SMB SaaS Watch 2019: 리드의 장애물 극복

아무도 실제로 돈을 쓰고 싶어하지 않는다는 것은 보편적으로 인정되는 진실입니다. 성공적인 사업을 하는 열쇠는 그렇지 않으면 그들을 설득하는 것입니다.

그렇게 하려면 중소기업(SMB)이 구매를 가로막는 주요 장애물과 이를 해결하는 최선의 방법을 알기 위해 공동의 노력을 기울여야 합니다.

키커? 이러한 솔루션은 마케팅 대상 국가에 따라 다릅니다.

우리가 장애물에 대해 이야기할 때 이야기하는 것

2018년 Gartner Digital Markets는 구매 행동을 더 잘 이해하기 위해 420개의 미국, 독일, 프랑스 SMB를 대상으로 설문조사를 실시했습니다.

소프트웨어 구매에 대한 장벽은 세 국가 모두에 있는 회사 간에 일관되었지만 (그림 1 참조) 구매 행동은 크게 다릅니다.

이 기사에서는 설문 조사한 각 국가에서 SMB의 우려 사항을 보다 효과적으로 해결할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

그림 1: 미국, 독일 및 프랑스 전역에서 소프트웨어 투자에 가장 많이 언급되는 장벽 목록입니다.

이러한 장애물을 세 가지 기본 범주로 나눌 수 있습니다.

1. 재정 상황에 대한 불만
2. 소프트웨어 솔루션에 사용 가능한 옵션에 대한 불만
3. 회사 내 불만

이러한 기본 범주는 주제별로 적합할 뿐만 아니라 각 범주를 해결하기 위해 취할 수 있는 최상위 단계의 측면에서도 적합합니다.

이러한 더 큰 단계 내에서 각 유형의 장애물을 분해하고 각 장애물에 대응하는 위치별 수단에 중점을 둘 것입니다.

리드의 장애물에 대한 최상위 및 보다 세분화된 응답에 참여함으로써 판매 프로세스를 단순화할 수 있는 보다 철저한 마케팅 캠페인을 개발할 수 있습니다.

시작하자.

무료 데모 및 프리미엄 모델로 재정 문제 해결

국적을 불문하고 누구나 무료로 응답합니다. SMB에게 무료 데모를 제공하면 제품이 무엇을 할 수 있는지 더 잘 이해할 수 있고 더 많이 의존하게 될 수도 있습니다.

프리미엄 모델을 사용할 수도 있습니다(잠재적 수익을 잃을 여유가 없는 소규모 회사의 경우 이것이 최선의 선택이 아닐 수도 있음).

그러나 무료 데모는 포괄적인 솔루션이 아니므로 4가지 재정적 불만 장벽을 개별적으로 살펴보겠습니다.

1. 예산을 초과하는 프로젝트 및 솔루션 비용

미국: 각 회사의 전문가와 IT 팀을 대상으로 마케팅을 집중하십시오. SMB의 44%는 예상 비용을 결정하기 위해 공급업체를 평가할 때 이러한 개인과 직원을 사용하므로 가격을 명확하게 하면 기업이 기대치를 설정하는 데 도움이 됩니다.

미국 SMB의 43%는 리뷰 사이트에서 비교 쇼핑을 통해 촉진되는 공급업체 평가를 통해 예산에 대한 기대치를 높입니다.

프랑스: 예산을 책정하는 프랑스 SMB에 대한 리뷰보다 가격이 더 중요하므로 생성하는 콘텐츠에 가격이 강조 표시되어 있는지 확인하십시오.

실제로 프랑스 기업의 38%는 리뷰를 사용하는 34%와 달리 예산을 개발할 때 바로미터로 콘텐츠를 사용합니다.

독일: 외부 IT 컨설턴트 및 서비스 제공업체를 대상으로 마케팅을 타겟팅합니다. 독일 중소기업의 거의 절반이 이러한 개인을 사용하여 예상 예산을 편성합니다.

그리고 앞서 논의한 바와 같이 중소기업의 85%는 예산을 초과하지 않습니다.

2. 투자수익률(ROI)에 대한 우려

미국: 미국 중소기업의 공급업체 선택에서 세 번째로 중요한 요소로 부정적인 비용-편익 분석이 있습니다. 귀하의 가치를 입증하기 위해 유사한 규모의 SMB에 대해 과거 성공 및 입증된 긍정적인 ROI에 대한 데이터를 수집하십시오.

입증된 실적을 보유하는 것이 공급업체 선택에서 세 번째로 중요한 요소이기 때문에 이는 두 배로 도움이 될 수 있습니다.

프랑스: 프랑스 SMB의 경우 ROI 문제는 소프트웨어 선택에서 가장 중요한 요소입니다. 또한 예산 미만으로 유지되는 한 추가 기능을 구매할 가능성이 가장 큽니다. 프리미엄 모델을 제공하는 것은 이러한 문제를 해결할 수 있는 좋은 방법입니다.

독일: 독일 SMB의 경우 공급업체를 선택할 때 ROI가 상대적으로 덜 중요한 요소(5위)입니다.

이들 기업에 중요한 것은 무엇입니까? 우려 사항 목록의 맨 위에 있는 기술 지원 기능. 제품 기능에 대한 무료 데모를 제공하면 지원 제품을 효과적으로 선보일 수 있습니다.

3. 비즈니스 및/또는 기술적 위험이 너무 높다고 판단되는 경우

미국: 영업 팀에게 제품 지식을 교육하여 비즈니스 및 기술 문제에 대해 동등한 확신을 갖고 말할 수 있도록 하십시오. 미국 SMB의 49%는 지식이 풍부한 영업 팀을 보유하는 것이 공급업체 선택에 중요하다고 생각합니다.

프랑스: 공급업체 콘텐츠와 사이트의 리뷰를 통해 신뢰성을 홍보하십시오. 영업 팀이 판매 대상 산업에 대해 완전히 알고 있고 산업별 위험 및 보상을 해결할 수 있는지 확인하십시오. 프랑스 SMB의 45%는 선택 과정에서 업계 지식을 중요하게 생각합니다.

독일: 위에서 언급한 바와 같이 기술 지원은 독일 중소기업의 큰 관심사입니다. 이 문제를 해결하려면 대응력(SMB의 56%에 중요)에 초점을 맞추고 구현 및 온보딩 방법론이 명확하게 설정되었는지 확인하십시오(SMB의 46%에 중요).

4. 예산 부족(예: 다른 프로젝트에 할당, 예산 삭감)

미국: 미국 기업의 61%가 예상 가격과 일치하지 않는 소프트웨어의 자격을 박탈합니다.

프리미엄 모델을 제공할 리소스가 있다면 그렇게 하십시오. 그렇지 않으면 무료 데모와 유연한 요금 및 지불 계획을 통해 미국 SMB의 비교적 예산 변동성을 활용할 수 있습니다.

프랑스: 프랑스 SMB는 일반적으로 소프트웨어 또는 공급자를 평가하기 전에 예산을 책정합니다(50%). 이는 미국 및 독일의 중소기업보다 훨씬 더 자주 발생합니다. 따라서 마케팅 콘텐츠는 높은 ROI와 비용 절감 메커니즘에 초점을 맞춰야 합니다.

독일: 독일 SMB의 29%만이 공격적인 판매 전략으로 인해 서비스 제공업체의 자격을 박탈하거나 중단한 반면, 프랑스는 38%, 미국은 34%입니다. 즉, 시간을 할애하고 리드와의 관계를 심화하여 IT 예산이 확보될 때까지 리드를 육성할 수 있습니다.

긍정적인 리뷰를 키우고 부정적인 리뷰를 활용하여 경쟁 기반 장애물에서 눈에 띄게하십시오.

리뷰는 마케팅, 비즈니스 전략 및 가시성 측면에서 가장 친한 친구가 될 수 있습니다. 귀하의 사이트, 디렉토리 또는 리뷰 지향 사이트에서 호스팅되는지 여부에 관계없이 귀하가 눈에 띄고 비즈니스의 다양한 구성 요소를 강조하는 데 도움이 될 수 있습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)을 활용하는 경우 타겟 리뷰를 사용하여 동일한 페르소나에 맞는 다른 계정에 유용성을 입증할 수도 있습니다.

위에서 했던 것처럼 이 두 가지 장애물을 각각의 국가에서 해결하는 방법에 대해 나누어 보겠습니다.

1. 잠재적인 소프트웨어 솔루션 또는 제공업체에 대한 만족도 부족

미국: 미국 기업이 선택 단계에 들어가면 제품 특징과 기능이 소프트웨어 제공의 가장 중요한 구성 요소입니다. 그들의 관심사와 니즈가 무엇인지 경청하고, 이를 바탕으로 비즈니스 전략이자 리드 육성으로 제품을 개발합니다.

이것은 리드 육성에 대한 좋은 방법이며 제품이 현재 해결하고 있는 문제점이 얼마나 많은지 보여주는 데모를 제공할 수 있는 기회입니다.

프랑스: 프랑스에서 이러한 만족도 부족은 제품의 기능과 상관없이 가격과 관련이 있습니다.

귀하의 다양한 가격대가 프랑스 기업이 귀하의 제품에 투자하지 않을 이유가 없을 정도로 충분히 낮은지 확인 하십시오 .

독일: 독일인의 50%는 신뢰성을 소프트웨어 선택의 중요한 요소로 보고 있습니다. 따라서 귀하의 온라인 존재가 귀하의 성공 실적을 말해준다는 것을 확인하면 귀하를 차별화하고 리드에 맞게 개선할 수 있습니다.

독일인은 또한 오프라인 마케팅을 선호하며 24%의 기업이 회의/세미나/웹 세미나를 중요하게 생각합니다.

이러한 대면 마케팅 기회를 활용하면 리드 관계를 개인화하고 모든 문제를 해결하기 위해 함께 협력할 수 있음을 증명할 수 있는 가시성과 신뢰 수준을 얻을 수 있습니다(현재와 미래 모두). .

2. 소프트웨어에 대한 사용자 리뷰

미국: 리뷰 웹사이트는 미국 중소기업의 19%에 대한 첫 번째 정보 소스입니다. 여러 사이트에 리뷰가 퍼져 있는지 확인하십시오.

이러한 리뷰를 모든 부정적인 리뷰에 응답하여 육성 기회로 사용하고 리뷰와 응답을 모두 표시하여 신뢰성을 보여줍니다.

프랑스: 프랑스 의 SMB 중 약 7%만이 소프트웨어 연구의 일환으로 온라인 리뷰 사이트를 사용합니다. 리뷰를 마케팅 콘텐츠에 통합하여 스크롤 없이 볼 수 있는 7%를 유지하세요.

이러한 리뷰가 귀하의 경제성과 귀하가 제공하는 높은 ROI를 모두 강조하는 경우 특히 유용합니다.

독일: 독일 중소기업의 15%는 사용자 리뷰가 있는 사이트에 대한 온라인 조사를 사용하므로 소프트웨어 조사 시 가장 중요하게 고려합니다.

온라인 디렉토리에 있는 리뷰에 주의를 기울이고(조사 대상 SMB의 29%에게 중요) 사이트에 포함된 리뷰를 선별하여 가장 성공적인 고객과 소수의 소규모 고객을 강조합니다.

리드 육성을 사용하여 기업이 내부 장애물을 탐색할 수 있도록 지원

내부 장벽은 해독하기 어려운 코드일 수 있지만 고객 여정을 따라 리드를 돕기 위해 할 수 있는 특정 일이 있습니다.

좋은 점은 이러한 솔루션의 대부분이 아래의 세 가지 내부 장벽 모두에 적용된다는 것입니다.

사업부와 IT 간의 불일치, 진행을 위한 경영진 승인의 부재, 프로젝트 팀 수준에서 진행하는 방법에 대한 내부 불일치

미국: 미국 소규모 기업에서 소프트웨어 구매는 대부분 공식 팀이나 비즈니스 직원이 처리합니다. 즉, 귀하의 소프트웨어가 기술에 정통한 비즈니스 구성원에게 매력적일 수 있지만 그들의 말이 최종적이지 않더라도 중요하지 않습니다. 광고가 제품의 재정적 책임이 더 큰 요소를 대상으로 하는지 확인하십시오.

프랑스: 프랑스 SMB의 63%가 비즈니스 소프트웨어 구매를 위한 공식 팀을 보유하고 있기 때문에 프랑스에서는 내부 의견 충돌이 크게 우려되지 않습니다. 광고에서 해당 팀을 타겟팅하여 잘못된 팀에 집중하여 시간 낭비를 피하고 제품에 대한 사례를 보다 효과적으로 만드십시오.

독일: 소프트웨어 구매 결정은 개별 사업부(예: IT 부서)와 비즈니스 리더에 의해 이루어집니다. 기술 지원 기능과 고객 서비스 기록을 강조함으로써 IT 팀과 비즈니스 리더 모두에게 호소하고 소프트웨어와 비즈니스를 원활하게 실행하는 방법을 보여줄 수 있습니다.

배운 내용을 더 넓게 보기

귀하의 산업과 구매자에 관계없이 리드를 판매로 전환하는 데에는 항상 장애물이 있습니다.

해야 할 중요한 일은 이러한 특정 장애물이 무엇인지, 리드(또는 리드와 같은 페르소나를 가진 현재 고객)가 가장 잘 반응하는 것이 무엇인지 조사하는 것입니다.

그들이 무엇에 관심을 갖고 있고 이러한 문제를 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는지 확인한 후에는 올바른 전략을 사용하여 림보 막대와 같은 장애물을 해결할 수 있습니다.