고급 시장으로 이동하고 더 큰 거래를 성사시키기 위한 판매자 가이드

귀하의 조직이 고급 제품을 이제 막 판매하기 시작했든, 큰 거래를 많이 진행하는 회사에 처음 들어왔든 상관없이, 우리는 참호에서 곧바로 몇 가지 훌륭한 조언을 얻을 수 있습니다.

더 큰 거래를 성사시키는 클로징 쇼 라이브의 전체 에피소드를 확인하십시오 .

"큰" 거래로 간주되는 것

사람마다 계산이 다르지만 큰 거래는 일반적으로 평균 거래 규모의 2~4배인 것으로 간주됩니다.

“정상 계약 규모의 두 배 이상인 계약을 체결할 때마다 그것은 큰 기회입니다. 그리고 작은 거래는 내 일반적인 연간 계약에 따른 것입니다. 내가 Proposify를 시작했을 때 3000달러는 큰 거래였지만 이제는 우리가 고급 시장으로 이사하면서 적은 금액입니다.” - Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

그리고 고급 시장으로 이동함에 따라 평균 거래 규모가 증가하고 "큰 카후나"를 구성하는 것도 증가합니다.

고급 판매의 상위 3가지 과제

판매자가 고급 시장으로 이동하고 대규모 고객의 요구를 충족해야 할 때 직면하는 많은 문제가 있습니다.

다음은 주요 투쟁 중 일부입니다.

1. 챔피언이 회사의 동의를 얻도록 지원

슈퍼 챔피언이 하나 있다고 해서 거래가 성사되는 것은 아닙니다. 다른 의사 결정자들이 당신에게 기회를 주도록 설득할 수 있도록 도와야 합니다.

"당신은 구매자가 당신이 듣고 싶은 모든 것을 말하게 할 수 있지만, 실제로 당신의 솔루션을 전체 회사의 우선 순위로 만들기 위해 당신 앞에 얼마나 많은 일이 있는지 깨닫지 못합니다." - Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

2. 구매자 위원회를 동일한 우선순위로 정렬 유지

모든 구매자가 동일한 페이지에 있는지 확인하는 것은 매우 어려울 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 거래가 실패합니다.

“더 많은 사람들을 대화에 참여시키면 우선 순위가 상충될 수 있으므로 이 사람들이 관심을 갖는 것에 주의를 기울이고 모든 것이 해결하려는 공통 목표와 일치하는지 확인해야 합니다. 결정권자의 주요 목표에 충분히 집중하지 않았기 때문에 무산된 몇 건의 거래를 기억합니다.” - Al MacLeod, Clearbit 계정 임원

3. 보다 복잡한 검토 및 검증 프로세스 충족

대규모 조직에 소프트웨어를 판매할 때 검토 프로세스가 복잡해집니다. 구매자는 보안 질문에 대한 자세한 MSA 및 응답을 볼 수 있습니다. 미션 크리티컬 통합의 효율성을 검증하려면 몇 가지 실습 작업이 필요할 수 있습니다.

판매자는 잠재 고객이 필요로 하는 정보와 자료를 수집하기 위해 솔루션 엔지니어, 고객 성공 관리자, 사이버 보안 엔지니어 및 기타 사람들과 내부적으로 협력해야 하기 때문에 이러한 문제를 해결하는 것은 훨씬 더 복잡합니다.

고급 판매 방법

그렇다면 어떻게 고급 시장을 성공적으로 판매할 수 있습니까?

다음 팁을 시도하십시오.

팁 #1. 사용할 판매 모델 파악

어떤 기회에 어떤 방법을 적용할지 알아야 합니다.

“저를 클릭한 것은 다양한 판매 모델을 이해하는 것이었습니다. 소규모 거래를 위한 거래. 그러나 더 큰 거래의 경우 잠재 고객이 솔루션 기준을 충족할 수 있는 경우 고객이 구매하는 솔루션 판매 모델이나 비즈니스를 이해하는 데 더 중점을 둔 컨설팅 판매 방법이 필요합니다. 판매자로서 초기에는 이러한 차이점을 이해하지 못했습니다. 그리고 때때로 당신은 $1,000 기회를 판매하는 방식으로 $10,000 기회를 판매할 수 없다는 것을 배우기 위해 충돌하고 불타버려야 합니다." - Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

팁 #2. 인내심을 가져라

인내심이 없으면 더 큰 물고기에게는 절대 통하지 않는 거래 판매 사고방식에 갇히게 될 것입니다. 이는 신규 판매자나 일정 금액의 거래를 성사시키는 데 익숙한 판매자에게 어려울 수 있습니다. 그러나 인내심은 거래 규모와 관련하여 큰 성과를 거둘 수 있습니다.

"제가 배운 가장 큰 사실은 잠재 고객이 구매 주기에 진입할 때 무엇을 생각해야 하는지에 대해 조언하고 이러한 관계를 촉진할 수 있는 인내심을 가져야 한다는 것입니다." - Al MacLeod, Clearbit 계정 임원

팁 #3. 리드의 구매 프로세스 이해

구매자 측의 모습을 명확하게 이해하면 해당 프로세스를 더 잘 지원하고 더 빠르게 진행할 수 있습니다.

"한 거래로 기억합니다. 우리는 서너 번 전화를 걸고 모든 통화가 끝날 때마다 서명을 요청하고 마침내는 "잠깐만요, 이것을 하려면 무엇을 해야 합니까?"라고 물었습니다. 그리고 챔피언은 의사 결정 과정을 위한 모든 다음 단계를 제시했습니다. 그리고 나서 나는 그들의 프로세스를 그들에게 매핑했고 모든 더 큰 규모의 기회에 대해 그런 종류의 질문을 해야 한다는 것을 깨달았습니다.” - Al MacLeod, Clearbit 계정 임원

팁 #4. 모든 단계에서 관계 구축 및 가치 추가

참을성 있는 판매자라면 실제 관계를 구축하는 것이 더 쉽습니다. 당신은 당신 자신이 아니라 그들의 필요에 집중합니다. 판매 프로세스 전반에 걸쳐 가치를 추가할 수 있는 방법을 찾으십시오.

예를 들어, 통화 사이에 3주 또는 4주가 걸린다면, 그들이 이미 공유한 문제에 맞춤화된 통찰력이 포함된 Loom 비디오를 보낼 수 있습니다.

팁 #5. 창의력을 발휘하다

경제가 느려질수록 더 창의적이어야 합니다. 고객에게 솔루션을 제공하여 더 쉽게 승인을 받을 수 있는 방법을 찾는 것을 두려워하지 마십시오.

“이 시대에는 더 유연하고 창의적이 되는 것이 중요합니다. 유료 파일럿을 아직 수행하지 않았다면 시도해 볼 시간입니다. 또는 아직 분기별 청구를 수행하지 않은 경우 한 분기에 등록한 다음 갱신하도록 할 수 있습니다.” - Al MacLeod, Clearbit 계정 임원

고급 판매 방법을 배우기 위한 추천 도서

Al과 Scott은 큰 거래를 성사시키는 방법을 배울 때 가장 좋아하는 책을 공유했습니다. 내부의 통찰력은 모든 거래 규모와도 관련이 있습니다.

계정 임원을 위한 SaaS 판매 방법

“이 책은 SaaS 판매를 위한 다양한 프레임워크와 모델을 다룹니다. 나는 Jacco Van Der Kooij의 모든 영업 전략을 매일 또는 매주 참조합니다.” - Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

아마존에서 찾아보세요.

갭 판매

"갭 판매는 (특히 이 시장에서) 사람들이 단순히 멋있어 보인다고 해서 무언가를 구매하지 않기 때문에 비즈니스 영향으로 돌아가야 할 때 훌륭한 재충전 수단입니다." - Al MacLeod, Clearbit 계정 임원

원자 습관

“Atomic Habits는 어떤 역할이든 누구에게나 적용할 수 있지만 실제로 영업사원에게 말합니다. 판매와의 일관성을 구축하고 고유한 시스템을 구축하는 방법을 찾는 데 유용합니다.” - Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

대규모 거래는 구매자 수, 통화 및 요구 사항이 다를 수 있지만 실제 비즈니스 영향에 대한 강력한 기반을 구축하지 않고는 문을 열 수 없습니다.

Proposify에는 제안 마감 비율을 높이는 데 도움이 되는 수많은 기능이 있습니다. 우리를 확인하십시오.