효과적인 RevOps 프로세스로 판매 주기 단축

Ebsta의 2024년 판매 현황 보고서에 따르면, B2B 영업팀은 2023년 상반기에 판매 주기가 16% 증가했고, 2021년에 비해 무려 38% 증가했습니다. 이러한 확장된 판매 주기는 기업이 거래를 성사시키는 데 더 오랜 시간이 걸리고 있음을 나타냅니다. 복잡한 프로세스와 빠듯한 예산으로 인해 발생하는 추세입니다.

복잡한 영업 프로세스와 시스템 간의 열악한 통합으로 인해 이러한 문제가 더욱 악화됩니다. 이로 인해 병목 현상이 발생하고 수동 작업량이 증가하며 잘못된 의사소통으로 인해 회사의 귀중한 기회가 손실될 수 있습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 많은 조직에서는 RevOps(Revenue Operations)를 솔루션으로 활용하고 있습니다.

영업 프로세스의 비효율성

오래되고 복잡한 절차로 인해 판매 프로세스가 느리고 효율성이 떨어질 수 있습니다. 이러한 문제는 승인 시간이 길고, 동일한 데이터를 두 번 이상 입력해야 하며, 팀 내 커뮤니케이션이 원활하지 않은 것으로 나타납니다. 예를 들어 영업 담당자는 잠재 고객과 대화하는 대신 양식 작성에 전념할 수 있습니다. 또한 영업, 마케팅, 재무 부서가 서로 잘 협력하지 않으면 목표가 다르고 응답이 느려지며 영업 시간이 길어지고 수익이 감소할 수 있습니다.

판매 프로세스에서 이러한 비효율성을 해결하는 것은 판매 성과를 최적화하고 비즈니스 성장을 달성하는 데 매우 중요합니다.

다음은 b2b 영업 주기의 효율성에 영향을 미치는 여러 복잡한 프로세스 중 일부입니다.

• 다단계 승인 프로세스: 영업팀은 거래를 마무리하기 전에 여러 단계의 승인을 거쳐야 하는 경우가 많습니다. 여기에는 법적 검토, 재무 평가, 경영진의 승인이 포함될 수 있으며, 각각의 작업으로 인해 영업 주기에 시간이 추가되고 지연 가능성이 생길 수 있습니다.
• 광범위한 데이터 입력: CRM(고객 관계 관리) 시스템, 스프레드시트 및 기타 도구에 수동으로 데이터를 입력하는 것은 시간이 많이 걸릴 뿐만 아니라 오류가 발생하기 쉽습니다. 이로 인해 불일치가 발생하고 판매 프로세스가 더욱 복잡해질 수 있습니다.
• 다중 핸드오프: 다양한 부서(예: 영업, 마케팅, 고객 성공, 재무, 법무) 간의 조정이 필요하여 종종 다중 핸드오프가 발생합니다. 각 핸드오프는 잘못된 의사소통과 오류의 위험을 증가시켜 판매 주기 기간을 더욱 증가시킵니다.

복잡한 프로세스가 판매 주기 및 수익 창출에 미치는 영향

비효율적이고 복잡한 판매 프로세스는 실제로 비즈니스를 방해할 수 있으며, 거래를 성사시키는 데 시간이 더 오래 걸리고 수익에 큰 타격을 줄 수 있습니다. 영업팀이 서로 잘 작동하지 않는 복잡한 단계와 시스템을 처리해야 할 때 거래 성사를 지연시키는 수많은 장애물에 직면하게 됩니다.

긴 판매 주기

복잡한 프로세스로 인해 판매 주기가 크게 연장될 수 있습니다. Ebsta의 보고서에 따르면 판매 주기는 2023년 상반기에 16%, 2021년에 비해 38% 증가했습니다. 판매 주기가 길어지면 거래 마감 시간이 길어지고 수익 인식이 지연되고 현금 흐름에 영향을 미칩니다. 이렇게 연장된 시간 프레임은 잠재 고객이 장기간의 의사 결정 과정에서 참을성이 없어지거나 대체 솔루션을 찾을 수 있기 때문에 기회 상실로 이어질 수도 있습니다.

감소된 승률

비효율성으로 인해 영업 프로세스가 정체되면 거래를 성공적으로 성사시킬 가능성이 줄어듭니다. 같은 보고서에서는 2022년에 비해 승률이 18% 감소했다고 언급했습니다. 비효율적인 프로세스는 영업 팀과 잠재 고객 모두를 좌절시키고 지연, 잘못된 의사소통, 인식된 응답 부족으로 인해 거래가 실패할 수 있습니다. 이러한 승률 감소는 회사의 수익에 직접적인 영향을 미쳐 수익과 수익성이 낮아집니다.

판매 비용 증가

복잡한 프로세스로 인해 관리하는 데 더 많은 시간과 리소스가 필요한 경우가 많아 전체 판매 비용이 증가합니다. 수동 데이터 입력, 반복적인 후속 조치, 광범위한 조정 노력은 모두 운영 비용을 높이는 원인이 됩니다. 이러한 추가 비용은 이윤폭을 감소시켜 기업이 재정적 목표를 달성하는 것을 더욱 어렵게 만들 수 있습니다. 이러한 프로세스를 간소화하면 비용을 절감하고 판매 운영 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

영업팀의 부담

비효율적인 프로세스는 영업팀에 상당한 부담을 주며, 이는 피로와 사기 저하로 이어집니다. 판매보다는 관리 업무에 더 많은 시간을 소비하는 영업 담당자는 의욕이 떨어지고 생산성이 떨어질 수 있습니다. 번거로운 프로세스에 대한 불만으로 인한 높은 이직률은 채용 및 교육 비용을 증가시켜 문제를 더욱 악화시킵니다. 간소화되고 효율적인 영업 프로세스는 최고의 인재를 유지하고 높은 수준의 동기 부여와 생산성을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

취득 비용 증가

비효율적인 작업 흐름을 처리하고 불필요하게 반복되는 작업을 관리하는 데 소비되는 추가 시간과 리소스로 인해 운영 비용이 증가합니다. 이러한 높은 비용은 비용을 줄임으로써 기업의 이윤 마진에 직접적인 영향을 미치며, 결과적으로 기업의 재무 목표 달성을 더욱 어렵게 만듭니다.

판매 주기의 복잡한 프로세스 원인

비효율성을 해결하고 성과를 최적화하려면 복잡한 영업 프로세스의 근본 원인을 이해하는 것이 필수적입니다. B2B 판매 주기를 복잡하게 만드는 몇 가지 일반적인 요소는 다음과 같습니다.

프로세스 표준화 부족

표준화된 절차가 없으면 영업팀은 리드 관리 및 거래 성사를 위한 자체 방법을 개발할 수 있습니다. 이러한 불일치는 혼란을 야기하고 오류를 증가시켜 B2B 판매 주기를 더 길고 복잡하게 만들 수 있습니다.

분리된 시스템 및 도구

연결되지 않은 다양한 시스템과 도구를 사용하여 판매 프로세스의 다양한 부분을 관리하면 데이터 사일로가 발생할 수 있습니다. 통합이 부족하면 영업 파이프라인을 전체적으로 파악하기 어려워지고, 이로 인해 영업 주기가 느려지고 불필요한 복잡성이 가중됩니다.

의사소통과 협업이 원활하지 않음

영업, 마케팅 및 고객 성공 팀이 효과적으로 의사소통하지 않으면 지연과 불일치가 발생합니다. 협업이 제대로 이루어지지 않으면 판매 주기가 길어지고 전체 B2B 판매 주기가 더욱 번거로워질 수 있습니다.

지나치게 복잡한 승인 워크플로

가격, 할인 또는 계약 조건에 대한 여러 단계의 승인으로 인해 판매 프로세스가 느려질 수 있습니다. 이러한 워크플로를 단순화하면 의사 결정 속도를 높이고 전체 판매 주기를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

수동 및 반복 작업

데이터 입력 및 보고서 생성과 같은 수동 작업에 의존하면 B2B 판매 주기가 더 복잡해집니다. 이러한 작업은 시간이 많이 걸리고 오류가 발생하기 쉬우므로 보다 전략적인 활동을 방해하고 판매 주기가 길어집니다.

부적절한 교육 및 온보딩

적절한 교육이 없으면 새로운 영업팀 구성원이 영업 프로세스와 도구를 완전히 이해하지 못할 수도 있습니다. 이로 인해 실수와 비효율성이 발생하고 B2B 판매 주기가 복잡해지고 판매 주기 길이가 길어질 수 있습니다.

전략이나 도구의 빈번한 변경

적절한 교육 없이 지속적으로 영업 전략을 변경하거나 새로운 도구를 도입하면 영업 프로세스가 중단될 수 있습니다. 영업팀이 효과적으로 업무를 수행하려면 안정성이 필요하며, 빈번한 변경으로 인해 영업 주기가 길어지고 B2B 영업 주기가 복잡해질 수 있습니다.

불충분한 데이터 분석

강력한 데이터 분석이 부족하면 비효율성과 개선 영역을 식별하기가 어렵습니다. 실행 가능한 통찰력이 없으면 영업팀은 차선책을 계속 수행하여 B2B 영업 주기를 더욱 복잡하게 만들고 영업 주기 길이를 늘릴 수 있습니다.

RevOps는 판매 프로세스를 개선하기 위해 무엇을 합니까?

RevOps(Revenue Operations)는 팀을 조정하고 워크플로를 간소화하며 데이터 기반 통찰력을 활용하여 영업 프로세스를 혁신하고 최적화하는 데 중요한 역할을 합니다. 부서별 사일로를 허물고 시스템을 통합함으로써 RevOps는 효율성을 높이고 병목 현상을 줄이며 궁극적으로 더 높은 수익 성장을 촉진합니다.

RevOps가 복잡한 프로세스를 해결하는 방법

• 프로세스 합리화 : RevOps는 영업 프로세스 내 비효율성을 식별하고 제거하는 데 중점을 둡니다. RevOps는 각 단계를 매핑하고 중복 또는 지연 영역을 정확히 찾아냄으로써 병목 현상을 줄이고 판매 주기를 단축하는 보다 간소화된 워크플로를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.
• 시스템 통합 : RevOps의 핵심 원칙 중 하나는 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀에서 사용하는 다양한 시스템을 통합하는 것입니다. 이를 통해 실시간 데이터 공유가 가능해지고 전체 판매 파이프라인에 대한 가시성이 향상되어 모든 팀이 동일한 정보로 작업하고 노력을 보다 효과적으로 조정할 수 있습니다.
• 데이터 기반 의사 결정 : RevOps는 데이터 분석을 사용하여 의사 결정과 전략을 알리는 것을 강조합니다. 데이터 통찰력을 활용함으로써 기업은 추세를 파악하고, 결과를 예측하고, 전반적인 효율성과 효과를 향상시키는 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

RevOps 구현의 이점

• 단축된 판매 주기: RevOps는 프로세스를 간소화하고 조정을 개선함으로써 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 크게 줄일 수 있습니다. 이는 수익 창출을 가속화할 뿐만 아니라 현금 흐름과 재무 안정성도 향상시킵니다.
• 향상된 승률: 더 잘 구성된 팀과 보다 효율적인 프로세스를 통해 기업은 승률을 높일 수 있습니다. 향상된 커뮤니케이션과 협업을 통해 고객의 요구 사항을 보다 효과적으로 해결할 수 있는 대응력과 민첩성이 뛰어난 영업 인력이 탄생합니다.
• 팀 사기 향상: 워크플로를 단순화하고 관리 부담을 줄이면 영업팀 사기에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 영업 담당자가 수동 작업을 줄이고 판매에 더 집중할 수 있으면 동기 부여가 더 잘 되고 생산성이 높아질 가능성이 높습니다.
• 더 높은 수익 및 수익성: 궁극적으로 RevOps의 목표는 수익 창출 프로세스의 모든 측면을 최적화하여 더 높은 수익과 수익성을 창출하는 것입니다. 팀을 조정하고 운영을 간소화함으로써 기업은 효율성을 높이고 재무 결과를 높일 수 있습니다.

RevOps의 강력한 기능을 활용하면 판매 프로세스를 혁신하여 비효율성을 성장을 촉진하는 간소화된 데이터 기반 전략으로 전환할 수 있습니다. 팀 전체에 걸쳐 더 나은 조정과 통합을 촉진함으로써 판매 성과를 향상시킬 뿐만 아니라 지속적인 수익 성장을 위한 탄력적인 기반을 구축할 수 있습니다. RevOps에 대한 투자는 복잡한 프로세스에 대한 솔루션일 뿐만 아니라 보다 민첩하고 수익성 있는 미래를 향한 전략적 움직임입니다.