때문에 회사의 소셜 미디어 존재감을 극대화하는 데 매우 중요합니다.

성공에 필요한 도구와 리소스를 제공함으로써 영업 팀이 잠재 고객과의 관계를 효과적으로 구축하고 육성하여 궁극적으로 판매를 촉진하고 목표를 달성할 수 있도록 보장할 수 있습니다.

ICP에 정렬

영업 팀이 ICP 및 구매자 페르소나를 식별하고 이해하는 것의 중요성을 이해하도록 돕습니다.

함께 작업하여 이상적인 고객의 특성, 문제점 및 동기를 정의하십시오. 소셜 판매 노력을 대상 고객의 특정 요구 사항 및 선호도에 맞추면 팀은 보다 관련성 있고 개인화된 상호 작용을 제공할 수 있습니다.

기술별 교육 실시

영업 팀이 성공하는 데 필요한 기술과 지식을 갖추십시오. 그들이 성공하면 비즈니스가 성공한다는 것을 기억하십시오.

다음은 교육 프로그램에 포함할 수 있는 몇 가지 사항입니다.

1. 소셜 미디어 플랫폼, 모범 사례 및 에티켓에 대한 포괄적인 교육입니다. 그들이 사용할 각 플랫폼의 기본 사항을 다룹니다.
2. 소셜 리스닝 도구, CRM 및 기타 기술 스택을 도입하여 더 효율적이고 효과적으로 만들 수 있습니다.
3. 콘텐츠 전략을 개발하고 AI 도구를 사용하거나 사용하지 않고 구현하는 방법.
4. 소셜 미디어 전략의 진행 상황과 결과를 모니터링하고 평가하는 방법

소셜 판매 플레이북 개발

포괄적인 플레이북은 B2B 소셜 미디어 전략을 효과적으로 구현하기 위한 명확한 프레임워크와 지침을 영업 팀에 제공합니다.

좋은 플레이북에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 소셜 판매 프로세스의 개요 및 단계별 프로세스
• 소셜 미디어에 대한 지침 및 모범 사례
• 잠재 고객과 소통하기 위한 팁

귀사의 비즈니스 및 산업에 맞게 조정된 플레이북을 판매 팀에 제공함으로써 그들이 따라야 할 능률적인 프로세스를 갖도록 보장할 수 있습니다.

플레이북의 이러한 예를 참조용으로 확인할 수 있습니다.

지속적인 교육 및 지원 제공

지속적인 교육 및 리소스를 제공할 수 있는 경우 영업 팀은 새로운 개발, 트렌드, 전략 및 도구에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다.

영업 팀의 기술을 지속적으로 향상시키기 위해 지속적인 코칭 및 피드백 문화를 구축하십시오. 정기적인 교육 세션, 워크숍 또는 웨비나를 실시하여 새로운 트렌드, 새로운 기술 및 플랫폼 업데이트를 다룹니다.

또한 개별 코칭 세션을 제공하여 팀원이 전략을 다듬고 직면할 수 있는 문제를 극복하도록 도울 수 있습니다. 개방적인 커뮤니케이션을 장려하고 피드백 루프를 만들어 지속적인 학습과 개선을 보장합니다.

영업 팀의 지속적인 개발에 투자함으로써 끊임없이 진화하는 B2B 소셜 미디어 세계를 성공적으로 탐색할 수 있는 준비를 갖추도록 할 수 있습니다.

전략에 소셜 판매를 추가하여 다음 단계로 성장하십시오.

소셜 미디어는 B2B 기업의 필수 플랫폼이 되었습니다. 소셜 미디어 전략에 투자함으로써 비즈니스는 성장을 주도하는 힘을 효과적으로 활용할 수 있습니다. 도전에 맞서고 소셜 미디어가 제공하는 기회를 잡을 준비가 되셨습니까? TaskDrive 팀과의 무료 상담을 예약하여 맞춤형 소셜 판매 접근 방식이 비즈니스를 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보십시오.