소셜 미디어 마케팅 퍼널: 모든 단계에서 고객에게 쉽게 도달하고 전환하는 방법

B2C, B2B 또는 D2C에서 일하든 귀하의 비즈니스와 판매는 개인과의 연결과 성공에 달려 있습니다.

소셜 미디어는 서로 연결하고 브랜드와 연결하는 것입니다. 그렇기 때문에 적시에 적절한 사람들에게 메시지를 전달하는 데 있어 다양한 소셜 미디어 플랫폼의 힘을 활용하는 데에는 엄청난 양의(종종 미개척) 잠재력이 있습니다.

미국 성인들은 하루에 95분을 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 보낸다고 합니다. 소셜 미디어에서 보내는 이 모든 시간은 단지 오락과 영감과 조언을 구하는 것이 아닙니다.

그렇다면 이 모든 것이 어떻게 귀하의 비즈니스 목표에 부합합니까? 소셜 미디어 마케팅이 비즈니스에 실질적인 가치를 제공할 수 있습니까? 아니면 시간과 돈 낭비입니까?

올바르게 수행하면 측정 가능한 결과를 가져오고 판매에 입증된 영향을 미치는 전체 마케팅 전략의 중요한 부분이 될 수 있습니다.

참고: 이 기사는 유료 소셜 마케팅 퍼널(예: 타겟 광고)에 중점을 둡니다. 그러나 많은 요점은 또한 유기적 소셜 미디어 전략에 적용하거나 생각할 거리를 제공합니다.

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• 소셜 미디어 마케팅 퍼널 구축
  • 당신은 누구에게 도달하려고합니까
  • 어디에서 도달할 수 있습니까?
• 유입경로 1단계: 인지도
• 유입경로 2단계: 고려
• 유입경로 3단계: 전환
• 유입경로 4단계: 충성도
• 유입경로 5단계: 옹호자
• 예산 책정

소셜 미디어 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 고객 여정과 사용자가 일반적으로 고객이 되기 전에 거치는 다양한 터치포인트를 설명하는 모델입니다. 경우에 따라 유입경로를 약간 다르게 설명하고 레이블을 지정하지만 아이디어는 동일합니다.

일반적으로 소셜 미디어 마케팅 깔때기의 단계는 다음과 같이 설명됩니다.

• 인지도( Awareness ) : 브랜드나 제품에 대해 먼저 인지하는 것
• 고려 사항 : 그것에 대해 더 알아보기, 다른 옵션 비교
• 전환 : 구매, 평가판 시작 또는 판매 리드 되기

전략에 따라 다음과 같은 변환 후 단계도 포함할 수 있습니다.

• 충성도 : 기존 고객 만족, 상향 판매
• 옹호: 당신의 브랜드를 알리고 홍보대사가 되는 것

유입경로의 각 단계에서 잠재 고객에게 도달하여 유입경로를 따라 더 멀리 이끌 수 있습니다. 이상적으로 소셜 미디어 마케팅 깔때기는 회사의 다양한 이해 관계자 간의 공동 작업입니다.

• 판매 : 목표 시장, 고객 및 계정에 대한 통찰력 제공
• 유료 소셜 : 적절한 메시지로 잠재 고객을 타겟팅하고 각 유입경로 단계의 목표를 추진합니다.
• 유기적 소셜 : 관심을 끌고 청중을 즐겁게 하는 콘텐츠 기둥 관리
• 커뮤니티 관리 : 소셜 채널을 통한 사용자 및 팔로워 참여, 대화 주도 및 고객 서비스 제공

실제로 고객 여정은 깔때기 이미지에서 볼 수 있는 것처럼 간단하지 않은 경우가 많습니다. 사용자는 유입경로 내에서 이탈하거나 앞뒤로 이동할 수 있습니다. 그들은 종종 귀하의 웹사이트를 다시 방문하여 전환하기 전에 여러 차례 조치를 취할 수 있습니다. 종종 첫 번째 터치 포인트가 발생한 곳과 다른 채널을 통해 이루어집니다.

그렇기 때문에 각 소셜 미디어 유입경로 단계에 대해 올바른 기대치와 KPI를 설정하고 이를 측정하는 데 사용하는 속성을 염두에 두는 것이 중요합니다. 그것들에 대해서는 나중에 더.

마케팅 어트리뷰션

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소셜 미디어 마케팅 퍼널을 구축하는 방법

각 유입경로 단계에서 잠재고객을 어떻게 정의해야 하며 어떻게 도달할 수 있습니까? 소셜 미디어에서 청중에게 다가가기 전에 청중이 누구이며 어디에서 시간을 보내는지 알아야 합니다.

누구에게 도달하려고 합니까?

타겟 고객이 어떤 공유 속성을 가지고 있는지 생각해 보세요.

• 그들은 어디에서 어떻게 여가 시간을 보내나요?
• 어떤 종류의 콘텐츠에 관심이 있습니까?
• 그들은 어떤 종류의 도전에 직면합니까?
• 무엇이 그들에게 안도와 기쁨을 가져다 줍니까?

이 정보 중 일부는 고객 및 시장 조사와 조직의 영업 및 고객 서비스 팀의 통찰력을 통해 얻을 수 있습니다.

가지고 있는 정보로 시작하고 테스트를 통해 더 많은 것을 얻으십시오.

가장 확립된 규범과 대부분의 즉시 사용 가능한 가설조차 테스트할 가치가 있습니다. 이것이 바로 소셜 미디어 마케팅 플랫폼이 완벽한 이유입니다.

Anna Leikas, 유료 소셜 미디어 관리자, Supermetrics

그들에게 도달할 수 있는 곳은 어디입니까?

다양한 소셜 미디어 플랫폼의 인구 통계 및 사용을 조사하여 타겟 고객에게 도달할 가능성이 가장 큰 플랫폼을 결정합니다.

각 플랫폼은 다른 목적을 제공하고 다른 행동으로 다른 청중을 끌어들입니다. 청중이 시간을 보내는 곳을 찾으십시오. 다양한 플랫폼을 테스트하여 각 유입경로 단계에서 KPI를 가장 잘 이끌어내는 플랫폼을 결정하십시오.

다음은 각 유입경로 단계의 목표, 잠재고객 정의 및 측정항목에 대한 몇 가지 예와 권장사항입니다.

유입경로 1단계: 인지도

목표: 광고 회상 및 브랜드 광고효과

우리는 브랜드에서 무언가를 구매하거나 구매하기 전에, 또는 브랜드와 함께 시간을 보내기 전에 일반적으로 브랜드를 알고 있고 신뢰하며 개인의 필요와 가치에 맞는 것으로 보고 싶어합니다.

인식 단계에서 우리는 가능한 한 가장 광범위한 청중에게 이를 전달할 기회가 있습니다. 그렇기 때문에 큰 규모로 시작하여 고객이 되거나 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 모든 사람의 관심을 사로잡아야 합니다.

이 단계의 메시지에는 청중이 관련될 수 있는 문제 설명과 해당 문제에 대해 제공하는 솔루션이 포함될 수 있습니다. 또는 대상 고객이 공유하는 브랜드가 나타내는 가치에 관한 것일 수 있습니다. 이 단계의 주요 목표는 사용자의 관심을 끌고 흔적을 남기는 것입니다. 궁극적으로, 그들이 당신의 이름을 기억하고 시간이 되었을 때 당신이 그들을 도울 수 있는 것을 기억하게 하십시오.

정적 이미지 광고는 잘 작동하지만 동영상 형식은 인지 단계의 광고에 이상적입니다.

역동적인 영상과 스토리텔링을 통해 사용자의 관심을 사로잡는 데 탁월합니다. 사진이 천 마디 말의 가치가 있다면 동영상은 백만 마디의 가치가 있기 때문입니다.

비디오 광고를 사용하면 다음 유입경로 단계(예: 비디오 광고의 50% 이상을 시청하여 브랜드 또는 제품에 대한 분명한 관심을 나타내는 사람들)를 위한 리타게팅 잠재고객을 구축할 수 있는 새로운 기회를 얻을 수 있습니다.

HubSpot의 2022년 콘텐츠 마케팅 현황 보고서에 따르면 "비디오는 2021년 콘텐츠 전략에 사용되는 최고의 형식 마케팅 담당자입니다."

인식 단계 성과를 측정하기 위한 측정항목

적어도:

• 도달범위 : 귀하의 광고를 본 순 사용자 수
• 빈도 : 순 사용자가 귀하의 광고를 평균적으로 본 횟수
• 예상 광고 회상 상승 도: 광고 회상 캠페인을 실행할 때

Facebook과 LinkedIn에서 제공하는 브랜드 광고효과 테스트는 기회가 된다면 테스트해볼 가치가 있습니다.

... 그러나 일반적으로 다음도 추적해야 합니다.

• 노출 수: 광고가 게재된 횟수
• 참여 : 사용자가 광고에 참여한 횟수
• 참여율: 참여로 이어진 광고 노출 수
• CPM : 1,000회 노출당 비용
• CPV : 동영상 조회당 평균 비용
• 동영상 조회수 25%–100%: 특정 타임스탬프까지 동영상을 본 횟수
• 조회율 : 동영상 조회로 이어진 노출수

... 그리고 허영 지표도 다음과 같은 흥미로운 추가 기능입니다.

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인지도 캠페인 실적을 최적화하는 방법

위의 측정항목 및 캠페인 목표에 대해 캠페인 성과를 분석하십시오.

고려해야 할 사항:

1. 어떤 잠재고객 세그먼트 또는 타겟팅 방법이 최상의 결과를 가져옵니까? 타겟팅을 조정해야 합니까?
2. 중점 부문과 시장이 정당한 몫을 차지할 수 있도록 예산을 배분하고 있습니까?
3. 비용이 더 많이 들거나 비용을 최적화하면서 도달범위를 최대화하더라도 특정 주요 고객 또는 시장에서 도달범위를 극대화하는 것 중 어느 것이 더 중요합니까?
4. 광고 소재 중 하나가 실적이 저조하며 변경할 수 있습니까? 가장 실적이 좋은 광고 소재로부터 무엇을 배울 수 있습니까?

LinkedIn에서 인구 통계 보고서를 분석하여 직위, 연공서열, 산업, 회사와 같은 적합한 사람들에게 광고가 게재되고 있는지 또는 타겟팅을 조정해야 하는지 여부를 확인하십시오.

시작하다

LinkedIn 광고 캠페인을 최적화하는 방법 알아보기

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유입경로 인식 단계의 맨 위에 있는 잠재고객에게 도달하고 참여하면 일부 잠재고객은 다음 단계에서 당사 제품 및 서비스에 대해 더 많이 배우게 될 것입니다. 일부는 아직 준비가 되지 않았을 수 있지만 시간이 되면 어디로 가야 하는지 알고 싶어 합니다. 그렇기 때문에 브랜드 광고의 장기적인 영향을 과소평가해서는 안 됩니다.

또한 인식 캠페인을 통해 가장 잠재적인 사용자를 인식하고 다음 단계를 위한 미래의 잠재고객을 구축할 수 있습니다.

유입경로 2단계: 고려

목표: 웹사이트 방문 및 참여

좋습니다. 당신이 그들의 관심을 받았기를 바랍니다. 당신의 다음 임무는 당신의 제품이 그들이 필요로 하는 것이라고 확신시키는 것입니다.

귀하의 고려 캠페인을 사용하여 귀하가 제공하는 혜택과 귀하의 고유한 판매 제안에 대해 청중에게 더 많이 알리십시오.

고려 단계에서 구매 흐름을 너무 멀리 따라가는 전환 이벤트를 목표로 하면 쉽게 액션당 비용이 비합리적으로 높을 수 있습니다.

Anna Leikas, 유료 소셜 미디어 관리자, Supermetrics

당신의 경쟁자 중 하나 대신 당신을 선택하는 이유를 그들에게 제공하십시오. 내가 경쟁자라고 할 때, 그것은 당신의 직접적인 경쟁자일 뿐만 아니라 그들의 문제에 대한 대안적 해결책을 찾거나 단순히 아무것도 사지 않는 것과 같은 간접적인 경쟁자이기도 합니다.

당신의 제품을 독특하게 만드는 것은 무엇입니까? 사용자는 어떻게 이점을 얻을 수 있습니까? 놀라운 선택, 가격, 윤리, 시간 또는 비용 절약, 경험 또는 사용 용이성입니까?

고려 단계에서 더 많은 타겟을 특정 청중 - 이미 관심을 보였거나 귀하의 제품 또는 서비스가 잠재적으로 충족할 수 있는 필요성을 인식한 사람들입니다.

그들에게 도달하기 위해 이미 귀하의 브랜드 또는 유사 제품에 관심을 표명한 잠재고객을 재타겟팅할 수 있습니다. 이것은 또한 앞서 언급한 비디오 참여 청중이 유용한 곳이기도 합니다. 또는 Twitter 또는 Reddit에서 관련 토론을 팔로우하거나 Instagram에서 귀하와 유사한 브랜드와 교류하고 있을 수 있습니다. 특정 주제에 대한 콘텐츠에 이미 지속적으로 참여해 왔다면 귀하의 브랜드가 제공할 수 있는 내용에 대해서도 들을 준비가 되어 있을 수 있습니다.

항상 그렇듯이, 오래되었지만 좋은 단일 이미지 광고를 잊지 않고 참여에 좋은 비디오 및 캐러셀과 컬렉션 광고와 같은 다양한 광고 형식을 테스트하십시오. 단일 이미지 광고는 메시지와 클릭 유도문안이 적절하다면 비교적 높은 클릭률을 보일 수 있습니다.

고려 단계 성과를 측정하기 위한 메트릭

캠페인 목표에 따라 웹사이트 트래픽 여부:

• 링크 클릭수 : 광고 링크를 클릭한 횟수
• 링크 CTR : 사용자가 광고를 본 후 클릭한 횟수의 비율
• 링크 CPC : 링크 클릭당 비용

또는 소셜 미디어 콘텐츠 참여:

• 동영상 조회수 25–100%: 특정 타임스탬프까지 동영상을 본 횟수
• 조회율 : 동영상 조회로 이어진 노출수
• 참여 : 사용자가 광고에 참여한 횟수
• 참여율: 참여로 이어진 광고 노출 수

또는 웹사이트에서 측정 가능한 작업 수행:

• 웹사이트 마이크로 전환 : 구매 흐름에 진입하거나 콘텐츠를 소비하는 사용자
• 웹사이트 전환율 : 광고에 참여한 후 구매 흐름에 진입한 사용자의 비율

구매 고려도 캠페인 실적을 최적화하는 방법

캠페인이 최대 1주일 정도 실행된 후 주요 측정항목에 대해 캠페인이 어떻게 수행되고 있는지 확인하십시오.

캠페인 성과를 캠페인 벤치마크 및 일반 업계 벤치마크와 비교하십시오.

고려 단계에서 무엇을 찾아야 하는지에 대한 몇 가지 다른 팁은 다음과 같습니다.

1. 소셜 미디어 캠페인에서 발생하는 웹사이트 트래픽의 양과 품질을 분석합니다. 분석 도구에서 광고를 통해 도착한 후 이탈률과 사이트에 머문 시간에 주의하십시오.
2. 참여율이 예상 수준에 도달했으며 참여 품질은 어떻습니까? 받은 댓글과 답글을 모니터링하고 커뮤니티 관리를 수행하는 것을 잊지 마십시오.
3. 전환 캠페인이 학습 단계를 완료하고 완전히 전달되기 시작했습니까? 그렇지 않다면 플랫폼이 목표에 맞게 최적화할 수 있도록 더 많은 데이터를 얻기 위해 타겟팅을 조정할 수 있습니다.
4. 캠페인 목표로 마이크로 전환을 사용하는 경우 전환이 발생하고 있습니까, 아니면 기준을 너무 높게 설정했습니까? 고려 단계에서 구매 흐름을 너무 멀리 따라가는 전환 이벤트를 목표로 하면 쉽게 액션당 비용이 비합리적으로 높을 수 있습니다.

Facebook 광고 데이터 세분화

세분화된 데이터를 사용하여 캠페인을 최적화하는 방법 알아보기

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참여했거나 주요 방문 페이지로 이동했거나 구매 흐름에 도입한 상위 세그먼트에서 잠재고객을 구축하는 것을 잊지 마십시오. 나중에 변환 단계에서 필요합니다.

유입경로 3단계: 전환

목표: 전환, 구매 및 리드

이제 잠재 고객을 잘 정의하고 다시 도달하는 방법을 알고 있습니다. 이제 당신이 해야 할 일은 그들에게 그들이 하고 싶어하는 것을 하도록 마지막 넛지를 주는 것뿐입니다.

인식 및 고려 캠페인 이후, 귀하 또는 머신 러닝 시대에 소셜 미디어 플랫폼은 귀하의 이상적인 고객이 누구이며 어떻게 행동하며 무엇을 좋아하는지에 대해 꽤 잘 알고 있을 가능성이 있습니다.

이제 가능한 한 쉽게 구매를 완료할 수 있도록 하려고 합니다. 고려 단계에서 구축한 잠재고객 목록을 사용하고 최상의 직접 응답 메시지로 사용자를 재타겟팅합니다.

최종 병목 현상이나 의심의 여지가 있는 그림자를 제거합니다. 수상, 추천, 고객 리뷰 또는 평가를 통해 사회적 증거를 제공하십시오. 제품을 시작하는 것이 얼마나 쉬운지 상기시키십시오. 작은 환영 선물로 할인 코드를 줄 수도 있습니다. 당신이 생각하는 것은 무엇이든 그들의 얼굴에 미소를 짓고 당신의 고객이 되거나 구매를 완료하도록 격려할 것입니다.

전문가 팁: 전자 상거래에서 일하는 경우 Facebook과 Instagram은 지능형 카탈로그 판매 광고를 제공합니다. 그들은 사용자에게 장바구니에 무엇을 남겼는지 상기시켜 줄 뿐만 아니라 쉽게 탐색할 수 있는 형식(브랜드 프레임과 추가 할인이 자동으로 표시됨)으로 사용자가 좋아할 수 있는 다른 유사한 제품을 추천할 수 있습니다.

중요한 것은 사용자가 특정 작업을 수행하도록 유도하는 직접적인 CTA를 포함하여 사용자가 광고를 본 후 무엇을 하기를 원하는지 명확하게 하는 것입니다. 또한 긴박감이 도움이 되는 경우가 많습니다. 이 시점에서 망설일 여지가 없습니다.

전환 단계 실적을 측정하기 위한 측정항목

이 단계에서는 일반적으로 다음과 같은 가장 비즈니스에 중요한 메트릭에 도달합니다.

• 전환 : 광고 추적에서 설정한 가장 가치 있는 이벤트
• 카탈로그 판매 : 전자상거래 카탈로그에서 판매된 품목
• 리드, MQL, 양식 채우기 : 웹사이트에서 양식 제출

그리고 물론 이들의 효과는 다음과 같습니다.

• 전환율 : 전환수를 방문수로 나눈 값,
• 전환 비용 : 광고 지출을 전환수로 나눈 값
• 판매된 품목의 가치 : 판매된 품목의 수익
• ROI, ROAS: 순이익과 투자 또는 수익과 광고 지출 간의 비율

전환 캠페인 실적을 최적화하는 방법

이제 입이 있는 곳에 돈을 넣어야 할 때입니다.

이상적으로는 타겟 ROAS 또는 고객 획득당 비용을 알고 해당 가치에 맞춰 광고 지출을 최적화할 수 있습니다. 최소한 다음을 원합니다.

1. 행동당 지불하는 비용이 제품의 가치를 알고 있는 주어진 행동에 대해 지불하기에 합당한지 확인하십시오.
2. 귀하의 산업 및 제품 유형에 따라 어떤 소셜 미디어 플랫폼이 가정 전환을 더 잘 수행하는지 파악하십시오. 유입경로의 각 단계에서 가장 적합한 것이 무엇인지 테스트하십시오. 새 채널을 테스트하는 데 총 예산의 작은 부분을 사용하십시오.

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3. 사용자를 안내하는 페이지가 간단하고 탐색하기 쉬운지 확인하세요. 소셜 미디어 잠재고객의 경우 랜딩 페이지는 모바일에 최적화되어 있어야 하고, 쉽게 스캔할 수 있으며, 원활하게 처리되어 완료해야 합니다.
4. A/B는 다양한 클릭 유도문안 및 방문 페이지를 테스트하여 무엇이 가장 효율적으로 전환되는지 확인합니다. 다른 시장 간의 차이점에 유의하십시오.
5. 소셜 플랫폼 메트릭 대신 더 큰 그림을 보십시오. 광고 지출을 분석 플랫폼에서 광고로 인한 수익과 비교하십시오.

예를 들어 Supermetrics를 사용하여 Facebook 광고에서 생성된 수익 옆에 Facebook 광고 지출을 가져오고 공식을 사용하여 마지막 클릭 ROAS를 계산합니다.

ROAS 계산 방법

 Revenue generated from your company / Ad spend = the $$$ that each $ generated or ROAS

예시:

 $5,000 in revenue / $1,000 in cost = a return on ad spend of $5 or 5:1

유료 채널 믹스 보고서 템플릿

완벽하게 사용자 정의할 수 있는 하나의 Data Studio 대시보드에서 다중 채널 캠페인 성과를 보여줍니다.

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이 세 번째 유입경로 단계에 집중하고 모든 캠페인이 직접 판매 또는 리드를 만들 것으로 기대하고 싶을 수 있습니다. 그러나 인식 및 고려 단계를 제대로 수행하지 않았다고 가정합니다. 이 경우 ROAS가 낮거나 음수인 데 돈을 낭비하고 있을 뿐만 아니라 잠재고객이 약속할 준비가 되지 않았을 때 무리한 광고로 자극을 줄 수 있습니다. 또한 퍼널 상단을 무시함으로써 잠재 고객 규모를 제한하고 인지도 구축의 장기적인 영향을 무시하게 됩니다.

누군가가 당신의 고객이 된 후에 당신은 그들이 충성도 단계로 넘어가기를 원합니다.

유입경로 4단계: 충성도

목표: 상향 판매 및 교차 판매

새로운 고객을 확보하기 위해 열심히 노력한 후에도 고객을 잃고 싶지 않습니다. 따라서 그들을 행복하게 유지하고 특별하게 느끼며 우수한 고객 서비스를 제공하십시오.

이는 고객 서비스, 계정 관리, 마케팅 자동화 및 웹 사이트 개발을 포함하되 이에 국한되지 않는 조직 내 여러 팀의 노력을 결합한 더 큰 경험의 일부입니다. 이 단계에서도 소셜 미디어의 잠재력을 간과해서는 안 됩니다.

소셜 미디어에서 사람들이 당신의 브랜드와 제품에 대해 말하는 것을 팔로우하고 들어보세요. 이를 통해 고객 만족도와 브랜드가 어떻게 인식되는지에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 위해 사용할 수 있는 소셜 듣기 도구가 많이 있습니다.

소셜 미디어 채널은 훌륭한 고객 서비스 채널이기도 하므로 브랜드를 이용 가능하고 접근하기 쉽게 만들고 귀하가 받는 댓글, 답장 및 메시지에 응답하십시오. 모든 접점이 중요합니다.

소셜 캠페인을 통해 충성도를 높일 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 사람들이 당신을 팔로우하게 하고 양질의 유기농 콘텐츠로 계속 즐겁게 하세요.
• 독점 엿보기, 제품에 대한 조기 액세스 및 기존 고객에 대한 판매 홍보
• 그들에게 듣고 싶다고 표현하고, 리뷰를 남겨주시면 소정의 상품을 드립니다.
• 구매 내역을 기반으로 좋아할 만한 제품 추천
• 마음에 드는 제품이 세일할 때 알려주세요.
• 관심을 가질 만한 새로운 제품 및 기능에 대해 알려주십시오.
• 그들에게 업계 통찰력, 영감, 제품을 최대한 활용하는 방법에 대한 팁과 트릭을 제공하십시오.

충성도 단계 성과를 측정하는 메트릭

충성도 단계는 실제로 고객 경험에 달려 있으며 이를 측정하는 여러 가지 방법이 있습니다. 소셜 미디어에서 어떤 노력을 기울이고 있는지에 따라 다음을 추적할 수 있습니다.

• 리뷰 및 리뷰 평점 : 귀하의 프로필이 소셜 미디어에서 받은 리뷰 수
• 페이지 좋아요 및 팔로워 : 회사 페이지 또는 프로필에 대한 새로운 팔로워
• 순 팔로워 : 새로운 팔로워에서 언팔로우를 뺀
• 참여 사용자 : 귀하의 페이지 또는 프로필에 참여한 사람들의 수
• 긍정적인 행동과 부정적인 행동 : 게시물에 취한 행동의 유형

또한 판매 캠페인의 경우:

• 기존 고객 세그먼트에 대한 전환 단계 측정항목
• 고객가치 : 현재 고객의 평균가치 상승
• 평균 구매 가치 : 고객의 평균 구매 가치로 증가

로열티 캠페인 실적을 최적화하는 방법

1. 현재 팔로워와 팬의 참여를 유도하고 새로운 팔로워를 끌어들이는 우수한 콘텐츠 제공
2. 반응, 응답 및 대화 주도
3. 사용자 생성 콘텐츠 및 고객 리뷰 사용
4. 다양한 고객 세그먼트에 맞게 광고를 맞춤설정하고 각각에 가장 적합한 것이 무엇인지 알아보십시오.
5. 가장 높은 가치의 고객에게 예산의 가장 큰 부분을 집중하고 이탈한 고객을 활성화하기 위해 한 몫을 따로 두십시오.

브랜드와의 긍정적인 상호작용의 영향에 대한 연구는 소셜 미디어가 고객 충성도를 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다.

기존 고객을 잘 양육하고 돌보면 일부 고객은 유입경로의 다음 최종 단계에 도달할 것입니다.

유입경로 5단계: 옹호자

목표: 사회적 증거 및 신뢰성

옹호 단계는 퍼널을 성공적으로 통과했을 뿐만 아니라 결과에 너무 만족하여 널리 알리고 싶은 고객을 위한 것입니다. 브랜드에 더 좋은 점과 소셜 미디어보다 더 나은 채널이 있는 경우. 행복한 고객이 더 많은 고객을 유치할 수 있도록 소셜 미디어의 힘을 활용하십시오.

이 단계에서는 인플루언서, 업계 전문가 또는 기타 조직과 협력하여 네트워크를 통해 브랜드를 옹호할 브랜드 대사가 될 수 있습니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 팬 및 고급 사용자와 협력하여 유기적 콘텐츠 생성
• 그들이 만든 콘텐츠를 공유하고 도달 범위를 확장하기 위해 가능한 경우 유료 부스트를 추가합니다.
• 긍정적인 리뷰 공유
• 계열사와 파트너 관계를 맺고 수수료 및 경우에 따라 공동 판매 기회 제공
• 고객이 서로 대화하고 경험과 통찰력을 공유할 수 있는 비공개 그룹 제공

옹호 단계 성과를 측정하기 위한 메트릭

• 언급 : 소셜 미디어 게시물에서 브랜드가 언급된 횟수
• 인플루언서 콘텐츠 참여 : 인플루언서 생성 콘텐츠의 참여 및 반응 또는 조회수

계열사의 경우:

• 신규 제휴 가입 : 가입 양식이 있는 제휴 프로그램이 있는 경우
• 귀하의 웹사이트에 대한 제휴 트래픽 : 귀하의 제휴 링크를 통해 도착하는 사용자
• 제휴 판매 및 예약 : 제휴 트래픽에 의해 생성된 판매

기껏해야 강력한 브랜드 옹호자가 전체 소셜 미디어 마케팅 퍼널을 위에서 아래로 지원하여 인식을 확산하고 구매 고려도에 영향을 주어 전환을 유도하고 충성도를 높이는 데 도움을 줄 수 있습니다.

유입경로 단계 및 측정항목

이것은 각 단계에서 추적할 주요 지표가 있는 소셜 미디어 마케팅 퍼널의 모습입니다.

예산을 이야기하자

물론 소셜 미디어 마케팅 예산은 리소스와 우선 순위에 따라 조직마다 엄청나게 다릅니다.

앞서 언급했듯이 예산을 너무 많은 예산을 하단 유입경로에 투입하고 상단 유입경로가 제공할 수 있는 잠재력을 무시하는 것은 쉬운 실수입니다.

생각해 보십시오. 소셜 미디어의 전 세계를 손쉽게 이용할 수 있습니다.

충동적으로 행동하고 많은 고려 없이 구매할 가능성이 가장 높은 소수의 사람들에게 도달 범위를 제한하는 이유는 무엇입니까? 이러한 사용자가 충성도 높은 고객, 슈퍼 사용자 및 브랜드 홍보 대사가 될 가능성이 있습니까? 일부는 그럴 수도 있지만 왜 이 작은 세그먼트에 만족해야 합니까?

Anna Leikas, 유료 소셜 미디어 관리자, Supermetrics

판매가 항상 쉬운 것은 아니지만 상위 브랜드와 디지털로 성숙한 대부분의 회사는 상위 유입경로의 장기적인 브랜드 영향 및 잠재고객 정의 기회로부터 혜택을 받고 있습니다. 충분한 예산을 잠재고객 발굴에 투입하면 브랜드가 성장하고 고객 확보 비용이 감소하는 것을 볼 수 있습니다.

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탐사

일반적인 지침은 전체 예산의 약 70-80%인 상위 유입경로 또는 잠재 고객 캠페인에 대부분의 예산을 할당해야 한다는 것입니다.

이 단계에서 청중의 정의가 가장 광범위하기 때문에 청중의 규모도 가장 큽니다. 많은 청중에게 도달하고 양질의 참여를 얻으려면 비용이 듭니다. 그러나 이 단계는 따라야 할 모든 단계에서 매우 중요합니다. 각각은 점점 더 정의된, 더 작은 규모의 청중으로 구성될 것입니다.

리타겟팅

기술적으로 리타게팅에는 두 가지 이상의 유형이 있습니다. 브랜드에 대해 처음 관심을 표명한 사람과 구매할 준비가 된 사람입니다.

트래픽과 참여가 더 저렴하고 달성할 임계값 목표가 낮기 때문에 중간 유입경로 캠페인은 수익성 있는 결과를 얻기 위해 약간 더 적은 예산 몫이 필요할 수 있습니다.

유입경로 하단의 잠재고객은 가장 작지만 가장 가치 있는 잠재고객입니다. 따라서 도달한 모든 사용자당 조금 더 많은 비용을 지불할 가치가 있습니다. 예산이 도달하고 전환을 최적화하기에 충분한지 확인하고 전환 비용이 가져오는 가치 또는 수익과 적절한 균형을 이루고자 합니다.

예를 들어 일일예산 20달러로 100달러 리드를 확보하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.

가이드라인으로 고려 캠페인과 전환 캠페인을 10/20%로 나누는 것이 좋습니다. 그러나 항상 그렇듯이 예산의 다른 부분을 테스트하여 브랜드와 제품에 비용 효율적으로 최상의 결과를 제공하는 것이 무엇인지 확인하십시오.

요약

소셜 미디어를 사용하는 것은 더 이상 브랜드의 선택이 아니라 필수입니다.

비즈니스가 무엇이든 소셜 미디어 유입경로를 마케팅 전략에 구현하는 방법이 있습니다.

비즈니스에 따라 소셜 미디어가 항상 직접 판매 채널이 아닌 경우도 있습니다. 특히 B2B 또는 구매 주기가 긴 제품의 경우 그렇습니다. 판매 깔때기 및 비즈니스 목표를 지원하는 소셜 미디어 전략이 있을 때 얻을 수 있는 부인할 수 없는 잠재력과 가치가 여전히 있습니다.

청중에게 참여를 요청하기 전에 인지도를 통해 브랜드 가치를 구축하세요. 각 단계의 콘텐츠에 대해 생각하고 항상 청중에 관한 것이지 귀하에 관한 것은 거의 없음을 기억하십시오.

더 큰 그림을 주시하고 회사 성장에 대한 전반적인 영향을 확인하는 것을 잊지 않고 캠페인 성과를 추적하십시오.

항상 테스트하고 즐기십시오!

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유입경로의 각 단계에서 자동으로 전체 유입경로 캠페인 성과와 주요 지표를 시각화하고 추적합니다.

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저자 소개

Anna Leikas는 Supermetrics의 유료 소셜 미디어 관리자로 유료 소셜 전략 및 캠페인을 계획하고 실행합니다. Supermetrics에 합류하기 전에 Anna는 마케팅 대행사 및 글로벌 기술 비즈니스의 데이터, 콘텐츠 및 공급업체 관리 부서에서 디지털 마케팅 컨설턴트로 근무했습니다.